
«Это похоже на эпидемию»: как пожилые продавцы перевернули рынок вторичного жилья в России
Телефонные мошенники вынуждают пожилых людей продавать квартиры, и они продают. Крайним становится покупатель: в итоге у него ни денег, ни жилья.
Мошеннические схемы, в которых невольно участвуют пенсионеры, стали кошмаром рынка вторичной недвижимости в 2025 году. Мы изучили некоторые решения судов и сделали выводы, чего опасаться.
В чем суть мошеннической схемы
Мошенники ищут людей, не обязательно пенсионеров, у которых есть в собственности квартиры. По телефону под разными предлогами убеждают в проблемах и вынуждают продать жилье.
Мошенники могут говорить, что продажа временная, и потом квартира вернется. Аферисты помогают подать заявки на площадки срочной продажи или сайты по выдаче кредитов под залог. Иногда могут отправлять человека в ближайшее агентство недвижимости, чтобы его сделку сопровождал риелтор. При этом риелтор бывает не в курсе, что продавец действует по указке мошенников.
Покупатель находит предложение. Иногда такие квартиры даже покупают в ипотеку, и банк проверяет продавцов. Но чаще всего есть легенда, почему собственнику нужно продать квартиру: уезжает в другой город или хочет купить дом. При этом продавцу нужны именно деньги, хотя разумно проводить сразу встречную сделку и одновременно покупать другое жилье. Когда продавец получает деньги, по указанию мошенников он кладет их на «безопасный счет» или отдает курьеру.
Через некоторое время — чаще всего, когда требуют освободить квартиру — продавец приходит в себя, понимает, что его обманули, и обращается в полицию. Затем идет в суд и требует признать сделку недействительной, так как он не осознавал свои действия и находился под влиянием злоумышленников.
Что говорят суды
Статистики о том, кто выигрывает в судах о продавцах под влиянием, не ведется, но неверно считать, что покупатель всегда остается в проигрыше. Вот несколько разных примеров в зависимости от результата для покупателя.
❌ Жительницу Саранска взяли в оборот мошенники и убедили ее, что надо продать жилье. Сделка состоялась, и документы пришли в Росреестр, но покупатель вскоре получил уведомление о приостановке.
Оказалось, жертва одумалась: сразу после передачи денег мошенникам пошла в полицию и подала заявление на приостановку сделки.
Суд признал сделку недействительной, так как женщина заключила договор в результате заблуждения относительно природы сделки и не имела намерения реально отчуждать свою недвижимость.
Квартиру вернули продавцу, а деньги — 1 486 000 ₽ — получили мошенники. Покупатель остался ни с чем. Суды трех инстанций встали на сторону продавца и ничего не изменили.
❌ С мая 2023 года московской пенсионерке стали звонить якобы сотрудники полиции и Центробанка. Пенсионерку убедили, что мошенники продали ее квартиру с торгов и надо заново продать жилье. Одна из риелторских фирм согласилась поработать с этим: предложили срочный выкуп за 30—40% рыночной стоимости.
Сделку оформили у нотариуса. Квартира ушла за 2 300 000 ₽, а через неделю бабушка пошла в полицию. Пенсионерка подала иск о признании сделки недействительной, а покупатель заявил встречный иск о признании его добросовестным приобретателем.
Суд сначала встал на сторону покупателя, ведь на сделке были риелтор, покупатель, врач-психиатр и нотариус. Все они слышали, что бабушка хочет:
- продать квартиру и купить более дешевое жилье;
- переехать в более теплое место;
- жить на разницу от продажи.
Судебная экспертиза установила, что на момент заключения договора у продавца было органическое расстройство личности: она не могла адекватно анализировать сложные ситуации, ощущала страх и тревогу из-за манипуляций мошенников.
Но судья посчитал, что покупатель не обязан был в это вникать, ведь бабушка четко выразила свою волю.
Апелляция и кассация, наоборот, поддержали пенсионерку. Московский городской суд посчитал, что суд первой инстанции не учел все обстоятельства спора, а именно:
- нотариус в суде пояснил, что были сомнения, понимает ли продавец последствия сделки;
- врач-психиатр рассказала, что вместе с нотариусом они хотели переубедить пенсионерку.
Все это, по мнению апелляции, доказывало, что в момент сделки была нарушена воля пенсионерки, которая находилась под влиянием обмана и не могла критически понимать последствия.
