Как сделать хоумстейджинг квартиры

Бывают квартиры равнозначные по местоположению, планировке и площади. Если они и стоят примерно одинаково, то могут продаваться несколько месяцев. Чтобы продать недвижимость быстрее или дороже среднерыночной цены, нужно провести предпродажную подготовку и хоумстейджинг. Эти понятия во многом схожи, но есть и различия. Расскажу, что такое хоумстейджинг, и на примере своих проектов покажу, как с его помощью изменить облик квартиры.

Некоторые владельцы квартир перед продажей стараются привести жилье в приличный вид: поменять перегоревшую лампочку, подклеить обои, выбросить мусор, вытереть пыль. Это предпродажная подготовка. После нее владелец оценивает жилье по средней рыночной цене, делает любительские фото и выставляет на продажу.

Если повезет, квартиру покупают быстро — за 1—3 месяца. Если не повезет, покупателя можно искать год и больше.

Квартира — это тот же самый товар, но один из самых дорогих. Поэтому, как в любой торговле, в продажах недвижимости можно применять методы маркетинга: провести исследование рынка жилья, определить целевую аудиторию и ее потребности. На основе проведенного анализа хоумстейджер вносит в обстановку небольшие изменения. Например, переставляет мебель так, чтобы комната казалась просторнее, добавляет света, создает уют.

Маркетинговое исследование рынка и подгонка квартиры под требования и желания покупателей называется хоумстейджингом. С английского это переводится как «домашняя постановка».

История появления хоумстейджинга. В 1970-е годы США захлестнула волна инфляции. Банки подняли кредитные ставки до 20%, поэтому американцы стали меньше покупать и арендовать жилье.

Во время кризиса бывший театральный декоратор Барб Шварц работала маклером, и ее доход напрямую зависел от продаж, скорости сделок и цены жилья. Поэтому при подготовке квартиры к продаже Барб стала использовать свои навыки декоратора. После небольших улучшений жилье продавалось быстрее.

Покажу, как работает хоумстейджинг. Например, по этой фотографии невозможно понять размер помещения и его назначение, а стены выкрашены в яркий цвет. Весь акцент — на устаревшей модели дивана. На его фоне маленький коврик выглядит так, будто его принесли из ванной.

Стейджер перекрасил стены в нейтральный цвет, переставил полки к другой стене и убрал акцент с дивана. Еще добавил зелени и постелил ковер по масштабу. Визуально комната стала светлее, а интерьер — современнее.

Мансардная квартира в Сочи до хоумстейджинга: помещение темное, а потолок словно нависает над головой. Тумбочку с аппаратурой поставили под таким углом, что смотреть телевизор с дивана неудобно. Журнальный столик втиснут между диваном и креслом, что создает ощущение нехватки места даже при свободном пространстве посередине комнаты.

После хоумстейджинга мансарда преобразилась. Я сфотографировала помещение с другого ракурса, чтобы создать выгодную перспективу и показать несколько вариантов использования гостиной: можно отдохнуть у телевизора, почитать книгу в кресле у балкона, собраться за столом с родными и друзьями.

На фото видно сложную архитектуру потолков, но за счет светлого интерьера они не давят. Снимок подчеркивает особенности помещения, чтобы у потенциальных арендаторов осталось минимум вопросов. После проведенных изменений квартиру сдали с первого показа за сумму, которая устраивала арендодателя.

Показывает достоинства квартиры. Чтобы привлечь покупателя, достаточно скрыть мелкие минусы или подчеркнуть плюсы. Кажется, что скрыть недостатки проще. Например, протертый линолеум можно застелить ковром, оторвавшиеся обои прикрыть тумбочкой с фикусом. Но дотошный покупатель может поднять ковер и заглянуть за тумбочку. Да и задача хоумстейджинга не прятать недостатки, а показать достоинства.

Например, в начале нулевых в моде были многоуровневые потолки. Вместе с мебелью-стенкой и комплектом мягкой мебели они создают впечатление громоздкости — интерьер словно давит на жильцов и возвращает их на 20 лет назад. Демонтировать потолок — долго и дорого. Но можно заменить грузные предметы мелкими: от стенки оставить один шкаф, вынести диван.

Еще случается, что люди продают квартиры с неоконченным ремонтом. Но покупатели не видят в таких квартирах себя, особенно если использованы темные тона.

Меняет сценарий использования пространства. Чтобы создать проект интерьера, дизайнер зонирует пространство и создает сценарий каждой зоны — обустраивает помещение под желания и потребности клиента. Хоумстейджер действует так же, но ориентируется на потребности и желания потенциального покупателя.

