Амазонка, Палестина и деревня охотников за головами: как заработать на путешествиях

В 2021-м году мы небольшой командой сделали клуб путешественников «Фрам».

Локдаун только закончился, ездить по миру было сложно из-за ковидных ограничений, поэтому мы начали с маршрутов по России. Набирали группы по 12—15 человек и отправлялись в поездки по Бурятии, Чечне, Владивостоку.

Мы выбираем небанальные направления, приглашаем в качестве гидов людей, которые горят своим делом, и продвигаемся через друзей и их друзей.

В марте прошлого года все рухнуло, экспедиции отменились, и мы думали, что придется закрыться. Но уже на майские праздники у нас набрались группы в Армению и Иран. За 2022 год мы провели 21 путешествие.

Хотя последние три года — худшее время для туристического бизнеса, мы продолжаем работать. Выручка «Фрама» в прошлом году — около 25 млн рублей.

Я занималась организацией фестиваля «Пикник Афиши», потом работала в «Силе ветра», где отвечала за развитие яхтинга в городской среде.

В «Афише» я познакомилась с Димой Степановым. Он был одним из тех, кто придумал «Пикник». Еще он был сооснователем сайта sports.ru и агентства Journey, затем стал работать в «Яндексе», где сейчас отвечает за развитие новых бизнесов. Дима инвестировал в несколько стартапов։ «Ясно», «Бест-доктор», «Ай-фарм», «Инвизибл», Elementaree, «Бери заряд». Дима рассказал мне об идее клуба путешественников и предложил его возглавить.

Дима давно путешествовал, в 2000-х он заказывал на «Амазоне» путеводители Lonely Planet и ездил по ним. Там была его любимая рубрика Off the Beaten Track — то есть неизбитые маршруты. Так он объездил Новую Зеландию, Исландию, Сирию, Иорданию, Шри-Ланку. Дима все организовывал сам, часто ездил с друзьями и знакомыми, одним из них был Сергей Королев, сооснователь JustFood. Во время экспедиции по Курильским островам друзья решили превратить хобби в бизнес и начали искать управляющего партнера.

Я искала стабильную работу и спросила у Димы, есть ли в «Яндексе» вакансия для меня. Он мне ответил так: «Прямо сейчас ничего подходящего нет, но есть одна дикая идея. Она не похожа на то, что ты ищешь, но, кажется, это именно то, что ты действительно хочешь».

Меня заинтриговала идея, но я долго решалась. Было убеждение, что я хочу стабильности, о предпринимательстве не думала. Мы стали созваниваться с Димой и Сережей, пытались сформулировать идею проекта. Нам хотелось делать познавательные поездки, которые были бы демократичными, но в то же время с продуманными деталями, историей, и чтобы это было интересно аудитории, которая нас окружает.

Постепенно сформулировали концепцию, и я в какой-то момент согласилась. Дима меня недавно спросил, не жалею ли я о том, что ввязалась. Мне кажется, что не было времени круче и интереснее, чем сейчас.

Было начало 2021 года, излет пандемии. В тот момент мы не задумывали клуб путешественников как масштабный бизнес. Решили сделать одну поездку по России в июне. Если она получится, еще три до конца года.

Мы задумывали и развиваем «Фрам» для таких же, как я, Дима, Сережа. Чтобы окончательно решить, мы расспросили 20 друзей-предпринимателей, как они путешествуют, что им важно, чего не хватает, сколько тратят времени, сколько готовы платить. Например, мы поговорили с главредом «Арзамаса» Филиппом Дзядко, тогда топ-менеджером «Лаборатории Касперского» Антоном Шингаревым, Ильей Сотониным из Doma.ai.

Мы двигались маленькими шагами. Масштаб бизнеса позволял изучать аудиторию в действии. Вместо того чтобы делать большие опросы и уж тем более советоваться с другими игроками рынка, мы сразу что-то делали и смотрели отклик. Сначала это был проект для ближнего круга: друзей и их друзей. Это средний класс, предприниматели, менеджеры, креативный класс. В основном из Москвы и Петербурга, люди образованные и успешные.

