Бизнес: сеть авокадо-баров в России

В 2017 году Элина Осипова ушла из «Убера», чтобы зарабатывать на блюдах из авокадо.

Девушка собрала последние сбережения, заняла денег у родителей, взяла кредит в банке и арендовала 15 квадратных метров на Усачевском рынке. Так в Москве появился первый авокадо-бар.

Старт был негладким: поставщики срывали сроки, а сотрудники не выходили на смены. Элина стояла за кассой, работала на кухне и не платила себе зарплату — все деньги шли в дело. Понадобилось семь месяцев, чтобы вывести бар в постоянную прибыль.

До пандемии сеть Avocado Point приносила 1,2 млн рублей чистой прибыли в месяц. Сейчас 300 000 ₽ в месяц. У девушки пять точек в Москве и Санкт-Петербурге. В 2018 году Элина продала первую франшизу.

Элина финансист по образованию. Окончила Высшую школу экономики и магистратуру EDHEC Business School во Франции. Работала в инвестиционном фонде, потом экспертом в Uber — привлекала новых водителей и учила их работать в приложении. Все это приносило доход, но не радость.

Девушке было скучно в роли офисного клерка. Есть зарплата, соцпакет, но удовольствия все меньше, а жизнь похожа на день сурка: планерки, отчеты, работа с водителями. И так по кругу.

Элине казалось,что в ее работе мало смысла. Если завтра уволишься, в компании ничего не изменится — значит, не такая уж ты и важная. Поэтому девушка мечтала запустить свой проект и искала идею, на которой построит крепкий бизнес.

В 2017 году Элина увлеклась правильным питанием, чтобы поправить фигуру. Тогда в ее рационе появилось авокадо. Есть экзотический фрукт посоветовала мама — медик по образованию. По ее мнению он ускоряет пищеварение и очищает организм.

Девушка готовила тосты с авокадо и гуакамоле по рецептам с «Пинтереста», придумывала свои блюда и убедилась, что здоровое питание может быть вкусным.

В августе 2017 года Элина случайно увидела на сайте Business Insider новость про бар Avocaderia в Нью-Йорке — все блюда здесь готовили на основе авокадо. Особенно ее зацепил бестселлер бара — аво-бургер с начинкой из копченого лосося, йогурта с травами, редиса и руколы. Вместо булочек повара использовали дольки авокадо.

В статье писали, что бар пользуется бешеной популярностью у любителей здоровой еды. В день здесь перерабатывают от 200 до 250 авокадо.

Оказалось, таких заведений в мире всего два — второе работает в Амстердаме. Для Москвы это был новый рынок. Элина решила, что будет на нем первой.

На старте Элина не знала, кому придется по вкусу ее кухня. Поэтому записалась на фестиваль вегетарианской еды на территории бывшего завода «Флакон». Это был июнь 2017 года.

Фестиваль на «Флаконе» проходит каждое лето. На площади 2500 м² открывают фуд-корты, проводят лекции и мастер-классы. По словам организаторов, за один день мероприятие посещает больше 5000 человек. Для Элины это была возможность моментально получить обратную связь по продукту и проверить бизнес-идею на прочность.

Меню Элина придумала дома вместе с подругой Дианой. Девушки готовили и тут же пробовали блюда. То, что нравилось, вносили в список. Так появились тост с гуакамоле и салат «Будда боул» с киноа, дольками тайского манго, черри и свекольным хумусом. Всего в меню вошло шесть блюд.

На продукты для фестиваля Элина потратила 25 000 ₽. Из них около 7000 ₽ на 40 килограммов авокадо, которые купили на овощной базе «Фуд-сити». Еще 7000 ₽ потратили на одноразовые контейнеры для еды и столовые приборы. На оставшиеся деньги купили ингредиенты для салатов и тостов: хлеб, нут, тхина, сливочный сыр — крем-чиз, манго, морковь и свеклу.

Участие в фестивале стоило 17 000 ₽. Взамен организаторы выдали шатер два на два метра со столом для готовки и подключенным электричеством.

17 000 ₽

стоило участие в фестивале еды

Оборудовать точку Элине пришлось самой. Чтобы сэкономить, девушка взяла все из дома: разделочные доски, ножи, блендер для смузи.

Участники фуд-маркета готовили на месте как на выездной кухне. Чтобы обслужить больше клиентов, заранее сделали заготовки и собирали из них закуски, как конструктор. По ее подсчетам это сократило приготовление блюда в пять раз — с 15 минут до трех.

