Бизнес: производство экологичной косметики

Все началось с домашних экспериментов по варке мыла. Сейчас прибыль «Голодного лешего» — 500 000 ₽ в месяц.

Полноценно бизнесом я занимаюсь три года. За это время успели несколько раз расшириться, перевели производство из Кирова в Санкт-Петербург, собрали команду и увеличили оборот в три раза.

Еще недавно нам едва хватало денег на оплату квартиры, а сейчас бизнес приносит в среднем 2 млн рублей в месяц. Прибыль из этих денег — примерно 25%, но большую часть мы вкладываем в развитие проекта, чтобы наращивать обороты.

Расскажу, как я создал бренд экологичной косметики и как все устроено.

Я занялся мыловарением десять лет назад, когда жил в Окуловке Новгородской области и был начальником участка на заводе по обработке металла. Тема экологии и бережного отношения к окружающему миру волновала меня уже тогда — я веган, то есть не употребляю продукты животного происхождения, мне не нравилось несоблюдение экологических норм на работе и полное неверие ответственных в то, что эти нормы в принципе реально соблюдать. Более того, в Окуловке я даже не мог найти мыло, которое не тестировали бы на животных и в котором не было бы животного жира.

По образованию я химик, поэтому решил не искать готовую веганскую косметику, а сделать ее самому. Сейчас начать делать мыло дома намного проще, чем десять лет назад — есть магазины для мыловаров, компоненты продаются даже в маркетплейсах. Тогда я нашел инструкции в интернете, оливковое масло купил в продуктовом магазине, эфирные масла в аптеке, а щелочь заказал у поставщиков химии, привозящих на завод сырье. И начал экспериментировать.

Первое мое мыло было «с нуля» — так называют способ варки, когда растительные масла или животные жиры смешивают со щелочью — используют едкий натр или едкий калий. Щелочь вступает в реакцию с водой и маслом — этот процесс называется омылением. В результате омыления образуются соли. Натриевые или калиевые соли жирных кислот — это основа любого мыла.

Мыло «с нуля» можно готовить холодным и горячим способом. При холодном смешивают щелочь, воду и масло, заливают эту смесь в форму и оставляют вызревать на месяц или дольше. Пропорции щелочи, воды и масла зависят от вида масла, у каждого есть свой коэффициент омыления. Когда вся щелочь проконтактирует с маслом, мыло готово и мылится.

При горячем способе делают то же самое, только емкости нагревают — так ускоряется вызревание, реакция проходит за несколько часов, и мыло готово. Важно контролировать процесс и соблюдать технологию. Если щелочь проконтактирует не вся, то мыло будет сушить кожу.

Щелочь — это опасный химический компонент, поэтому если решите попробовать сварить мыло сами, работайте в хорошо проветриваемом помещении, в перчатках, очках и респираторе.

Варил сразу горячим способом, чтобы быстрее получить результат: на весь процесс ушло около шести часов. Точно не скажу, сколько потратил на первую партию, но недорого — щелочь стоила до 100 ₽, эфирные масла в аптеке обошлись около 100 ₽.

О безопасности особо не беспокоился — как химик, я понимал, что главное, чтобы щелочь прореагировала полностью и ее в свободном виде не осталось. По внешнему виду это сложно определить, каких-то временных рамок тоже нет: процесс занимает несколько часов и зависит от используемых масел, у которых разный коэффициент омыления.

Во время приготовления первой партии готовность мыла определил на язык — так делают, если варить горячим способом. Если щиплет, значит в составе еще осталась щелочь. Если вкус обычный мыльный, значит, готово. Конечно, так делал только раз, потом купил лакмусовую бумагу: стала зеленая — значит, кислотность, или рН, там 9, и все хорошо.

Уровень рН, или кислотный баланс, щелочность — это химический показатель, который означает, насколько кислым или щелочным является вещество. Например, pH кожи человека в среднем составляет 5,5, то есть кожа имеет слабокислую реакцию. Приемлемый диапазон рН для обычного твердого мыла варьируется от 7 до 10 единиц. Если уровень выше, то мыло может раздражать и сушить кожу. Если ниже, то нарушит баланс кислотности кожи.

Были и ошибки. Например, пятой партией я хотел сварить хозяйственное мыло — в него не добавляют отдушки и смягчающие компоненты, оно не увлажняет и не ухаживает за кожей. В итоге выяснилось, что добавил мало воды, мыло просто рассыпалось. Но сырье потратил не зря, использовал результат как стиральный порошок. Он как раз так и готовится.

Пока экспериментировал, искал в интернете инструкции и выяснил, что для мыла мне все-таки нужны еще пальмовое и кокосовое масла — они придают мылу необходимую твердость, чтобы оно не раскисало в мыльнице, добавляют обильную пену и моющие свойства.

Эти масла продавались только большими объемами, но я смог выпросить пробную партию у оптовиков и заказал 20 килограммов пальмового масла. Этого хватило на первый год. Так мой «ассортимент» расширялся.

Специальное оборудование для варки мыла я не покупал, для домашних экспериментов достаточно отдельного набора кухонной посуды: нержавеющие кастрюли, миска для смешивания мыла, жаропрочная емкость, шумовка, мерные ложки.