На старте мы спорили про слово «клуб», потому что могли быть ассоциации с ночным клубом. Но решили оставить «клуб путешественников», потому что он строится вокруг комьюнити. Это такая общая гостиная, куда ты приходишь и встречаешь людей, с которыми тебе интересно, безопасно, которые тебе близки по духу.

Первыми инвесторами стали Дима Степанов и Сергей Королев. Затем к ним присоединился Сергей Курлович из «Инвизибл», предприниматель и филантроп Дмитрий Ямпольский. Важно, что у инвесторов было единство взглядов. Когда люди похожи по образу жизни, воспитанию, росли в одной среде, то им просто вместе делать дела, потому что у них общие представления о работе.

Сооснователей было трое: Сережа, Дима и я. Программным директором стала Лада Бакал, она помогала нам формулировать программы и доносить их ценность до аудитории. Мы рассказывали друзьям и знакомым, что делаем, и кто-то хотел в этом как-то поучаствовать, сделать что-то для «Фрама». Два-три человека работали как приглашенные специалисты. Например, Юра Кириллов, который вообще из ИТ-сферы, долгое время был одним из авторов экспедиций. Алена Лебедева, наша подруга-дизайнер, создала наш логотип и фирменный стиль.

Сделали панамы, наклейки, промо, подарки. Рекламу сначала не давали, таргет запустили только летом, когда у нас в работе были уже две-три поездки.

Сначала мы зарегистрировали ИП, но через месяц поняли, что нам нужно ООО, потому что мы хотим прозрачных отношений с инвесторами. Кроме того, стало ясно, что это не какая-то любительская история, мы хотим делать бизнес, в котором есть динамика развития.

Первую поездку мы делали в 2021 году. Людям казалось, что после ковида сложно куда-то поехать: нужны ПЦР-тесты и прививки, много ограничений. Поэтому мы решили сперва делать экспедиции по России.

Наш программный директор предложила поехать в Бурятию, на Байкал. В основном все ездят на Байкал со стороны Иркутска, там туристическая индустрия лучше развита. Нам хотелось показать Байкал со стороны Улан-Удэ, рассказать про буддизм. Наша знакомая нашла гида, чья жена — ученый-буддолог, Оюна Доржигушаева.

Мы с кофаундером Сережей Королевым и гидом Олей Румянцевой проехали вдоль всего Байкала — это около 500 км. Останавливались в разных точках и смотрели, насколько они интересны: буддистские монастыри, дацаны, минеральные источники, гора Маркова на мысе Святой Нос и другие места. Исследовали место и решали, хотим ли поделиться тем, что видим. Мы выбирали места, где потом переночуем, где устроим пикник, а куда не поедем.

Человеку из большого города со своими бизнесами и «зумами» будет интересно побывать в таком месте, как Бурятия. Оюна подсказала нам, куда поехать, например в храм богини Янжимы. Туда приезжают паломники со всего света. Считается, что там очень сильная энергетическая точка. Там на деревьях завязаны тысячи ленточек, они колышутся, и кажется, будто слышишь шепот людей.

Мы доехали до самого конца дороги, то есть на карте она буквально заканчивается. Остановились на ночевку в однозвездочной гостинице — больше в округе ничего не было. Помню, я сижу в номере на кровати и пытаюсь собраться с мыслями. Передо мной висит телевизор, из-под него свешивается куча проводов, неуютно.

Я думаю: «Неужели это правда то, что мы хотим делать?» Смотрю в окно, а там старая занавеска, и в ней прожжен треугольник от утюга. Сквозь эту треугольную дырку видно юрту во дворе и красивую заснеженную гору. Я сфоткала этот кусок, отправила команде, и мне ответили: «Восторг! Давайте зафреймим. Мы как раз про это».

«Фрам» — это в том числе и английское frame, то есть «рамка», в которую ты помещаешь что-то неординарное, к чему хочешь привлечь внимание. Еще — это название корабля, который построил Фритьоф Нансен для экспедиции на Северный полюс. С норвежского fram переводится как «вперед».

После обкатки мы вернулись в Улан-Удэ и стали думать, как сделать поездку лучше. Изначально мы продумывали маршрут на семь дней, но решили сократить его до четырех, посчитали, что нашей аудитории будет сложно выкроить неделю на путешествие. На четыре дня с работы легче сбежать, а знаний и впечатлений может хватить на всю жизнь. Тогда мы решили, что нам интереснее делать очень короткие насыщенные маршруты.

