Что такое премии для контрагентов

В кризис у многих упали объемы продаж. Один из способов увеличить оборот — ввести премии для контрагентов.

Речь идет о премиях, которые выплачивает одно юрлицо или ИП другому. Например, оптовый продавец — небольшому магазину.

Такие премии могут увеличить обороты бизнеса, но у них есть риски. Расскажу, что нужно знать предпринимателю или компании, которые хотят ввести такую практику для контрагентов.

С точки зрения НК РФ премия — это поощрительная выплата за выполнение условий договора, в том числе за покупку определенного объема товаров, работ или услуг.

В бизнесе выплата премии — это когда покупатель получает часть суммы, которую он уплатил продавцу. Это напоминает кэшбэк, только выплачивается он не обычному человеку, а компаниям и предпринимателям.

Например, розничный продуктовый магазин приобретает на мелкооптовой базе несколько ящиков чая. По условиям договора, если магазин приобретет не менее 50 ящиков за год, база выплатит ему премию — 25 000 ₽. В свою очередь, база может получать аналогичную премию от крупнооптового поставщика — так компании и ИП стимулируют контрагентов покупать больше.

Премии обычно предоставляют покупателям за выкуп определенного количества товаров или покупку всего ассортимента. Например, так делают, чтобы мотивировать магазины закупать новинки, а не только привычные категории товаров.

Допустим, мелкооптовая компания «Движение» покупает у поставщика спортивных товаров пробную партию — 300 эспандеров. Цена одного — 200 ₽ плюс НДС. Продавец предлагает закрепить в договоре поставки условие: если за год покупатель приобретет минимум 1200 единиц товара, ему выплатят 40 000 ₽ премии.

Так у «Движения» повышается мотивация приобрести у поставщика и перепродать в течение года большее количество продукции, а поставщик продает не 300 эспандеров, а 1200. За 300 эспандеров поставщик получил бы 60 000 ₽, за 1200 же — 240 000 ₽. Даже с учетом выплаты премии доход будет намного больше.

Другой пример: известная ресторанная сеть заключает с несколькими компаниями договор франчайзинга. По этому договору рестораны должны соблюдать стандарты обслуживания клиентов, которые разработал франчайзер.

Сотрудники компании-правообладателя обучают работников франчайзи стандартам и периодически проверяют, как они соблюдаются, — с помощью тайных покупателей. В договоре франчайзера предусмотрено, что, если в результате таких проверок за квартал не зафиксировано ни одного нарушения при обслуживании клиентов, правообладатель выплатит пользователю премию — 200 000 ₽.

Здесь выгода для франчайзера не так очевидна, как в первом примере, но она есть. Вот как это работает.

Клиент, который приходит в ресторан, не знает, кто его обслуживает — компания-правообладатель или франчайзи: все заведения он воспринимает как единую сеть. Если в одном из кафе клиенту не понравится, то и в другое с аналогичным названием он вряд ли пойдет.

Если кто-то из франчайзи перестанет соблюдать стандарты обслуживания, это будет ударом по репутации всей сети. А если будет меньше клиентов, другие франчайзи начнут разрывать договор с правообладателем из-за падения выручки.

В этом конкретном случае премия стимулировала франчайзи соблюдать стандарты, чтобы репутация сети оставалась на уровне, а фирм, желающих работать под этим раскрученным торговым знаком, становилось больше. Выручка компании от предоставления прав на товарный знак с 2017 по 2021 росла в среднем на 20% ежегодно.

Я работала в основном с юрлицами на ОСН, и тут важно понимать, что премия не облагается НДС, имеет свои ограничения и влияет на налоговую базу, с которой платится налог на прибыль.

Если ИП на патенте не ведет кроме розничной торговли иных видов деятельности и применяет только ПСН, то премия включается в патентный доход и не увеличит налоговую базу. Если ИП или организация применяет УСН, то, наоборот, сумма премии в этом случае будет включена в налоговые доходы.

Ограничения по выплате премий. В законодательстве их два:

1. Если бизнес продает продовольственные товары, то вознаграждение не может превышать 5% от цены приобретенных товаров. Причем в эту сумму входит плата за оказание услуг по логистике, продвижению, подготовке, обработке и упаковке. НДС при расчете премии не учитывается. Пример: цена приобретенных товаров — 100 000 ₽ плюс 20 000 ₽ НДС по ставке 20%. Максимальная премия: 100 000 ₽ × 5% = 5000 ₽.
2. Вообще нельзя выплачивать премию за покупку продуктов из перечня социально значимых. Это, например, сахар, говядина, мука, гречка.