Одной готовить и обслуживать клиентов казалось нереальным. Поэтому Элина попросила помочь подруг из бизнес-школы и друга, который раньше стажировался в ресторане при отеле «Ритц-Карлтон».

Команда Элины работала без перерывов: один человек готовил, второй делал смузи и соус для салата, третий резал хлеб, а Элина принимала плату. В течение дня команда менялась ролями. За день вместе с друзьями она продала 170 позиций, заработала 50 000 ₽ и окупила затраты на участие.

После первого фестиваля был второй — «Море Amore» от журнала The Seasons. Он прошел в саду «Эрмитаж» в июле 2017 года, затраты Элины составили еще 48 000 ₽. Из них 15 000 ₽ ушло на аренду, остальное — на продукты и посуду. В итоге девушка снова вышла в ноль — заработала 55 000 ₽ и окупила вложения.

«Убер» на тот момент уже готовился к слиянию с «Яндекс-такси» в России. Компания сокращала сотрудников. Потому Элина решила уволиться и запустить свой бизнес.

После удачного теста на фестивалях Элина начала искать место под кафе. От того, где расположено кафе, зависит количество клиентов и прибыль.

Первую точку девушка решила открыть, ориентируясь на пример американского проекта Avocaderia. Местом выбрала фуд-корт — ресторанный дворик, где работает сразу несколько кафе.

Формат фуд-корта, по мнению Элины, давал ряд преимуществ.

Общая обеденная зона. За нее отвечают арендодатели: поддерживают чистоту на столиках, ремонтируют мебель. Элина экономит на уборке и не платит аренду за лишние квадратные метры.

Точка работает в формате прилавка-витрины. Покупатель у кассы делает заказ и забирает его самостоятельно. Официанты не нужны.

Высокая проходимость. Люди идут за покупками или прогуляться, а после забегают перекусить. Когда поток клиентов стабильный, меньше вкладываешься в маркетинг.

Поиск места занял всего один день. Элина решила открыться на старейшем рынке Москвы — Усачевском. Весной 2017 года его как раз перестраивали — владельцы хотели открыть веранду, мансарду и фуд-корт.

Чтобы получить место, девушка упаковала идею в презентацию и отправила на почту, которую нашла на сайте рынка. Через пару дней ее пригласили на встречу и предложили провести дегустацию.

Девушка готовила для экспертной группы, в которую вошли сотрудники отделов маркетинга и аренды, а также представители администрации рынка. Им понравился проект и блюда.

600 000 ₽

потратила Элина на месячную аренду и гарантийный взнос

В этот же день для авокадо-бара выделили 15 м² в зоне нового фуд-корта. Месяц аренды с гарантийным платежом и коммуналкой обошелся в 600 000 ₽.

Чтобы точнее рассчитать время на запуск и свои силы, Элина составила примерный бизнес-план на год вперед.

Рассчитала себестоимость продуктов. Пробный запуск на фестивалях дал конкретные цифры по ценам. Например, себестоимость аво-бургера с лососем без учета зарплат, электричества и амортизации оборудования была 250 ₽. Значит, цена для клиента должна быть выше, чтобы окупить затраты и выйти в прибыль. Сейчас в авокадо-баре его продают за 660 ₽.

Изучила трафик. От арендодателя Элина знала, что рынок в месяц посещают примерно 10 000 человек. Сколько из них зайдет в ее бар — было неизвестно. Трафик зависит от времени суток и сезонности. Например, летом людей на рынке обычно больше, чем в другое время года, потому что есть веранда.

Посчитала, сколько вложить в бизнес. Для этого расписала все возможные расходы с учетом аренды помещения, покупки оборудования и зарплаты сотрудникам. Получилось больше 1,5 миллиона рублей.

Потом Элина рассчитала, сколько должна зарабатывать, чтобы окупиться за год и выйти в плюс. По предварительным подсчетам в день нужно пробивать 71 чек по 650 ₽ и выше. На тот момент это казалось девушке реальным.

Составила план проекта: что и как должно произойти, в какой последовательности, что можно запараллелить. Например, пока будет идти ремонт, Элина решила набрать команду и доработать меню.

Для старта нужны были деньги. 500 000 ₽ Элина накопила за время работы, 200 000 ₽ взяла в долг у родственников, 500 000 ₽ — у подруги. Взяла кредит в банке еще на 500 000 ₽. И открыла ИП на патентной системе налогообложения.