Довольно долго мы собирали сайт: бились за каждое слово, все выверяли, несколько недель готовили анонс первой поездки. Затем я, Дима и Сережа сделали у себя в соцсетях пост о поездке в Бурятию. В первый день нам пришло заявок вдвое больше, чем было мест. В итоге поехали 16 человек.

К экспедициям мы всегда создаем телеграм-каналы, где начинаем заранее рассказывать про регион, историю, культуру — в каком-то смысле наши путешествия начинаются с первых постов в таких каналах.

Мы тщательно готовились к поездке. Например, быстро поняли, что в таком путешествии сложно правильно питаться, потому что там есть только придорожные кафе с буузами. Я, например, не ем мясо, и в первой поездке ела одни гарниры. Мы хотели показать Бурятию, но не хотели, чтобы люди испытывали дискомфорт из-за еды.

Поэтому с нами из Москвы поехал шеф-повар, который готовил для группы во время путешествия. Мы опросили всех про специфику питания и пищевые аллергии, занесли все в таблицу. Продукты покупали на месте. Повар обыгрывал местную кухню: каша была с вареньем из шишек, рыбу готовили на гриле.

Помимо шеф-повара был человек, который отвечал за сервис и красоту. Он помогал с технической точки зрения: чтобы столы стояли, палатка была обустроена. Еще поехал видеограф, который снял для нашего канала фильм про Бурятию.

Первыми с опережением ехали шеф-повар и технический сотрудник, которые все готовили к нашему приезду. При этом одна из ночевок на маршруте была в гостевом доме с двухъярусными кроватями, как в пионерлагере, но в очень красивом месте. Мы туда привезли виниловый проигрыватель и слушали пластинку Pink Floyd. На таком балансе мы и выстраиваем всегда путешествия.

После поездки мы поняли, что не готовы возить всю команду каждый раз, это будет стоить неподъемных денег, а мы стремимся к среднему ценовому сегменту. Так мы решили искать поваров или технических администраторов среди местных, подсказывать им что-то про наши представления о красоте и хорошем сервисе.

Первая экспедиция была сделана как промо. У нас не было цели на ней заработать, сделали ее в минус осознанно. Мы думали, что если в тот год выживем, то дальше все будет прекрасно. Кто знал, что для туристического бизнеса будет только хуже.

Сначала мы бросили все силы на Бурятию. Потом задумали сделать еще два направления до конца года: в Сванетию и Владивосток. Затем собрали поездки в Чечню и Албанию. Это не самые очевидные маршруты, потому что мы хотели показывать мир под тем углом, под которым его самостоятельно увидеть сложно.

Этот бизнес хорошо работает, когда ты выпускаешь маршрут и инвестируешь в маркетинг. Первая экспедиция — промо последующих. Дальше маршрут работает повторно и стоит дешевле в продакшене, можно его до бесконечности повторять. Мы собирали новые маршруты с этим прицелом.

Думали, что сделаем пару маршрутов, а там посмотрим, как быть дальше, но быстро разогнались — до конца года сделали десять поездок. Из дохода мы выплачивали зарплаты, а всю прибыль вкладывали в следующие поездки.

На новый 2022 год собрали экспедиции в Иорданию и Колумбию. В Иордании — римские мозаики, Петра, пустыня Вади-Рам, а в Колумбии был сложный трек в джунглях к древнему затерянному городу Сьюдад-Пердида и путешествие по Амазонке. Все места раскупили, хоть мы и переживали, что эти экспедиции получились довольно дорогими. Часть нашей команды была в Колумбии, а часть — в Иордании. Было ощущение такой неожиданной взрослости и восторга от того, что это все мы.

Каждое направление предлагал и делал кто-то из команды. Обычно тот, кто предложил, прорабатывает маршрут, отмечает, что там можно увидеть, какую историю рассказать, а затем находит подходящего эксперта. Параллельно выкатываем идею в соцсети и смотрим на реакцию аудитории. Затем начинаем собирать поездку и все считать. Когда понимаем, какие места хотим увидеть, определяемся, где будем ночевать, завтракать, обедать и ужинать. Начинаем переписываться с заведениями, бронируем места для ночевок и кафе. Затем прорабатываем все мелкие детали и тайминг.

