Как мы открыли архитектурное бюро, не вкладывая собственных денег

Мы открыли бюро в феврале 2020 года — перед первым локдауном.

Нас двое: я и Тигран Даниелян. За год и три месяца мы спроектировали 15 проектов и стали лучшим молодым бюро по версии «Арх-Москвы». Сейчас студия.ket зарабатывает от 200 000 до 600 000 ₽ в месяц. Расскажу, как получилось уйти из найма в бизнес и расти, не вкладывая собственных денег.

Первый опыт работы с собственным проектом я получил еще в студенческое время — в 2016 году, когда проходил стажировку в московском бюро Wall. Сделал проект частного дома в Смоленске.

С моим партнером Тиграном мы познакомились в МАРХИ — учились там до 2017 года. Затем вместе работали в архитектурном бюро AI-architects. Именно там мы впервые стали делать крупные проекты, например жилой квартал «Нижние Мневники», станцию метро «Шереметьевская» и дом культуры в Электростали. За три года мы выросли с должности архитекторов до главных архитекторов проектов — ГАПов.

На этой работе мы получили опыт, который помог открыть свое бюро. Главный архитектор проекта отвечает за проект от начала до конца. Он ведет переговоры с заказчиком, собирает вводную информацию, разрабатывает ТЗ проекта, составляет графики работ по проекту. А еще руководит командой проектировщиков и распределяет задачи, работает с юридическими документами и контролирует процесс реализации на стройке.

Именно работая ГАПом, я утвердился в желании открыть свое дело. Эта мечта была еще со студенчества — хотелось реализовать свои амбиции. Было и финансовое обоснование: работая ГАПом, можно параллельно делать 3—4 проекта на 10—15 млн рублей, но получить из них 150 000—200 000 ₽ в месяц. В своем бюро больше перспектив в доходе и реализации амбиций.

Импульсом к тому, чтобы уйти из найма и открыть свое дело, стал заказ на проект автомойки на Новой Риге. Я получил его от знакомых в конце 2019 года. Вместе с Тиграном занимались им по выходным, еще когда работали в бюро.

Работа над проектом заняла месяц, заработали на нем 200 000 ₽, и когда доделали, я опубликовал его в инстаграме. Его увидели коллеги и отметили качество и высокий уровень работы. Заказчик тоже был доволен. Это вселило уверенность, что мы готовы к самостоятельному пути.

В феврале 2020 года мы уволились из AI-architects, чтобы заниматься своими проектами. Было тревожно уйти из бюро и выйти из зоны комфорта. Но желание творческой свободы и перспективы создавать близкую нам архитектуру — преобладали над тревогой. У нас были подушки безопасности — примерно по миллиону рублей, которые мы накопили за время работы в найме. Эта сумма позволила бы прожить минимум полгода при отсутствии прибыли.

Открыть архитектурное бюро можно без больших вложений. Конечно, всегда можно взять кредит, арендовать офис, сразу нанять штат сотрудников. Но есть и другой вариант. Брать заказы, выполнять их дома и заработанные деньги вкладывать в нужды бизнеса — аренда офиса на старте не обязательна.

В первые проекты нам не требовалось привлекать дополнительных сотрудников или подрядные компании. Все этапы — идею, визуализацию, расчеты, чертежи, инженерию, макеты — мы делали сами. Сотрудники понадобились позже, когда мы стали вести одновременно несколько проектов и справляться самостоятельно стало сложно. Плюс появились задачи, которые мы не могли делать сами. Например, понадобилась более детальная проработка визуализации, которая сопоставима по реалистичности с фотографией, а для этого нужны узкие специалисты.

Офис тоже появился не сразу. С февраля по июнь 2020 года мы работали дома, но поняли, что хочется иметь отдельное рабочее пространство. Для этого было несколько причин. Дома — семья, отдых и атмосфера, которая не располагает к работе, а в офисе трудиться более продуктивно. Плюс мы жили не в центре, а встречи и с клиентами, и со специалистами удобнее проводить именно там. Кроме того, для хранения макетов и материалов дома не было места.

