8 фатальных ошибок опытных селлеров на Wildberries, и как их не допустить

Вы уже не новичок на Wildberries: товары загружены, логистика и реклама работают. Но почему продажи топчутся на месте, а прибыль не растет? Дело может быть вовсе не в рынке, а в привычках, которые незаметно подкрались с опытом.

Меня зовут Максим Колесов, руководитель Al-сервиса Salist для роста продаж на Wildberries, и в этой статье мы собрали ключевые ошибки, которые совершают даже профессиональные селлеры, и подготовили практические советы, как их избежать.

Парадоксально, но чаще всего из-за опыта. Продавец уже набил руку, выстроил процессы и чувствует, что может расслабиться. Если новичок постоянно изучает, копает и пробует, то опытный просто действует по шаблону, и вот тут начинается просадка.

1. Привязанность к старым методам. Многие продавцы не хотят менять проверенные стратегии. Это называется когнитивным искажением: когда человек слишком привязан к прошлым успехам и не готов адаптироваться.
2. Излишняя самоуверенность. Когда селлер добивается первых успехов, он может переоценить свои силы. Это эффект Даннинга-Крюгера, когда человек, не обладая глубокими знаниями, думает, что справится с любым вызовом.
3. Страх изменений. Боязнь новых инструментов и алгоритмов — еще одна частая причина ошибок. Рынок e-com быстро меняется, и не каждый продавец готов осваивать новые технологии.

Кажется, все идет как по маслу: карточка находится близко к топу, отзывы хорошие, продажи стабильные. Можно выдохнуть и просто отгружать, но это ловушка. Wildberries — не место для отдыха. Здесь выигрывает не тот, кто однажды сделал хорошо, а тот, кто делает лучше каждый день. Приходят новые конкуренты с мощным маркетингом, добавляют отличную инфографику, меняют цены, запускают рекламу. И вот уже ваш вчерашний хит медленно, но верно скатывается вниз в выдаче.

К чему это приводит?

• Потеря позиций в выдаче WB
• Падение выручки без видимых причин
• Уход лояльных клиентов к конкурентам
• Трудно понять, что именно пошло не так, ведь на первый взгляд все нормально

Что делать?

1. Раз в неделю — анализ конкурентов. Используйте инструменты и любые другие, которые могут дать следующую информацию:

• на каком месте в выдаче ваши карточки;
• какие конкуренты рядом с вами;
• какие запросы они используют;
• какие у них цены, фото, отзывы;
• какой у них рейтинг и динамика продаж.

Не просто фиксируйте, но анализируйте всю эту информацию. Например, вы продаете футболки за 780 руб., а конкурент снизил цену до 730. Так он может перетянуть к себе ваших покупателей. Важно подумать, как отреагировать. Можно тоже временно снизить цену или доработать карточки, сделать акцент на уникальных качествах ваших футболок, которых нет у конкурента, например, на ткани, плотности, количестве расцветок.

2. Анализируйте динамику рынка. Проверяйте спрос в вашей категории и сравнивайте с прошлым годом. То, что работало весной, может не сработать осенью: спрос на товары меняется в зависимости от сезона и трендов. Например, если летом футболки продавались отлично, это не значит, что зимой продажи будут такими же хорошими. Сезонные колебания — обычное явление, но важно понимать, как меняется общий тренд. Некоторые товары, которые были популярны в прошлом году, могут потерять актуальность из-за изменения потребительских предпочтений или новых трендов.

3. Анализируйте динамику своих продаж. Сравнивайте результаты с прошлым месяцем, это поможет заметить любые отклонения. Если вы видите резкое падение продаж, постарайтесь понять причину: возможно, конкуренты предложили скидки или улучшили свои карточки товаров. Если же рост стабильный, это повод проанализировать, что именно приносит результат: правильная цена, хорошие отзывы или маркетинг.

Вы весь день работаете с карточками, следите за запасами, обрабатываете заказы, а ваш бизнес все равно не растет так, как хотелось бы? Возможно, вы не используете все возможности, которые вам дает маркетплейс. Даже опытные продавцы часто не задействуют весь рекламный потенциал, не учитывают все нововведения и инструменты платформы, и, как результат, теряют клиентов. А если к этому добавить, что сама платформа регулярно обновляется, можно легко упустить выгодные возможности.

К чему это приводит?

• Потеря денег на неэффективной рекламе
• Снижение прибыли
• Потеря конкурентоспособности
• Фрустрация, потеря мотивации и выгорание

Что делать?