Часто мы делаем маршруты, которые до этого не существовали. Например, Палестина. Есть заблуждение, что ехать туда небезопасно. Но там есть очень интересные места, куда можно спокойно ехать, обычно там бывают только паломники. Мы всегда выбираем местных проводников, которые четко понимают, что можно, что нельзя, и которые нас ко всему готовят.

Другой пример — Монголия, где дороги толком не отображаются на картах. Или Нагаленд в Индии, где живут охотники за черепами.

В одну поездку здорово включать разные активности. Например, если в маршруте есть река или озеро, то мы постараемся включить лодку. Небольшой трекинг — тоже неотъемлемая часть экспедиции. Еще важны места, где мы можем побыть в тишине наедине с собой. Стараемся показать и природу, и достопримечательности, необязательно популярные. Например, в Иерусалиме мы пошли в археологический музей, куда туристы идут нечасто, а зря.

Мы стараемся передвигаться по-разному: на внедорожниках, катерах, лошадях. Еще ищем такие места и возможности, которые человеку сложно найти самому. Собираем информацию в разных источниках — в книгах, у экспертов, на форумах. Плюс в команде все путешественники, и зачастую мы делаем маршруты по местам, где уже бывали, и на основе этого опыта продумываем экспедицию. Все это комплектуем в цельный продукт.

После каждой поездки мы обсуждаем, что можно добавить или изменить. Например, если не очень понравилось, как нас принимали, меняем локацию. Или если гид советует классное место — добавляем. Так мы трансформировали многие маршруты.

Мы и те, кто с нами едут, — хотят не просто пофоткаться, а узнать что-то новое. В этом помогают наши эксперты — люди с глубокими знаниями и любовью к тем местам, которые они показывают. Это может быть историк, археолог или архитектор — главное, что человек живет тем, что делает. Мы подбираем эксперта в зависимости от идеи маршрута.

Найти такого человека — самое сложное. Иногда на это уходит полгода. Обычно мы ищем через нетворк. Среди друзей и их друзей много интересных специалистов. Ведь еще важно, чтобы гид был на одной волне с остальными. Это не какой-то абстрактный эксперт, который очень много знает и держится особняком, а человек, который вливается в компанию, становится частью клуба. Перед поездкой много советуемся, что-то вместе дорабатываем — получается совместный труд.

В нашей команде из десяти человек все опытные путешественники со своими контактами. Когда нам попадаются крутые эксперты, мы смотрим, что можно сделать вместе. Например, наш редактор Таня Кирюшина познакомилась с потрясающим орнитологом. Мы подумали, что с таким специалистом может получиться интересная экспедиция в Кению. Мы там побывали в прошлом году, и помимо животных нас поразило разнообразие птиц: мы встретили по пути больше сотни видов. Конечно, было бы здорово поехать в Кению с орнитологом, чтобы узнать про них подробнее. Мы с ней связались и предложили нашу идею, сейчас прорабатываем совместную поездку.

Не всегда получается стопроцентное попадание. Например, прошлой весной мы делали поездку в Иран. Он всех заинтересовал по понятным причинам — закрытая страна, от которой большая часть мира отвернулась. Нашим экспертом в этой поездке была археолог, мы проехали от Тегерана до Исфахана и дальше через Йезд доехали с ней до Персеполя, и только там она расцвела и всех восхитила. Исследованию этого города посвящены ее научные труды. Но участникам поездки было так же интересно узнать, как живут в Иране, какой там быт, а она избегала детальных ответов на подобные вопросы.

Это было небольшим разочарованием. Видимо, она боялась сказать что-то не то. В итоге мы пересобрали эту поездку. У нас нет каких-то железобетонных маршрутов: после каждой поездки чуть-чуть что-то модифицируем, улучшаем, что-то привносим.

Но в основном наши эксперты вызывают у людей восторг. Например, в Чечне у нас был фантастический гид Саид Дадаев, такой душевный, его страсть — это исследование петроглифов. У него свой маленький музей в подвале школы, он собирает артефакты, пишет книгу о петроглифах.