1 700 000 ₽

понадобилось на запуск бизнеса

Набор документов для открытия точки общепита зависит от помещения. Если оно не приспособлено под кухню, придется подготовить проектную документацию и утвердить ее с пожарной инспекцией, водоканалом, энергосбытом и санитарно-эпидемиологической службой. Также важно заключить договор со службой дезинсекции и компанией по вывозу мусора.

Поскольку первую точку Элина открывала на рынке, документами занимался арендодатель. Девушка только подала уведомление в Роспотребнадзор — это бесплатно, а также подготовила санитарные книжки для сотрудников. Одна книжка стоила от 800 до 2500 ₽ в зависимости от количества прививок и медицинских обследований. Все траты начинающая предпринимательница включила в фонд оплаты труда.

Элина получила в аренду пустую площадь — не было даже стен. Все пришлось делать с нуля: класть плитку, проводить электричество и воду. Для этого девушка обратилась к знакомому прорабу, который раньше ремонтировал квартиру ее родителей.

Арендодатель посоветовал перед ремонтом сделать проект. Работать над ним должны как минимум двое: дизайнер-архитектор и технолог. Первый отвечает за стиль и оформление помещения. Задача второго — подготовить план, как разделить потоки грязной и чистой посуды, установить вытяжку и подключить канализацию.

450 000 ₽

потратила Элина на ремонт первой точки

Технолог также расставляет оборудование на кухне, чтобы повару было удобно. Если каждый раз придется нагибаться за соусом, повар быстрее устанет — скорость приготовления снизится, бар обслужит меньше клиентов и потеряет деньги.

За оформление помещения Элина заплатила дизайнерам 50 000 ₽. На технологе решила сэкономить и спроектировала кухню сама. Чтобы привести бар в нормальный вид, понадобился месяц и еще 400 000 ₽. Все материалы закупали рабочие — девушка только платила и выбирала краску.

Готовый бар казался Элине идеальным. Но после открытия всплыли ошибки, которые девушка допустила на этапе проектирования кухни. Экономить на технологе не стоило.

Поставила мойку на видном месте. Мокрая точка — самое грязное место на кухне. Здесь чистят овощи и фрукты, моют посуду. Чтобы клиенты не видели беспорядка, мойку ставят в неприметном месте.

В авокадо-баре мокрая точка оказалась на виду. Люди видели немытые тарелки, повара, чистящего авокадо, и шли в кафе почище.

Оставили мало места для посуды и продуктов. Чтобы повара не работали в тесноте, Элина сэкономила на складском помещении — повесила лишь две полки для посуды. На старте казалось, что этого достаточно.

До пандемии в бар на Усачевском рынке приходило до 250 человек в день. Продукты и посуду приходилось заказывать два-три раза в неделю. Часто курьеры приезжали в пиковые часы и отвлекали кассира от работы. Все эти детали влияют на работу точки, но учесть их при открытии сложно.

Чтобы не терять времени, параллельно с ремонтом девушка закупала оборудование. Для работы нужны были индукционные плиты, блендер, моечная ванна, холодильник и столы для готовки.

Девушка обустраивала кафе, как домашнюю кухню, поэтому покупала бытовую технику — она дешевле профессиональной. В баре было три одноконфорочные индукционные плиты, блендер, тостер для хлеба, мойка и четыре холодильника «Бирюса».

Сразу после открытия домашняя техника начала ломаться — не выдерживала нагрузки. Первым вышел из строя погружной блендер. Вслед за ним разморозился один из холодильников — повара часто открывали дверцу и брали заготовки.

436 000 ₽

потратила Элина на замену сломанной техники

За первые полгода Элина четыре раза меняла индукционные плиты — они плавились от работы. На каждую тратила по 3 000 ₽.

На старте девушка заплатила за оборудование 74 000 ₽. Спустя полгода его пришлось практически полностью обновить, и в итоге на оборудование ушло в шесть раз больше — 436 000 ₽.

Покупала подержанную технику на «Авито», через друзей и родственников. Например, знакомые родителей закрывали кафе и распродавали оборудование, которому было меньше полугода. Предпринимательница взяла у них холодильник за 10 000 ₽.

В авокадо-баре много мелких трат. Нужно купить стаканы, тарелки, столовые приборы. Сперва девушка работала на одноразовой посуде, потому что хотела сэкономить. На первую закупку потратила 50 000 ₽ — посуда кончилась через месяц.

Сейчас Элина покупает многоразовую посуду. Выходит дешевле, даже когда посетители разбивают тарелки, а приборы теряются во время уборки. Раз в три месяца девушка докупает недостающую посуду — тратит на это 100 000 ₽. Раньше столько уходило в месяц.

