«От владельцев балконов к собственникам бизнесов»: как я открыла бюро озеленения в Петербурге

Я запустила бизнес из любви к благоустройству.

До этого я настраивала рекламу в «Яндексе», а с растениями никогда не работала, и опыта в ландшафтном дизайне у меня не было. Когда я набралась смелости открыть собственное дело, взяла кредит в банке на 500 000 ₽ и запустила свою студию по озеленению — «Балкон бюро».

После успешной рекламной интеграции получила сразу девять заказов, наняла специалиста по ландшафтному дизайну и начала работать. Первые проекты делала по себестоимости. Набивала шишки, разбиралась в особенностях бизнеса и составляла портфолио.

Половину лета мы работали в минус. Закредитовались второй раз, чтобы оставаться на плаву. Сейчас я плачу по кредитам, а все заработанное сразу вкладываю в дело. Осталось вернуть банку 200 000 ₽. Уверена, что в этом году мы выйдем в плюс.

Оборот в сентябре — 1 470 000 ₽. Прибыль — 377 500 ₽. Это больше, чем за предыдущие четыре месяца работы. В октябре и ноябре суммарный оборот — 330 000 ₽.

Расскажу, как найти крупных заказчиков, за сезон повысить средний чек в десять раз и что будем делать дальше.

До 2017 я была менеджером по работе с клиентами в «Яндексе» — помогала настраивать рекламу. У меня было около 300 клиентов. За три года я научилась анализировать и настраивать рекламу. Потом ушла в декрет, а из него — во второй. Я до сих пор технически сотрудница «Яндекса», уволюсь, как только закончится декрет.

После рождения первого ребенка в 2018 году я прошла курс по СММ в «Нетологии». Главным приобретением после него стала группа трудоустройства в «Фейсбуке». В ней размещают вакансии работодатели, которые ищут начинающих специалистов. Там я откликнулась на вакансию в стартап бренда домашнего текстиля, и меня взяли.

Я должна была настраивать рекламу в соцсетях, но в стартапе было три человека и много задач. После запуска таргета нам стало поступать много заказов. Основатель бренда Евгений Кожин с помощником занялись расширением производства. Я продюсировала съемки, писала посты и тексты для сайта. Так как работы было много, а рук мало, Евгений давал полную свободу.

В стартапе я впервые увидела, как моя работа влияет на результат. В больших компаниях это не всегда видно. Например, в одной из съемок я решила фотографировать постельное белье на белом фоне, а не на скучно заправленной кровати в студии, имитирующей спальню. В 2019 году эта съемка увеличила охваты аккаунта. С тех пор используем фишки фэшн-индустрии для развития бренда. Я продолжаю работать в компании в должности креативного директора.

Примерно в то же время я увлеклась урбанистикой. Смотрела видео на «Ютубе», читала тематическую литературу. Изучала, как развиваются современные города: плюсы и минусы инфраструктуры, архитектуры, озеленения. Я подписана на страницы ландшафтных дизайнеров, архитекторов, садовников, урбанистов.

В ландшафтном дизайне есть несколько стилей. Один из них — регулярные сады. Это классические парки вокруг дворцов с симметричными кустами и пестрыми клумбами. Растения высажены, как по линейке. Сейчас городские клумбы оформляют именно так.

Есть и новый натуральный стиль, который мне нравится. Его задает нидерландский садовник и дизайнер Пит Удольф. Он больше 50 лет профессионально занимается выращиванием растений. Удольф любит, чтобы городские растения были естественные, как в дикой природе. Часто использует пышные травы и злаки. Он предпочитает выносливые многолетние дикорастущие цветы, травы и кустарники. Отцветшие растения не обрезает, считает их красивыми.

Пит Удольф в ландшафтном дизайне — примерно как Джейми Оливер в кулинарии. Оба задают тенденции и считают, что залог успеха в простоте. В российских городах таких садов мало. Редкие примеры — парк «Зарядье» в Москве, Новая Голландия в Петербурге, набережная в Казани.

В «Зарядье», например, высажено около миллиона видов растений России. Они распределены по климатическим зонам, их разделяют насыпные дорожки. Здесь нет традиционных городских клумб, ограниченных бортиками. Растения высажены уровнями: они хорошо растут по соседству, а высокие не затеняют низкие. Я хочу, чтобы таких клумб и парков у нас стало больше.