А гид в Узбекистане — потомственный археолог Вадим Ягодин. Он приводил группу в свою реставрационную мастерскую в Нукусе, там до сих пор бумажная картотека. Находки можно рассмотреть и потрогать — правда, не все и осторожно.

Эксперты не всегда связаны с историей или регионом. Например, была поездка в терем Асташово с Марианной Орлинковой, заместителем главного редактора журнала «Гастроном». Она готовила, делала мастер-класс, очень интересно интегрировала тему с русской кухней в русском тереме. Находить таких людей — самое ценное.

Мне с самого начала было интересно развеивать стереотипы. Хотя понятно, что не все поездки ложатся под такую задачу. Во время подготовки поездки в Чечню я одна полетела познакомиться с теми, с кем мы будем работать, и вопреки распространенным заблуждениям чувствовала себя там безопасно.

Мы много разговариваем с людьми, делаем зумы, готовим к экспедициям. Перед экспедицией в Чечню мы поговорили в «Зуме» и рассказали, что в регионе есть определенные нормы поведения и правила гостеприимства. Таким образом стараемся оградить участников поездок от конфликтных ситуаций и недопонимания. При должной степени проработки все путешествия проходят гладко и безопасно.

Много внимания уделяем безопасности. Всегда готовим список необходимого под каждую поездку: экипировку, одежду, обувь, важные мелочи вроде пауэрбанка и средства от клещей. Где-то есть рекомендации по прививкам.

Для поездок не нужны специальные навыки. Мы про выход из зоны комфорта, но недалеко. Многие люди, которые с нами ездят, ни разу в жизни не ходили в трек. Мы помогаем им получить этот опыт, делаем это осторожно и на уровне, который приемлем для человека средней городской подготовки.

Так мы аккуратно интегрируем штуки, на которые человек сам бы не решился: небольшие походы, ночевки в гостевом доме или у бедуинов в шатре. В Амазонии, например, люди ночевали в гамаках в джунглях. После этого мы их привозим в хороший отель, где они возвращаются в цивилизацию. Важно показать, что может быть по-разному.

Много внимания обращаем на детали и пристаем к партнерам с вопросами, про которые они даже не думали. Партнеры — это местные, которые помогают с организацией ночевок, транспорта, поиском проводников. Иногда им про что-то говоришь, а они даже не понимают, что ты хочешь. Например, люди прилетают, программа начинается в определенное время, а машина приезжает с задержкой. Мы просим приезжать за полчаса, просим внедорожники вместо автобусов, так как у нас экспедиционный формат. Люди не понимают зачем, ведь автобусы дешевле.

Другой пример: когда мы выбираем ночевать не в отеле, а в палатках или в лагере бедуинов. Это тоже не всем понятно, и мы объясняем, что такой опыт люди вряд ли смогут получить самостоятельно, а вот в отеле всегда могут переночевать сами.

Во время путешествий, конечно, случаются неожиданные ситуации. На обкатке поездки в Бурятию в апреле мы поехали в заповедник, там еще снег не сошел до конца, были слякоть и грязь, и мы не смогли на машине туда проехать. Бросили ее и пошли пешком смотреть. Надо было идти километра три в заповедной зоне — по лесу. Мы сходили посмотрели, идем назад, болтаем и видим медвежий след посреди дороги. Бежать, в принципе, некуда. Мы сразу притихли и всю обратную дорогу обсуждали, что делать, когда встречаешь медведя, и прислушивались к каждому шороху.

Во время прошлогодней экспедиции в Бурятию две участницы все же встретили медведя. Одна из них побежала, что-то не заметила, кувыркнулась. Но мишка тоже испугался. Меня не было в этой поездке, был другой человек из компании, он написал сообщение: «Событие дня: девочки пошли в туалет и встретили медведя».

На такие случаи с нами всегда есть человек, который всю жизнь путешествует в этих местах и хорошо знает, что делать. Понятно, что для людей, не привыкших к шоковым экспериментам, это страшно. Вчера ты сидел за компом, работал над своим проектом, а сегодня всерьез обсуждаешь, что делать, если встретил медведя.