Чтобы запустить кухню, недостаточно просто найти повара. Для начала нужно продумать меню и все этапы приготовления блюд. Эти задачи решает бренд-шеф или шеф-повар. Он же следит за качеством продуктов и подачей, чтобы повара готовили по стандарту.

80 000 ₽

заплатила Элина за разработку меню

Бренд-шефа девушка нашла через соцсети. Она придумала первый сет блюд на основе авокадо: закуски, тосты, салаты и горячее. Готовила дома у Элины, пока на Усачевском рынке шел ремонт.

Работа бренд-шефа заняла два месяца и стоила 80 000 ₽. Кроме меню она составила технологические карты. В них прописаны ингредиенты, рецепт, правила оформления и подачи блюд, чтобы они всегда были одинаково вкусные и красивые.

Без технологической карты сотрудники готовят по вдохновению и раскладывают ингредиенты «на глаз». Качество плавает, а заготовки быстро заканчиваются. С технологической картой на кухне предсказуемый расход продуктов и качество приготовления меньше зависит от опыта повара.

Подбор персонала вышел долгим и болезненным. Люди приходили и уходили. Из-за нехватки рабочих рук первый месяц девушка сама готовила и стояла за кассой. Бывало, человек соглашался на стажировку и пропадал в первый день. Элина звонила ему и слышала: «Ой, извините. Я уехал в Питер».

Люди искали легкие деньги и не хотели работать. Это относилось примерно к 80% кандидатов. На собеседовании они честно признавались, что даже не вчитывались в вакансию и задавали вопросы не по адресу. Например: «У вас есть мангал? Я мангальщик со стажем. Буду готовить вкусный шашлык». Таких разворачивали сразу.

Еще одна проблема — к новому бренду не было доверия. По словам Элины, в ресторанном бизнесе часто обманывают: задерживают зарплаты или платят вдвое меньше условленного. В итоге к любому кафе относятся с подозрением, особенно новому. Чтобы завоевать доверие, достаточно работать по трудовому договору и платить вовремя.

Искать сотрудников девушка начала еще до открытия, но собрать команду удалось только к концу первого месяца работы — в ноябре 2017 года. Люди приходили постепенно. Сперва появился повар — Элина обучила его работать на заготовках и в горячем цеху. Сотрудник работал шесть дней в неделю. Когда у него были выходные, девушка сама стояла за плитой, в остальное время подстраховывала.

Работа на кухне мешала вести экономику и обслуживать клиентов, поэтому спустя две недели Элина наняла кассира-администратора — он принимал плату, отвечал за поставки и готовил напитки клиентам. Следом пришел второй повар.

Чтобы не увеличивать операционные расходы, девушка решила не раздувать штат и нанимала новых сотрудников лишь при необходимости. Например, второго кассира взяла, когда сама больше не могла встречать клиентов. В декабре 2017 года у Элины появились два повара и кассира, которые работали посменно. За смену повара и кассир получали по 2100 ₽.

Каждого новичка девушка обучала лично. И все же ошибки случались. Кассиры не делали закупки вовремя, повара готовили не по технологическим картам и нарушали санитарные нормы. Однажды повар облизал ложку и перемешал ей суп на глазах у клиента. За ошибки сотрудников платила Элина — заказ переделывали и отдавали гостям бесплатно.

Чтобы выровнять качество, девушка проверяла каждое блюдо, прежде чем его отнесут клиенту. Смотрела, где чаще всего ошибаются повара, и проводила мастер-классы после работы.

Промахи, которых не замечала Элина, фиксировали тайные гости. Четыре раза в месяц в бар приходили ее друзья, чтобы оценить кухню и сервис по шести критериям: от вежливости кассиров до оформления блюда. Это помогло лучше понять, где проседает сервис, и точечно решить проблему.

Главный продукт на кухне Элины — авокадо. Его привозят практически со всего мира: Азии, Европы, Южной Америки и Африки.

450 ₽

тратит Элина на килограмм авокадо

Первого поставщика девушка нашла в «Инстаграме» — просто забила в поиске «авокадо Москва». Работает с ним до сих пор. Он привозит авокадо напрямую из Доминиканы. Один плод весит до килограмма — из него готовят аво-бургеры и добавляют в салаты.

Вначале Элина закупала 50 килограммов авокадо в неделю. Сейчас по 150 кг на точку — вырос спрос. Закупочная цена — от 420 ₽ до 900 ₽ за килограмм.