Кассационный суд добавил, что пенсионерка не могла осознавать происходящее и сопротивляться мошенникам. Это значит, что воля пенсионерки нарушена и сделка подлежит отмене.
❌ Женщине из Волгограда в марте 2024 года позвонил якобы следователь и рассказал, что мошенники пытаются переоформить ее квартиру. Чтобы сохранить жилье, нужно заключить договор купли-продажи. Женщину направили к риелтору.
27 марта 2024 года сделку оформили через нотариуса. 500 000 ₽ женщина перевела за юридические услуги, 3 600 000 ₽ отправила мошенникам на «безопасный счет». Затем поняла, что ее обманули, и обратилась в полицию, а затем — в суд.
Суд встал на сторону продавца, так как:
- она не осознавала происходящее в полной мере и не предвидела наступления последствий сделки, что подтвердила судебная психологическая экспертиза;
- понимала значение своих действий ложно и не хотела остаться без жилья.
✅ Собственнице квартиры позвонили и предложили работу в трейдинге. Она согласилась и вскоре «выиграла» крупную сумму. Чтобы ее получить, нужно было фиктивно продать квартиру, а после продажи вернуть ее по обоюдному согласию с покупателем. Мошенники рассказали, как оперативно выставить объявление на «Авито», что женщина и сделала. А потом продала жилье.
- перед сделкой продавец была на осмотре у психиатра, который дал заключение, что психических расстройств, мешающих сделке, нет, то есть продавец осознавала свои действия;
- объявление о продаже квартиры было выставлено на «Авито» с телефона самой собственницы — цена сразу была той, за которую продана квартира; женщина вела переговоры с несколькими покупателями, указывала на нежелание продавать в ипотеку и с маткапиталом, говорила, что хочет напрямую продать квартиру, без посредников.
В ходе следственной проверки продавец отказалась от психиатрической экспертизы, о чем сказано в решении суда. Этот факт также мог сыграть важное значение. Апелляция утвердила решение первой судебной инстанции.
✅ Мужчине позвонили якобы от оператора сотовой связи и выманили код из смс. После этого стали звонить из службы финансового мониторинга. Сначала убедили взять кредиты на 300 000 и 400 000 ₽. А потом — продать квартиру, чтобы защитить ее от мошенников.
Мужчина так и сделал: квартиру продал, а деньги ушли мошенникам. Но продавец не стал съезжать с квартиры, так как посчитал себя обманутым, а затем обратился в полицию и суд.
Суд решил, что сделку нельзя отменить, прав покупатель, так как продавец осознавал значимость действий. Он заключил договор с риелторским агентством, два месяца они искали покупателей. Перед сделкой выписался сам и выписал семью, оформил у нотариуса согласие супруги на продажу квартиры. Кроме того, из переписки между продавцом и покупателем стала видна осведомленность, что сделка фиктивная, а квартиру нужно вернуть.
Апелляция также поддержала покупателя.
Ведомые — это люди, которые привыкли, что начальству надо подчиняться
Ведомыми становятся не только пожилые люди, но и все остальные, в том числе молодые с высшим образованием. Работает сочетание факторов.
Особенности личности. Как правило, ведомые — это люди, воспитанные в авторитарной системе. Еще в детстве им говорили: молчи и сиди тихо, делай как скажут. Это так называемый внешний локус контроля: у них есть убеждение, что все важное зависит не от самого человека, а от внешних сил, то есть начальства, власти и так далее.
Воспитанные так люди не умеют говорить нет. У них низкая способность к конфронтации. В зоне риска военные, врачи, учителя — все, кто работает в авторитарных структурах и привык, что если начальник приказал, надо подчиняться. Когда мошенники сообщают, что они из полиции или ФСБ, жертва автоматически понимает, что сопротивляться просто нельзя.
У таких людей сильная потребность в одобрении и ощущении социальной значимости. Эти люди могут быть неуверенными в себе, даже если у них есть достижения. Мошенники активно пользуются этим, они ведь не просто пугают, а говорят, что вы помогаете государству, выполняете секретную миссию, «мы будем действовать вместе». Человек начинает чувствовать, что он не просто деньги перекладывает, а участвует в операции. Жертву постоянно хвалят, ведомому говорят, что он классный, его одобряют.
