Что такое премии для контрагентов

Один из способов увеличить оборот бизнеса — ввести премии для контрагентов.

Речь идет о премиях, которые выплачивает одно юрлицо или ИП другому. Например, оптовый продавец — небольшому магазину.

Такие премии могут увеличить обороты бизнеса, но у них есть риски. Расскажу, что нужно знать предпринимателю или компании, которые хотят ввести такую практику для контрагентов.

Премия, или ретробонус, — поощрительная выплата за выполнение условий договора, в том числе за покупку определенного объема товаров, работ или услуг. То есть покупатель получает часть суммы, которую он уплатил продавцу. Это напоминает банковский кэшбэк, только выплачивают его компаниям и предпринимателям.

Премии обычно предоставляют покупателям за приобретение определенного количества товаров или покупку всего ассортимента. Например, так делают, чтобы мотивировать магазины закупать новинки, а не только привычные категории товаров.

Допустим, мелкооптовая компания «Движение» покупает у поставщика спортивных товаров пробную партию — 300 эспандеров. Цена одного — 200 ₽ плюс НДС. Продавец предлагает закрепить в договоре поставки условие: если за год покупатель приобретет минимум 1200 единиц товара, ему выплатят 40 000 ₽ премии.

Так у «Движения» повышается мотивация приобрести у поставщика и перепродать в течение года большее количество продукции, а поставщик продает не 300 эспандеров, а 1200. За 300 эспандеров поставщик получил бы 60 000 ₽, за 1200 же — 240 000 ₽. Даже с учетом выплаты премии доход будет намного больше.

Другой пример: известная ресторанная сеть заключает с несколькими компаниями договор франчайзинга. По этому договору заведения должны соблюдать стандарты обслуживания клиентов, которые разработал франчайзер  .

Сотрудники компании-правообладателя обучают работников франчайзи стандартам и периодически проверяют, как они соблюдаются, — с помощью тайных покупателей. В договоре франчайзера предусмотрено, что, если в результате таких проверок за квартал не зафиксировано ни одного нарушения при обслуживании клиентов, правообладатель выплатит пользователю премию — 200 000 ₽.

Здесь выгода для франчайзера не так очевидна, как в первом примере, но она есть. Вот как это работает.

Клиент, который приходит в ресторан, не знает, кто его обслуживает — компания-правообладатель или франчайзи: все заведения он воспринимает как единую сеть. Если в одном из кафе клиенту не понравится, то и в другое с аналогичным названием он вряд ли пойдет.

Если кто-то из франчайзи перестанет соблюдать стандарты обслуживания, это будет ударом по репутации всей сети. А если будет меньше клиентов, другие франчайзи начнут разрывать договор с правообладателем из-за падения выручки.

В этом конкретном случае премия стимулировала франчайзи соблюдать стандарты, чтобы репутация сети оставалась на уровне, а фирм и ИП, желающих работать под этим раскрученным торговым знаком, становилось больше.

Я работала в основном с компаниями на ОСН. Премия имеет свои ограничения и влияет на налоговую базу, с которой платят налог на прибыль. А вот на НДС выплаченная премия не влияет ни у продавца, ни у покупателя — корректировать начисленный налог и вычеты не надо.

Если покупатель — ИП на патенте, кроме розничной торговли иных видов деятельности не ведет и применяет только ПСН, то премия не увеличит налоговую базу  . Если же ИП или организация применяет УСН, сумму премии надо включить в налогооблагаемые доходы.

Ограничения по выплате премий. В законодательстве их два:

1. Если бизнес продает продовольственные товары, то вознаграждение не может превышать 5% от цены приобретенных товаров  . Причем в эту сумму входит плата за оказание услуг по логистике, продвижению, подготовке, обработке и упаковке. НДС при расчете премии не учитывается. Пример: цена приобретенных товаров — 100 000 ₽ плюс 20 000 ₽ НДС по ставке 20%. Максимальная премия: 100 000 ₽ × 5% = 5000 ₽.
2. Нельзя выплачивать премию за покупку продуктов из перечня социально значимых, например сахара, говядины, муки и гречки.