НДС и налог на прибыль. Выплата премии не влияет на обязательства по НДС у продавца и покупателя, если не изменяет цену, установленную договоре поставки.

Допустим, компания «Котел» закупила кирпич за 100 000 ₽ плюс 20 000 ₽ НДС. «Котлу» вернули 10 000 ₽ в виде премии за объем закупок. НДС — 20 000 ₽ — покупатель принял к вычету, а продавец должен заплатить эту же сумму в бюджет, невзирая на премию.

Для налога на прибыль премия — внереализационный расход продавца и такой же доход покупателя.

Налоговые риски при выплате премий связаны в основном с НДС: сами премии им не облагаются, но есть нюансы при оказании услуг или продаже определенных категорий товаров. Если их не учесть, есть вероятность не уплатить необходимый НДС или заплатить его в меньшей сумме, чем нужно.

Риск № 1: заплатить в бюджет меньшую сумму НДС, чем нужно, при продаже продовольственных товаров или товаров со скидкой, которую компенсирует поставщик.

Выплата премии не влияет на стоимость отгруженных товаров — но в договоре продавец может прописать особые условия предоставления премий.

Например, продавец может предложить покупателю такой вариант: если приобрести мало товаров, то цена за единицу будет 200 ₽ плюс 40 ₽ НДС. Если купить много товаров, например несколькими партиями в течение месяца, квартала или года, то единица товара будет стоить 150 ₽ плюс 30 ₽ НДС.

Покупателю вернут средства, которые были уплачены сверху, — и придется пересчитать налог. НДС, начисленный продавцом, уменьшится на 10 ₽, и покупатель сможет принять к вычету меньшую сумму. Если прописать в договоре такой особый порядок, то премия становится ретроскидкой, то есть скидкой, предоставленной не при продаже товара, а чуть позже.

Если стороны пойдут на такие условия, нужно помнить, что размер премии не учитывается при определении цены продовольственных товаров. А значит, включать такое условие в договор может быть неправомерно. И основные риски из-за этого лягут на продавца, который после выплаты скорректировал цену продукции и заплатил в бюджет меньшую сумму НДС, чем нужно.

Возможно, продавцу придется заплатить недоимку по НДС плюс штраф до 40% от неуплаченной суммы и пени. Это касается именно продажи продовольственных товаров.

Теперь пример того, как премия в части НДС может подвести покупателя. Так произойдет, если поставщик будет компенсировать премией скидку, которую покупатель предоставляет своим клиентам. Допустим, товар стоит 1000 ₽, стороны условились, что покупатель будет продавать по 800 ₽, а 200 ₽ поставщик вернет в качестве премии.

• Продавец, ООО «Ниссан Мэнуфэкчуринг Рус», заключил дилерское соглашение с покупателем, ООО «Динамика Сыктывкар», и подписал с ним два договора на поставку автомобилей. По условиям договоров покупатель получал от продавца премии за выполнение определенных условий, в частности за то, что продавал автомобили клиентам по рекомендованным поставщиком сниженным ценам.
• Налоговая настаивала, что дилер занизил базу по НДС за счет премии. А продавец компенсировал премией потери выручки от продажи товара по сниженным ценам. Поэтому арбитражные суды сочли, что в этом случае покупателю нужно начислить НДС, а Верховный суд не стал пересматривать решения в порядке надзора.

Как минимизировать риск: если все-таки включили неправильный пункт в договор, лучше заключить дополнительное соглашение и прописать, что премия не влияет на стоимость товаров.

Риск № 2: не уплатить НДС за дополнительные услуги.

Если в договоре поставки товаров есть элементы других договоров, по которым покупатель оказывает продавцу какие-либо услуги и получает за это от продавца вознаграждение, то такие услуги облагаются НДС.

Например, мелкооптовый покупатель сам вывозит товар со склада продавца, а продавец платит ему премию за то, что склад после вывоза будет чистым — без мусора и остатков упаковки. В этом случае премию могут посчитать платой за уборку склада покупателем — и начислят на это НДС.

Как минимизировать риск: есть два варианта. Во-первых, операцию проще обложить НДС сразу. Основные риски несет покупатель — и если заранее обложить операцию НДС, ему не придется платить штраф за неуплату налога.

Во втором варианте стороны могут договориться и изменить условия договора — выплачивать премии только за объем закупок. В этом случае покупатель никаких дополнительных услуг продавцу не оказывает, а договор с ним не содержит условий других договоров. Значит, премия не облагается НДС.

