«Три месяца проработала без премии»: как увеличить доход, не меняя профессию
Этот текст написан в Сообществе, бережно отредактирован и оформлен по стандартам редакции
По образованию я лингвист-переводчик, но за свою карьеру сменила много должностей.
Я была крупье в казино и офис-менеджером, открывала ИП и выполняла переводы на дому. Параллельно прошла курсы таможенного оформителя. А в 2012 году ушла в декрет.
Когда ребенку исполнился год, я стала искать работу секретаря со знанием английского, но меня пригласили специалистом по сбыту в отдел экспортных продаж крупного производственного холдинга. Так и началась моя карьера в B2B-продажах.
В этой компании я проработала четыре с половиной года вплоть до переезда в Москву. Зарабатывала 60 000 ₽ в месяц. Тогда же начались мои первые командировки за рубеж. И я решила, что теперь моя работа всегда будет связана с поездками. С этим условием я и искала новую работу в столице.
В Москве я сменила несколько компаний, в том числе работала на электротехническом заводе. Хотела попасть в сферу инжиниринга и строительства, но в иностранную компанию. В октябре 2022 года меня взяли в подобную, но российскую. Когда я писала свой первый дневник трат, мой стаж работы в ней составлял три месяца.
Организация занималась проектированием и строительством и оказывала другие услуги в строительной сфере. Там я продавала не оборудование, а услуги. Средний ценник — 100—150 млн рублей, но все зависело от объекта.
Меня взяли в качестве помощницы руководительницы. Моя работа заключалась в том, чтобы принести ей проект и назначить встречу, а дальше она брала все в свои руки: вела переговоры и давала мне указания, что делать. Также на мне была вся работа по оформлению документов.
Я получала оклад — 100 000 ₽ чистыми. После испытательного срока должны были выплатить квартальную премию 150 000 ₽, но меня уволили. Причину расставания со мной руководитель и эйчар озвучили невнятно: они «не увидели вовлеченности».
Когда я попросила перечислить, в чем это проявлялось, мне не ответили. А когда я напомнила, что принесла компании много новых проектов и вышла на переговоры с крупнейшими заказчиками, мне сказали, что это обычная операционная работа. Ок, но получается, что свою работу я выполняла! Особого смысла спорить не было: у меня самой уже пропало желание работать с этим руководителем.
Через две недели после увольнения у меня уже было два оффера. Конечно, я бы хотела работать в международной компании, использовать английский, но, увы, на рынке таких вакансий в моей сфере не так много. Я решила больше не связываться со строительными и проектными организациями, а вернулась к производителям электротехнического оборудования. Для них мой опыт ценен и востребован.
В итоге я согласилась на предложение небольшого электротехнического завода. Устроилась обычным менеджером по продажам. Скажем так, это не работа моей мечты. Не сказать, что она была интересная и захватывающая.
Но там я сторговалась на довольно хорошем для продажника окладе — 90 000 ₽. Также мне предложили хороший ежемесячный бонус в размере 100% оклада при выполнении KPI. Плюс 5% от маржи за любую продажу независимо от выполнения плана. В итоге три месяца я работала без премии. Потом мне повысили оклад до 100 000 ₽, стали выплачивать премию, но очень скромную. В среднем мой доход был не более 120 000—140 000 ₽ в месяц.
Также на этой работе я впервые в своем преклонном возрасте столкнулась с харассментом . В общем, там создали ситуацию, чтобы я захотела уйти сама, — я написала заявление, как только получила новый оффер.
Сейчас я менеджер по продажам в производственной компании. Устроилась в конце ноября 2023 года. Мы производим электротехническое оборудование, оно используется преимущественно в нефтегазовой сфере.
Мой оклад — 174 000 ₽ чистыми, плюс квартальные и годовая премии по результатам продаж. При выполнении плана ожидаемый размер премии — от 500 000 ₽ в год. Это минимум, но может быть и больше, если показатели будут выше плана. Я еще не получала премии: первая квартальная ожидается не раньше июля, и ее размер пока неизвестен. Также я часто езжу в командировки по России, и мне выплачивают командировочные — 2500 ₽ в день.
Я занимаюсь долгими проектными продажами, цикл сделки — не менее полугода. Простыми словами, моя работа — собрать все звенья одной цепи: заказчика, проектировщика, подрядчика.