Чтобы сделать омыление горячим способом, нужен стабильный нагрев, его дает духовка. Я купил обычную пароварку, достал из нее термостойкую стеклянную чашу, наливал и смешивал сырье в ней с помощью погружного кухонного блендера. Потом ставил в духовку на 100 °C. Под химреагенты использовал обычные стеклянные банки: в отличие от металла или пластика, они никак не влияют на жидкости.

Вот как устроен процесс варки мыла:

1. Нужно решить, какие использовать масла, и в зависимости от этого рассчитать количество воды, щелочи и самого масла.
2. В помещении открываем окна или включаем вытяжку. В перчатках и респираторе отмеряем ингредиенты и взвешиваем на весах.
3. Масло для мыла нагреваем на водяной бане. Если масла твердые, то плавим. Воду для щелочи охлаждаем в холодильнике.
4. Готовим щелочной раствор: в воду медленно высыпаем щелочь, постоянно помешивая. При этой реакции будет выделяться тепло, поэтому холодная вода нужна, чтобы избежать перегрева, от которого стекло может лопнуть.
5. У масел и щелочи меряем температуру, она может быть в диапазоне от 30 до 70 °C, главное, чтобы разница была не более 10 °C.
6. Смешиваем масло и щелочной раствор, например, с помощью блендера.
7. Ставим массу в духовку или на водяную баню и нагреваем два-четыре часа. Проверяем лакмусовой бумажкой уровень рН — нам нужно от 7 до 10.
8. Добавляем ухаживающие ингредиенты, например увлажняющие масла и эфирные масла, красители, тщательно перемешиваем.
9. Выкладываем в форму и оставляем на пару часов до застывания.
10. Нарезаем на куски. Мыло готово.

Для заливки готового мыла пробовал разные формы. В самом начале брал то, что под руку подвернется: первую партию заливал в коробку от обуви, выстланную пленкой. Потом уже пришел к тому, что эффективнее всего деревянные формы, смазанные пальмовым маслом — они устойчивые, держат форму и их можно использовать много раз.

Распространять мыло я начал среди друзей и знакомых. Их у меня много — кроме работы на заводе я занимался так называемым «дистро» — это система дистрибьюции музыки, печатных изданий и мерча, своеобразный самиздат в мире панк- и хардкор-сцены.

Через дистро нишевые музыкальные группы распространяли свои диски с записями, а издатели выпускали зины — самодельные печатные издания на тему панка, хардкора, активизма и веганства. Продукцию можно было взять на концертах и заказать по почте.

Частью дистро была группа во «Вконтакте» с названием «Голодный леший», это был окололитературный самиздат: мои тексты, рисунки, коллажи. Постепенно группа превратилась в группу бренда косметики, в ней я стал выкладывать посты с предложением взять у меня готовое мыло.

Название — это старая история. Мы не язычники, но очень любим природу. Леший — это образ природы, а голоден он потому, что из-за деятельности человека биоразнообразие в лесу падает. Я раньше занимался литературой, писал рассказы, поэтому не только у самого бренда необычные названия, но и у всех продуктов «Лешего».

Для примера, один из гелей для душа называется «Голос сезона дождей», жидкое мыло — «Омут», лубрикант — «Влага утренних туманов». Невероятно скучно называть продукты просто названием травы или дерева. Шампунь «Ромашка» — ну разве это интересно? А вот «Слово топи»! Топь — это там, где сыро. А сухую кожу головы нужно увлажнить. Такая аналогия.

На название и описание продукта сначала уходило 5—10 минут. Смотрю на то, что я сделал, и думаю, что назовут вот так. Сейчас в названиях стараюсь разбирать поглубже, чтобы донести еще смысл по свойствам продукта.

С 2014 года я так и жил — работал на заводе, занимался дистро, варил мыло и распространял его на концертах и через «Вконтакте».

Цену определял по себестоимости, считал только затраты на сырье, мне интересно было варить мыло, цели заработать денег не было. Более того, тогда у меня еще не было ИП, поэтому я не мог продавать мыло, только отдавать за донейшн. Но покупатели всегда соглашались с моим предложением о размере пожертвования.

Мыло я отдавал по 20 ₽ за стограммовый кусок, жидкий шампунь по 100 ₽. Журналы по 30 ₽ за штуку. Обороты были небольшими: за год у меня забрали около 10—20 килограммов мыла — получилось порядка 2000—4000 ₽. Получалось, что покупатели так скидывались мне на следующее сырье.

20 ₽

я просил за стограммовый кусок мыла в 2014 году

Потом я уволился с завода, потому что понял, что не хочу всю жизнь быть винтиком в механизме, в котором ничего не могу изменить. Полгода путешествовал, переехал в Киров и здесь встретил свою будущую жену Сашу.

Пока искал постоянную работу, устроился дворником и продолжал эксперименты с мылом. Постепенно развивал ассортимент, делал то, в чем нуждался сам: средство для мытья посуды, стиральный порошок, шампуни, бальзамы для волос, зубные пасты, бальзамы для губ, жидкое мыло.

Химические формулы получались в результате экспериментов — изучал рецепты в интернете, думал, как их можно улучшить, сделать эффективнее. Мне помогло хорошее химическое образование: я понимаю, какой рецепт толковый, какой нет, какие компоненты безопасные. Например, натуральный бальзам для губ можно сделать из масла и воска.

Мыло заворачивал в бумагу, жидкие продукты разливал по флаконам, которые попадались под руку. По сути это было вторсырье: кто-то отдал мне банку, я ее промыл и использовал снова.

