Как я спустил полмиллиона на китайский чай в Оренбурге

Я открыл в торговом центре Оренбурга точку, где продавал китайский чай.

На запуск потратил 500 тысяч рублей, но так и не вышел на прибыль. Через пять месяцев закрылся: у меня остались долги и коробки чая с посудой.

До этого я два года занимался магазином детских развивающих игрушек в Оренбурге. Бизнес не радовал и приносил не больше 20 тысяч в месяц. В 2016 я его закрыл и на полгода уехал в Крым — отдохнуть. Там заинтересовался чайной культурой: китайский чай помог мне похудеть и бросить курить. Каждый раз, когда хотелось взять сигарету, я устраивал чайную церемонию, чтобы занять руки и мысли.

Я вернулся домой и захотел открыть чайный магазин, чтобы продвигать среди местных идею «здоровей и живи дольше». Даже название придумал говорящее — «Страна бессмертных».

Продавца для начала решил не нанимать, а торговать на пару со своей девушкой Зориной.

Я хотел открыть магазин с большой витриной и продавать не только чай, но и посуду для чайной церемонии. Для этих целей подходил остров — небольшая торговая площадка посреди ТЦ. В «Армаде» — крупнейшем торговом центре Оренбурга — уже работал чайный магазин «Пуэр-бар». Мы с Зориной не раз приезжали туда за чаем, и у «Пуэр-бара» всегда толпились покупатели. Я хотел повторить опыт владельцев.

Открытие запланировал на декабрь 2016 года, чтобы заработать на праздничных продажах. После месяца поисков остановился на ТЦ «Кит» в новом районе на окраине Оренбурга. Арендодатели предложили три точки на выбор.

Место, которое я выбрал, показалось перспективным: первый этаж, рядом два входа в торговый центр и гипермаркет, куда шел стабильный поток посетителей. По моим подсчетам, проходимость этой части торгового центра составляла три тысячи человек в день. Сразу после Нового года по соседству собирались открыть аквапарк, гипермаркет товаров для дома и спортивный магазин. Я решил: это то, что нужно.

За 6 м² арендодатели просили 11 тысяч рублей. После апреля аренду поднимали до 18 тысяч из-за открытия поблизости аквапарка. Но на этом сборы не закончились. Еще 18 тысяч пришлось внести как страховку на случай, если мы нарушим условия договора или останемся что-то должны арендодателям. Вдобавок с меня взяли ежегодный маркетинговый взнос — три тысячи. Такую сумму собирали со всех арендаторов «на продвижение торгового центра». На росте продаж в моем магазине, правда, это особо не отразилось.

☠ Когда я выбирал место, арендодатель обещал, что на точке будет электричество. В договоре упоминались коммунальные услуги, которые я должен был оплачивать.

Мы поставили остров, и тут нам говорят: «Электричества нет».

Мне предложили самому провести электричество от щитовой до островка и оплатить 100 метров кабеля. Арендодатели оценили это в 30 тысяч рублей. Похоже, они собрались за мой счет электрифицировать часть торгового центра.

Две недели мы бодались. Срок аренды уже начался, а работать без весов и кассы, которые зависели от электричества, я не мог. Когда я уже был готов отказаться от этой точки, арендодатели вдруг нашли кабель на складе. Мне предложили оплатить пять недостающих метров и работу электрика — вышло 3200 рублей. Потом я все-таки добился, чтобы расходы на кабель вычли из арендной платы, а аренду посчитали с 17 декабря, а не с начала месяца.

☠ Хотя мне удалось отбиться от дополнительных расходов, доходов мы тоже не получили. Открытие сдвинулось на две недели, и мы ничего за это время не продали и не заработали.

☠ Часть торгового центра, где я поставил остров, была еще плохо обжита. Посетители гипермаркета, на которых я рассчитывал, быстро закупались там едой по вечерам и бежали домой на ужин. Сделать лишний шаг в сторону до островка им было некогда или лень. Аквапарк и гипермаркет товаров для дома не спешили открываться.

Я собирался открыть лучший магазин в мире, поэтому не экономил. Нашел подрядчика, который обещал изготовить сам остров к началу декабря. У него же заказал подсветку на остров, логотип с подсветкой и декоративный листик.