Перед стартом бизнеса у меня был образ готового продукта в голове и опыт работы в стартапе. Но с растениями я никогда не работала: не знала, где покупают, как сочетают между собой, как ухаживают. Я устала от переваривания мыслей и решила действовать.

Я изучила рынок и поняла, что ниша локального городского озеленения в России пустует. Крупные ландшафтные бюро заняты озеленением парков, скверов и придомовых территорий в новых жилых комплексах. Те, что поменьше, облагораживают участки загородных домов и частные сады. А вот владельцам кафе, ресторанов, магазинов нужна помощь в озеленении летних террас и входных групп.

Осенью 2021 года взяла в кредит 500 000 ₽ и занялась контейнерным озеленением — это посадка растений в горшки и ящики, а не в открытый грунт. Такие клумбы можно ставить на улице, украсить ими вход в заведение, набережную, аллею. Растения можно передвигать и убирать на зиму.

Чтобы начать, мне был нужен ландшафтный дизайнер. Я просматривала профили специалистов и нашла ландшафтного архитектора Алену Панову. Она опубликовала пост о том, что ищет работу. По тексту я поняла, что наши вкусы совпадают, и написала ей. Алене понравилась идея, она согласилась помочь разработать продукт.

В ноябре 2021 года мы начали разрабатывать композиции из многолетних растений — цветов и трав, которые живут больше двух лет. Некоторые — десятилетиями. Многолетники — основа устойчивого озеленения, потому что растут без помощи садовников.

Алена работала над задачей до конца зимы, примерно полгода. Получилось пять вариантов композиций: Берлин, Амстердам, Копенгаген, Портофино, Любляна. Композиция — это набор растений, которые хорошо уживаются вместе. Они подобраны так, что клумба цветет все лето, и одни растения сменяют другие.

Каждую композицию можно было заказать в трех размерах: маленьком, среднем и большом. Маленький — это два ящика в форме куба со стороной 40 см. Такая композиция вне зависимости от содержания стоила 18 900 ₽. Цена средней — 32 500 ₽, большой — 49 500 ₽. В большой было четыре емкости с растениями: два ящика-куба со стороной 40 см и два — со стороной 60 см. За разработку я заплатила 70 000 ₽.

Еще мы придумали клумба-боксы — это наборы семян для самостоятельного выращивания растений. Например, чтобы сделать клумбы рядом с домом или вырастить растения в кашпо на балконе. В наборе были семена неприхотливых растений, инструкция по посадке и уходу.

Я дала наборам названия районов Петербурга с самым бедным озеленением: Парнас, Шушары, Кудрово и Мурино. Дворы новостроек в этих районах похожи на большие парковки: кругом асфальт и нет зелени.

Я хотела найти простое решение для людей, готовых потратить выходной день на посадку растений во дворе. В наборах были садовые, пряные и луговые травы. Например, василек, пижма, пшеница озимая, амарант, полынь, укроп, мята. За разработку композиций я заплатила Алене 20 000 ₽.

Летом 2022 года я обсуждала с садовниками клумба-боксы, и мы немного переработали наборы. Убрали те растения, которые сложно вырастить из семян. Запуск продукта отложили на весну 2023 года.

Чтобы продавать композиции, нужен был сайт, но сначала я заказала фирменный стиль. Важно было показать, что мы придерживаемся новой волны ландшафтного дизайна. Фирменный стиль оформила дизайнерка Валя Зигангирова, я нашла ее на «Бехансе». За разработку стиля заплатила 50 000 ₽. У меня появились шрифты, цвета, дудлы.

Фотографий растений для сайта не было. Вместо них я решила сделать иллюстрации. Заказала их Юле Островской, за работами которой следила в соцсетях. За пять иллюстраций заплатила 25 000 ₽.

Разработка сайта на «Тильде» стоила 70 000 ₽. Ее делала веб-дизайнерка Настя Кошеля, закончила работу в середине февраля 2022 года. Мне понравился результат, а в сентябре обновленный сайт попал в подборку «Тильды» как пример удачной работы.