Про Владивосток есть смешная история. Это была наша третья экспедиция и первая, в которую я сама не поехала. Это был определенный этап роста: за все отвечала команда, я в Москве немного координировала с разницей во времени, то есть я просыпалась, а там уже все идет. В какой-то день я просыпаюсь, смотрю чат, а там участники кидают друг другу геолокации. Я на эти геолокации тыкаю, а они ведут куда-то в воду: я думаю, надо же, как неточно показывает. Потом выяснилось, что там было два катера, и на одном не сработала система навигации, и они друг друга находили по геолокации через «Телеграм».

Еще был случай в Узбекистане. Мы осенью возили туда людей — не обычным маршрутом, а по Аральскому морю. Рассказывали, какое влияние человек оказывает на природу. Люди ночевали в юртовом лагере на берегу Аральского моря, и за ночь выпало сантиметров десять снега. Это был катаклизм, никто такого не ожидал. Потом они на машинах по дну высохшего Аральского моря в снегах пробирались, неожиданно получилось приключение.

Недавно в Амазонии участники поездки проходили через джунгли не по проторенной дорожке, а за местным проводником, который прямо по пути разрубал лианы с помощью мачете. Он всю жизнь там живет, ориентируется без карты и навигатора. В какой-то момент там нужно было перебраться через речку на другую сторону, тогда он срубил лиану, и на лиане, как на тарзанке, люди перелетали через реку. Этого не было в планах.

Весь этот опыт показывает, что мир огромный, необъятный, и та модель, в которой ты привык существовать, — просто одна из сотен возможных. Мы выдергиваем людей и показываем, что еще вот так люди живут, и они счастливы, и это все совсем не похоже на то, к чему мы привыкли.

Наши конкуренты — это индивидуальные путешествия. Были единичные случаи, когда человек говорил, что выбирал между нами и другим проектом. В основном люди выбирают между самостоятельным путешествием и экспедицией с нами. Мы не конкурируем с туристическими агентствами, а увеличиваем размер пирога, то есть открываем новые возможности, страны, направления, идеи, расширяем кругозор.

Иногда мы просим экспертов о нас рассказать. Например, мы делали поездку в Александрию с писателем и переводчиком Виктором Сонькиным, это очень интересный человек с большой аудиторией в соцсетях. Он про нас написал на своей странице. Это была личная рекомендация, которая сработала.

Мы все время тыкались с рекламой в «Фейсбуке», но вечно возникали какие-то проблемы: то заблокируют, то реклама не так работает. Мы сильно переживали из-за этого, пока не поняли, что хоть реклама работает сикось-накось, а поездки продолжаются. Для нас это сопутствующий инструмент, а основной — именно органическое развитие через сообщество. Реклама работает не как прямая продажа и привлечение аудитории, а как бустер продаж органики, то есть тех, кто знает кого-то из «Фрама», кто ездил с нами. Когда реклама не работает, у нас некоторый спад заказов.

Наше комьюнити — это не только те люди, которые ездили с нами, которые следят за нами на наших ресурсах, но еще и те, кто нас почему-то рекомендует, даже не съездив с нами никуда. Они о нас слышали и, как показывает практика, рано или поздно с нами поедут.

Мы поддерживаем связь с людьми. Это довольно тесный круг знакомств: мы знаем людей лично, либо мы знаем проекты, в которых они работают. У нас есть чаты, каналы, со многими общаемся напрямую, много предлагаем лично. Мы прислушиваемся к тому, что интересно, и это влияет на то, что мы делаем. Мы как будто бы создаем продукт совместно. Телеграм-канал — одна из площадок, где мы собираем сообщество. Рассказываем в нем о прошлых поездках и анонсируем новые.

Продавать в лоб — не работает. Мы просто рассказываем людям, что делаем, и благодаря этому возникает доверие — они покупают поездки не у безликой машины, а у знакомого человека. Они знают, что ты потратил свои силы на эту экспедицию, и делаешь ее, потому что любишь эту работу. Важно разговаривать, поддерживать непрерывную связь. Если сам горишь работой, хочется узнать больше про Бутан, Корею или Китай, и ты находишь увлеченного эксперта, это работает.

Мы решили делать офлайн-мероприятия, чтобы начать вживую общаться с нашей аудиторией, не просто переписываться. Еще чтобы люди могли друг с другом познакомиться. Начнем с лекции о Монголии.