1. Экспериментируйте с рекламой. Если вы уже разбираетесь в рекламе, не бойтесь пробовать разные форматы: автокампании, аукционы, баннеры и пуш-уведомления. Тестируйте и отслеживайте, как каждый из этих инструментов влияет на ваши продажи. Очень важно не останавливаться на одном варианте, так как рынок постоянно меняется. Но имейте в виду, что для этого нужно время и аналитические навыки.

2. Нанимайте экспертов или используйте SAAS-сервисы. Если вы не хотите тратить часы на изучение всех нововведений платформы, лучший выход — делегировать эти задачи профессионалам. Нанять рекламного эксперта или агентство — это вложение, которое быстро оправдает себя. В зависимости от объема бизнеса и ваших нужд можно также воспользоваться специализированными SAAS-сервисами для управления рекламой. Они помогут вам оптимизировать рекламные кампании и автоматизировать процессы, избавляя от необходимости самому постоянно быть в теме всех изменений.

Многие продавцы, когда их товар становится популярным и начинает приносить стабильный доход, начинают экономить на обслуживании клиентов и качестве продукции. «Пришло время снизить затраты, ведь товар и так популярен!» — думают они. Продавцы начинают экономить на обслуживании клиентов и даже на качестве продукта, думая, что все и так хорошо.

К чему это приводит?

Если покупатели начнут жаловаться на качество или упаковку, эти отзывы сразу повлияют на рейтинг товара и позицию карточки. Вернуть доверие не так-то легко, приходится удалять карточку и начинать все заново.

Что делать?

1. Не превращайте флагманские товары в «дойных коров». Не стоит стремиться к максимальной маржинальности за счет снижения качества или сокращения внимания к клиентам. Вместо этого ищите способы улучшить продукт или сервис, чтобы поддерживать высокий уровень удовлетворенности.

2. Регулярно собирайте и анализируйте отзывы. Казалось бы, у вас 1000 отзывов с пятью звездами, и все отлично. Но вот тут важно помнить: последние 15 отзывов на Wildberries — самые важные. Положительные и отрицательные отзывы — это не просто мнения, это ценные данные, которые помогают улучшать товар и сервис.

Кажется, что управление запасами — это простая задача: если не хватает товара, заказываем больше, а если его слишком много, тогда просто храним на складе. На деле же многие продавцы сталкиваются с проблемой, когда либо не хватает товара для удовлетворения спроса, либо избыточные запасы замораживают капитал и «съедают» слишком много денег на хранение. Эту ошибку часто совершают даже опытные продавцы, которые не всегда эффективно планируют свои поставки.

К чему это приводит?

• Когда товара не хватает, покупатели уходят к конкурентам
• Пока товар не продается, вы не можете инвестировать прибыль с него
• Неправильное распределение товара по регионам приводит к задержкам доставки

Что делать?

1. Регулярно анализируйте спрос. Используйте инструменты для прогнозирования продаж, чтобы понимать, когда и сколько товара вам нужно заказать. Это поможет избежать дефицита и затоваривания.

2. Ведите учет запасов. Создайте систему для отслеживания остатков на складе. Например, если ваш товар универсальный и имеет спрос по всей России, важно понять, какой склад обслуживает какой регион. Не стоит отправлять товар в каждый уголок страны, если вы не ожидаете значительный спрос в тех регионах.

Рассмотрим пример. Вы продаете универсальный товар и хотите охватить всю Россию. Распределение товара по складам может выглядеть так:

• 50% отправляйте на склад в Подольске. Это центральное местоположение, удобное для большинства покупателей в Москве и области;

• по 10% — в Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Новосибирск и Хабаровск. Эти города обеспечивают покрытие регионов, где спрос на товар тоже высок.

При этом важно учитывать расположение складов. Если ваши продажи не очень большие, не имеет смысла отправлять товар в Казань. Достаточно складов в Подольске и Екатеринбурге для покрытия Урала и Поволжья. Если же спрос в каком-то регионе резко увеличится, можно перераспределить товар с центрального склада в Подольске.

3. Используйте автоматизацию. Сервисы и ПО для автоматического управления товарными запасами может существенно упростить задачу. Такие системы могут автоматически обновлять запасы, прогнозировать спрос и даже подсказывать, куда лучше отправить товар в случае, если спрос в одном регионе растет.

Сезонные и хайповые ниши всегда манят продавцов, особенно тех, кто ищет быстрый заработок. Ведь что может быть проще, чем продать то, что сейчас на пике популярности? Однако на самом деле такие товары могут обернуться серьезными потерями, если зайти в нишу невовремя или не рассчитать затраты.

К чему это приводит?

