Как развить бизнес в маленьком городе: привлечение клиентов

Коллеги, друзья, да и просто зеваки, проходящие мимо, сейчас я вам расскажу, как нам удалось в маленьком городе привлекать клиентов при помощи школьников. Причем, в одном из наших бизнесов школьники — это не наша целевая аудитория.

Напомню, что у нас город с населением 40 000 человек, ведем разные бизнесы с 2008 года.

Вступление в кейс

Урок истории. КаКбэ яркий пример, которые все любят ))) Для начала давайте окунемся в прошлый век маркетинга. Да-да, там было много интересного. Еще до того, как изобрели контекстную рекламу, рассылки и тупые дозвоны, люди в давние времена взаимодействовали друг другом вживую. И это было хорошо! Вот интересный факт сразу «в лоб»: наибольшее число курильщиков в Америке выросло из тех классов, где табачные компании проводили уроки о вреде курения.

Да-да, можете перечитать еще раз. Табачные компании проводили для школьников уроки о вреде курения. И да, вы правильно все поняли. Дети из этих классов становились курильщиками чаще.

Я не знаю, есть такие данные или нет, но я бы еще добавил, что родители этих детей чаще курили сигареты именно той компании, которая проводила уроки. Или, по крайней мере, из любопытства родители после таких уроков пробовали сигареты этой «доброй» табачной компании.

Парадокс? Нет. На чем основан этот рекламный прием? На эмоциональной привязке человека к бренду и компании. Если точнее, то этот рекламный прием основывается на том, что происходит взаимодействие потребителя с компанией на уровне эмоций: счастья, радость, общение, прямое взаимодействие.

Ребенок познакомился с человеком, который работает в табачной компании. Если этот сотрудник располагает к себе, значит и компания кажется уже не загадочной и далекой, а вполне себе интересной и близкой по духу. А ее продукция тем более.

А что с родителем? Нормальный родитель поинтересовался у ребенка, как прошел день в школе. Ребенок рассказал, что был урок, организованный табачной компанией «СигаритосБарборитос». И как вы думаете, о каких сигаретах родитель вспомнит в ближайшее время, если он пойдет купить себе пачку?

Как же связать такой пример с развитием бизнеса в маленьком городе? Ээээ… Это не сложно. Нам удалось в трех наших бизнесах провести подобную схему с детьми.

Привлекаем посетителей в кинотеатр. В апреле 2022 года, когда стало понятно, что у нашего кинотеатра из-за санкций больше не будет зарубежных фильмов, мы сели, как и все кинотеатры в стране, в очень «большую лужу» или упали в яму (финансовую), ну или просто обоср…сь от всей этой ситуации с нулевой посещаемостью. Поэтому в целом задумались о том, как быть дальше.

В итоге остановились на такой идее. Кинотеатр работает уже больше 10 лет. Тысячи людей приходили на сеансы, но только работники кинотеатра знают, как все устроено изнутри. И мы решили, позвать школьные классы к нам на экскурсию.

План такой: показываем проекторные, рассказываем, как правильно выбрать места в зрительном зале, где лучший звук, изображение и так далее. Показываем и даем потрогать видеокассеты, пленки, современные носители. Как апогей включаем на большом экране первый фильм, который был показан в кинотеатрах — «Прибытие поезда». Я читал, что раньше во время этого фильма впечатлительные зрители выбегали из залов, а девушки падали в обморок. У нас, конечно, такого ничего не было на экскурсиях, но сам показ выглядел забавно ))) Все это бесплатно!

А после экскурсии ребята всем классом оставались уже на просмотр какого-нибудь второсортного мультфильма или фильма, которые в то время мы могли показывать. Да еще и кассу в баре кинотеатра делали на попкорне и т.п.

Таким образом, мы почти 2 месяца продержали кинотеатр «в нуле»! И поверьте, это была огромная победа с учетом того, какие финансовые потери были у наших коллег из других городов.

Дальше расскажу еще два примера экскурсий, а в конце акцентирую внимание на том, как работать со школами, чтобы они к вам дошли. И как выстроить структуру экскурсии, чтобы она принесла максимальные плоды.

Экскурсия на производство рекламной продукции, где мы печатаем баннеры, наклейки, листовки, визитки, книги. Изготавливаем стенды, таблички и многое другое. Класс приходит к нам на производство, мы показываем, как работают принтеры 2-х метровой длины, как лазер режет и гравирует фанеру, как вырезаются наклейки для оформления витрин и машин. Даем школьникам порезать визитки на промышленной гильотине. В общем, максимум практики и минимум теории. На выходе само собой даем наши визиточки, листовочки и делаем общее фото для наших соцсетей.

Зачем мы развлекаем детей? Ведь не они наши клиенты? Сейчас буду с вами спорить )))

Вот каких клиентов мы привели благодаря этим экскурсиям:

1. Сами школьники станут нашими клиентами… Не скоро, но станут. Дети рано или поздно вырастут, и они уже будут знать, куда идти заказывать подобную продукцию для своих маленьких бизнесов. Таким образом, мы на уровне эмоций показали школьникам, что есть наше производство, которое дружелюбное, современное и готово помочь в решении будущих задач. А вы как думаете? Имеет ли смысл формировать свою клиентскую базу, которая только лет через 5-10 к вам придет за заказами?