В каждой зоне можно обыграть несколько сценариев, но продавцы об этом не задумываются или не умеют этого сделать. Например, на фотографиях гостиной обычно показывают диван и телевизор напротив. Когда покупатель просматривает фотографии из объявления, он успевает представить всего одну картинку: сел на диван и смотрит телевизор.

А если перед диваном постелить ковер, поставить торшер с одной стороны и небольшой столик с другой, то получим три сценария: ковер придает тепло и уют, торшер добавляет дополнительный свет и интим, столик навевает мысли о чаепитии. Покупатель может представить, как отдыхает с книгой, пьет чай, читает журнал или смотрит телевизор. Хоумстейджинг предлагает больше вариантов для одной зоны.

Или еще пример из личного опыта, как изменить привычный сценарий. Часто владельцы квартир игнорируют балкон и либо просто упоминают в объявлении, что он есть, либо выкладывают фото балкона в неприглядном свете: показывают фанерный шкаф с пустыми банками, пыльные лыжи в углу и сломанный трехколесный велосипед. Покупатель видит такую картинку и воспринимает балкон как кладовку.

Хоумстейджинг может поменять назначение балкона и предложить покупателям небольшую дополнительную комнату. Для этого достаточно разобрать завалы, отнести банки в пункт приема стекла, выкинуть старый шкаф и создать место для отдыха, кабинет или летнюю оранжерею.

Разный интерьер привлекает разных людей. Достаточно сравнить, например, бар и семейный ресторан. Оба заведения посещают с одинаковыми целями: провести время вне дома, поесть, попить. Однако целевая аудитория у них разная. Поэтому бар и семейный ресторан оформляют по-разному, а в продвижении используют разные слоганы, видеоряд, призывы к действию. В рекламе бара и ресторана затрагивают разные боли покупателей.

С недвижимостью то же самое. Из личного опыта я вижу, что некоторые квартиры продаются месяцами и даже годами. Так происходит потому, что собственник не учел маркетинговые составляющие: не провел анализ рынка, не изучил конкурентов, не добавил уникальности в продукт, не составил портрет целевой аудитории, не разработал методы продажи и неправильно оформил рекламные материалы — фотографии квартиры и текст объявления.

Ниже расскажу, как использовать перечисленные маркетинговые инструменты для продажи квартиры.

Это личная стратегия, которую я вывела из опыта работы с недвижимостью. Расскажу, на что нужно обратить внимание.

Оценить особенности жилья. На рынке недвижимости встречаются квартиры с нетиповой планировкой: с эркерами, мансардой, комнатами неправильной формы, квартиры-вагончики.

Некоторые собственники считают это минусами и стараются скрыть. Например, ко мне обратились владельцы квартиры с эркером, который считали недоделанным балконом. Чтобы эркер не сразу бросался в глаза покупателям, хозяева завесили его шторами.

Но есть люди, которые мечтают о квартире с эркером. Поэтому важно презентовать эту особенность комнаты, создав в ней дополнительные сценарии. Например, можно сделать из нее место для посиделок, зеленую или рабочую зоны. А можно совместить все эти сценарии.

Выявить преимущества района. Хоумстейджинг — это не только работа с интерьером, но и анализ внешних факторов. Например, дом рядом с промзоной: владелец считает это минусом, а покупатель ищет жилье рядом с работой. Или неподалеку находится детский спортивный клуб. У продавца нет детей, поэтому он не упоминает о нем в объявлении. А для кого-то спортклуб через дорогу может стать решающими фактором при покупке жилья.

Вам нужно взглянуть на микрорайон глазами потенциального покупателя и перечислить в объявлении все особенности инфраструктуры.

Проанализировать предложения на рынке. Посмотрите, сколько квартир продается рядом. Для этого удобно использовать агрегаторы — например, «Циан» или «Авито».

Предположим, вы продаете двухкомнатную квартиру в Сокольниках в Москве. Настройте фильтр агрегатора: Москва, Сокольники, двухкомнатная квартира, установите ограничение по площади. Агрегатор отфильтрует похожие объявления.

Если в микрорайоне нет новых домов, а местоположение квартиры востребованное — вы сможете быстро продать жилье. Но бывает наоборот: район активно застраивается и рядом с вами возводят две-три многоэтажки. Тогда придется выделить узкую группу целевых покупателей и предложить им продукт, которого нет на рынке.

Чтобы определить целевого покупателя, нужно представить человека, которого может заинтересовать ваш микрорайон и квартира. Например, у вас трехкомнатная квартира, а во дворе дома расположен детский сад. Скорее всего, ваша квартира заинтересует семью с детьми.