Гиперсоциальность — еще одно свойство ведомых. Так мы называем высокую внутреннюю значимость делать как должно. Это ощущение «А что люди скажут?» Надо сделать правильно, надо доверять погонам, должностям и статусам. Для такого человека невозможно усомниться в сотруднике ФСБ, у него мир разрушится.
Специализированное воздействие мошенников. Они давят на болевые точки, которые есть даже у личности без особенностей. Болевой прием должен вызвать боль, вот он и вызывает. Мошенники действуют так:
- Пугают, создают шок. В состоянии шока мозг переходит в режим «бей или беги». Человек перестает мыслить здраво.
- Добиваются изоляции жертвы. Они, и мне это известно из анализа нескольких случаев, говорят, что не дай бог вы кому-то расскажете — сами попадете под уголовное дело. Человек, который не очень юридически подкован, как, в общем-то, и большинство обычных людей, чувствует, что он не может ни с кем поговорить. А без возможности обсудить проблему даже очень умный человек может потеряться.
- Подменяют реальность. Они не просто приказывают что-то делать. Нет, они утверждают, что все последующее — это спасение. Идет сочетание контрастных воздействий: сперва напугать, потом сделать небольшую угрозу, а потом сказать, что все будет хорошо. Человеку не остается ничего, кроме как выполнять их указания.
- Истощают жертву. Общение с мошенниками — это очень длинные разговоры и звонки, много инструктажа. Мошенники заваливают жертв огромным количеством разной информации, и это дополнительно перегружает нервную систему.
В итоге трудно не подчиняться, зато очень легко и приятно подчиняться.
С точки зрения психики красные флаги будут такими:
- Несоответствие эмоций и рассказа. Мы называем это эмоциональной неаутентичностью. Например, продавец рассказывает, что он будет продавать свое единственное жилье, но при этом у него нет ни грусти, ни ностальгии, ни волнения. Он отстранен или, наоборот, неестественно бодр, не пытается торговаться, не пытается получить выгоду. Это очень странно.
- Отсутствие гибкости в решениях. Самая простая проверка — предложить отложить сделку на несколько дней. В нормальной ситуации ничего страшного. Но такие изменения для человека, которым манипулируют, будут критическими — он начнет нервничать, переживать, даст необычную эмоциональную реакцию.
- Заученность. История продавца звучит слишком гладко, то есть как отрепетированный текст. Продавец ее очень последовательно излагает. Нормальная история, которую человек берет из головы, скачет: продавец будет вспоминать, как сломался принтер, а потом он пошел искать другой, приводить другие детали, которые вообще не имеют никакого значения.
- Постоянное желание с кем-то поговорить. Контакт с телефоном, зафиксированный на нем взгляд. Это может говорить о том, что человек ищет там опоры и поддержки.
- Логические несоответствия на грани абсурда. Реальный пример: продавец говорит, что уезжает к семье друзей в Израиль, потому что там умерла подруга, но билетов нет и иврит он не знает. Сюда же относится нелогичная экономика: цена значительно ниже рынка и полное отсутствие попыток торговаться. Здесь же необычные условия об оплате, то есть, например, настойчивые просьбы отдать деньги наличными, что для сделки с недвижимостью нетипично.
Чтобы проверить человека на сделке, я использую методику SVA, или Statement Validity Assessment, — оценку достоверности показаний. Это структурированный метод, который основан на предположении, что правдивые истории имеют качественно иные характеристики, чем истории придуманные. На мой взгляд, это гораздо более научный подход к изучению правды и лжи, чем тот же полиграф, который фиксирует, нервничает человек или нет.
По методу SVA анализируется 19 контекстуальных параметров. Приведу восемь наиболее важных, подробнее о методе — в специализированной литературе:
- Логическая структура: история последовательна и изложена в хронологическом порядке. Нет нелогичных скачков и противоречий.
- Обстоятельственные подробности: история насыщена деталями места, времени, действий, предметов. «Мы разговаривали на кухне, было около восьми вечера, на столе стоял синий чайник, он свистел».
- Воспроизведение диалога: продавец дословно воспроизводит реплики. «И тогда он сказал: „Алексей, это срочно, нужно ехать прямо сейчас“».