НДС и налог на прибыль. Выплата премии не влияет на обязательства по НДС у продавца и покупателя, если не изменяет цену, установленную в договоре поставки  .

Для налога на прибыль премия — внереализационный расход продавца и такой же доход покупателя  .

Налоговые риски при выплате премий связаны в основном с НДС: сами премии им не облагаются, но есть нюансы при оказании услуг или продаже определенных категорий товаров. Если их не учесть, есть опасность не уплатить НДС или заплатить меньше, чем следует.

Риск № 1: заплатить в бюджет меньшую сумму НДС, чем нужно, при продаже продовольственных товаров или товаров со скидкой, которую компенсирует поставщик.

Выплата премии не влияет на стоимость отгруженных товаров — но в договоре продавец может прописать особые условия предоставления премий.

Например, продавец может предложить покупателю такой вариант: если приобрести мало товаров, то цена за единицу будет 200 ₽ плюс 40 ₽ НДС. Если купить много товаров, например несколькими партиями в течение месяца, квартала или года, то единица товара будет стоить 150 ₽ плюс 30 ₽ НДС.

Покупателю вернут средства, которые были уплачены сверху, — и придется пересчитать налог. НДС, начисленный продавцом, уменьшится на 10 ₽, и покупатель сможет принять к вычету меньшую сумму. Если прописать в договоре такой особый порядок, то премия становится ретроскидкой, то есть скидкой, предоставленной не при продаже товара, а чуть позже.

Если стороны пойдут на такие условия, нужно помнить, что размер премии не учитывают при определении цены продовольственных товаров. А значит, включать такое условие в договор может быть неправомерно. Основные риски из-за этого лягут на продавца, который после выплаты скорректировал цену продукции, хотя не должен был этого делать, и заплатил в бюджет меньше НДС, чем нужно.

Возможно, продавцу придется заплатить недоимку по НДС плюс штраф до 40% от неуплаченной суммы и пени. Это касается именно продажи продовольствия.

Теперь пример того, как премия в части НДС может подвести покупателя. Так произойдет, если поставщик будет компенсировать премией скидку, которую покупатель предоставляет своим клиентам. Допустим, товар стоит 1000 ₽, стороны условились, что покупатель будет продавать по 800 ₽, а 200 ₽ поставщик вернет в качестве премии.

Как минимизировать риск: если все-таки включили неправильный пункт в договор, лучше заключить дополнительное соглашение и прописать, что премия не влияет на стоимость товаров.

Риск № 2: не уплатить НДС за дополнительные услуги.

Если в договоре поставки товаров есть элементы других договоров, по которым покупатель оказывает продавцу какие-либо услуги и получает за это от продавца вознаграждение, то такие услуги облагаются НДС  .

Например, мелкооптовый покупатель сам вывозит товар со склада продавца, а тот платит ему премию за то, что склад после вывоза будет чистым — без мусора и остатков упаковки. Тогда премию могут посчитать платой за уборку склада покупателем — и начислят на это НДС.

Есть два варианта минимизировать риск. Во-первых, операцию проще обложить НДС сразу. Основные риски несет покупатель — и, если заранее исчислить налог, ему не придется платить штраф за неуплату НДС.

Во втором варианте стороны могут договориться и изменить условия договора — выплачивать премии только за объем закупок. Тогда покупатель не оказывает дополнительные услуги продавцу, а договор с ним не содержит условий других договоров. Значит, премия не облагается НДС.

На практике у продавца и покупателя могут возникнуть проблемы с выполнением условий выплаты премий. Вот какие могут быть риски:

• премия в договоре установлена за объем закупок, а товара в этом объеме у продавца нет;
• продавец не успевает отследить момент, когда объем закупок достиг нужного размера;
• между сторонами возникают споры насчет того, выполнил ли покупатель какие-то условия для выплаты премий, например соблюдал ли стандарты обслуживания.