Статистику особо не вел, спросом пользовались все продукты. Расходы тогда были небольшие, только на сырье — сделал, ребята забрали и скинулись на сырье, снова сделал и снова забрали. Отправлял по всей стране, были знакомые-клиенты и в Беларуси. Объемы росли медленно, я практиковался и экспериментировал.

В 2016 году я откликнулся на вакансию технолога косметического производства. Там нужно было начинать все с нуля, разработать косметику всех видов и технологии, а я хотел попробовать работать в этой сфере серьезно, погрузиться глубже в процессы. Я согласился и несколько лет совмещал «Голодного лешего» и работу на косметическом производстве.

Сам вел соцсети на несколько тысяч человек, варил косметику и отправлял заказы. Донейшны за продукцию на тот момент были около 10 000 ₽ в месяц. Статистику не считал, мыло было тогда, когда появлялось время и желание его сварить. Работал по схеме «сварил — выложил — отдал». Отдельного помещения и специального оборудования для таких объемов не требовалось. Продолжал распространять продукцию по друзьям, знакомым и знакомым знакомых.

10 000 ₽

я в среднем выручал за продукцию в 2016 году

Для меня с женой это был не бизнес, а интересное занятие и веганский активизм. Так продолжалось до 2018 года — мы с Сашей поженились, у меня были накопления со времен работы на заводе, примерно 200 000 ₽, мы купили однокомнатную квартиру в Кирове. Интерес к косметике рос, все шло к тому, чтобы развивать это направление как бизнес.

Днем рождения «Голодного лешего» как бизнеса мы считаем 1 июня 2018 года — тогда мы первый раз добавили витрину товаров в группу во «Вконтакте». Начали с 15 видов мыла.

Тогда я задумался о том, зачем я это делаю, и в результате размышлений поставил себе цель: построить производство с отрицательным экоследом, которое сможет влиять на мир.

В ноябре 2018 года зарегистрировали ИП. Мы не знали, пойдут ли вообще продажи так, чтобы это можно было считать бизнесом, а не хобби. Саша сказала, что если мы хотим продавать больше, то нужно сделать для людей красиво и придумать упаковку. Мы решили попробовать и посчитать финансовую модель.

Вот что вышло на примере мыла. На один кусок себестоимость сырья была около 40 ₽, упаковка из обычной бумаги — 2 ₽ на кусок. Электричество, воду, площадь не считали, так как все делали дома.

Розничная цена куска была 150 ₽, с учетом максимальной скидки в 40% для оптовиков — 90 ₽. Итого каждый кусок мыла может приносить 48 ₽ прибыли. Я предполагал, что за 8 часов могу сделать 320 кусков мыла и получить 15 360 ₽ прибыли в день. Уверенности, что смогу продавать столько мыла, не было, но я осознанно шел на риск.

Не скажу точную статистику за весь год, потому что не вел ее в 2018 году, но мыло мы в итоге варили реже, чем рассчитывали сначала — спрос был не очень большой. Средний чек выходил в среднем на 1200 ₽.

Саша тогда училась в педагогическом вузе на кафедре дизайна и изобразительного искусства, я работал на производстве. Накоплений у нас не было, деньги на «Голодного лешего» пришлось тратить из семейного бюджета. Было так: я говорил Саше, что в этом месяце у меня зарплата 40 000 ₽, половину мы вкладываем в сырье. Она соглашалась и предлагала вложить еще 10 000 ₽ из своей стипендии в вузе. В итоге несколько месяцев денег нам хватало только на еду и оплату квартиры.

Саша тогда родила ребенка, и мы оба работали по ночам. Я разрабатывал и варил косметику, а Саша упаковывала ее и вела инстаграм. Основные продажи в 2018 году делали на концертах и веганских фестивалях. Например, мы были на фестивале «Знак равенства» в 2019 году, смогли за два дня продать косметики на 75 000 ₽.

Нам очень помогла лояльная аудитория проекта. Например, тогда под Новый год у меня случилось обострение последствий от операции, сделанной пару лет назад, и с помощью наших клиентов мы за сутки собрали деньги на операцию. Все делала Саша — тогда весь проект оказался на ней. Саше приходилось принимать заказы, упаковывать их, дважды в день ходить на почту. Она складывала на санки кучу посылок, ребенка в слинг, а еще в рюкзаке посылки и в авоське. Справились.

Ничего не получилось бы без друзей и знакомых. Например, у Саши в Кирове была подруга-фотограф Оля, в ее студии снимали продукты. Друг-дизайнер Костя однажды сказал: «Пожалуйста, прекращайте делать свой ужасный дизайн, давайте я вам сделаю хороший». Мы ответили ему, что платить нечем, и он согласился помочь бесплатно. Потом стали платить по минимальному прайсу и постепенно увеличивать. Сейчас у Кости рыночная зарплата.

На второй год поставили цель 30% роста продаж каждый месяц — каких-то оснований для этого не было, мы просто решили, что будем ориентироваться на эту цифру. В итоге выполнили ее.

Как достигать целей по обороту, мы тогда не знали, просто писали больше постов и больше варили продукции — продажи росли органически, без каких-то особых действий с нашей стороны. Мне кажется, мы нашли относительно незанятую тогда нишу этичной косметики. Мы понимали, что если в группе в 10 раз вырастет количество подписчиков, значит, точно вырастут продажи.