☠ Подрядчик сказал, что подготовит предварительный проект за два дня. Покажет его, внесет правки, а потом заключит с нами договор. Время шло, а подрядчик молчал. Когда он наконец вышел на связь, то заявил: «Заказов выше крыши — мы заняты». Пришлось срочно искать другого исполнителя. Под Новый год у всех аврал — еле-еле нашли мебельную фирму, которая успела сделать островок по моим эскизам.

В начале декабря мы завезли все наше оборудование в торговый центр и три ночи подряд расставляли товар в витринах — чтобы не мешать посетителям днем. К 10 декабря мы были готовы встречать покупателей, если бы не проблемы с электричеством.

☠ С кассой тоже были проблемы. Сначала я заказал онлайн-кассу и купил к ней ноутбук. Компания затягивала поставку и к нужному сроку кассу не привезла. Чтобы не ждать дальше, взял за 23,5 тысячи обычную. В такой кассе уже есть встроенный планшет, поэтому ноутбук оказался не нужен. Я кинулся его возвращать, но в магазине не приняли обратно качественный товар без дефектов. Пришлось перепродать ноутбук за полцены — 7 тысяч вместо 14.

☠ Я уже открыл ИП на УСН «Доход минус расход» для прошлого интернет-магазина и не подумал сменить систему налогообложения. Если бы взял патент на розничную торговлю, то за пять месяцев заплатил бы всего три тысячи рублей и обошелся без кассы. Правда, по закону 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники» я мог бы торговать без онлайн-кассы только до 1 июля 2019 года. Если бы нанял работника, то вовсе до 1 июля 2018.

К открытию я закупил чай и посуду у четырех российских поставщиков, чтобы поразить покупателей ассортиментом. Боялся не угадать и заказал 200 сортов чая — потратил сразу 247 тысяч рублей. Через пару недель сориентировался, какие чаи идут лучше всего, и закупился еще на 19 тысяч. На этом деньги закончились.

Я сделал ставку на хороший китайский чай в среднем ценовом сегменте: у меня он стоил 120—200 рублей за 10 граммов. Самый дорогой продавал по 500 рублей за ту же порцию. 10 граммов такого чая — это два чаепития на семью. За эти деньги в супермаркете или на рынке можно купить килограмм дешевого развесного чая и пить его месяц.

266 000 ₽

я потратил на 200 сортов чая

☠ Чай до 100 рублей раскупили, а сорта подороже брать не хотели. Хорошо шел зеленый и пуэр и обычный красный чай — в России и Европе его принято называть черным. Еще я привез в Оренбург желтый чай. Его никто не продавал, и я думал, что буду первый и молодец. Мне даже в голову не пришло, что этого товара нет на прилавках, потому что он дорогой и никому не нужен. Люди искали что-то привычное и понятное — спрашивали чаи с фруктами и шли мимо островка в гипермаркет за чаем в пакетиках.

В январе я окончательно понял, на что есть спрос, но денег на новую закупку собрать не мог: выручки едва хватало на оплату аренды.

☠ Посуда для чайной церемонии была слишком дорогой для посетителей торгового центра. 70 тысяч рублей, вложенных в нее, оказались заморожены. Несколько дорогих чайных досок испортились из-за перепадов температуры в торговом центре. На этом я потерял еще несколько десятков тысяч.

Моя девушка Зорина вела группы во Вконтакте и Инстаграме: рассказывала о чайной церемонии, сортах чая и приглашала на дегустацию. Когда люди узнавали, где находится наш магазинчик, у них резко пропадал интерес: никто не хотел ехать в новый район на окраине. За время работы на дегустацию пришли от силы пять-шесть человек.

☠ Я планировал раздавать листовки у входа в торговый центр и по району — для этого напечатал тысячу штук. Около ста распространил, а потом прошелся по району и понял, что здесь они никому не нужны: вокруг сплошные пивные забегаловки. Затею с листовками бросил, они так и хранятся у меня дома. Там же мертвым грузом лежат наклейки для чайных пакетиков и крафтовые «Пакетики с бессмертием». В них мы упаковывали чай всем, кто делал покупки на сумму выше 500 рублей. На пакетах, флаерах, наклейках и другой полиграфии мы потеряли 15 тысяч рублей.