- Неожиданные осложнения: упоминание о непредвиденных событиях, которые помешали планам. «Я уже выходил из дома, но соседка остановила меня попросить помочь с сумками, и я опоздал на 10 минут».
- Необычные детали: упоминание уникальных, странных, но правдоподобных элементов.
- Контекстуальная встроенность: история органично вписана в повседневную жизнь продавца, совпадает с его графиком работы, семейными обстоятельствами и так далее.
- Описание субъективных состояний: человек описывает свои чувства и мысли в какой-то момент. «Я тогда очень испугался», «У меня было странное предчувствие».
- Спонтанные поправки: продавец сам себя поправляет, уточняет детали по ходу рассказа.
Если коротко, правдивая история будет логичной, хотя и изложенной непоследовательно и с отступлениями. В ней много деталей, обстановок, диалогов и цитат, но грубых противоречий нет. Для мошеннической истории не имеет никакого значения, кто встретился по пути в банк, а вот для человека, который реально соприкасается с настоящей жизнью, некоторая эмоциональность должна естественным образом присутствовать.
Примеры ошибок, которые выдают ведомого: «Мне срочно нужны деньги на переезд, но я готова ждать наличные неделю», «Источник средств? Ну, там инвестиции, крипта…», «Я всегда так делал».
Историю, какой бы она ни была, еще нужно получить. Это делают через открытые вопросы. Например: «Расскажите, как вы приняли решение продавать жилье и что для вас было самым сложным?» Ведомый не сможет рассказать про свои живые личные переживания.
Следующий вопрос: «Почему именно эта цена? Как вы ее рассчитали?» Скорее всего, внятного ответа от ведомого не будет, потому что он никак ее не рассчитывал. Далее: «Что вы будете делать, если сделка сорвется? Есть ли у вас какой-то запасной план?» У ведомого человека никакого плана Б не существует.
И продолжаем спрашивать: «Можете ли вы прямо сейчас, без звонков, внести вот такие-то и такие-то изменения в договор? Можем отложить сделку?» Если человек говорит «нет» и теряется, это красный флаг.
Добавлю, что черты, делающие человека зависимым и ведомым, во многих отношениях неплохие. Они не делают кого-то глупым. Социальность, желание действовать по правилам — это то, что некоторым образом склеивает общество и помогает нам жить вместе. Человек без этих черт — социопат. То есть попасть под влияние мошенников может любой.
Насколько проблема серьезна на самом деле
Отдельной статистики оспаривания сделок после мошеннических действий нет. По сведениям судебного департамента при Верховном суде, за 2024 год рассмотрено 3 118 дел об оспаривании зарегистрированных прав на недвижимость. Из этих исков удовлетворено полностью 2 130, частично — 287. То есть 77% дошедших до суда исков удовлетворяют.
Но даже если предположить, что здесь учтены не только иски по договорам купли-продажи и подавали их не только продавцы, у покупателя все равно не самая выигрышная позиция.
Проблемой обеспокоены и нотариусы, тень на имидж и авторитет которых падает при оспаривании сделок. Оказывается, нотариальное удостоверение сделки не гарантирует ее законность.
11 ноября 2025 года собрался круглый стол представителей нотариата и Росреестра на тему «Защита прав добросовестных покупателей жилья в сделках с ведомыми продавцами». Там говорили, что количество сделок с ведомыми продавцами не превышает 0,1% от общего числа сделок с недвижимостью. Участники предложили ввести период охлаждения: время после сделки, чтобы стороны могли передумать и отказаться от продолжения исполнения процедуры.
Сделки с пенсионерами стали токсичными
Проблема ведомых актуальна во всем мире и осложняется тем, что практически нет пойманных мошенников — людей, которые похитили деньги и с которых эти деньги можно потребовать. Раскрываемость такого рода преступлений в России составляет лишь 5%.
Даже эксперты-психиатры не очень понимают, какие методики применять, чтобы оценить состояние ведомых. В результате сейчас люди просто массово отказываются от сделок с пенсионерами: эти сделки стали токсичными. Ни один юрист не может дать гарантии, поскольку формально все чисто. Мы видим, что суды отменяют даже нотариальные сделки, где были и банк, и ячейка, и даже присутствовал психиатр. Все равно признают продавца ведомым.