Еще зимой заказала разработку финансовой модели в «Нескучных финансах» и бесплатно открыла ИП в Т⁠-⁠Банке. Если делать это через портал госуслуг или сайт налоговой, нужно заплатить пошлину 800 ₽. Мы работаем по упрощенной системе налогообложения и платим 6% с дохода.

Разработка финансовой модели стоила 12 000 ₽. Выходило, что нам нужно 15 продаж в месяц при среднем чеке 30 000 ₽. Эта модель помогла мне увидеть общую картину, но работать по ней не получилось. Такой поток клиентов я могла бы обеспечить только при помощи таргетированной рекламы. Но в марте 2022 года «Инстаграм» отключил такую возможность.

Пока сайт был в разработке, я писала кафе и публичным пространствам Петербурга, предлагала сотрудничество. В ответ на одно из таких писем культурно-деловое пространство «Севкабель порт» попросило выслать проект контейнерного озеленения пешеходной набережной с видом на Финский залив.

Я отправила примеры клумб и варианты их расположения, предложила сажать растения в серые пластиковые ящики. На основе этого архитектурное бюро, которое курирует «Севкабель порт», выполнило собственный проект. Они предложили установить на набережной пять длинных клумб.

Я сделала смету и поняла, что она сильно превышает бюджет заказчика. Тогда предложила уменьшить длину клумб до четырех метров. Даже так бюджет едва покрывал расходные материалы. Не хватало на работу садовников и логистику. Я согласилась сотрудничать в минус — чтобы был хороший кейс в портфолио.

Проект обсуждали месяц — в мае мы подписали договор и начали подготовку. Я заказала 140 пластиковых ящиков для клумб и сделала предзаказы на 400 единиц многолетних растений.

Компания-дистрибьютор обещала прислать ящики через полтора месяца. Им требовалось время, чтобы заказать большую партию у производителя. Мы не можем раскрыть стоимость проекта — это нарушит условия конфиденциальности договора.

Растения можно было забрать через месяц, когда они наберутся сил для посадки. Совсем маленькие высаживать на улицу просто некрасиво.

Параллельно я искала других клиентов. Решила делать интеграции с блогерами и запустить рекламу в «Яндекс-директе». На второе потратила 15 000 ₽, но реклама не привела клиентов. Думаю, дело в небольшом бюджете. Мы позже запустили рекламу во второй раз и потратили 25 000 ₽ — результат был. Тем не менее мой вывод: в озеленении лучше всего работает сарафан.

Я переключилась на блогеров. Выбрала двух, на которых подписана в соцсетях. Обе девушки рассказывают про отдых в Петербурге. Одна интеграция привела сразу несколько заказчиков, другая — никого. Расскажу про удачную. Фотограф и автор телеграм-канала Даша Копылова рассказала, что бюро будет озеленять ее балкон и что мы возьмемся за несколько бизнес-проектов по себестоимости.

На следующий день мне написали 20 человек. О таком отклике я могла только мечтать. У каждого написавшего я выяснила пожелания по озеленению, составила смету. Примерно половине стоимость показалась высокой. Девять заказчиков согласились заплатить в соответствии с расчетами. Средний чек — 20 000 ₽. Заказы в основном были на озеленение балконов и жилых террас. Был и один крупный клиент — Европейский университет.

Чтобы выполнить заказы, я разместила объявление о поиске помощника на нашей странице в соцсетях. Искала ландшафтного дизайнера. Откликнулись 15 человек, я выбрала шесть и предложила им тестовое задание: разработать проект для одного из заказчиков. За каждое задание заплатила 3000 ₽. Потом использовала проекты в работе. Среди запросов был и проект для озеленения внутреннего двора Европейского университета.

По результатам тестового выбрала Аню Бодячевскую. У нее есть опыт работы с растениями, и она отлично проектирует. К тому же Аня живет в Питере. После первого проекта мы поняли, что наши вкусы на озеленение совпадают, и нам комфортно работать вместе.

Работы было много, но почти вся — по себестоимости. У меня не было денег на зарплату Ане и я не хотела терять ее, поэтому предложила ей стать партнером и совладельцем бюро с долей 20%. Начиная с середины лета, когда появились прибыльные проекты, мы стали зарабатывать. Часть денег сразу вкладывали в дело.