Наши основные клиенты — вертикально интегрированные нефтяные компании , или ВИНКи. Также мне приходится работать с проектными и подрядными организациями.
В нынешней компании мне очень нравится, но куда бы вы посоветовали мне двигаться, чтобы дальше увеличивать доход?
Прекрасно, что вам нравится работать в текущей организации. У вас есть две опции: развиваться внутри этой компании или найти новую работу. Рассмотрю подробнее оба варианта. Мои советы подойдут не только менеджеру по продажам, но и представителю любой другой профессии.
Развитие в рамках нынешней компании
Если вас устраивает работа в организации, где вы сейчас, предлагаю рассмотреть рост в ее пределах. Вот что можно сделать в таком случае.
Поговорите с руководителем о ваших перспективах. Задайте ему конкретный вопрос: что вам нужно сделать, чтобы повысить доход и развиваться внутри компании? Если руководитель задаст вектор развития, который покажется вам интересным, то замечательно. Продолжайте работать и двигаться по плану. Это будет хорошо и с точки зрения пребывания в одной компании.
Судя по вашему письму, вы работаете в организации шесть месяцев. Для потенциальных работодателей важно, как долго человек продержался на последнем месте работы. Это показывает, насколько сотрудник лоялен к компании и насколько умеет доводить сделки до результата. Поэтому остаться выгодно как по финансовым причинам, так и для демонстрации вашей стабильности как работника.
Обсудите повышение зарплаты. Это можно сделать, даже если раньше вам уже сказали, что такой возможности нет. Ситуация могла поменяться, а вы об этом, например, не знаете.
К переговорам о повышении нужно подготовиться. Вот как это сделать:
- Выбрать подходящий момент. Например, когда вы провели успешную сделку или привели нового клиента.
- Подготовить список своих достижений. Используйте глаголы совершенного вида: сделала, сократила, повысила, улучшила. Например: привела нового клиента, контракт с которым повысил выручку на Х%. Или: оптимизировала процесс обработки заявок, в итоге время на документационное сопровождение сделки сократилось на Х времени.
Как точно не надо разговаривать о повышении:
«В стране инфляция, все дорожает, я хорошо работаю, дайте больше денег» — аргумент точно не показывает вашу ценность для компании;
«Если не повысите мне зарплату, я уйду из компании» — похоже на шантаж, который вызовет скорее раздражение, чем желание обсуждать рабочие дела.
Рассмотрите вариант повышения в должности. Например, вы можете стать руководителем группы или отдела. Анализ рынка труда показывает, что в должности руководителя отдела продаж можно зарабатывать и более 300 000 ₽.
Чтобы стать руководителем, как правило, нужен управленческий опыт. Получить его можно внутри вашей нынешней компании. А потом, если вас перестанет устраивать зарплата или вы упретесь в потолок, вы выйдете на рынок с опытом на руководящей позиции.
Поиск работы и переход в другую компанию
Если вы несколько раз пытались поговорить с руководителем, но он утверждает, что не видит перспектив и ваш финансовый рост невозможен, придется действовать — искать новую работу. Расскажу, как подготовиться к поиску и на что обратить внимание.
Используйте модель «хочу — могу — надо». Она включает несколько шагов, опишу их подробнее.
Шаг № 1: хочу. Ответьте себе на вопросы: какую работу я хочу найти? Какой итог для меня важен?
Из дневника я поняла, что идеальная для вас работа должна быть интересной, захватывающей, с практикой английского языка. Запишите все эти критерии.
Как может выглядеть ваш список критериев:
- хочу выполнять интересные задачи;
- хочу доход не ниже ХХХ рублей;
- хочу работу с гибким графиком;
- хочу развиваться как специалист;
- хочу использовать английский.
Шаг № 2: могу. Ответьте себе на вопросы: в чем мои суперсилы как специалиста? Что составляет мой профессиональный багаж?
Какими могут быть ответы:
- я могу работать самостоятельно без излишнего контроля;
- я могу общаться с разными категориями ЛПР на одном языке.
Шаг № 3: надо. Возьмите описание вакансий, которые показались вам интересными, и проанализируйте требования к кандидату. Затем соотнесите с ними свои навыки и опыт. Если вам сейчас чего-то не хватает, можно восполнить пробел, например пройти обучение по нужной теме или изучить характеристики оборудования.