Периодически мы сталкиваемся с хейтом — например, потому что едем в Палестину, или стоимость наших поездок кому-то кажется слишком высокой. Нам оставляют негативные комментарии. Безобразие мы игнорируем или вежливо отвечаем. Понятно, что не всем удается сдерживать свои эмоции в тяжелые времена. Мы фокусируемся на том, что мы делаем продукт про новые знания и открытия, про историю, созидание и мир.

В 2021-м году мы быстро начали расти, было ощущение полета, когда на новогодние праздники набрались две экспедиции одновременно. На 2022 год мы запланировали 40 с лишним экспедиций, целый календарный план. Наконец-то завели офис, стали работать вместе. В феврале все рухнуло.

Все запланированные поездки отменились, людям было не до путешествий. Команда стала разъезжаться по разным странам, некоторые ушли из «Фрама». Мы думали, что, видимо, это конец. Месяц просидели в оцепенении, тогда это казалось бесконечно долгой прострацией.

Возникли сложности с инвестированием: сложно найти человека, который инвестирует в специфический бизнес в год, когда столько всего происходит. В аварийном режиме прожили март и апрель, расходы естественным образом сократились, так как команда стала меньше, а новых людей не нанимали.

В самый кризисный момент прошлой весной к нам пришел Виталий Саттаров, основатель компании Ubic. Они хотели организовать корпоративный выезд на 60 человек. Мы предложили Узбекистан, и им очень понравилась эта идея. До этого у нас в поездке было максимум 16 человек, в среднем 10—12. Это был переход на новый уровень и объемы, он случился неожиданно. Это нас сильно вытянуло, потому что был как раз тот момент, когда мы вообще не понимали, что дальше будет с путешествиями. Затем мы стали придумывать новые поездки. Потихоньку стали продаваться экспедиции в Иран и Армению на майские праздники. В этих поездках были путешественники из Лондона, Рима, Стамбула.

Мы перестали снимать офис, но большую часть команды удалось сохранить. В постоянной команде 10 человек: дизайнеры путешествий, финансовый отдел, маркетинг. Работаем в «Ноушене», созваниваемся в «Зуме», обсуждаем задачи в чатах в «Телеграме». Стараемся на ежедневной основе мониторить статусы.

В какой-то степени такой формат даже лучше для творческих людей — не нужно ходить в офис каждый день, можно жить своей жизнью и что-то создавать, просто потому что этого хочется, а не потому что у тебя работа.

Изначально план был разработать несколько маршрутов и повторять их много раз, уже не вкладываясь в продакшен. Но развалилось все, во что мы инвестировали деньги, труд, идеи.

Сейчас у нас нет стабильно работающей рекламы и мы не понимаем, где наша аудитория. Кто-то остался в России, кто-то уехал в другие страны, но где и сколько человек теперь, как их выцеплять с неработающей рекламой — большой вопрос. Билеты из России стали дорогими. А тем, кто переехал, нужно обустраиваться на новом месте, и сложно выделить бюджет еще и на путешествия, это не приоритетная статья расходов.

Аудитория стала меньше, и поэтому мы не можем продавать один и тот же маршрут, каким бы он классным ни был. Схема, которая задумывалась, теперь нежизнеспособна. Поэтому пока мы до бесконечности разрабатываем новые маршруты и за счет этого поддерживаем интерес. Сейчас финансовые потоки обеспечивает B2B-направление, это позволяет нам делать маленькие истории, которые невозможно продать большим корпорациям. Но можно продать таким же сумасшедшим, как мы. Поэтому мы балансируем между B2B и B2C.

Сейчас наш бизнес — это локомотив, который все время едет в гору на остаточных парах, и до тех пор, пока мы не доберемся до верхушки и не покатимся дальше с инерционной силой, все это очень тяжелый труд. Это не считывается, потому что мы делаем путешествия с удовольствием, но если посмотреть поглубже, то понятно, что сейчас сложный момент для такого бизнеса. С начала проекта еще не было момента, чтобы мы могли расслабиться и почивать на лаврах.