В такой сделке необходимо фиксировать вообще все: переписку, телефонные разговоры и даже очные встречи записывать на диктофон. В идеале — альтернативная сделка, когда одновременно продавец покупает другое жилье и прописывается там.
Рекомендую так называемую питерскую схему сделки: сначала продавец снимается с регистрационного учета и передает квартиру, а только потом получает деньги. В Москве все наоборот: сначала деньги, потом остальное — придется настаивать на изменении схемы.
Также стоит брать согласие от родственников продавца, что они знают о продаже и подтверждают ее. Родственники — ключевой фактор в сделке с пенсионером, и даже если они в другом городе, стоит требовать от них нотариального согласия. Выглядеть оно может так:
«Я, ___ г. р., настоящим подтверждаю, что мне известно о намерении моего отца (матери), ___, продать принадлежащую ему на праве собственности квартиру по адресу: ___ покупателю ___ за ___. Решение о продаже квартиры принято ___ осознанно, самостоятельно и добровольно; он не находится под влиянием любых третьих лиц, в том числе третьих лиц, дающих ему указания или рекомендации о продаже квартиры. Отсутствуют обстоятельства, препятствующие возможности ___ осознавать суть сделки и последствия ее заключения. После перехода права собственности на квартиру продавец, а также члены семьи продавца утратят право проживать в квартире. Данное обстоятельство известно ___, и он с ним согласен».
Еще советую страхование титула.
Психиатрическое освидетельствование продавца недвижимости, даже в авторитетном государственном медицинском учреждении, не гарантирует защиты от мошенников.
В целом судебная практика в 2025 году говорит, что не осталось почти никаких инструментов для безопасного проведения сделок с недвижимостью. Даже если покупатель принял все разумные меры предосторожности и воспользовался лучшими юридическими практиками защиты сделки, он может остаться без денег и квартиры, и это будет законно.
Также удручает тот факт, что «ведомость» помолодела, уже встречаются люди среднего возраста, которые попали под воздействие мошенников, и даже зафиксирован обманутый в возрасте 19 лет. Но в общей массе, конечно, доминирует пожилое население.
Как покупать жилье у пожилых людей
Как правило, суды отменяют сделки на основании статей 178 и 179 ГК РФ. Не имеет значения, проявил ли покупатель должную осмотрительность, так как эти статьи не связывают возможность оспорить сделку с добросовестностью покупателя. Добросовестность — это когда покупатель проверяет юридическую чистоту сделки и стремится убедиться в ее честности, платит за жилье справедливую цену и обоснованно полагает, что перед ним настоящий продавец, который действует осознанно и в своих интересах.
При этом закон позволяет суду оставить сделку в силе, если покупатель никак не мог распознать ведомость продавца или не знал, что тот затеял обман .
Проще говоря, в таких сделках требуется уже не проверять документы, как привыкли риелторы и юристы, а выяснять, что на уме у продавца. Суду будет все равно, что бумаги по квартире подняты до седьмого колена собственников, а покупатель нанял лучшего юриста города. Такого покупателя суд даже может признать добросовестным, но сделку расторгнет.
Юристы рекомендуют следующее:
- Добиваться общения с родственниками или близкими знакомыми продавца. Выяснять у них, что на самом деле происходит. Если, например, квартира на дедушке, а он живет с бабушкой, нужно согласие детей и внуков. Мошенники стремятся изолировать жертву. Надо разорвать эту изоляцию. При этом нужно подтверждение родства — свидетельство о рождении, оригинал на сделке. Приглашать родственников на саму сделку, а если они не могут приехать — оформить заявление у нотариуса.
- Просить у продавца выписку из бюро кредитных историй, которую он должен заказать на госуслугах. Частая схема: мошенники сначала заставляют взять кредиты, загоняют в долги и вынуждают продать квартиру. Это не всегда так, но это косвенный признак.
- Если продавец заявляет о другой квартире, просить подтверждение — онлайн-выписку из ЕГРН с персональными данными.
- Опрашивать продавца под видеозапись по чек-листу от гильдии риелторов Москвы. Ответы фиксировать еще и на бумаге.
- В договорах предусматривать фразы: «покупатель гарантирует, что не находится под влиянием мошенников, не участвует в спецоперациях, проводимых правоохранительными органами». Под этими фразами требовать от покупателя отдельной подписи.
- Расчеты проводить только безналом.
