Как не потерять деньги на Wildber­ries: 9 ошибок новичков и советы, как их избежать

Ошибки — это неотъемлемая часть любого бизнеса, но новичкам они могут дорого обойтись.

В начале 2022 года я решил создать аналитический сервис, ориентированный на онлайн-площадки. Я посетил множество профильных конференций, где общался с представителями сервисов для продавцов и покупателей на маркетплейсах. Чтобы лучше понять рынок и работу селлера, я стал торговать на Ozon, а затем и на Wildberries.

Основываясь на своем опыте, рассказываю о распространенных ошибках продавцов — от игнорирования аналитики до проблем с логистикой — и способах их избежать.

Часто происходит так: предпринимателю понравился товар, и он решает, что это отличный продукт для продажи. Например, человек купил подходящий крем или удобный набор посуды и думает: «Если это понравилось мне, понравится и другим». Но такой подход — большая ошибка.

Для успешного старта на Wildberries важно не только личное мнение — нужно провести анализ рынка. Это необходимо, если бюджет ограничен, например, 100 000—200 000 ₽. С такой суммой в крупные ниши лучше не заходить: там высокая конкуренция и на рекламу придется потратить гораздо больше денег. Нужно выбирать категории, где конкуренция не слишком велика и нет крупных игроков.

Пользуйтесь сервисами аналитики. Они помогут оценить объем продаж, количество селлеров, спрос и предложение в выбранной нише.

Изучайте конкурентов. Проверьте, сколько в нише монополистов и крупных игроков, с которыми будет сложно конкурировать.

Оценивайте бюджет. Рассчитайте, хватит ли у вас средств на рекламу. Товары на Wildberries крайне редко продаются только за счет органических охватов.

Перенимайте чужой опыт. Смотрите ролики, читайте статьи и изучайте кейсы успешных продавцов.

Одна из самых грубых ошибок, которые совершают новички на Wildberries, — это выбор высококонкурентных ниш для своего бизнеса. Популярные категории товаров, например одежда, обувь или косметика, привлекают много покупателей и могут принести хорошую прибыль. Но на практике такая стратегия часто оборачивается разочарованием и убытками.

Почему это происходит? Высококонкурентные ниши уже заняты крупными продавцами с большими маркетинговыми бюджетами и опытом. Например, в категории женской одежды на Wildberries конкурируют десятки тысяч селлеров, и новичку будет сложно выделиться среди них.

По данным исследования аналитического агентства Data Insight, в конце 2023 года на Wildberries было 294 тысячи активных продавцов, и значительная часть из них торговала в популярных категориях:

• одежда, обувь и аксессуары — такие товары есть у 56% селлеров;
• товары для дома — у 34%;
• красота и здоровье — у 19%.

Чтобы привлечь покупателей, новички часто максимально снижают цены, что может привести к убыткам. Например, в категории косметики множество продавцов предлагает одни и те же продукты по заниженным ценам, что уменьшает маржу до минимума.

Исследуйте рынок. Проведите анализ спроса и предложения, используйте внутреннюю аналитику продаж Wildberries и сторонние сервисы, чтобы понять, где конкуренция минимальна, а спрос стабильно высокий.

Ищите уникальные товары. Попробуйте найти продукты, которых еще нет на платформе или которые представлены в ограниченном количестве.

Предлагайте что-то оригинальное. Особая упаковка, дополнительный сервис или неповторимая фишка продукта помогут выделиться среди конкурентов, если вы все же решили войти в популярную нишу.

Неправильный расчет маржинальности товара погубил уже не одного новичка. Когда вы начинаете бизнес, расчеты должны быть серьезными, но почему-то многие предпочитают делать это «на глаз». Представьте: вы выбрали товар, сделали на него наценку в три раза и решили, что точно будете в плюсе. На практике все намного сложнее — на цену влияют факторы, которые нужно учитывать:

• вступительный взнос 10 000 ₽;
• комиссия Wildberries;
• плата за приемку на склад, логистику, хранение;
• затраты на упаковочные материалы;
• стоимость доставки из Китая, если вы закупаете товар там;
• комиссии за переводы денег, возвраты;
• налоги;
• оплата работы менеджеров магазина, дизайнеров, копирайтеров.

Считайте от и до. Учесть все параметры в уме или на калькуляторе может быть сложно. Гораздо проще и надежнее использовать эксель-таблицы или готовые решения для расчета рентабельности — такие варианты предлагают блогеры, агентства и онлайн-сервисы.

Некоторые продавцы делают поставки по 10—15 штук и потом не понимают, почему ничего не продается. Дело в том, что Wildberries видит, сколько товара у вас на складе. Если у вас 15 единиц, а у конкурентов тысячи, площадке нет смысла вас продвигать.

При этом слишком большую партию можно банально не успеть продать — остатки на складе маркетплейса зависнут, появятся дополнительные расходы на хранение, а еще так вы заморозите свой капитал.

Исследуйте запасы конкурентов. Оцените, сколько единиц товаров есть у них и можете ли вы позволить себе такие объемы без риска.

Поддерживайте стабильные запасы. На складе всегда должен оставаться буферный запас на случай, если новая партия задержится. Например, если вы продаете 100 единиц в месяц, а срок поставки — 10 дней, заказывайте пополнение, когда на складе останется 40—50 единиц.

Распределяйте товар на разные склады. Используйте данные из личного кабинета Wildberries или сервисов аналитики, чтобы понять, где ваш товар востребован. Центральные склады в Москве и Казани подходят для охвата всей страны, но они сильно загружены и стоимость хранения высокая.