Первый год был сложным. 8 часов на основной работе. Еще 8 часов занимался «Голодным лешим», а по выходным — по 16 часов. Мы с Сашей год бесконечно работали и не отдыхали.

Весной 2019 года я уволился с работы, потому что мне снизили зарплату. Получилось к лучшему, ведь у меня освободилось время. Обороты в то время у нас были небольшие. Вести статистику начали только в ноябре 2019 года, тогда оборот составил 387 000 ₽ в месяц.

Мы решили сосредоточиться на бизнесе и сформулировали, что мы хотим от него:

1. Создать компанию с отрицательным экоследом: производство и упаковка продукции не наносит вред природе и людям, все компоненты безопасны. «Голодный леший» сначала был веганским активизмом, а уже потом стал бизнесом.
2. Наше производство должно быть выгоднее, чем менее экологичные производства, ведь обычно дешевле делать неэкологичную продукцию с пластиковыми упаковками и дешевыми маслами с синтетическими отдушками. Мы собирались продавать нашу продукцию дешевле, чем другие бренды, но при этом держать высокие стандарты качества. Хотели сделать веганскую и экологичную косметику доступной и массовой.
3. Инструментом для всего этого будут хорошие условия труда для команды: комфортное помещение, минимум бюрократии, достойная зарплата, общие ценности, участие в принятии решений. Потому что только в таких условиях люди могут реализовать свой потенциал максимально. На мой взгляд, в мире много несправедливости, я хочу, чтобы ее было меньше.

На старте мы частями вложили в проект порядка 50 000 ₽ — в пароварку, блендер, сырье. Специальное оборудование не закупали, мы были слишком маленькие, все можно было сделать вручную. Отдельное помещение в Кирове не снимали, все делали дома, на кухне. Нагревание нужно было только для мыла, остальные продукты, например кремы и кондиционеры, замешивали просто на горячей воде.

Каждый месяц в среднем половину прибыли мы вкладывали в развитие проекта, закупали на эти деньги больше сырья: масла, эмульгаторы, эфирные масла, щелочь. Обычно брали в полуоптовых магазинах для мыловаров. Качество сырья проверял сам, в этом помог опыт работы на производстве.

Лето 2019 года мы провели в Кирове, занимаясь проектом, потом поняли: если мы хотим развиваться, нужно переезжать.

В сентябре-октябре 2019 года «Голодный леший» вместе с нами перебрался из Кирова в Санкт-Петербург. Решение переехать приняли по несколькими причинам.

Спрос на «Голодного лешего» рос, нужно было делать бизнес и создавать команду. Мы хотели искать людей и иметь возможность выбирать лучших. В Петербурге мы видели больше перспектив в создании сильной команды, чем в Кирове.

Санкт-Петербург — портовый город, здесь удобнее покупать сырье. В Кирове мы могли ждать поставку неделю, потом оказывалось, что привезли не все. Здесь доставить могут за день, проще решить проблемы неожиданной нехватки сырья.

Чтобы расти, нужно было покупать оборудование, искать помещение и выходить на большие объемы производства. Проще было сразу делать это в Северной столице, а не строить процессы в Кирове, а затем перевозить.

Переехали мы быстро, остатки сырья, масла и готовые продукты отправили транспортной компанией. За две недели нашли производственное помещение — аренда за месяц обходилась в 72 300 ₽. Всего же на переезд потратили 600 000 ₽, из них около 100 000 ₽ ушло на личные нужды.

Помещение мы нашли в южной части города. Оно было удачным, особый ремонт в нем не требовался: только стены покрасить и сантехнику поменять. Но, чтобы запустить производство, нужно было сделать качественную вентиляцию.

Сначала я написал нескольким компаниям, чтобы они посчитали стоимость проекта, получалось 150 000—200 000 ₽. Потом через знакомых нашли человека, который занимается вентиляцией. Пообщались, он рассказал, как и что должно быть в качественной системе. В итоге решили, что сделаем без найма компаний, сами. Того, что я изучал в дисциплине «Процессы и Автоматы химических производств» в университете было достаточно. На материалы потратили 25 000 ₽, еще 18 000 ₽ заплатили знакомому за помощь и монтажные работы. Все получилось, и вентиляция отлично работала. Более того, через 10 месяцев мы арендовали другое помещение, побольше, а систему вентиляции сняли и забрали с собой.

Во втором помещении с точки зрения ремонта все было идеально — до того его использовали для производства электроники. Чисто, качественные полы и стены.

Из оборудования в первую очередь купили мощный блендер, такие используются в ресторанах. Он стоил около 8000 ₽. Затем начали закупать промышленное оборудование для мыловарения. В Кирове нам хватало пароварки и домашней кухни, но в Петербурге мы решили сразу выйти на другие мощности.

Сейчас общая стоимость оборудования около 500 000 ₽. В основном это реакторы — аппараты с нагревом, где «варят» косметику. И сопутствующее оборудование, например мыловаренные котлы, ну и что-то небольшое, например стеллажи и машинка для наклейки этикеток.

500 000 ₽

потратили на покупку оборудования

Любое оборудование мы немного дорабатываем под себя, поэтому подробно описывать его я не стану: это наш уникальный опыт и технологические разработки. До конца года планируем нарастить вложения в оборудование до 1,5—3 млн рублей.

