Как развивать бизнес, если у вас экспертные продажи
Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
За последний месяц несколько раз консультировала B2B-бизнесы, в которых основная часть привлечения выстроена через экспертные продажи.
В моих кейсах, это юридическое и налоговое сопровождение, проектное бюро и IT.
О Сообщнике Про
Бизнес-консультант и ментор для предпринимателей. 15 лет строил карьеру, пройдя путь от менеджера по продажам до руководителя коммерческого направления в банке. С 2018 года помогаю предпринимателям масштабировать бизнес в различных акселераторах и частной практике.
В таких бизнесах, клиент покупает не товар с полки, а компетенцию эксперта, его опыт и сопровождение.
И возможно вы подумали, что экспертные продажи ничем не отличаются от самозанятого эксперта, который продвигает свои услуги.
Но различия есть, и вот как я их вижу:
- Самозанятый эксперт — продаёт только себя и свой труд. Пока работает — доход есть, перестал — дохода нет.
- Компания с экспертными продажами — это уже система, которую можно расширять за счет сервиса, доп услуг, инфраструктуры и других вещей.
Яркий пример:
Дизайнер интерьеров работающий один — это самозанятый эксперт. Дизайнер интерьеров, который собрал под себя команду: закупщик, оценщик, ремонтная бригада и тд — это уже бизнес с экспертными продажами.
Как развивать такой бизнес дальше
1. Систематизировать экспертность
Оцифруйте свой опыт: методики, чек-листы, скрипты, база знаний. Экспертные продажи превращаются в масштабируемый продукт, когда у вас всё настроено и всё под рукой.
2. Развивать «мини-экспертов»
Проблема такого бизнеса это масштабируемость, поэтому важно снижать зависимость бизнеса от одного человека. Клиенты должны видеть ценность не только в вас лично, но и в вашей команде.
3. Выстраивать доверие и личный бренд на рынке
Это очень важный пункт. Контент-маркетинг, кейсы, отзывы, публикации, интервью — клиенты должны регулярно видеть вашу экспертизу. Пишите в ТГ, пишите в Т—Ж и тд.
4. Добавлять сервис
В экспертных продажах мелочи решают, тк на кону ваша репутация. Думайте, как можно повысить сервис, чтобы превзойти ожидания клиентов.
5. Фокус на удержании
Сохраняйте и развивайте свою базу клиентов. Те, кто обратился, но не купил — возвращайтесь к ним. Те, кто купил — думайте над удержанием и кросс-продажами.