За фруктами, зеленью и другими продуктами девушка ездила на «Фуд-сити» или Дорогомиловский рынок. Например, 200 граммов голубики здесь отдавали за 100—150 ₽. В магазине цена была в два раза выше.

Завязывать бизнес на одном поставщике — опасно. Элина убедилась в этом на практике. Авокадо из Доминиканы поставщик возил пассажирскими рейсами. Однажды его отложили из-за бури — поварам Элины было не из чего готовить. Девушка поняла, что нужно расширять партнерскую сеть.

Поиск новых поставщиков смахивал на лотерею. Люди приходили на фуд-корт, предлагали услуги. Элина выбирала тех, у кого понравились качество и цена. Потом начинались сюрпризы: поставщики постепенно взвинчивали цены на 100—200 ₽ за килограмм или привозили неспелые авокадо. Выбор поставщиков стал бесконечным процессом. Одни банкротились, другие срывали поставки. Поэтому новых партнеров Элина ищет регулярно.

Сейчас девушка закупает в других странах не только авокадо. Например, пармскую ветчину привозят из Италии, а лосося ловят у берегов Фарерских островов и доставляют охлажденным. Появились компании, которые стали поставлять помидоры, огурцы и другие отборные продукты. Например, яйца для завтраков закупают на ферме в деревне Недюревке.

Предпринимательница работает только с официальными поставщиками. У них есть сопроводительные документы, и они зарегистрированы в системе «Меркурий», которая помогает отследить качество продуктов. По ней работают все кафе — этого требует Россельхознадзор.

Продукты — самая большая статья расходов. Они съедают по 35—45% в месяц. Например, в октябре 2020 года Элина потратила на продукты 2,2 млн рублей.

Чтобы видеть динамику по доходам и расходам, со старта девушка работает с системой товарного и финансового учета. Сначала пользовались кассой «Касби»: просто забивали позиции и выдавали людям чеки. Но программа не давала детальной аналитики по бизнесу. Например, нельзя было выгрузить данные по чекам в конкретную дату. Это мешало вести финансовое планирование.

6 тонн

авокадо продали в баре за год работы

Сейчас весь учет ведут в системе Poster POS: от создания технологических карт до экономики эффективности каждой точки.

Мало кто зайдет в незнакомое кафе и станет постоянным гостем. Нужна реклама. Элина начала продвигать точку в «Инстаграме» и «Фейсбуке» еще до открытия: рассказывала о полезных свойствах авокадо и своих блюдах, делилась рецептами.

За первые три недели контент-маркетинга девушка собрала вокруг проекта порядка 800 любителей здоровой еды. Они стали первыми клиентами Элины после запуска.

Чтобы привлечь больше гостей и познакомить с кухней, сотрудники рынка посоветовали в первый день сделать выставочные образцы блюд и проводить бесплатные дегустации.

Элина открыла бар в конце ноября 2017 года, была пятница, и она ожидала большой поток гостей. Попросила выйти на работу всю команду. Надежды не сбылись — на дегустацию пришли всего 70 человек. Только 20 из них сделали заказ после бесплатных закусок. В тот день Элина заработала около 30 000 ₽ — вдвое меньше, чем прописала в негативной версии бизнес-плана.

Точка раскачивалась постепенно. Клиенты приходили из соцсетей и по сарафану. Заработанные деньги девушка тут же инвестировала в развитие бизнеса и устранение ошибок. Например, переделала меню, которое не продавалось.

На старте Элина напечатала меню по образцу европейских ресторанов — без картинок. Посетители боялись заказывать наугад и просили кассира описать, как выглядит аво-тост или салат.

Девушка нашла фотографа и сделала аппетитные снимки каждого блюда, чтобы гости смогли взвешенно принять решение. Количество заказов увеличилось на треть. Так Элина поняла, что в России люди покупают еду глазами.

В 2017 году блюда из авокадо были экзотикой даже для Москвы. Большинство посетителей Элины не знали, что авокадо — это фрукт, и считали, что оно по вкусу напоминает картошку, только стоит дороже.

Чтобы привлечь больше клиентов, предпринимательница сняла процесс приготовления блюд на видео. Клипы крутятся по телевизору на барной стойке. Некоторые гости сперва смотрят ролик, а потом делают заказ.

Пять видеороликов сняла и смонтировала компания Ogon.me. Съемки заняли месяц. Проект стоил 400 000 ₽.

