Годовая финансовая ретроспектива для маркетплейсов: как оценить 2025 год
Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Декабрь у предпринимателей — это не про ёлки и подарки.
Это:
- сверка с банком за ноябрь,
- ожидание выплат от маркетплейсов (WB — 18–24 дня, Ozon — 15–21),
- подсчёт возвратов по итогам распродажи (в категории «одежда» — до 45%, Ozon Fashion Report, Q3 2025),
- и вопрос, который не даёт спать: «Я сделал всё, что мог? Или упустил что-то важное?»
Спойлер: вы не упустили. Вы просто смотрели не туда.
Большинство предпринимателей в декабре анализируют результат — выручку, прибыль, налоги. Но профессиональный финансовый анализ ретроспективы начинается с причин.
И вот как его провести — за 90 минут, без бухгалтера, но с максимальной пользой.
О Сообщнике Про
Финансовый руководитель с 20-летним опытом в российских компаниях. Выстраивала финансовые функции с нуля, оптимизировала расходы и повышала операционную эффективность. Имею опыт антикризисного управления и масштабирования бизнеса.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог.
🔎 Почему сравнение с «планом» не работает
(особенно в маркетплейс-бизнесе)?!
План на 2025 год вы строили в декабре 2024. Тогда:
- вы не знали, что WB введёт +2% комиссию за «продвижение в поиске» (с марта 2025),
- не предвидели, что возвраты в категории «плюс-сайз верхняя одежда» вырастут до 51% (по внутренним данным трёх брендов),
- не учитывали, что срок выплат на Ozon увеличится до 21 дня (Data Insight, октябрь 2025).
План — это гипотеза. А декабрь — время проверить, какие гипотезы оправдались, а какие — нет.
И ключевой вопрос не «Выполнили ли мы план?», а: «Какие 3 решения 2025 года дали 80% финансового результата — и какие 3 "съели" ресурсы, не создав ценности?»
🧩 Как провести анализ ретроспективы
Шаг 1. Выберите не более 7 ключевых решений. Не «все изменения», а только те, что повлияли на cash flow, маржу или время владельца. Пример для бизнеса в fashion-сегменте:
- Запуск новой размерной сетки (март),
- Переход на прямую доставку в WB (май),
- Внедрение упаковки с QR-кодом для возвратов (июль),
- Запуск DTC-магазина (сентябрь),
- Изменение схемы работы с моделью (октябрь),
- Тест рекламы в TikTok (ноябрь).
Шаг 2. Оцените каждое решение по трём параметрам:
- Влияние на cash flow (в денежном эквиваленте);
- Влияние на маржу;
- Время владельца
И, конечно, Вывод по каждому решению. Как это может выглядеть: Решение: Новая размерная сетка:
- Влияние на cash flow: –220 тыс. ₽ (доп. закупка ткани под коррекцию);
- Влияние на маржу: –12% (из-за 38% возвратов по новым размерам);
- Время владельца: 95 часов.
💡 Как считать «влияние», если нет управленческого учёта
Возьмите данные за месяц до и месяц после решения,
Отсеките сезонность (например, сравните март 2025 с мартом 2024),
Вычтите органический рост (средний прирост за предыдущие 3 месяца).
Шаг 3. Найдите «ядро эффективности». Выделите:
- 2–3 решения с пометкой ✅ — их вы гарантированно повторите в 2026,
- 1–2 решения с ⚠️ — их адаптируете, но не отмените,
- Всё с ❌ — не возвращаетесь, даже если «жаль вложенного».
📅 Как Вы думаете, почему делать это желательно ДО 15 декабря? Пишите Ваши идеи ниже!!!
🎯 И в заключении!
Анализ финансовой ретроспективы — это не отчёт перед кем-то. Это Акт профессионального уважения к себе.
Потому что вы не вините рынок, маркетплейсы или команду, вы не ищете «виноватых», вы ищете паттерны — и делаете следующее решение точнее.
Именно так строятся устойчивые бизнесы. Не на героизме. А на системной обратной связи.
А тогда 2026 год Вы начнётся не с аврала. А с одного спокойного вопроса: «Какие три решения мы точно повторим — даже если всё пойдёт не по плану?»
📌 P.S. А следующая статья: «Как рассчитать "стоимость владельца" за 2025 — и заложить её в бюджет-2026». Там будет формула, по которой вы поймёте: сколько "стоит" ваше время, риск и упущенные возможности. Без прикрас. Только цифры.
Интересно? Подписывайтесь и ставите лайки)