На практике у продавца и покупателя могут возникнуть проблемы с выполнением условий выплаты премий. Вот какие могут быть риски:

• премия в договоре установлена за объем закупок, а товара в этом объеме у продавца нет;
• продавец не успевает отследить момент, когда объем закупок достиг нужного размера;
• между сторонами возникают споры насчет того, выполнил ли покупатель какие-то условия для выплаты премий, например соблюдал ли стандарты обслуживания.

Представьте, что вы закупили 99 кг продукции и вам нужно приобрести всего 1 кг товара, чтобы получить квартальную премию. А за неделю до конца квартала выясняется, что необходимого вам товара якобы нет на складе. В ближайшие дни поставок не предвидится — премию вы не получите. Вряд ли вам захочется и дальше работать с таким поставщиком.

Чтобы такого не было, лучше заранее обсудить все нюансы и закрепить их в договоре и маркетинговой политике. Например, что покупатель, который заинтересован в выплате премии, будет сообщать продавцу о том, что закупил необходимый для ее получения объем товаров.

Еще в договоре можно закрепить, что если необходимого покупателю товара нет на складе, то покупателю выплачивается премия, рассчитанная пропорционально количеству закупленного товара. Например, если для выплаты премии в 50 000 ₽ нужно закупить 100 кг товара, а покупатель приобрел 80 кг, он получит 40 000 ₽.

Вот какие документы могут понадобиться для выплаты премий.

Договор или дополнительное соглашение к нему. Это обязательные документы, в которых должны быть указаны условия выплаты премии, права и обязанности сторон. Подойдет либо сам договор с контрагентом, в котором предусмотрена выплата, либо дополнительное соглашение — если в договоре ничего о премиях не сказано.

Маркетинговая политика. Это документ, в котором описывают маркетинговую стратегию организации либо ИП и правила продвижения товаров, работ и услуг на рынке.

В маркетинговой политике можно указать размеры премий, условия их предоставления и порядок фиксации соблюдения этих условий — то есть каким образом вы и ваш контрагент будете подтверждать, что соблюли условия для выплаты премии.

Маркетинговая политика может помочь избежать претензий налоговой. К примеру, ИП Васильев покупает у компании крупные партии товара, компания платит ему 20% премии и берет ее в расход при исчислении налога на прибыль. Так же компания поступает и с ИП Петровым, но он покупает маленькие партии товара, поэтому ему платят всего 5% премии.

Налоговая может прийти и сказать: ваши затраты необоснованны, вы могли обоим контрагентам платить 5, а не 20%. Получается, что вы лишние 15% берете в расход при расчете налога на прибыль. Маркетинговая политика помогает такое обосновать, чтобы не казалось, будто бизнес пытается за счет премий разного размера сэкономить на уплате налогов.

Нужно продублировать эти положения в договоре с новым контрагентом или заключить дополнительное соглашение к договору, если это покупатель, с которым вы давно сотрудничаете.

Уведомление о достижении объема закупок. Его может отправлять покупатель продавцу, когда поймет, что купил нужный объем. Или наоборот — продавец покупателю.

Форма для расчета премии. Ее рассчитывает продавец, а форма позволяет это зафиксировать для обеих сторон. К примеру, покупателю может показаться, что премия получилась слишком маленькая, — и по форме расчета он может проверить, все ли правильно посчитал продавец.

Акт сверки объемов поставок. Тоже нужен, чтобы убедиться, что в учете сторон все совпадает. Допустим, компания выплачивает премию за то, что ИП заказал у нее десять корпоративных семинаров. Договоров на эти семинары десять штук, деньги на расчетный счет тоже пришли за десять семинаров, а вот актов об оказании услуг получилось девять: один затерялся в пути. Компания считает, что премия не полагается, а контрагент — наоборот. Акт сверки позволяет устранить такие неясности.

Еще может быть так, что стороны захотят засчитать премию в счет будущих платежей за новые партии товара. В этом случае понадобится еще заявление о взаимозачете, соглашение и акт о взаимозачете.

1. Премия для компаний и ИП — это выплата за выполнение условий договора, в том числе за покупку определенного объема товаров, работ или услуг.
2. Премии могут увеличивать обороты бизнеса: покупатель приобретет больше товаров, чтобы получить премию, и доход продавца будет выше.
3. Премию нельзя выплачивать за покупку социально значимых продуктов из специального перечня.
4. У выплаты премии есть риски — в основном они касаются НДС и работы с контрагентами.