Что такое конверсия и как она помогает найти слабые места в бизнесе?

У меня небольшой автосервис, заявки приходят в основном через сайт. Говорят, нужно считать конверсию, чтобы понять, работает ли реклама и как менеджеры закрывают клиентов.

Что это за показатель и как его посчитать?

Конверсия показывает, сколько людей переходят с одного этапа воронки продаж на другой. Например, какой процент посетителей сайта оставили заявку или стали клиентами.

Конверсию считают так: количество людей, которые дошли до какого-то этапа / количество людей, совершивших целевое действие​ × 100.

Конверсию считают не только в интернете. Например, вы можете раздавать листовки с промокодом на скидку, чтобы отследить, сколько людей пришли именно по этой акции. В этом случае можно посчитать конверсию — от количества розданных листовок до количества покупок по промокоду.

Сама по себе конверсия мало о чем говорит — важно следить, как она меняется. Например, если конверсия из заявок в клиентов после обзвона менеджеров снизилась с 8 до 2%, нужно разобраться, в чем причина. И дело не всегда в том, что сотрудники стали хуже работать.

Также можно анализировать конверсию по менеджерам. Например, у одного конверсия из заявок в продажи — 20%, а у другого — 8%. Это повод разобраться, почему у одного получается лучше, чем у другого.