Пару месяцев поработали у друзей в офисе, а потом сняли помещение на Новокузнецкой улице в Москве. Решили, что инвестировать надо не в стены, а в проекты, поэтому старались обустроить офис с минимальными вложениями. Это сократит финансовые риски, если придется сменить помещение. Сделали косметический ремонт и заменили освещение. Ремонт помогали делать друзья, поэтому расходы были только на материалы и логистику, все обошлось в 50 000 ₽.

Хорошо, что не вложились больше: у арендодателя возникли сложности с продлением аренды, и всех стали выселять в спешном порядке. В офисе, в котором мы сделали ремонт, мы проработали всего 15 дней. Потом пробовали работать в коворкинге. Хватило месяца понять, что этот вариант не подходит: слишком большое скопление людей вокруг отвлекало.

Наконец, мы нашли подходящий вариант — пространство 20 м² в доме на той же Новокузнецкой улице. Там был свежий ремонт, кондиционер, балкон и всего одна небольшая компания в соседнем помещении. Атмосфера старой Москвы, сохранившаяся архитектура, множество кофеен и ресторанов, близость метро — здесь было все, что нам нужно для комфортной работы. И аренда стоила 30 000 ₽ в месяц.

Компьютеры с необходимыми программами у нас уже были. Из техники купили один новый ноутбук, станок для макетирования и принтер — все вышло на 200 000 ₽.

Для работы нам нужно было оборудование для широкоформатной печати. Но оно требовало большого пространства и инвестиций, поэтому решили не покупать его, а пользоваться услугами специализированных компаний.

Еще 100 000 ₽ вложили в продвижение бюро и 50 000 ₽ потратили на макеты.

Зарегистрировали ИП и выбрали упрощенную систему налогообложения — 6% с оборота.

Первый крупный заказ — проект отеля Dilijan Instone Hub в Армении — появился случайно. Это произошло на третий месяц работы бюро: будущий заказчик написал мне в «Фейсбуке». Я был отмечен в числе команды разработчиков проекта винодельни в Нагорном Карабахе, и он увидел этот пост. Над винодельней я работал еще в найме в 2017 году. Стали переписываться, говорить об архитектуре и градостроительстве и спустя месяц уже обсуждали проект апарт-рекреационного комплекса в Армении.

Перед нами стояла задача: создать новый центр притяжения в ранее популярном курортном и культурном месте Армении. В советское время сюда приезжали представители творческой интеллигенции: художники, писатели, артисты, режиссеры.

Были и сложности — мы не знали, какой формы лучше сделать комплекс, как все расположить. Участок застройки отеля расположен между частными жилыми домами и природным парком на территории с перепадом высоты в 15 метров. Нужно было спроектировать комплекс так, чтобы не нарушить видовые точки частных построек, откуда открывается красивый вид на горы.

Мы придумали семь сценариев развития пространства с формой апарт-комплекса. Создали объемные макеты всех концепций, расположили их на воссозданном в макете рельефе и провели фотосъемку с разных ракурсов. После этого выложили фото в сеть и устроили онлайн-голосование — нам было важно узнать, что о нашем проекте думают люди, протестировать идеи. Мы проанализировали, что больше понравилось людям, выслушали мнение заказчика и на основе этого выбрали финальную форму.

После согласования концепции визуализатор сделал реалистичные рендеры. Это был первый этап работ над проектом. Вторым этапом для нас стала работа над интерьерными решениями. С помощью визуализатора мы создали несколько демоинтерьеров апартаментов, которые заказчик будет использовать в своей маркетинговой кампании.

Большинство клиентов приходит по рекомендациям. В идеале один успешно выполненный проект должен принести несколько других. Первые заказы были небольшими — на сумму 200 000—300 000 ₽. В основном это были проекты интерьеров и домов. Они приходили от знакомых, с которыми мы познакомились за время работы в архитектурной сфере и учебы в МАРХИ. Кто-то из однокурсников не стал архитектором, а пошел работать на клиентскую сторону и теперь предлагал нам заказы.

Мы делали проекты, приезжали на строительные площадки в коттеджные поселки, чтобы следить за реализацией. И пока работали там, знакомились с соседями — некоторым тоже нужны были проекты интерьеров.