Кроме этого, Элина подключилась к сервисам доставки еды. На узнаваемость бренда работала и доставка — с открытия девушка подключилась к «Яндекс-еде» и «Деливери-клаб». Сервисы брали до 35% от стоимости заказа — предпринимательница отдавала блюда по себестоимости. Зато о баре узнавали любители здоровой еды, которые редко приезжали на Усачевский. На старте доставка обеспечивала 2% от заказов.

Дополнительные рекламные каналы Элина подключать не стала. Точка оказалась удачно расположена — Усачевский рынок обеспечивал стабильный поток посетителей. В день Элина обслуживала 50—100 клиентов. Операционно девушка вышла в плюс с первого месяца. А еще через семь месяцев отбила все затраты.

Сейчас экономика и маркетинг сети заточены на повторные покупки. Спрос стимулируют с помощью сезонных предложений: придумывают новые блюда и рассказывают про них в соцсетях.

В апреле 2018 года Элина запустила программу лояльности — шестой завтрак за месяц бесплатный. Для постоянных клиентов придумали специальные брелоки, которые дают скидку 15%.

Когда Элина открывала первую точку, товарный знак не регистрировала — надо было раскручивать бизнес. Через два месяца едва не стала ответчиком в суде.

Оказалось, название кафе «Авокадо» уже запатентовал владелец другого кафе в Москве. Приставка «бар», «ресторан» или «пиццерия» — неохраняемый элемент и не учитывается в названии. Выходило, что Элина работала под чужим товарным знаком. Это грозило штрафом до пяти миллионов рублей.

Конкурент поступил по-джентльменски — попросил сменить имя и не устраивал разборок. Пришлось обновить вывеску и название в «Инстаграме» на Avocado Point.

Вместе с переименованием пришла идея сменить брендинг. Новый логотип и фирменный стиль обошлись в 40 000 ₽. После этого девушка собрала документы и отправила заявку в Роспатент, чтобы работать по закону. Регистрация товарного знака заняла год и еще 32 000 ₽ с учетом комиссии посредника.

К весне 2018 года бар на Усачевском рынке набрал такую популярность, что не справлялся с заказами. Шквал народа часто бывал по выходным — люди ждали заказ по 30 минут вместо стандартных семи. Росли очереди, а вместе с ними и недовольство клиентов.

Чтобы как-то разгрести заказы, на точке увеличивали количество поваров. Смотрели по статистике. Например, в понедельник немного посетителей — работает один повар. В выходные на кухню выходят трое. Оплата — по часам.

Элина понимала, что нужно разгружать точку, и в апреле открыла вторую в студии YogaDom на Чеховской. Владельцы предложили хорошие условия: место в центре Москвы, аренда 40 000 ₽ в месяц, кухня на восемь квадратов со всем оборудованием и отсутствие конкурентов — заезжай и работай. Но все оказалось не так радужно.

Вторая точка так и не вышла на окупаемость. Иногда дневная выручка составляла 1000 ₽. На это было три причины.

Авокадо-бар было сложно найти. Элине не разрешили сразу повесить вывеску или указатель у входа, поскольку студия йоги находилась в доме со статусом исторического памятника. Решение сперва нужно было согласовать с администрацией Москвы.

Поток посетителей был нестабильным. Поскольку не было вывески, с улицы люди заходили редко. А чтобы сделать заказ, им приходилось пройти через спортивный зал и снять обувь.

Продажи зависели от расписания йога-студии. Поздняя весна и лето — несезон для такого бизнеса. Когда в студии не было занятий, у Элины не было выручки.

На следующий день после запуска второго бара девушка потеряла первый. 24 апреля Усачевский рынок закрыли на ремонт по решению суда. Поводом стали нарушения пожарной безопасности.

Этот день Элина помнит поминутно. Она отъехала за посудой во второй половине дня, а когда вернулась — двери рынка опечатали, а сотрудники ждали на улице. По периметру стояли сотрудники ОМОНа. Внутрь никого не пускали.

Через полтора дня администрация Усачевского получила разрешение на технический вход, чтобы арендаторы могли забрать вещи и продукты. Когда откроется рынок и откроется ли вообще, было неизвестно.

Пять безработных сотрудников, нерентабельная точка в центре Москвы, 400 000 ₽ долга перед поставщиками и кредит в банке еще на 400 000 ₽, который брала для открытия — Элине казалось, что это конец. Но после первого шока решила разбираться с проблемами постепенно.