Одним из первых реализованных проектов стал балкон Даши Копыловой. Мы закупили инструменты, грунт, керамзит, растения. Из инструментов нужны две лопатки, емкости для смешивания земли и перчатки — это стоило 3000 ₽. Дороже всего выходят растения и расходники, особенно ящики и кашпо. Этот проект мы сделали по бартеру, в остальных всегда берем предоплату.

В первый раз нам пришлось таскать тяжелые мешки с грунтом и растения самим. На следующие проекты мы стали закладывать в смету работу грузчика — это примерно 250—300 ₽ в час.

Мы активно работали все лето. Сначала сделали девять проектов по себестоимости. Эти заказчики порекомендовали нас своим друзьям, так появились новые заказы. Как я уже говорила, в ландшафтном дизайне и озеленении сарафанное радио — лучший канал привлечения.

Мы сами ездили за растениями и расходными материалами. Своими силами реализовывали небольшие проекты. На средние и крупные привлекали садовников. Я научилась выбирать растения и грунт, сажать и поливать. Поняла, какие саженцы быстро разрастаются, а какие нет. Поняла, как сочетать растения, чтобы они не мешали друг другу.

Во второй половине июня у нас были растения и ящики для озеленения набережной «Севкабель порта». Чтобы получились высокие длинные клумбы, мы ставили ящики друг на друга. Внизу — пустой, сверху — с грунтом. Я заказала 140 таких ящиков по 1200 ₽ каждый.

Ящики расположили вплотную. Для наполнения купили четыре с половиной кубометра грунта. Работали три дня.

Это был первый большой проект, мы вложили в него свои личные деньги — 150 000 ₽. Кроме того, сами поливали растения до конца августа. Мы согласились бесплатно делать трудоемкую работу, потому что только так могли быть спокойны, что растения будут в порядке. Обычно даем рекомендации по уходу и больше не занимаемся проектом после посадки, но всегда предлагаем платные услуги по уходу.

Лето было жарким, так что поливали три-четыре раза в неделю. Когда не было зноя — пару раз. По условиям площадки поливать можно было только после полуночи. Иногда платили садовникам, чтобы те сделали работу за нас. На это потратили 20 000 ₽ за лето.

Растения дали обильную зеленую массу в первый сезон роста, а не во второй, как положено многолетникам. Клумбы пометили некрупными фирменными наклейками с контактами бюро, но они быстро выцвели на солнце. В этом сезоне придумаем что-то надежнее.

Мы довольны результатом, клиент тоже. Порт получил пышные натуральные клумбы ниже себестоимости, а мы — опыт работы с крупным заказчиком и кейс в портфолио.

В середине лета мы отказались от небольших заказов и стали брать только те, что дороже 50 000 ₽. На маленькие уходило много сил, но мы на них не зарабатывали. Некоторые сочетания растений из композиций используем в текущих проектах.

Наша целевая аудитория — владельцы малого и среднего бизнеса: кафе, отелей, магазинов, а также архитектурные бюро, которые разрабатывают для них проекты. Они часто привлекают садовников, и нам как раз нужны эти заказы. Я знакомлюсь с архитектурными бюро в соцсетях, рассказываю про нас.

Мы делаем расчет для каждого заказчика. В договоре прописываем состав посадок в процентах без точных названий. Например, 40% — масса из зеленой травы, 30% — пряные травы, 30% — цветущие луговые травы. C этим планом мы с Аней подбираем растения в питомниках. Заранее не знаем, что именно купим. Выбираем из того, что есть в наличии. Бывает, выбираем растения на стадии проекта, а во время реализации их уже нет. Иногда можно бронировать, но проще и правильнее работать по нашей схеме.

Клиенты любят видеть в клумбах пряные травы — у этих растений острые и знакомые запахи. Чаще всего просят добавить мяту. Любят мелиссу, душицу, кориандр, тимьян. Все пряные растения, которые мы используем, можно употреблять в пищу.

Мы следим, чтобы травы и цветы органично росли рядом, не вытесняя и не затеняя друг друга. Например, агрессивную мяту нельзя сажать рядом со скромным тысячелистником, она его вытеснит. Мы учитываем циклы роста каждого растения, чтобы финальная композиция выглядела декоративно все лето или круглый год.