Приведу пример. Я нашла на «Хедхантере» несколько вакансий менеджера по продажам электротехнического оборудования с доходом от 200 000 ₽ и проанализировала требования к кандидату. Результат оформила в таблицу.
Как соотнести требования работодателя со своими навыками — на примере вакансии менеджера по продажам
| Требование | Ваш опыт |
|---|---|
| Успешный опыт продаж электротехнического или другого промышленного оборудования | Работаю в этой сфере три года |
| Опыт в B2B-продажах от трех лет | Есть |
| Своя база клиентов | Есть актуальная база, могу сразу начать предлагать продукцию |
| Знание инженерного оборудования, систем водоснабжения и водоотведения | Надо изучить |
| Умение строить коммуникацию с клиентами: грамотная речь, навыки презентации, понимание потребностей клиента | Успешно веду переговоры с первыми лицами компаний. Могу быстро и легко устанавливать разные контакты |
Составьте продающее резюме. В него важно включить два раздела: обязанности и достижения. Приведу пример.
Какими могут быть ваши обязанности:
- поиск и привлечение новых клиентов;
- проведение переговоров, заключение договоров;
- анализ рынка и продвижение нового бренда или продукта;
- контроль дебиторской задолженности;
- выполнение плана продаж, активная клиентская база.
Какими могут быть ваши достижения:
- привела нового клиента, контракт с которым повысил выручку на Х%;
- оптимизировала процесс обработки заявок, тем самым сократив время на документационное сопровождение сделки на Х времени.
Рекомендую использовать сразу несколько источников: «Хедхантер», «Линкед-ин», профильные телеграм-каналы, например «Вакансии в Москве». Воспользуйтесь силой нетворкинга: все ваши знакомые и друзья друзей должны знать, что классный продажник ищет работу. Активно знакомьтесь и устанавливайте связи на профильных мероприятиях и выставках.
Заложите время на поиск работы. Если мы говорим про Москву, рекомендую по возможности запастись 3—5 месяцами. Это необходимо, чтобы сделать правильный выбор и не менять места работы слишком часто.
При поиске рекомендую обратить внимание на такие моменты:
- Размер зарплаты.
- Сколько лет компания на рынке.
- Есть ли в компании соцпакет: ДМС, оплата проезда и питания.
- Есть ли карьерный рост.
- Что об организации говорят бывшие и нынешние сотрудники. Отзывы можно почитать на «Хедхантере», «Отзовике», «Хабре».
- Задачи — реально ли их выполнить, чтобы получить бонус.
- График работы: можно ли работать в гибридном формате, есть ли командировки и, если да, как они оплачиваются.
Найдите новую работу. Рекомендую сделать это, прежде чем вы покинете нынешнюю компанию. Так у вас не будет разрыва в деньгах и вы спокойно найдете подходящую вакансию.
Что сейчас рынок труда предлагает менеджерам по продажам? Анализ актуальных вакансий для Москвы на «Хедхантере» показал, что больше всего вакансий с доходом от 210 000 ₽ в таких направлениях:
- автомобильный бизнес — 233;
- ИТ, системная интеграция, интернет — 282;
- промышленное оборудование, техника, станки и комплектующие — 155;
- строительство, недвижимость, эксплуатация, проектирование — 333;
- товары народного потребления (непищевые) — 304;
- услуги для бизнеса — 314.
Как видите, больше всего предложений в сфере строительства. Компании, предлагающие соответствующие услуги, остро нуждаются в продавцах. Значит, у вас больше шансов найти работу именно там.
Но если вы по каким-то причинам не хотите идти в эту сферу, можете остаться в своей отрасли. Вероятно, тогда поиск займет больше времени и конкуренция окажется выше, но ваши опыт и умение четко рассказывать о своих достижениях дадут вам возможность побороться за лучшее предложение.
Что в итоге
Вы можете развиваться как специалист несколькими способами:
- Остаться в текущей компании и расти в ней в деньгах, задачах и ответственности.
- Выйти на рынок труда и найти работу в аналогичной организации, но, например, выбрать компанию побольше, где есть возможности роста.
- Сменить область на ту, которая сейчас востребована на рынке, и строить карьеру в ней.