За 2020 год мы сделали 15 проектов. Для крупных компаний это небольшая цифра. Но начинающему бюро с маленькой командой сложно потянуть больше. Нужно выполнять проекты за 1—2 месяца. Затягивать на большее время не выгодно ни бюро, ни заказчику. И если набирать сразу 10 проектов, время разработки затянется на месяцы.

Прямую рекламу мы не делаем — это дорого и неэффективно. Один клик в «Яндекс-директе» стоит 200—300 ₽, конверсия очень низкая. Аккаунт в «Инстаграме» тоже не дает эффекта — люди спрашивают стоимость проектов, но это не серьезно. Заказчиков не приносит.

В архитектурной среде принято участвовать в выставках и других профессиональных мероприятиях. На них присутствуют потенциальные заказчики — девелоперы и инвесторы. Поэтому важно сделать так, чтобы бюро заметили и о нем написали медиа.

На ежегодной выставке архитектуры и дизайна «Арх-Москва» раз в два года проводится конкурс молодых архитекторов «Архитектура Next!». В 2020 году мы выиграли его, и нас назвали лучшим молодым бюро за креативную подачу темы «Архитектура будущего».

О выставке мы знали давно, для многих архитекторов это мероприятие обязательное к посещению — там собираются все игроки рынка. Можно пересечься и с девелоперами, и с частными заказчиками, и с коллегами из архитектурной сферы. Можно наладить контакты с поставщиками и строительными организациями, которые тоже могут принести клиентов и заказы.

Мы долго колебались, не понимая, что нам даст участие и стоит ли игра свеч, потому что мероприятие затратное. А когда решились подать заявку, нам сказали, что все участники проекта — их всего 10 — подали свои заявки и мы не попадаем. Где-то за месяц-полтора организаторы сказали, что один из участников отказался и мы можем оплатить заявку и участвовать. Мы решили, что это знак, и направили все силы на этот проект.

По правилам выставки на следующий год победитель может реализовать собственный экспозиционный проект. На выставке очень не хватало мягкой зоны, где можно посидеть и передохнуть.

150 000 ₽

мы потратили на инсталляцию из поролона

Мы решили ее реализовать и в 2021 году сделали инсталляцию из поролона. На производство потратили 150 000 ₽. Главный архитектор заинтересовался нашей инсталляцией. Мы предложили ему присесть на пуфики и почувствовать атмосферу пространства.

Благодаря участию в выставке о нас написали в разных медиа, и в итоге одна из крупных девелоперских компаний предложила нам сотрудничество. Так у бюро появился заказ на концепцию генплана загородного поселка площадью 30 гектаров.

Если взять все выставки, в которых бюро участвует, и разделить траты на год, то в среднем мы тратим около 60 000 ₽ в месяц на создание экспозиций, инсталляций и оплату взносов за участие в выставках.

Клиенты бюро — это средний и крупный бизнес, а также частные лица. Кому-то нужно спроектировать дом и двор, другие приходят с нестандартными задачами — например, обустроить интерьер загородной виллы для съемок сериала «Пацанки» на телеканале «Пятница».

Этот заказ пришел от знакомых, с которыми мы вместе учились. Над проектом работали вместе с режиссерами, операторами, продюсерами и светотехническим специалистом. Было трудно сделать проект интерьера, потому что это не просто жилой дом, а съемочная площадка, и есть нюансы с тем, как все будет выглядеть в кадре.

Самым сложным было наладить коммуникацию. У режиссера одно видение, у операторов другое, у художника-постановщика — третье. При этом не было конкретики и было непонятно, кого в итоге слушать. Проект мы сделали, но он так и не был реализован продюсерским центром.

Пару раз у нас были периоды, когда в работе не было проектов и мы не знали, когда они появятся. В такие моменты мы обзванивали коллег и партнеров, деликатно пытались узнать, нет ли у них проектов для работы. Мы понимали, что это нормальная ситуация — такое бывает не только у молодых, но и у крупных бюро. Поэтому пока работы не было, находили чем себя занять — например, разработкой сайта.

Постоянной команды в бюро нет, она собирается для каждого конкретного проекта. При этом 80% всей необходимой работы по подготовке проектов мы делаем самостоятельно. Общаемся с заказчиками, ведем документооборот, создаем идеи, макеты, отрисовываем простые визуализации, делаем расчеты, чертежи, презентации.