Регулярно ездим в питомники выбирать растения. Сначала нашли в интернете адреса тех, куда удобно добираться. По ходу работы приезжали в разные: покупали растения, оценивали ассортимент, цены и то, как консультируют сотрудники.

Сейчас работаем с двумя питомниками, ассортимент в них меняется каждую неделю. Один питомник — крупный игрок рынка, их сотрудники не консультируют по телефону. Нужно лично выбирать растения на месте из того, что есть. Во втором, поменьше, хозяйка удаленно отвечает на вопросы, присылает фотографии того, что есть в наличии.

Некоторые растения привозят под заказ — приходится ждать от пары недель до месяца. Небольшие партии возим на моей машине, чтобы экономить на доставке. Больше 50 штук нам привозят за 1500—2000 ₽.

Параллельно заказываем ящики и клумбы. Сотрудничаем с мастерской «Столярочка Yo». Работы этих ребят мне понравились больше других. Мастерские я искала в соцсетях, после первого заказа мы подружились. Сейчас они делают из дерева и металла по нашим чертежам все что угодно. Например, фанерные кубы и беседку для озеленения Европейского университета.

Для посадки растений в клумбы покупаем керамзит и грунт. Керамзит — камушки, которые кладут на дно емкости, чтобы не скапливалась вода и не гнили корни. Берем сразу много мешков. Чтобы хранить их, арендовали на лето небольшой склад: вагончик площадью 15 м². Он стоит на городской парковке в окружении подобных складов на колесах. Летом внутри жарко и темно, поэтому там можно хранить то, что не портится: инструменты, землю, тару для посадки. Аренда — 8500 ₽ в месяц.

Когда к нам приходит клиент, мы определяем объем работ и делаем смету — расскажу про пример проекта на 206 700 ₽. Сейчас это стоимость среднего озеленения в бюро. Заказчик — коммерческая организация, которая находится в бизнес-центре. Мы озеленяли открытую террасу площадью 50 м².

Дороже всего выходят емкости для посадки. Самый дешевый вариант — пластиковые ящики, но они не везде смотрятся уместно. Ящики гуглим, заказываем там, где дешевле. Чаще используем деревянные и металлические кадки. Заказываем в столярной мастерской, о которой я писала выше.

Если ящик из дерева, то дно и стенки прокладываем геотекстилем — это черный материал из полипропиленовых волокон. Он защищает дерево от намокания и не дает грунту высыпаться через щели ящика.

Большая статья расходов — растения. Есть мнение, что луговые или пряные травы — это дешевый товар, потому что они растут в дикой природе и на даче. На самом деле мы покупаем взрослые растения в питомниках, а не выкапываем. Платим за работу садоводов и логистику.

Дренаж и грунт покупаем в зависимости от объема ящиков. Сверху присыпаем мульчей — измельченной корой хвойных деревьев. Она выполняет сразу несколько функций: сохраняет почву от пересушивания, во время полива отдает полезные вещества корням растений, препятствует росту сорняков и украшает клумбу.

Наша работа стоит 15—20% от суммы заказа. Иногда больше, если мы подключаем садовников и архитектора. Первые помогают производить масштабные посадки. За 6—8 часов работы берут 4000—10 000 ₽. Стоимость зависит от опыта и квалификации садовника.

Архитектор нужен для разработки зонирования больших пространств. Например, архитектор сделала проект для озеленения террасы жилого дома площадью 50 м². Ее работа стоила 15 000 ₽.

В проекты суммой более 300 000 ₽ добавляем статью на непредвиденные расходы. Это 10—15% от общей сметы. К этому пришли осенью 2022 года, потому что несколько раз приходилось доплачивать из своего кармана, чтобы вписаться в бюджет. Например, мы доплатили 40 000 ₽ за настил пола в беседке во дворе Европейского университета. Когда договаривались со столярной мастерской, не обсудили пол. В итоге ребята сделали черновой вариант, а заказчик ожидал настил террасной доской.

Это обычная практика в сфере строительства. Деньги на непредвиденные расходы также могут пригодиться для аренды или покупки недостающего инструмента, крепежа, оплаты дополнительного времени грузчиков и водителя доставки. Бывает, что габаритный грузовик не проходит в арку дома и тратит вдвое больше времени, чтобы добраться до заказчика. Ему приходится объезжать несколько кварталов или нести груз вручную, а нам — платить больше, чем планировали.