Я работаю как ИП с упрощенной системой налогообложения, выбрал схему «Доходы» и плачу 6% со всего оборота. Сначала я думал, что так будет выгодно, но потом понял, что все неверно рассчитал из-за того, что мы часть прибыли вкладываем в расширение производства. Нужно было делать «Доходы минус расходы» и платить 15% от от прибыли. Сейчас объясню, почему.

Например, мы продали на 1,5 млн ₽, налог 6% = 90 000 ₽. Расходов у нас 800 000 ₽, прибыль — 700 000 ₽. И вроде бы все делаем правильно, ведь если считать «доходы минус расходы», то 15% от 700 000 ₽ — это 105 000 ₽.

Только из прибыли мы тратим еще половину денег на развитие, это 350 000 ₽. Значит расходы с точки зрения бухгалтерии и налогообложения у нас не 800 000 ₽, а 1,15 млн ₽. А 15% от оставшихся 350 000 ₽ — это всего 52 500 ₽.

Значит, на самом деле 15% выгодней. Поняли мы это только в январе 2021 года. Поэтому сейчас «Голодный леший» все еще платит 6% с дохода, и только на следующий год перейдет на «Доходы минус расходы» и будет экономить.

Это не единственная моя налоговая ошибка с плохими последствиями для кошелька. Я зарегистрировал ИП в ноябре 2018 года, о доходах не отчитывался до 2019 года. В Кировской области есть налоговые каникулы, два года можно ничего не платить. Почему-то я посчитал, что речь идет о 2019 и 2020 годах.

Оказалось, что речь идет не о календарных годах, а о налоговых периодах. Значит, мои налоговые каникулы — это период 2018 года и период 2019 года.

Чтобы продавать мыло, шампуни и прочую косметическую продукцию, нужно получить декларацию соответствия — это такой документ, который подтверждает, что косметика безопасна. Для этого нужно провести исследование, в котором измеряют все важные для безопасности параметры косметики. Если они укладываются в нужные значения, тогда все хорошо, и декларация выдается. Такое исследование можно провести самостоятельно, можно заказать на стороне. У нас своей лаборатории нет, делаем у подрядчиков.

Для меня «Голодный леший» — это способ изменить мир, а не просто бизнес. Поэтому требования к безопасности состава косметики у нас жестче, чем этого требует сертификация. Еще в России до сих распространены неэтичные исследования — было сложно не просто найти лабораторию, но и объяснить, что нам нужны тесты без животных. Пришлось обзвонить несколько компаний, перед тем как нашли подходящую.

Декларацию делают на категорию продуктов, например на зубные пасты или шампуни. Одна категория обходится примерно в 15 000 ₽. Если в нашем ассортименте уже были зубные пасты с декларацией, а мы разработали пару новых, то прежде чем запустить их в продажу, декларацию на категорию нужно получать заново — чтобы подтвердить, что новые пасты также безопасны. В среднем декларации мы оформляем раз в квартал.

Под производство «Голодный леший» снимает помещение на севере Санкт-Петербурга за 110 000—130 000 ₽ в месяц. Площадь — около 200 квадратных метров.

В цеху есть склад сырья, производственная зона, где мы делаем косметику, рядом зона хранения готовой нерасфасованной продукции, затем зона упаковки и зона хранения расфасованной продукции, зона сбора заказов и зона хранения заказов перед отгрузкой.

В производственной зоне постоянно работают два человека — они варят косметику и разливают ее по бочкам. Технология разная и зависит от вида продукта. Расскажу на примере мыла, процесс не сильно отличается от того, что я делал у себя дома.

Сначала технологи наводят щелочной раствор: смешивают воду и едкий натр. Затем взвешивают масла и плавят их в реакторе — для приготовления мыла используют кокосовое или пальмовое масло, при комнатной температуре они находятся в твердом состоянии.

Щелочной раствор и масла соединяют в реакторе и перемешивают до загустения. При постоянной температуре в реакторе происходит реакция омыления — пока рН не придет в норму и вся щелочь не проконтактирует с маслом.

Основа готова. На этом этапе мыло «снимают с огня» и добавляют в него активную фазу, то есть те компоненты, которые должны действовать как уходовые, допустим, эфирные и увлажняющие масла.

Например, наше мыло «Чаща» — варим на основе масел пальмы, кокоса, касторки и миндаля. Добавляем деготь для антибактериального эффекта и миндальное масло для увлажнения.

Когда основа с добавками готова, мыльную массу разливают в деревянную форму, смазанную производственным остатками масла, ждут застывания, а после разрезают на брусочки по 100 граммов. После пары суток на сушке мыло упаковывают для розничных заказов или отправляют на стеллаж.

Если это не мыло, а, например, крем или бальзам для волос, то варить в классическом понимании ничего не надо: мы берем нужные ингредиенты, смешиваем их, если нужно, нагреваем, тщательно перемешиваем до однородной текстуры.

Часть косметики остается нерасфасованной в бочках, ее мы продаем в магазины zero waste — которые торгуют продукцией без упаковки, покупатели приходят туда со своей тарой. Еще два человека занимаются упаковкой и сбором заказов. Когда нужно, переводим на сбор заказов весь коллектив.

Основные поставщики сырья находятся в Петербурге, именно их близость и стала ключевым доводом в пользу переезда сюда. Раз в месяц мы едем по городу и забираем заказанное сырье. Основная проблема в том, что мы пока что маленькие — закупаем всего 1,5 тонны сырья в месяц и поэтому не можем рассчитывать на хорошие скидки за крупные покупки.