Когда будете готовить недвижимость к продаже, фотографировать и писать объявление, представляйте потенциального покупателя. Например, можно упомянуть, что по дороге к школе расположены веб-камеры и покупатель может отследить путь ребенка не выходя из дома.

Выполнить мелкий ремонт и устранить недостатки. Иногда без легкого косметического ремонта не обойтись. Например, кое-где отклеились обои, в ванной отвалилась пара плиток, а на межкомнатной двери облупился лак. Вам нужно устранить недочеты, чтобы в квартире работало все, что видят глаза и до чего могут дотянуться руки: трубы, техника, краны, замки, окна, двери.

Если квартиру с небольшими огрехами продавать в текущем состоянии, покупатель может попросить скидку.

Престейджинг поможет, если в квартире протертый линолеум, на потолке желтое пятно от протечки, а на стенах облупившаяся краска или оторванные обои.

Решать, делать или не делать ремонт, я предлагаю по логике: крупные вложения редко окупаются.

Престейджинг применяют, чтобы исправить небольшие дефекты и навести лоск. Например, на плинтусе оторвался соединительный уголок. Крепление плинтуса не пострадало, но выглядит небрежно. Если покупатель заметит отвалившийся уголок, он начнет придирчивее рассматривать остальную обстановку. Лучше купить недостающий элемент и поставить его на место.

Поменять сценарий. Иногда приходится изменить сценарии в квартире: превратить спальню в гостиную, а кабинет — в детскую. Однажды ко мне обратилась пожилая пара. В течение полугода они пытались продать пятикомнатную квартиру и купить загородный дом.

Супруги работали психологами — дома принимали клиентов и проводили психологические сессии. Поэтому три комнаты они оборудовали под домашний офис: на окна повесили тяжелые темные портьеры, вдоль стен поставили книжные шкафы с профессиональной литературой. В каждом кабинете был стол с офисной техникой и кушетка для клиентов. Хозяйка практиковала технику арт-терапии, поэтому украсила стены собственными картинами с разноцветными абстрактными мазками.

Кроме этого, женщина увлекалась комнатным цветоводством — примерно шестую часть кухни-столовой занимали растения.

Из разговора с собственниками я выяснила, что на объявление о продаже чаще откликаются семьи с детьми. Они осматривают квартиру, но отказываются от покупки. По словам покупателей, жилье совсем не подходит для детей — им негде спать. Офисная обстановка не соответствует представлениям родителей о детской.

Риелтор, который занимался квартирой, рекомендовал скинуть цену. Но даже после трех снижений супруги не могли продать жилье.

После осмотра квартиры я предложила хозяйке разгрузить полки от книг, добавить света, сменить шторы на светлые, а вместо кушеток поставить стандартные кровати. Одну из комнат отвели под гостиную: из шести разных кресел оставили два кресла и диван, убрали со стен абстрактную живопись.

Из столовой вынесли почти все цветы, оставили три горшка с вьющимися лианами и фикус. После этого мы обновили фотографии в объявлении о продаже. В течение месяца нашелся покупатель.

Деперсонализацию можно назвать уборкой, но не обычной, а с полным вычленением личности продавца из пространства. Для этого нужно убрать все вещи, которые хоть как-то характеризуют хозяина: личные фотографии, сувениры, привезенные из путешествий, предметы одежды.

Даже если владельцы живут в квартире, которую продают, — деперсонализация все равно необходима. Потому что люди продают квартиру без себя, и их визуальное присутствие должно быть минимальным.

Например, внук продает квартиру бабушки: старая мебель, выцветшие фотографии на стенах, тюлевые занавески на окнах. Чтобы убрать налет прошлого, можно заменить фотографии современной интерьерной живописью, а тюль — однослойной однотонной шторой.

Иногда без помощи профессионалов не обойтись — например, если квартира после ремонта, пожара. Или в ней жили 8—10 котов и все пропахло кошачьими экскрементами.

Клинер поможет справиться с запахами, застарелыми пятнами на коврах и царапинами на полированной мебели. Услуги профессионала обойдутся дешевле полноценного ремонта или покупки новых вещей.

Если глобальная чистка не нужна, уборку можно провести самостоятельно. Кухня, ванная, кафельная плитка, окна, полы, двери, ручки, краны, люстры, техника и все поверхности должны сиять чистотой и свежестью. У покупателя должно сложиться впечатление, что в квартире сейчас никто не живет и раньше ею особо никто не пользовался. Даже если квартира расположена в сталинке 60-х годов, она должна продаваться в почти новом состоянии.