В первую очередь попросила отсрочку у поставщиков. Затем перевезла в YogaDom все продукты с Усачевского рынка. Чтобы 70 килограммов авокадо не пропали, раздавала друзьям и продавала клиентам по себестоимости.

Тяжелее всего было расстаться с сотрудниками, которые работали с открытия. Но платить дальше было нечем, поэтому Элина вынуждена была сократить людей. Кто-то не мог сдержать эмоций, кто-то говорил, что готов вернуться в любой момент, если потребуется. Девушка знала, что с радостью возьмет обратно любого, как только представится возможность.

Вторая точка не раскачивалась — каждый месяц до окупаемости не хватало 15%. Долги росли. От разорения спасала доставка заказов через «Яндекс-еду» и «Деливери», которая приносила половину доходов — по 40 000 ₽ в неделю. Девушка платила зарплату поварам и администраторам, а сама сидела без денег. Так прошел месяц.

40 000 ₽

получала Элина в неделю через «Яндекс-еду» и «Деливери»

25 мая 2018 года Усачевский рынок открыли вновь. Набирать новую команду на рынок не пришлось — вернулся старый состав.

Две недели спустя, 15 июня, начался чемпионат мира по футболу. Элина надеялась отбить все издержки, ведь рынок находится в сердце Хамовников — в двух километрах от «Лужников», главного стадиона чемпионата. Ожидания не оправдались. Хамовники перекрыли, и после матчей болельщики строго организованными колоннами шли мимо рынка — до метро или Московского центрального кольца.

Месяц простоя перешел в месяц нервной неопределенности. Каждый день Элина гадала, сколько поваров вывести на смену, как много продуктов понадобится и стоит ли докупать. Как правило, делала все по минимуму. В день приходило 10—20 гостей — в пять раз меньше, чем раньше.

Стабильный поток гостей на Усачевском рынке восстановился только после того, как чемпионат мира по футболу прошел. В это время владельцы студии йоги повысили аренду на 10 000 ₽. Элина решила избавиться от балласта и в январе 2019 года закрыла нерентабельную точку.

За год девушка отточила бизнес-модель, по которой могла уверенно расширять сеть без особого риска. По ее подсчетам, чтобы точка выходила на операционную прибыль со второго месяца, в открытие нужно вложить до 1,5 миллиона рублей — инвестиции в среднем примерно одинаковые. На разницу влияет лишь аренда.

Технику закупать нужно исключительно новую и профессиональную, а кухню проектировать по технологическому плану. Но главное — локация. Все последующие авокадо-бары Элина открывала на фуд-кортах популярных торговых центров или рынках.

За 2019 года Элина запустила еще три точки в Москве: на проспекте Мира, в бизнес-центре «Красная роза», на фуд-корте универмага «Цветной». Кафе на проспекте Мира открыли по франшизе — ее выкупили коллеги из «Убера». Еще одна точка появилась в Санкт-Петербурге на Василеостровском рынке.

В Санкт-Петербурге, по мнению девушки, по-другому относятся к еде. В местных ресторанах порции меньше, но это не смущает посетителей. Они платят деньги, чтобы посмаковать и попробовать новое, а не просто наесться.

Авокадо в Петербург везли из Москвы — уже удалось подобрать подходящего поставщика. Из-за этого себестоимость блюд выше на 15%. При этом цены на многие позиции пришлось снизить, чтобы вписаться в бюджет петербуржцев. Зато ниже аренда — всего 160 000 ₽ в месяц. Это помогает держать точку в плюсе.

В конце марта 2020 года бизнес Элины вновь оказался на грани краха — началась пандемия. Предприятия общепита закрылись по требованию властей.

Грядущий кризис девушка почувствовала за пару недель до тотального карантина — спрос резко упал на 40%. Если в январе-феврале команда каждой точки пробивала по 100—150 чеков ежедневно, то с марта число сократилось почти вдвое: до 50—60 чеков.

Разобраться, что происходит, и не паниковать стало основной задачей. Отслеживая заголовки новостей, Элина предполагала скорое закрытие. Поэтому решила переработать старые запасы и сократить закупку — брать лишь скоропортящиеся продукты.

27 марта Avocado Point официально закрылся. Без работы осталась вся команда — это 20 человек. Простаивали пять точек в Москве и Питере. Чтобы выжить, Элина временно перестроила бизнес.

Стала продавать и развозить манго и авокадо по Москве, чтобы заработать хоть какие-то деньги. Девушка покупала товар оптом у поставщиков и перепродавала в розницу с наценкой 50%. Килограмм манго для клиента стоил 800 ₽, авокадо — за 850 ₽. При заказе от двух килограммов — бесплатная доставка.