- Ставить условие, что всю сумму продавец получит, только когда снимется с регистрационного учета, подпишет акт приема-передачи квартиры и освободит ее.
- Если человек продает единственное жилье и переезжает в чужую квартиру, заручиться подтверждением от собственников этой квартиры, что они готовы предоставить место для проживания продавца.
- Если сделка в Москве и человеку больше 65 лет, ехать с продавцом в институт Сербского или приглашать врача на сделку. Он заводит медкарту, проводит процедуру и, в случае чего, поможет отстоять позицию в суде. Это стоит около 20 000 ₽.
- Если сомнения сильные, использовать полиграф. Это может быть экспресс-процедура, которая стоит 15—20 тысяч рублей и занимает полтора часа. В 95% она выявляет, врет человек или нет. Для более серьезных случаев подойдет комплексная процедура и подробное заключение — проверка длится неделю и стоит около 90 000 ₽.
- Если есть подозрения, что продавец находится под влиянием мошенников, сообщить в полицию.
- Обращать внимание на скрытые признаки: например, человек не собирает и не пакует вещи для выезда.
- Если есть хоть малейшие подозрения, лучше отказаться от покупки квартиры.


Это похоже на настоящую эпидемию
Если изучить судебные решения, в которых покупатели проиграли, примерно в 80% случаев у продавца это было единственное жилье. А большинство обманутых — люди пенсионного или предпенсионного возраста. По нашим оценкам, около 25% квартир на вторичном рынке Московского региона подпадают под такие критерии — они в зоне риска.
Для себя мы приняли решение: если человек продает единственное жилье и ничего не покупает взамен, мы сделку не проводим. Для нас не важна его прописка, планы переезда и история — мы сразу отказываемся.
Многие на рынке ищут волшебную таблетку от этой эпидемии, но нет универсального средства. Нужна многокомпонентная вакцина — набор шагов по проверке продавца.
У нас на этот случай жесткий протокол: нужны выписки из ЕГРН и НБКИ, согласие на сделку от родственников, заключение врача-психиатра, а иногда и проверка полиграфом. Также хорошо работает титульное страхование: не все страховые компании до конца осознали риски, так как исков к ним по таким делам еще не было. И для покупателя это шанс получить финансовую защиту по сделке.
Мы работаем в основном с покупателями, на долю покупок приходится 80% наших сделок. И находимся на самом острие, поэтому открыто говорим продавцу: «У нас есть пачка судебных решений. Вот у вас пенсионер продает квартиру, и у нас есть сомнения. Прочитайте, что происходит на рынке. Сможете ли вы доказать, что не находитесь под влиянием?» Люди обычно отвечают: «Да, без проблем». А если отказываются, мы просто не покупаем.
Государство может улучшить регулирование рынка. Сейчас выдвигают много инициатив:
- Не раскрывать аккредитив сразу, а установить период охлаждения. Это не поможет. Я видел много судебных случаев, когда мошенники водили людей за нос по несколько месяцев.
- Замораживать деньги, чтобы полиция разбиралась. Тоже не работает. У нас был случай у коллеги, когда обнаружилось, что бабушка продала квартиру под влиянием мошенников, но деньги им еще не перевела. В полиции с ней три часа разговаривали и ничего не выяснили. А когда бабушка вышла из отделения, сразу отдала деньги мошенникам.
- Сделать обязательным участие психиатра в определенных сделках. И это не панацея: у нас был случай, когда в институте Сербского выдали заключение, что женщина вменяема, а позже выдали другое, что она невменяема. На вопрос, как же так, ответили, что сначала у них была неполная картина.
Законодательство должно двигаться в сторону того, чтобы поставить на учет всех пожилых людей с единственным жильем. Банкам при аккредитации сделки нужно дать возможность запрашивать из ЕГРН данные, единственное ли это жилье. Если да, применять особый протокол — вплоть до прохождения полиграфа. Наверное, только он дает какую-то гарантию.
Государство не должно автоматически вставать на сторону пожилых людей. Понятно, что они жертвы обмана, но покупатель не виноват. Это жесткий перекос и дыра в законе.
Больше материалов о покупке квартир и домов, обустройстве и ремонтах — в нашем телеграм-канале «Свой угол». Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить: @t_nedviga