На следующем этапе нужно оценить актив целиком. Вы продаете не метры, не локацию, а всю квартиру, включая вид из окна, инфраструктуру, классную кровать и уют.

Если продаете квартиру с мебелью и техникой, это нужно подчеркнуть в объявлении. Например, напишите или сфотографируйте, что на кухне стоит двухдверный холодильник, есть посудомоечная машина, встроенная сушилка и мебель из массива. Это объясняет, почему квартира продается по цене выше рыночной.

Однако не все предметы одинаково полезны: нужно убрать лишнее и оставить то, что может заинтересовать потенциальных покупателей. Для этого вам нужно вспомнить про целевого покупателя и представить его. Как это сделать, покажу на примере.

Однажды ко мне обратилась женщина, которая хотела сдать квартиру актрисе. Я предложила создать эксцентричную и яркую обстановку. Во время фотосета разложила на журнальном столике книги по актерскому мастерству. В первый же вечер после публикации объявления позвонили три арендатора, в том числе актриса местного театра — ей заказчица и сдала квартиру.

Вам нужно разработать зонирование квартиры и сделать перестановку. Предлагаю ориентироваться на основные зоны, которые я расположила в порядке убывания — от самых важных к менее важным.

Зона отдыха — обычно ее создают в гостиной. Для этой зоны нужны кофейный столик, тв-тумба или комод, столик и диван. Если позволяет площадь, диван можно заменить гарнитуром мягкой мебели.

Зона сна — ее создают в спальне. В однокомнатной квартире зона сна может быть в гостиной. Для этой зоны нужны кровать и пара тумб или мебель, которая их заменяет.

Зона приема пищи. В стандартных квартирах ее располагают в кухне. Для этой зоны достаточно стола со стульями.

Входная зона — коридор или прихожая. Здесь нужно обустроить место для обуви и одежды, поставить пуфик или небольшую скамеечку для переобувания.

Рабочая зона. Ее можно создать в любом помещении, например на балконе. Для этой зоны нужны компьютерный или письменный стол и офисный стул.

Зона созерцания. Эту зону можно обустроить, например, в гостиной или спальне. Здесь я рекомендую повесить полки, поставить приставной стол.

Зона гигиены располагается в санузле. Для создания зоны достаточно повесить полотенце, а на полке расставить предметы декора — например, фигурный флакон и две свечи

Зона хранения вещей и продуктов. К этой зоне я отношу встроенные шкафы, гардеробную, кладовку.

Зоны нужно распределить по квартире, а их функция должна легко считываться. Если расставить диваны в каждой комнате, покупателю сложно будет понять, где гостиная, а где спальня. Лучше в одной комнате поставить диван, а в другой — кровать.

После зонирования квартиры, возможно, придется докупить что-то из мебели или предметов интерьера, например обеденный стол для столовой или кровать в спальню. Но главное — не переусердствовать: не нужно покупать дорогие товары или полностью менять всю обстановку.

Есть несколько способов, которые помогают гармонично оформить интерьер.

1. Не придвигайте мебель вплотную к стене. Некоторые считают, что такое расположение мебели увеличивает площадь и экономит место. Но это нарушает композицию: любому предмету нужно пространство вокруг. Можете провести простой эксперимент: поставьте кухонный стол вдоль стены, а потом переставьте его перпендикулярно стене. Вы заметите, что во втором случае пространство становится структурированнее.
2. Не ставьте мебель близко друг к другу, это создает впечатление нагроможденности и налепленности.
3. Не используйте в интерьере несколько ярких цветов, чтобы избежать аляповатости. К тому же некоторые цвета несовместимы друг с другом. Если по незнанию использовать их вместе, они «убьют» даже хороший интерьер.
4. Не пытайтесь по-дизайнерски небрежно набросить одеяло на каждый диван, кресло, кровать. Это будет выглядеть несуразно и странно.
5. По возможности используйте натуральные цвета и материалы — например, дерево, лен, джут, шерсть.
6. Сделайте перестановку и раскладку в первый день, отдохните, а лучше поспите. Утром посмотрите на интерьер свежим взглядом — возможно, заметите недочеты, которые вы упустили. Доделайте оставшееся или измените то, что посчитаете нужным.

Цель хоумстейджинга — разумно распорядиться имеющейся обстановкой, мебелью, декором и докупить лишь необходимое. Примеры покажу на фото.

Несколько рекомендаций, как нужно фотографировать помещения, чтобы показать квартиру с лучшей стороны:.