Поставщиков можно разделить на поставщиков сырья и тары/оборудования. По сырью мы постоянно ищем новых, так как партии у нас растут. Раз в месяц делаем заказ сырья, рассылаем заказы. Поставщикам я пишу сам. Ассортимент у нас пока небольшой, поэтому мы стараемся работать с местными.

Был каверзный случай, когда мы подросли, и я решил поспорить о цене. За 15 минут сэкономил 10% суммы закупки. Получилось все просто: поставщиков ведь несколько, все друг друга знают. Я позвонил одним и говорю, что вот, ваши конкуренты предлагают такую цену, можете ли вы дать меньше? Потом звоню тем конкурентам и повторяю вопросы. За 15 минут договорились до весомой скидки.

Команду для производства мы набирали через соцсети — разместили в наших группах посты, что переехали в СПб и ищем людей.

На первых порах нам были нужны трое людей: универсальные технологи, способные замешивать сырье и упаковать его, если надо. В итоге откликнулось более полутора сотен человек, конкурс был — 67 человек на место.

После письма с подробностями о том, что нужно делать, 70% отсеялись. 34 человека стажировались на производстве в течение двух месяцев, мы потратили на оплату их труда 125 000 ₽. В итоге отобрали тех, с кем было комфортнее работать — идейных и подходящих по ценностям, которым интересно производство этичной и экологичной косметики, вовлеченность.

125 000 ₽

потратили на оплату труда стажеров

Сейчас наращиваем команду. Первые три месяца на производстве — это испытательный срок. Мы обучаем тонкостям техпроцесса, смотрим на то, как человек работает. Окончательное решение принимаем, только если никто из команды не против, но отказов пока не было.

На самом производстве работает четверо сотрудников и я. В другие процессы вовлечено еще около двух десятков человек. Например, дизайнер, СММ-специалистка, менеджер по заказам, фотограф, видеограф. Дизайнер, СММ-специалистка и менеджер по заказам работают на постоянной основе, фотографов и видеографов привлекаем под конкретные съемки.

В компании я занимаюсь организацией производства, оборудованием, экономикой и технологиями создания продуктов, Саша взяла на себя дизайн, соцсети и коллаборации с блогерами, благотворительными фондами, фестивалями. Офиса нет — кто не вовлечен в производство, тот работает дистанционно. Процессы настраиваем так, чтобы сотрудники сами знали, что им нужно делать, без ежедневной постановки задач. Стараемся автоматизировать, что возможно. Задачами управляем через «Трелло». И много работаем: сейчас я и Саша стараемся брать хотя бы один выходной на неделе. Ребенок обычно на Саше, иногда помогаю я или няня.

Сейчас я стараюсь поменять образ жизни, компенсировать то, что недостаточно времени уделял семье. Мы иногда шутим с Сашей, что как с войны пришли.

Каких-то штрафов для сотрудников нет. Понимаем, что если есть проблемы и что-то не получается, надо улучшать систему, а не сотрудников наказывать. В управлении командой считаю, что главное — коммуникация внутри коллектива.

Еще один вывод — не нужно ждать от сотрудников такого же вовлечения, как от себя. Хотя, мне кажется, сейчас мы создали систему, где все участвующие в команде горят проектом. Но я пытаюсь разубедить себя в этом, чтобы не обжечься. Я понимаю, что никто не будет вовлечен в проект так, как мы с Сашей. Сначала я интуитивно ждал от сотрудников такой же отдачи и вовлечения. Сейчас меняю отношение к этому.

Новые продукты разрабатывает команда технологов-химиков и фармацевтов под моим руководством. Привлекаем их под проект, платим за это 500 ₽ в час. Обычно команде нужно от 20 до 100 часов для одного продукта в зависимости от того, что делают и как будут сочетаться вещества между собой.

Сначала решаем, что вообще будем делать, затем продумываем общую концепцию и механизм работы продукта — из чего он состоит и как его будем делать. Ассортимент расширяем, ориентируясь на потребности аудитории. Часто узнаем об этих потребностях из обратной связи и комментариев в соцсетях. Например, просили расширить ассортимент зубных паст — сделать пасту для чувствительных зубов. Сделали. Идей пока много, запросов у аудитории тоже.

В любом продукте сразу учитываем биоразлагаемость — нам нужно, чтобы косметика, попав в канализацию, могла быстро разлагаться на безопасные компоненты. Это тоже часть нашей экологической позиции.

В далекие времена мыло было только натуральным, люди стирали в реке, и бактерии легко справлялись с моющими компонентами. В 20 веке появились синтетические моющие вещества, например порошки с фосфатами. Да, в них лучше чистящие свойства, фосфаты смягчают воду. Но при этом, когда они попадают в сточные воды, фосфаты способствуют цветению сине-зеленых водорослей. Эти растения активно размножаются, жрут кислород и делают водоемы мертвыми. Как сейчас происходит со спирогирой на Байкале.

Решив, что будем делать, подбираем доступное сырье, пишем первый тестовый состав и по нему делаем образцы. Затем отправляем их добровольцам, в Петербурге уже есть команда тестирующих из 250 человек. Мы делаем это, чтобы оценить потребительский опыт. Например, нужно выяснить, достаточно ли хорошо шампунь промывает волосы, не оставляет ли налет, не раскисает в мыльнице, если это твердый продукт. Суть тестирования — довести формулу до запланированного нами эффекта.