Представьте, что вы закупили 99 кг продукции и вам нужно приобрести всего 1 кг товара, чтобы получить квартальную премию. А за неделю до конца квартала выясняется, что необходимого вам товара якобы нет на складе. В ближайшие дни поставок не предвидится — премию вы не получите. Вряд ли вам захочется и дальше работать с таким поставщиком.

Чтобы такого не было, лучше заранее обсудить все нюансы и закрепить их в договоре и маркетинговой политике. Например, что покупатель, который заинтересован в выплате премии, будет сообщать продавцу о том, что закупил необходимый для ее получения объем товаров.

Еще в договоре можно закрепить, что если необходимого покупателю товара нет на складе, то покупателю выплачивается премия, рассчитанная пропорционально количеству закупленного товара. Например, если для выплаты премии в 50 000 ₽ нужно закупить 100 кг товара, а покупатель приобрел 80 кг, он получит 40 000 ₽.

Вот какие документы могут понадобиться для выплаты премий.

Договор или дополнительное соглашение к нему. В них указывают условия выплаты премии, права и обязанности сторон. Подойдет либо сам договор с контрагентом, в котором предусмотрена выплата, либо дополнительное соглашение — если в договоре ничего о премиях не сказано.

Маркетинговая политика. Это документ, в котором описывают маркетинговую стратегию организации либо ИП и правила продвижения товаров, работ и услуг на рынке.

В маркетинговой политике можно указать размеры премий, условия их предоставления и порядок фиксации соблюдения этих условий — то есть каким образом вы и ваш контрагент будете подтверждать, что соблюли условия для выплаты премии.

Маркетинговая политика может помочь избежать претензий налоговой. К примеру, ИП Васильев покупает у компании крупные партии товара, компания платит ему 20% премии и берет ее в расход при исчислении налога на прибыль. Так же компания поступает и с ИП Петровым, но он покупает маленькие партии товара, поэтому ему платят всего 5% премии.

Налоговая может прийти и сказать: ваши затраты необоснованны, вы могли обоим контрагентам платить 5, а не 20%. Получается, что вы лишние 15% берете в расход при расчете налога на прибыль. Маркетинговая политика помогает такое обосновать, чтобы не казалось, будто бизнес пытается за счет премий разного размера сэкономить на уплате налогов.

Нужно продублировать эти положения в договоре с новым контрагентом или заключить дополнительное соглашение к договору, если это покупатель, с которым вы давно сотрудничаете.

Уведомление о достижении объема закупок. Его может отправлять покупатель продавцу, когда поймет, что купил нужный объем. Или наоборот — продавец покупателю.

Форма для расчета премии. Ее исчисляет продавец, а форма позволяет зафиксировать это для обеих сторон. К примеру, покупателю может показаться, что премия получилась слишком маленькая, — и по форме расчета он может проверить, все ли правильно посчитал продавец.

Акт сверки объемов поставок тоже нужен, чтобы убедиться, что в учете сторон все совпадает. Допустим, компания выплачивает премию за то, что ИП заказал у нее десять корпоративных семинаров. Договоров на эти семинары десять штук, деньги на расчетный счет тоже пришли за десять семинаров, а вот актов об оказании услуг получилось девять: один затерялся в пути. Компания считает, что премия не полагается, а контрагент — наоборот. Акт сверки позволяет устранить такие неясности.

Еще может быть так, что стороны захотят засчитать премию в счет будущих платежей за новые партии товара. Тогда понадобятся еще заявление о взаимозачете, соглашение и акт о взаимозачете.

1. Премия для компаний и ИП — это выплата за выполнение условий договора, в том числе за покупку определенного объема товаров, работ или услуг.
2. Премии могут увеличивать обороты бизнеса: покупатель приобретет больше товаров, чтобы получить премию, и доход продавца будет выше.
3. Премию нельзя выплачивать за покупку социально значимых продуктов из специального правительственного перечня.
4. У выплаты премии есть риски — в основном они касаются НДС и работы с контрагентами.