Я отвечаю за общее развитие: ищу клиентов, веду бухгалтерию, плачу налоги и страховые взносы, договариваюсь о рекламных интеграциях, общаюсь с заказчиками. Как любой владелец небольшого бизнеса, делаю разную срочную работу. Это может быть посадка или полив растений, доставка и разгрузка расходников, монтаж и помощь на посадках.

Одна бы я не справилась. Со мной на правах партнера работает Аня, она проектный директор. Она разрабатывает проекты посадок, составляет сметы, общается с поставщиками, приглашает садовников, подбирает растения и емкости для посадки, договаривается о доставках, следит за расходниками.

Я нахожу талантливых ребят для работы в соцсетях. Мы давно не публиковали открытых вакансий, но нам регулярно пишут садовники и ландшафтные дизайнеры с предложениями сотрудничества. Сейчас с нами сотрудничают Света и Оля. Они фрилансеры, работают сдельно, помогают с конкретными проектами.

Света — менеджер проектов. Работает, когда бюро берется сразу за несколько заказов. Света общается с заказчиками, формирует технические задания для нас с Аней и координирует процессы между нами и заказчиками. Света сделала для бюро CRM-систему в приложении Notion. Она помогает управлять взаимоотношениями с клиентами и ничего не забывать.

Оля — архитектор. Она создает детальные архитектурные разработки для крупных проектов. Например, разработала план для двора креативного пространства. Рассчитала коммуникации для автополива и освещения. Начали работать с ней по рекомендации Ани.

Садовников находим так: сначала выкладываем пост с вакансией в аккаунте «Балкон бюро» в соцсетях, потом — на студенческом портале Лесотехнического университета. Я прочитала в интернете, что это основной вуз, который готовит ландшафтных дизайнеров в Петербурге. Мы решили, что студентам будет интересен опыт работы в озеленении за небольшую плату. Света связалась с университетом и договорилась о размещении объявления. Летом студенты не заходят на портал: отклик был нулевой. А в сентябре нам написали десять человек, готовые работать.

Специалисты всегда есть на «Профи-ру» и «Авито». Идем туда, когда первые два способа не работают. Сейчас у нас пять проверенных садовников, которым звоним в первую очередь, когда есть работа.

В 2022 году «Балкон бюро» реализовало 22 проекта озеленения. Летом больше всего работы. Мы озеленили пять балконов, четыре террасы, три входных группы, два летних кафе, двор, набережную, клумбу у торгового центра, торговый стенд на маркете. Разработали два проекта озеленения дворов. Девять проектов сделали по себестоимости. Осенью к нам обратились четыре крупных заказчика, которые узнали о бюро от наших первых клиентов.

Выручка с мая по ноябрь — четыре миллиона. Прибыль — около 550 000 ₽. Бизнес еще не окупился. Кроме первого кредита в 500 000 ₽ на запуск я взяла еще один — 150 000 ₽ на развитие. Всего вложили 700 000 ₽.

За одно лето средний чек вырос в десять раз с 20 000 ₽ до 200 000 ₽. Сентябрь был лучшим месяцем за год работы. Мы выполнили три проекта.

Правда, половину лета мы работали в минус, потому что брали проекты по себестоимости, но не учитывали затраты на бензин и непредвиденные расходы. Закредитовались второй раз, чтобы оставаться на плаву. Сейчас я плачу по кредитам, а все заработанное сразу вкладываю в дело. Осталось вернуть банку 200 000 ₽. Уверена, что в этом году мы выйдем в плюс.

Летом работали только с уличным озеленением. Осенью выполнили два проекта в интерьерном озеленении: для ресторана и офиса архитектурного бюро. Ресторан в Москве озеленяли по готовому проекту. Нам надо было подвесить 60 кашпо с растениями к шестиметровым потолкам. Это была новая сложная задача. Мы впервые работали в помещении и использовали подвесные конструкции.

Оборот в сентябре — 1 470 000 ₽. Прибыль — 377 500 ₽. Это больше, чем за предыдущие четыре месяца работы. В октябре и ноябре суммарный оборот — 330 000 ₽. А в декабре заказов не было совсем. Но есть договоренности на озеленение на весну и лето. Сейчас разрабатываем проекты для них.