Энтузиастов, которым интересен продукт, ищем в наших группах в соцсетях. Перед тестом всегда предупреждаем, что это не финальный продукт, ожидания могут не оправдаться. Речь, конечно, не о безопасности косметики, а о каких-то свойствах. Например, что кондиционер может утяжелить волосы. За такие тесты мы не платим.

Добровольцы пробуют косметику, пишут нам отзывы. Получив обратную связь, мы корректируем состав, делаем следующую партию образцов — и так пока не получится продукт, который нас полностью устраивает. На весь процесс от идеи до массового производства может уйти от одного месяца до года, но в среднем требуется три месяца. Одновременно в разработке находится 5—10 продуктов. Всего в месяц на разработку тратим примерно 90 000 ₽: это расходы на сырье, производство и зарплаты в совокупности.

90 000 ₽

в среднем тратим на разработку новых продуктов в месяц

Сейчас продукция «Голодного лешего» продается в 80 офлайн-магазинах, от Сахалина до Калининграда. Весной 2020 года мы сами, без привлечения разработчиков, сделали интернет-магазин с помощью платной версии конструктора на «Тильде». Это экономит время, теперь не нужно разгребать горы сообщений в социальных сетях.

У магазина есть интеграция с сервисом «Трелло»: когда заказ оплачен, автоматически формируется карточка с данными, можно приступать к сбору посылки.

Заказы отправляем через «Почту России» или «Боксберри». Упаковка для посылки всегда картонная, потому что его можно использовать повторно. Фиксируем бумажным скотчем.

Вся упаковка посылок «Голодного лешего» — без первичного пластика. В качестве наполнителя в посылке используем нарезанный картон или упаковочные пластиковые элементы, с которыми приходит сырье:

У нас в продаже 78 продуктов. Это мыло, шампуни, бальзамы для волос, твердые и жидкие. Еще есть гели для душа, пена для ванны, зубные пасты, кремы для лица, кремы для тела, заживляющие кремы, дезодоранты, бальзамы для губ, лубриканты, антисептики, шампунь для животных. И сопутствующие товары, например щетки, мочалки, мыльницы.

64 продукта можно заказать без упаковки — в магазины без упаковки мы доставляем их в канистрах, бутылках и контейнерах. В рознице покупатель получит штучный твердый товар в картонной коробке.

Куски мыла по 100 граммов стоят от 155 до 180 ₽ за штуку. Зубные пасты — от 180 до 250 ₽. Жидкие шампуни объемом 200 мл — 250 ₽.

Мы в «Голодном лешем» считаем, что в идеале упаковки у разных товаров быть не должно — мы и так живем в эпоху перепотребления, выбрасываем слишком много мусора. Производство упаковки — это бесполезный перерасход ресурсов, нефти, древесины, металла, воды. Можно обойтись и без этого.

Поэтому мы активно работаем со специальным форматом магазинов, где товары продаются без упаковки — zero waste. Туда уходит больше половины продукции. Такие есть в Москве, Петербурге, Тюмени и Петрозаводске. Покупатель в них приходит со своей тарой, сам отвечает за ее чистоту. Продавец взвешивает тару и обнуляет ее вес, затем в нее наливают продукт, например антисептик. На вес, столько, сколько нужно. Когда антисептик закончится, покупатель придет в магазин и наполнит этот же флакон заново.

Твердая косметика в такие магазины приезжает в контейнерах, жидкая — в канистрах. Когда продукт закончится, магазины возвращают тару обратно, мы ее моем, обрабатываем антисептиком, моем раствором щелочи, если нужно, а потом используем заново.

За счет экономии на упаковке для таких магазинов цена ниже: все жидкие продукты мы отпускаем примерно на 45% дешевле, твердые продукты — на 20%.

В обычных магазинах мы продаем продукцию в упаковке, но выбираем для нее материалы, которые можно сдать на переработку. В России все сложно с экологичной упаковкой.

Твердые продукты отпускаем в бумаге, жидкую — в ПЭТ-бутылках, но у них есть ограничения по переработке. Поэтому планируем перейти на полиэтилен высокого давления. Это обычный полиэтилен, который можно встретить в бутылках для кетчупа, флаконах бытовой химии, канистрах, но он лучше перерабатывается.

К сожалению, зубную пасту приходится разливать в алюминиевые тюбики. Пробовали отпускать в в алюминиевых баночках, но не все покупатели оказались готовы к такой фасовке. Сейчас процент продажи паст в баночках растет и превысил 60%.

До недавнего времени мы почти не вкладывались в продвижение, изначально тоже это не делали, только вели аккаунты в соцсетях. Посты пишут три человека: я, Саша и сммщица Настя, она отвечает за «продающий контент»: так мы называем посты, в которых рассказываем о свойствах продукта. Маркетолога у нас не было до 2021 года, сейчас потихоньку осваиваем таргет. Начали отслеживать аналитику переходов из соцсетей.

Системно контент постим в «Инстаграм» и во «Вконтакте», периодически в «Тикток». Саша составляет контент-план на месяц и организует фотосессии продукции, а дизайнер Костя делает макеты для постов.

На комментарии в соцсетях отвечаем мы с Сашей, менеджер по работе с заказами общается с клиентами в директе. Мы сделали отдельный раздел в «Трелло» для работы с соцсетями, там менеджер публикует карточки со ссылкой на пост или сообщение, если у пользователя есть какой-то запрос. Часто встречаются вопросы про состав и особенности продукции, например веганская ли молочная кислота, или какое происхождение глицерина в лубриканте.