Когда необходимо ускорить процесс или сделать более серьезную техническую проработку, на аутсорсе мы привлекаем сметчиков, инженеров, конструкторов и визуализаторов.

Например, загородный дом можно отрисовать совсем схематично, и мы справляемся с этим сами. Но когда мы понимаем, что для заказчика важно представить проект в деталях, нанимаем профессиональных визуализаторов.

Для архитектурной визуализации привлекаем одних специалистов. Они создают рендеры, которые сложно отличить от реальной фотографии, где даже природа, небо и люди выглядят реальными. А для интерьерной — других. В интерьерах важна отделка, мебель. Визуализатор из этой области должен хорошо знать материалы отделки, мебельные бренды, уметь все грамотно подобрать и реалистично представить.

Все, кто работает с нами над проектами, зарегистрированы как ИП, и мы сотрудничаем с ними по договору оказания услуг. На оплату их работы и услуг пиар-менеджера тратим около 200 000 ₽ в месяц. Не каждый месяц и не в полном объеме, а в зависимости от проекта и необходимости привлечения дополнительных участников. Бухгалтера у нас нет, ведем всю бухгалтерию через приложение «Альфа-банка».

Собирать команды для проектов помогает личная база контактов. В найме мы работали главными архитекторами, полностью вели проекты и собирали команды для них, поэтому контакты хороших специалистов давно наработаны.

Так как круг специалистов, которые могут быть привлечены на сдельную работу, весьма широк, то команда меняется от проекта к проекту. Этот круг из числа институтских друзей и бывших коллег.

Такая схема позволяет не переплачивать и не обременять себя финансовыми обязательствами, что особенно важно на этапе становления бизнеса. Архитектурный рынок чувствителен к экономическим волнениям, и периодами многие бюро вынуждены выживать и балансировать на грани, особенно если у них есть постоянный штат сотрудников. Поэтому мы пока не планируем делать постоянный штат — сейчас комфортно работать с проектными сотрудниками.

Мы работаем в офисе, а приглашенные специалисты — в основном удаленно. Раз-два в месяц они могут прийти в офис, например чтобы провести мозговой штурм. Иногда мы устраиваем вечерние встречи за бокалами вина, где участники команды презентуют результаты работы и получают обратную связь.

30 000 ₽

мы тратим в месяц на содержание офиса, печать, вино и еду для брейнштормов

Для удаленной работы используем сервисы Трелло и «Миро». Первый — для управления проектом. В нем ставим задачи себе, коллегам, делаем таймлайн проекта. Это позволяет соблюдать дедлайны на всех этапах. «Миро» — доска, где лежит техзадание. Туда выгружается вся работа, и там мы все комментируем.

Конкретных цен на наши услуги нет: для каждого проекта смета считается отдельно. Ориентиром служит количество времени, которое предположительно будет потрачено на проект.

Мы считаем все издержки: работу сотрудников, макетирование, печать, расходы на презентационную часть и умножаем это на время, которое понадобится. Если срок проектирования — три месяца, то в стоимость закладывается сумма всех издержек за этот период. Например, стоимость за разработку интерьера загородного дома начинается от 4000 ₽ за м², архитектура дома — от 3000 ₽ за м².

Ниже приведу пример расчета стоимости проекта по разработке предварительной концепции генплана. Предконцепция генплана делается, чтобы застройщик мог оценить экономическую целесообразность проекта: сколько домов каких типов можно расположить, сохранив определенные зоны, например рекреационные.

За год и три месяца бюро выполнило 15 проектов. За 2020 год мы получили 6 млн рублей оборота, прибыль — 3,3 млн рублей. Ежемесячная выручка колеблется от 200 000 до 600 000 ₽ в месяц.

Мы не стремимся быстро наращивать количество проектов. В первую очередь хотим заработать хорошую репутацию и расти органично — когда каждый заказчик приводит дополнительных.

Гибкая финансовая модель, в которой большая часть расходов появляется только при наличии проектов, а значит, и доходов с них, позволяет снизить риски.