Задумка Элины была выгодна и поставщикам — во время пандемии кафе приостановили заказы, а у поставщиков осталось много запасов фруктов. Чтобы манго и авокадо не испортились, их нужно было распродать.

Кассиры и повара Элины работали курьерами. Девушка платила 200—300 ₽ за выезд — сумма зависела от расстояния. Сотрудники, которые не хотели ездить по Москве, сидели в неоплачиваемом отпуске. Увольняться и вставать на биржу никто не стал.

В неделю Элина отправляла по 2—3 доставки — это 15—20 заказов. За один день курьеры развозили по 50—60 килограммов манго и авокадо. Доставка помогла продержаться первый месяц и платить сотрудникам зарплату.

Открыла одну точку и работала на доставку. 27 апреля Элина запустилась на Усачевском рынке. Арендодатель предложил спецусловия — 15% месячной выручки он берет за аренду и коммунальные услуги, остальное получает Элина. К тому моменту девушка адаптировалась к ситуации, поэтому открываться было не страшно. К тому же к кафе добавилась доставка свежих фруктов, которую запустили на карантине.

Чтобы получить больше заказов, Элина одновременно работала с двумя службами доставки: «Яндекс-едой» и курьерами Усачевского рынка. Они же обеспечивали 20% заказов. Еще 80% давала фанбаза: подписчики в социальных сетях и постоянные клиенты. Один из них ежедневно заказывал обеды для сотрудников на 5000—7000 ₽.

Девушка не хотела оставлять сотрудников без работы, поэтому на кухне и приеме заказов по очереди работала команда с четырех московских точек — по 1—2 смены в неделю. При этом ставка поваров и кассиров была вдвое меньше обычной: 1000 ₽. Все отнеслись к этому с пониманием.

Получила господдержку от государства. В июне Элина взяла в кредит 440 тысяч рублей под 2% годовых. На эти деньги оплатила скопившиеся долги по аренде и коммунальным услугам. Теперь надеется, что государство спишет долг вместе с процентами. Главное — выполнить условие: сохранить 90% штата до начала декабря 2020 года.

В начале лета общепит Москвы вернулся к жизни. Элина начала постепенно открывать точки и продавать блюда навынос. К августу удалось восстановить 70% от объема заказов до пандемии.

В августе 2020 года Элина устала бояться кризиса и открыла новую точку на Даниловском рынке. Пандемия выкосила часть бизнесменов, и там освободилось место.

Пока новый бар раскачивался, пришлось свернуть один из старых — в бизнес-центре «Красная роза». В конце ноября здесь целиком закрыли фуд-корт «Eat-маркет».

Сейчас чистая прибыль с пяти действующих точек в Москве и Петербурге — 294 000 ₽ в месяц. В прошлом году Элине предлагали открыться в Казани, но девушка не собирается идти в регионы. Поставщиков авокадо там не найти, а везти продукты из Москвы — значит повышать цены.

Вместо этого предпринимательница планирует реанимировать бизнес, открыться в Европе и выйти на международный уровень.

1. Перед ремонтом стоит проконсультироваться с технологом, иначе можно неправильно расставить оборудование и в итоге придется перестраивать кухню.
2. Нужно арендовать склад или оставить побольше места для продуктов, иначе их придется чаще покупать, то есть переплачивать поставщикам.
3. Чтобы протестировать идею, можно сэкономить и взять подержанное оборудование, а когда бизнес начнет приносить прибыль — заменить на новое.
4. Не стоит брать для кафе бытовую технику — она не выдерживает нагрузки. За первые полгода после открытия Элина поменяла блендер, холодильник и четыре индукционные плиты. Лучше сразу брать профессиональную технику.
5. Завязывать бизнес на одном поставщике рискованно. Лучше работать сразу с несколькими партнерами: когда известно, что у заказчика есть, к кому еще обратиться, поставщики внимательнее относятся к работе.
6. Локация — главный источник клиентов для кафе. Особенно если нет имени или бюджета на маркетинг. Перед тем как подписать договор с арендодателем, стоит проанализировать трафик — сколько человек проходит мимо. Лучше всего открываться на фуд-корте популярных торговых центров и рынков.
7. Если место не раскручено, можно попросить арендные каникулы или прописать условие, что вы не платите аренду, пока не заработает 80% арендаторов. Так вы не потеряете деньги, пока точка набирает популярность.