В 2018 году мы консультировались с общей знакомой, которая занимается продвижением веганских бизнесов в соцсетях. Она подсказала: главное — это понять, кто ваши покупатели. Я представляю, что это люди, которые думают об экологии, хотят что-то менять и начинать с себя. В первую очередь это веганы и вегетарианцы.

С самого начала я понимал, что нужно делать продукт, который люди будут использовать, потому что он классный, качественный. Наша задача как производителей — сделать нормой использование экологичных продуктов.

Наша аудитория осознанная. Например, было много возмущения в комментариях, когда мы меняли крафтовые этикетки на бумажные. Кажется, что бумажные экологичнее полипропиленовых, но если изучить вопрос и посчитать расход ресурса и вникнуть в нюансы, окажется, что это не так.

Получить бумагу из древесины — это длительный технологический процесс. Например, бумажный пакет требует в 50 раз большего расхода воды, чем пластиковый, а выбросы при этом будут в 1,5 раза выше. Этикетку можно сдать на переработку, но так не всегда делают. Плюс она маленькая, может потеряться. Использовать же баночку можно много раз.

Когда мы написали об этом пост, в комментариях были долгие споры, негодование, поддержка. Меня радует, что наши покупатели — неравнодушные люди. Сейчас для этикетки мы используем полипропилен, который можно сдать на переработку, и его производство менее затратно по природным ресурсам, чем бумага.

Другой пример. Мы сделали носки с нашими друзьями из бренда одежды «Меч», и еще заказали сумки-шоперы у друзей из Челябинска. В ответ получили возмущение: это что, не из переработанных материалов? Просто хлопок? Или репостнули видео от подписчика, где парень чистил зубы нашей пастой, и не закрыл воду. В комментариях писали, что нужно воду-то экономить, не расходовать лишнего.

В марте расходы на рекламу составляли 0,9% от всех расходов, это примерно 13 558 ₽ в месяц. Тратим их на рекламу у блогеров. Бюджет небольшой, поэтому в 90% случаев те, кому мы пишем с просьбой разместить рекламу, или не отвечают, или отказывают. Иногда вместо денег мы отправляем блогеру продукцию на обзор, получается бартер.

Наша главная реклама — это сарафанное радио. Магазины сами выходили на нас с предложениями выставлять нашу продукцию. За всю историю проекта «Голодный леший» я сам написал только двум магазинам — «Хеппи веган шоп», это первый веганский магазин в Москве, и еще одному маленькому магазину. С первыми стабильно работаем и сейчас. До недавнего времени активно предлагать продукцию магазинам было просто некому, а сейчас начали делать рассылки и писать письма.

За 2020 год обороты «Голодного лешего» выросли в три раза. Пандемия на продажи негативно не повлияла — фестивалей не было, но продажи активно шли через магазины без упаковки и онлайн. На 2021 год, судя по нашим темпам, запланирован рост в пять раз.

С начала 2021 года до 15 марта 2021 операционные расходы составили около 4 млн рублей. Прогнозировать процессы и оборот помогает еженедельное планирование — мы перешли на него в начале 2021 года, до этого пытались считать по месяцам.

Два года назад у нас были погрешности в планировании до 50%. Сейчас мы ошибаемся в прогнозах по продажам и росту оборота в пределах 3%. Занимаюсь планированием я сам, никого не привлекаем к расчетам.

В начала 2021 года наш оборот — около 2 млн рублей в месяц. Прибыль — 500 000 ₽ в месяц. Но здесь нужно понимать, что мы примерно половину денег вкладываем обратно в компанию, чтобы расти — покупаем оборудование или увеличиваем количество производимой продукции. Чистая прибыль — около 200 000 ₽ в месяц.

2 млн ₽

оборот компании в начале 2021 года

«Голодный леший» планирует расширяться и делать этичное экологичное производство выгодным и для бизнеса, и для потребителя. Проще говоря, мы хотим, чтобы экологичная косметика стоила столько же или даже дешевле, чем менее экологичная.

Для этого нам нужно расти. Основная задача сейчас — рост, хотим выйти на уровень оборота 40 млн рублей в месяц в течение двух лет.

За время создания и развития «Голодного лешего» я сформулировал несколько выводов и советов о бизнесе:

1. Лучше бы я потратил все свои накопления от работы на заводе не на квартиру, а на развитие производства. Сэкономили бы год.
2. Старайтесь понять, в чем будут нуждаться люди через 5, 10, 20 лет. Мы выбрали вектор на снижение количества упаковки, потому что это становится трендом.
3. Экономьте там, где можно сэкономить. Например, мы сэкономили на проекте вентиляции, вместо 200 000 ₽ потратили 43 000 ₽.
4. Чем раньше начнете, тем лучше. Делайте: риск провала есть всегда. Если не готовы его принять, то лучше найти обычную работу.
5. Слушайте тех, кто покупает. Тратьте время на то, чтобы понять, что они хотят и почему. Но не забывайте, что нужно смотреть на то, что будет через 5 или 10 лет.
6. Делайте то, что интересно. Деньги не могут быть единственной целью. Если нет интереса, то выгорание неизбежно.
7. Будьте готовы к работе на износ и к тому, что вы будете обделять вниманием себя и семью. В моем случае это привело к двум операциям для спасения моей жизни.