Региональные склады, например в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и других городах, помогают ускорить доставку и повысить позиции в выдаче для местных покупателей. Если вы хотите привлечь как можно больше клиентов, распределяйте товар пропорционально: например, 50% — на центральные склады, 30% — на региональные, 10% — на менее популярные, но перспективные области.

Следите за сезонностью. Закупайте такие товары заранее, чтобы быть готовыми к продажам.

Играйте с ценой. Если вы все же промедлили и видите, что товара осталось на 5—10 дней, а новая партия придет через 30 дней, поднимайте цену. Это поможет сохранить карточку в выдаче как можно дольше, но, конечно, уменьшит количество заказов.

Новички часто забывают выделить бюджет на рекламу. Времена, когда товар продавался сам по себе, давно прошли. Способы продвижения на Wildberries весьма просты: внутренняя и внешняя реклама, акции, самовыкупы. На старте желательно использовать внутреннюю рекламу, которая хорошо работает, — это автореклама и реклама в поиске.

Заложите сумму на продвижение. Оптимально — 20—30% от всего бюджета. На практике может потребоваться меньше, но лучше иметь запас.

Сделайте карточки заметными. Качественные фото и инфографика влияют на продажи, но они стоят денег, если у вас нет навыков обработки или времени на нее.

Комбинируйте методы. Внутренняя реклама, акции, программы лояльности и работа с отзывами помогут достичь максимального эффекта.

Используйте аналитику. Отслеживайте данные о продажах и эффективности рекламных кампаний с помощью аналитических инструментов Wildberries и сторонних сервисов.

Бренды тщательно охраняют свои права на товарные знаки и интеллектуальную собственность. Если селлера уличат в продаже подделок или оригинальных товаров без разрешения, ему может грозить крупный штраф и судебные разбирательства, а маркетплейс может заблокировать аккаунт.

Начинайте с продажи товаров нейтральных брендов. Есть продукты, которые не требуют лицензий и разрешений. Они помогут набраться опыта и избежать юридических рисков.

Изучайте законодательство. Знание законов и правил торговли поможет избежать множества проблем. Если возникают вопросы, можно проконсультироваться с юристами.

Проверяйте поставщиков. Если вам предлагают брендовые товары по подозрительно низкой цене, скорее всего, это подделка.

Не забывайте про сертификаты и документы. Требуйте у поставщиков сертификаты соответствия и другие документы, подтверждающие подлинность товаров. Это поможет защититься от обвинений в продаже подделок.

Карточка товара — лицо вашего продукта. Если вы заполнили ее небрежно, с ошибками или не добавили информацию, покупатель может уйти к конкурентам. Товары с качественными фотографиями и подробными описаниями продаются лучше. Используйте несколько ракурсов, показывайте детали и размеры.

Многие новички игнорируют вопросы покупателей — это серьезная ошибка. Чем больше вы общаетесь с клиентами, тем больше шансов на продажу. Если продавец не отвечает на отзывы, может создаться впечатление, что ему не важны мнения клиентов, а это приведет к снижению репутации.

Закажите хорошую инфографику. Фотографии должны показывать товар со всех сторон и его преимущества, а инфографика должна быть полезной и стильной, но не избыточной.

Тщательно заполняйте карточки. Используйте подробные описания. Проверяйте текст на ошибки и неточности. Если меняются характеристики товара, обновляйте карточку.

Общайтесь с покупателями. Настройте уведомления о новых вопросах и отзывах. Ответы, благодарность за отзывы и разрешение проблем показывают клиентам, что вы заботитесь о них.

Акции делятся на два вида: от самого Wildberries, а также сезонные и праздничные. Участвовать в акциях первого вида выгодно, если комиссия маркетплейса — 5% или меньше. В сезонных акциях лучше участвовать всегда: они поднимают товары в поиске и улучшают ранжирование. Новички, которые их игнорируют, могут откатиться за пределы просматриваемых страниц в товарной выдаче.

Подробно изучайте условия. До присоединения к акции уточните размер скидки и посчитайте маржинальность. Если ваша маржа — 10—15%, скидки WB такого же размера или больше вам определенно не подойдут.

Подсматривайте у конкурентов. Если выбираете между двумя-тремя разными акциями, узнайте по выдаче, в каких участвуют успешные продавцы, у которых больше опыта.

Адаптируйте цены заранее. Чтобы не потерять деньги, меняйте стоимость товаров за две-три недели до начала акции. Не стоит делать это в процессе, так как Wildberries может увеличить скидки, что снизит выгоду.

Есть несколько распространенных ошибок, которые часто приводят к потере денег. Например, попадание в out of stock. Это ситуация, когда запасов на складе больше нет, а карточка все еще активна. В этом случае рейтинг товара может сильно снизиться, и восстановить его будет сложно, даже когда продукт снова появится в продаже.

Некоторые продавцы делают поставки только на один склад. Если игнорировать другие склады, часть клиентов не увидит товар, а сроки продаж и доставки могут увеличиться.

Перед праздниками и крупными распродажами слоты для отгрузки быстро заканчиваются. Например, если сделать поставку подарочных косметических наборов в конце февраля, можно не успеть отгрузить их на склад до 8 Марта.

Отслеживайте остатки и планируйте поставки на несколько складов. Размещайте товары в разных сортировочных центрах, чтобы увеличить охват регионов и избежать проблем с наличием.

Делайте поставки заранее. Лучше отправлять товары на склад не менее чем за три-четыре недели до предполагаемого пика продаж. Если товары сезонные — еще раньше.

Используйте разные схемы работы с Wildberries. Новичкам я бы рекомендовал работать со своим складом. Если продукт не будет пользоваться спросом, карточки можно закрыть, а товар — продать на другом маркетплейсе. Если продажи идут стабильно, можно переключаться на склад WB.