1. Держите кадр ровно — стены должны быть параллельны краю фотографии, горизонт не завален.
2. Старайтесь не снимать много потолка, дайте в кадре больше основы в виде пола.
3. Не снимайте на широкоугольный объектив или используйте его для единичных фотографий — например, в маленькой ванной.

И еще несколько базовых советов о фотосъемке:

1. Снимайте при естественном свете в светлое время суток. На таких фотографиях обстановка выглядит натуральнее. Искусственный свет используйте в закрытых помещениях или в исключительных случаях. Например, в дождливую погоду осенью бывает сумрачно даже днем. Если освещения недостаточно, качество фотографий падает, комната кажется темной и неуютной, покупателю сложно рассмотреть детали.
2. Не переносите один и тот же предмет из кадра в кадр. Если стул, стол и кровать вы перемещаете из комнаты в комнату и фотографируете — это не хоумстейджинг, а обман. Когда заинтересованные покупатели придут на просмотр, они должны увидеть обстановку как на фото.
3. В каждой основной комнате (гостиная, спальня, кухня) делайте не меньше четырех фотографий.
4. Второстепенные помещения — санузел, кладовку, коридор, балкон — тоже сфотографируйте, но достаточно по одному кадру.
5. Снимите коридор так, чтобы в кадр вошли части комнат. Такие фотографии показывают планировку квартиры.
6. Последовательно выкладывайте фотографии в объявлении, чтобы у потенциальных покупателей сложилось впечатление, что они гуляют по квартире.

Бывает, что продавцу своя квартира кажется идеальной: уютная, красивый интерьер, спокойные тона, сдержанный декор. Однако покупатели не приходят на просмотр или пропадают после просмотра. Возможно, у продавца замылился взгляд, он необъективно оценивает жилье. В такой ситуации и обращаются к профессионалу.

Хоумстейджер способен изменить любой интерьер до неузнаваемости иногда даже за сутки. После небольшой консультации и анализа рынка стейджер приступает к работе. Часто у него уже есть свой декор и текстиль и мелкие предметы интерьера, которые входят в услугу, — вам даже не придется ничего докупать.

Есть одна интересная особенность: хоумстейджинг может не понравиться собственнику квартиры. Но задача специалиста — не угодить заказчику, а ускорить сделку. Если стейджер правильно определил целевых покупателей, под их желания и потребности он и декорирует пространство.

Средняя продолжительность работы хоумстейджера составляет от 1 до 7 дней — в зависимости от первоначального состояния объекта и его размеров.

Стоимость хоумстейджинга. По опыту знаю, что средние расходы на хоумстейджинг без гонорара специалиста не превышают 1% от стоимости недвижимости. Например, если вы хотите продать квартиру за 4 млн рублей, то на переделку тратить больше 40 тысяч нецелесообразно. Иначе это просто не окупится.

Существует два варианта оплаты услуг хоумстейджера: процентная или фиксированная ставка. В первом случае специалист получает в среднем 0,3—1% от стоимости недвижимости. Во втором — устанавливает цену за квадратный метр, например 1000 ₽.

Посчитаем на примере: владелец заказывает хоумстейджинг двухкомнатной квартиры в Москве. Желаемая цена недвижимости — 17 млн, площадь — 60 м². Стейджер, который берет 0,7% от стоимости, за работу получит 119 000 ₽. А специалист с фиксированной ставкой 1000 ₽ за 1 м² получит 60 000 ₽.

Начинающие хоумстейджеры оказывают услугу по минимальным ставкам — например, 0,1—0,3% от стоимости жилья или 500—700 рублей за 1 м². Но не рекомендую пользоваться услугами специалистов с очень низкими ценами, например 1000 ₽ за всю квартиру: есть риск нарваться на человека без опыта и знаний — потеряете время и деньги.

Чтобы избежать ошибок при выборе специалиста, попросите его показать портфолио, поищите в социальных сетях отзывы о его работе.

1. Хоумстейджинг — это подготовка квартиры под требования будущего арендатора или покупателя.
2. Чтобы грамотно подготовить квартиру, нужно понять, кто будет потенциальной аудиторией.
3. Важно не только убраться в квартире, но и деперсонализировать ее: удалить из кадра все лишние вещи. Так покупателям или арендаторам будет легче представить себя в этом пространстве.
4. Продуманное зонирование квартиры поможет создать разные сценарии использования, а значит, привлечь больше клиентов.
5. Не переборщите: раскиданные пледы на каждой кровати создают не уют, а ощущение беспорядка.
6. Фотографируйте квартиру в светлое время суток и с нескольких ракурсов.