• Нереализованный товар. Когда мода на какой-то товар проходит, а вы не успеваете распродать товары, вы остаетесь с кучей залежавшихся вещей. Чтобы избавиться от остатков, приходится снижать цену и терять прибыль.
• Возвраты и порча товара. Недобросовестные заказывают популярные вещи, особенно одежду, обувь или аксессуары, на один раз, например, для вечеринки или фотосессии, а потом просто возвращают. Иногда их отдают с явными следами эксплуатации, например, пятнами или повреждениями.

Что делать?

1. Изучите спрос и тренды. Прежде чем прыгать в хайповую нишу, просмотрите отчеты о продажах в динамике, оцените, насколько тренд будет актуален в будущем, и есть ли у вас возможность реализовать товар по нормальной цене, чтобы покрыть расходы.

2. Следите за возвратами. Если вы все-таки решились на продажу модных товаров, обязательно следите за возвратами. Постоянно проверяйте, в каком состоянии они возвращаются, и учитывайте это при формировании цен.

Быстрые деньги в популярных нишах часто оборачиваются большими потерями. Лучше постараться выстроить бизнес на стабильных категориях товаров, которые будут приносить доход на длительный срок.

Вы должны понимать, что в системе FBO ваш товар в любом случае некоторое время будет храниться на складе платформы, прежде чем попасть к покупателю (от недели до нескольких месяцев). Это значит, что срок годности должен быть достаточным. И вот тут появляется проблема: покупатели начинают отказываться от него на ПВЗ или писать негативные отзывы.

К чему это приводит?

• Плохие рейтинги. Когда покупатель получает товар с маленьким сроком годности, он ощущает, что его обманули, даже если товар еще пригоден для использования.
• Возвраты. Потери на логистике и снижение доверия покупателей.

Что делать?

1. Прогнозируйте спрос. Используйте данные с предыдущих продаж, чтобы оценить, сколько товара вам нужно отправить на склад и с каким сроком годности.

2. Проверяйте срок годности перед отправкой на склад FBO. Лучше всего, если до его истечения останется хотя бы 6 месяцев.

3. Информируйте покупателей. Будьте прозрачными: если срок годности товара подходит к концу, уточните это в описании и снизьте цену.

Многие продавцы активно занимаются всеми аспектами бизнеса сами: от закупок до отгрузки товаров. На начальном этапе это нормально, но со временем такая многозадачность может стать настоящей ловушкой. Постепенно продавец оказывается поглощен операционкой: обработка заказов, упаковка, обновление складских остатков — и вот уже целый день уходит на рутинные задачи. В какой-то момент предприниматель начинает осознавать, что тянет бизнес в одиночку, а на развитие просто нет времени.

К чему это приводит?

• Потеря времени. Занимаясь операционкой, вы не успеваете уделить время более важным делам, таким как анализ рынка или поиск более выгодных поставщиков.
• Выгорание. Работа 24/7 без отдыха и стратегического планирования ведет к усталости и демотивации.
• Топтание на месте. Без помощи и разделения обязанностей сложно масштабировать бизнес.

Что делать?

1. Делегируйте рутину. Можно начать с самых простых повторяющихся задач: обработки и сборки заказов, контроля остатков и отгрузок.

2. Нанимайте постепенно. Не обязательно сразу брать целую команду, может хватить и одного помощника-фрилансера.

3. Автоматизируйте процессы. Не стоит оставлять все на человеческих плечах. Используйте автоматические системы для аналитики, управления запасами и ценами.

Логистика, штрафы, условия приемки — все это время от времени подвергается изменениям. И если вы привыкли работать по старым схемам, то можете просто не заметить новых требований и условий.

К чему это приводит?

• Проблемы с логистикой и задержки доставки
• Штрафы и блокировки за неучет новых требований
• Упущенные возможности для продвижения

Что делать?

1. Отслеживайте раздел «Новости» в личном кабинете маркетплейса;

2. Подпишитесь и читайте официальный Telegram-канал WB Партнеры. Совсем недавно также появился канал Пресс-служба Wildberries &Russ.

3. Проходите обучения для продавцов. Сама платформа и ее авторизованные партнеры периодически проводят вебинары, на которых рассказывают о новых правилах и рекомендациях.

Ваш опыт — это ваша сила. Но не позволяйте ему стать шорами, за которыми вы не видите меняющегося рынка. Привычки притупляют внимание, и бизнес незаметно начинает буксовать. Даже сильные продавцы на Wildberries могут попасть в ловушки: держатся за старые стратегии, игнорируют конкурентов, боятся новых инструментов, забывают про качество и работают в одиночку, пока все не начинает валиться из рук.

Что делать? Постоянно быть в тонусе. Следить за конкурентами, тестировать рекламу, учиться, делегировать, автоматизировать, следить за складами и обязательно подписаться на все источники информации от WB. Выигрывают те, кто всегда держит руку на пульсе.