15 000 ₽

потеряли на крафтовых «Пакетиках с бессмертием»

☠ Я думал, что к продукту привлечет внимание дегустация: люди попробуют чай, влюбятся и выстроятся за ним в очередь. Мы купили посуду, помпу и две бутыли воды по 19 литров. В итоге выпили воду сами и еще раз пятнадцать вызывали службу заправлять бутыли: с января на первом этаже дуло от стен, термометр показывал +15 °C, мы страшно мерзли и спасались чаем. На этом потеряли 11,5 тысячи рублей.

Когда я открылся, то рассчитывал делать 5—10 продаж в день со средним чеком 800—1000 рублей. Реальность оказалась суровее — редко выходило больше одной покупки в день.

У нас было несколько постоянных клиентов из Петербурга, Москвы и Краснодара. Они спрашивали, по какой франшизе работаем, и удивлялись, что мы сами такие дураки.

Я не изучил район и не попал в целевую аудиторию. Это был новый район с самыми дешевыми новостройками в Оренбурге. В нем живет много приезжих из Оренбургской, Пермской, Свердловской и Челябинской областей с низким уровнем дохода — 15—20 тысяч рублей в месяц. Вокруг одни пивнушки. В торговый центр посетители шли вечером после работы, чтобы закупиться в гипермаркете. Днем покупателей, которые приходят погулять и на шопинг, не было.

К нашему островку подходили, чтобы поглазеть на витрины, но ничего не покупали из-за цен. Перед тем как заключить договор, стоило пообщаться с продавцами и собственниками точек, погулять по району, посмотреть цены на недвижимость.

Считал проходимость точки в ноябре и начале декабря. В конце года пик продаж, поэтому таким расчетам нельзя доверять. Перед праздниками в месте, куда я собирался поставить точку, я насчитывал 200—300 человек в час, а после — порой ни одного. Кроме того, я считал всех подряд, а не свою целевую аудиторию.

Доверился надеждам и обещаниям. Я надеялся, что откроется аквапарк и брендовые магазины — верил обещаниям арендодателя, а не фактам. В итоге арендовал место с плохой проходимостью в необжитой части торгового центра, получил нервотрепку с электричеством при открытии и штрафы при закрытии. Аквапарк все-таки открыли, но в августе вместо января.

Не экономил. Я мог бы сберечь как минимум 50 тысяч рублей, если бы взял подержанный остров и доработал его под себя. Нужно было просто мониторить объявления о продаже. Лучше потом продать старое и купить новое, чем сидеть без денег и пристраивать вещи за копейки.

Хорошо, что у меня был гараж, — иначе я бы отвез остров сразу на помойку. Я потратил пять тысяч рублей на переезд и позже продал остров за 20 тысяч. Осталось три шкафа со стеклянными витринами, которые даже за тысячу не хотят брать.

Погнался за ненужными понтами на старте: модными наклейками, пакетами и прочей ерундой. Сейчас бы купил вместо этого маркер за 50 рублей и писал на пакете от руки. Лучше сказать доброе слово клиенту, поздороваться, узнать его в лицо — так работают люди на рынке. Наклейки — потом.

Не проверил контрагентов. Моим арендодателем было ООО «Моллино Менеджмент» из Екатеринбурга. Когда у нас начались проблемы, я впервые полез искать про них информацию и нашел иски, судебные разбирательства и дела о банкротстве. Сделай я это раньше, то не стал бы связываться.

Открылся под Новый год. Тем самым я создал себе цейтнот. Под праздники меньше выбора, торопишься, тобой легче манипулировать и уговорить на невыгодные условия.

Не оставил денег на оборот и разворот. У меня была идея, как сделать магазин хотя бы окупаемым, но денег уже не было ни на что. Докупить товар, изменить ассортимент, сменить курс с чая на кофе, начать продавать сладости — на всё нужны деньги.

Поставил неамбициозную цель. У меня была цель — открыть классный магазин, и это получилось. А надо ставить цель амбициозную и меркантильную — открыть прибыльную точку. Тогда будешь думать, как получить максимальную прибыль, а не как сделать красиво.

Сейчас я переехал в Санкт-Петербург и думаю стартовать с новым делом. Буду рассказывать в телеграм-канале t.me/psihoself, как и что получается, а что не клеится.