Несмотря на все, в прошлом году мы организовали 21 экспедицию и выручка составила около 25 млн рублей. Сейчас все, что зарабатываем, мы вкладываем в рост. У нас есть расходы хэд-офиса, которые ложатся на все экспедиции: зарплаты, налоги, фиксированные расходы. У экспедиции есть целевая маржинальность, она должна покрывать эти расходы.

В зависимости от количества человек в группе маржинальность может быть от 5% и до 30%. Если группа не добирается, то и не все расходы покрываются. Каждая экспедиция — это микробизнес, у него есть прибыль и в будущем будут дивиденды. Но сейчас все дивиденды мы вкладываем в рост бизнеса. Все расходы сильно размазаны во времени. У нас нет такого, что мы сделали экспедицию, потратили столько-то, заработали столько-то, теперь можем делать следующую. Из дохода с одной экспедиции мы берем деньги для организации следующей, а также себе на зарплаты. Все идет внахлест.

Основной маркер успеха — собралась ли наша поездка или нет. Мы учимся сейчас это анализировать. С одной стороны, есть финансовый анализ — мы смотрим средний ценовой сегмент, в котором быстрее всего продаются места. Пытаемся то, что мы делаем по наитию, перевести в цифры. Но пока все построено на ощущениях и вдохновении.

Сейчас мы учимся делать аналитику до серьезной работы по сборке поездки. Тестируем гипотезы, общаемся с аудиторией и пытаемся на стадии идеи понять, стоит ли нам двигаться дальше. Это сложный продукт, который долго продается. Многие не с первой попытки с нами едут, а с третьей или четвертой, потому что им мешают разные обстоятельства.

После поездки мы каждый раз делаем опросы, и нам все говорят, что больше всего понравились люди, с которыми путешествовали. Поначалу эта информация даже обескураживала, потому что мы столько вкладываем в продакшен, а людям больше всего нравятся люди, с которыми они едут. Потом пришло понимание, что на самом деле это и есть следствие нашего продукта: наши ценности отражаются во всех и потому едут те люди, которые нравятся друг другу.

Мы недавно делали два крупных корпоративных выезда в Оман на 120 человек в общей сложности. Сейчас хотим отделить корпоративную историю в отдельный блок. Причем нам интересно делать не просто корпоративные поездки для эмоциональной разгрузки, а еще другие форматы, когда решаем задачи: например, тренинг команды или стратегические сессии.

Этот блок с понятными задачами можно встроить в то, что делает «Фрам»: путешествия, новые впечатления, новые страны и открытия. Конечно, в масштабе 60 человек невозможно сделать такую же поездку, как для 12. Но мы стараемся привнести что-то свое. Например, заказчик говорит: «Давайте мы будем ночевать в одном отеле. Неудобно каждый день переезжать, собирать и разбирать вещи». Мы отвечаем, что нужно проехать исследовательский путь, посмотреть разное, это же экспедиция, а вещи собирать не так сложно.

Продакшен плюс-минус такой же, меняется только количество людей. Если есть запрос на корпоративный блок, мы интегрируем, например, два дня хакатона или стратсессию. Во многом с корпоративными поездками проще: одно дело, когда ты продаешь по одному месту и еще не уверен, что экспедиция соберется. Другое, когда разом продаешь 60 мест. В этом плане B2B-сектор для нас важен, мы можем содержать команду и разрабатывать новые направления.

Еще делаем индивидуальные путешествия. К нам приходят люди по рекомендациям со своими запросами. Беремся, только если у нас уже есть экспертиза в направлении и мы понимаем, что можем сделать классно. Если это неизвестные нам направления, мы пока отказываемся.

Сейчас делаем сборную поездку на Азорские острова, экспедиции по Намибии, планируем путешествия по Южной Корее и Японии. Очень хочется на вертолете куда-то полететь. Вертолета у нас еще не было.

Мы запустили туристический бизнес в худшее время, но чем дальше, тем больше мы в этот бизнес влюбляемся. Несмотря на то что ситуация вокруг непростая, сейчас бросать нельзя. Мы столько вложили сил и энергии, что заслуживаем узнать, к чему мы можем прийти. Это сильный мотиватор — увидеть, во что же «Фрам» может развиться. Сейчас как никогда важно помнить, что мир большой и разнообразный.