2. Родители этих школьников стали нашими клиентами. А именно после экскурсий, у нас прослеживались две явные тенденции:

— рост числа подписчиков на наши соцсети, связанные с производством. Примерно, плюс 10-20 новых подписчиков после каждой экскурсии. И это не дети, а взрослые. Им было явно любопытно, где дети были, и чем мы можем быть полезны ему — взрослому.

— начали появляться новые клиенты прямо в офисе со словами: «Мой ребенок был у вас на экскурсии. А вы можете изготовить…». А дальше уже за работу берется наш менеджер ))

Нумерация именно такая, потому что экскурсия на производство сувениров и в магазин подарков у нас была совмещена с экскурсией на производство рекламной продукции. Почему же я выделяю тогда это в отдельный кейс?

Все просто. В данном случае наша цель — как раз дети, а не взрослые. Нам требовалось показать им, что есть вот такой магазин подарков, он недавно открылся, сюда не страшно зайти, здесь есть разные приколы для тебя и твоих друзей. Причем недорого.

Еще важный момент — магазин находится не «на первой линии», а значит в него случайно не зайдешь. Только целенаправленно, а для детей география расположения — очень важна с точки зрения безопасности. Как итог, дети стали нашими клиентами, и приходят уже спустя несколько месяцев))

Давайте разберем теперь механику рекламной компании, которую условно назовем «Экскурсия». Основных этапа всего два: сделать так, чтобы школьники к вам пришли и провести с ними увлекательно время на «вашей территории».

Как привлечь школы к сотрудничеству:

Способ №1. Через директора. Этот способ не работает. У директора нет мотивации, чтобы спустить идею классным руководителям. Возможно директор боится дать очередное поручение своим подчиненным, чтобы их не перегружать лишней работой. Или этот же директор просто сам не увидел потенциал вашей идее для своих учеников. И есть еще миллион причин, о которых мы даже не догадывыаемся.

Способ №2. Через классных руководителей. Работает, но ограничено. В большой массе учителей сложно найти активистов, которые приведут свой класс, да еще разрекламируют остальным.

Способ №3. Через комитет образование. Самый рабочий вариант. Делает рекламный буклет, который можно разослать по школам почтой или легко читается в мессенджерах.

Приходим в комитет и строим презентацию следующим образом:

— Добрый день! У нас для школ города есть отличный способ провести работу по профориентации. Мы предлагаем организованные экскурсии для классов на современное производство. Все рассказываем, показываем, дети сами пробуют изготовить, включить и т.д. В конце, еще и подарки получают. Все бесплатно!

В случае с кинотеатром, добавили еще фразу: Если будет желание, то группа школьников потом может остаться на фильм или мультфильм. Стоимость с учетом скидки 200 рублей за 1 билет.

Ключевые слова во всем этом:

— профориентация

— бесплатно

Если вы смогли заинтересовать комитет по образованию, и они закинули от своего имени ваше объявление в общий чат с директорами школ, то 30 классов (порядка 600 человек) за 2 месяца у вас в кармане. Именно столько ребят пришло к нам на производство для профориентации )))

Что обязательно должно быть на экскурсии:

— минимум теории, максимум практики. Все должно двигаться, шевелиться, ломаться, резаться, пилиться и т.д. Показываем только «магию» — как из ничего создается что-то.

— обязательно дать попробовать детям самим нажать, покрутить и т.д. В кинотеатре дети сами запускали фильм на большом экране. На производстве они сами изготавливали значки, которые потом гордо уносили домой.

— от вас уходят только с подарками. Закрепляем эмоциональный подъем подарочками. В кинотеатре мы давали на пробу маленькие порции попкорна, чтобы они оценили, что он самый вкусный из всех, что они пробовали. На производстве мы дарили значки, наклейки-стикер, деревяшку, которую только что вырезал лазер и т.д.

— домашнее задание. В магазине подарков, мы учили создавать свой дизайн-макет кружки через наш крутой сайт. Детям предлагалось дома создать свой дизайн, а на следующий день мы случайным образом выбирали победителя и он получал кружку со своим принтом в подарок.

— фото для соцсетей. Сделали фото во время экскурсий, загрузили, написали кто был и что делал. Соцсеть дальше сама найдет всех участников фото, сделает отметки людей, порекомендует друзьям этих ребят. В целом такой пост с 20-30 людьми резко набирает просмотры, лайки и все такое.

Это минимальный набор действий, который я бы рекомендовал делать при организации подобного мероприятия.

На последок боремся со страхами, что у вас не получится провести мероприятие:

Страх №1. У меня не получится, я не люблю вести такие мероприятие. Эти дети меня сожрут! Если не готовы сами, попросите из вашего окружения тех, кто умеет работать с детьми. В нашем коллективе экскурсиями занимались по очереди 5 человек. Кто-то лучше, кто-то хуже. Но мы делали это искренне, а дети это ценят.

Страх №2. Детям будет не интересно. Пока не попробуете, не узнаете. А в целом, детям все интересно, просто они могут очень хорошо делать вид, что им не интересно. Но если попался совсем крайний случай и ребенок прям просто не дает вести экскурсию, мы предлагали ему подождать всех на стуле у входа. У нас же не школа, мы не заставляем. После такого предложения, как правило становилось все ок, и вредный ученик оставался с нами, но уже спокойно себя вел )))

Страх №3. Я думаю, что вы сами его себе придумаете… ))) И сами с ним разберетесь )))

Вот один из наших проверенных способов развивать бизнес в маленьком городе )) Приятно будет получить от вас лайк, коммент, в целом обратную связь ))