Как открыть пункт выдачи заказов маркетплейсов

Владельцы пунктов выдачи маркетплейсов зарабатывают на процентах с заказов, которые выдают покупателям.

Такие пункты есть у Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркета». Чтобы открыть пункт выдачи заказов, нужно найти подходящее помещение и сделать в нем ремонт.

Расскажу, как устроено сотрудничество ПВЗ и маркетплейсов, что нужно знать перед открытием пункта выдачи и что в этом бизнесе зависит от его владельца, а что — от площадки с товарами.

Пункт выдачи заказов, или ПВЗ, — место, куда маркетплейсы доставляют заказы и где клиенты забирают их.

Владельцы пунктов выдачи получают процент от оборота выданных на точке товаров. Размер вознаграждения определяет маркетплейс, он зависит от оборота пункта выдачи за месяц, стоимости выданных товаров, населенного пункта и района, в котором он работает. Например, Ozon платит ПВЗ до 6% от оборота, Wildberries — до 6,28%.

Чтобы открыть пункт выдачи заказов, нужно найти помещение, согласовать его с маркетплейсом и сделать ремонт. После открытия ПВЗ клиенты смогут выбирать его для доставки заказов.

Другой вариант — купить готовый пункт выдачи с уже нанятыми сотрудниками и оборудованным помещением.

Есть пункты выдачи, которые работают только с одним маркетплейсом, а есть те, что обслуживают несколько площадок.

Монобрендовые. Работают с одним маркетплейсом, например Ozon, Wildberries или «Яндекс Маркетом», используют брендинг площадки и ее стилистику в оформлении.

Чтобы увеличить доход ПВЗ, можно заключить договор с другими компаниями и доставлять в пункт выдачи их заказы — это не запрещено правилами Ozon. На его пункты выдачи можно доставлять товары Boxberry, DPD, Pick Point, Почты России, ПЭК.

Или можно оказывать другие услуги, например поставить вендинговый аппарат с кофе и снеками или открыть цветочную лавку. Главное — соблюдать правила зонирования и брендинга.

Мультибрендовые. Такие пункты выдают заказы разных интернет-магазинов, их не нужно оформлять в фирменном стиле конкретного маркетплейса. Минус мультибрендовых ПВЗ в том, что отдельные магазины и маркетплейсы не оказывают им поддержку — например, не дают субсидии.

А еще есть риск, что крупный партнер может передумать сотрудничать с небрендированными пунктами выдачи. Так было с Wildberries в 2021 году: маркетплейс отключил от системы выдачи заказов точки, которые не работали под его вывеской и сотрудничали с другими сервисами.

На сайтах маркетплейсов есть инструкции, как открыть пункты выдачи Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркета».

Обычно схема такая:

1. Зарегистрировать ИП или ООО. ИП подойдет, если человек открывает пункт выдачи один, ООО — если есть партнер.
2. Решить, где открыть пункт выдачи.
3. Найти помещение.
4. Отправить заявку на открытие пункта на сайте маркетплейса или в приложении. Обычно в заявке надо указать информацию о помещении, загрузить его фотографии и дождаться одобрения от маркетплейса.
5. Подписать договор аренды помещения и договор с маркетплейсом.
6. Сделать ремонт по стандартам площадки.
7. Активировать пункт выдачи. У маркетплейсов есть формы, куда надо загрузить скан договора аренды и фото или видео отремонтированного помещения.

При открытии мультибрендовых пунктов выдачи заказов требований меньше. Владелец бизнеса не должен согласовывать помещение и его оформление с площадками.

Если открыть пункт выдачи в локации, в которой их не хватает, можно рассчитывать на субсидию от маркетплейса. Например, в Ozon новые партнеры могут получить от маркетплейса до 2,88 млн рублей в течение первых девяти месяцев работы: сервис будет доплачивать, если оборот не достигнет гарантированного дохода. А «Яндекс Маркет» выплачивает единоразово до 300 000 ₽ за открытие ПВЗ в определенных зонах.

Сначала нужно определиться, где открывать пункт выдачи. Иногда локация влияет на размер вознаграждения за выдачу заказов, а есть места, где открывать пункты выдачи некоторых маркетплейсов нельзя. Например, открыть ПВЗ Wildberries в большинстве городов можно только в фиолетовой зоне — локации, в которой мало пунктов и высокая плотность населения.

Изучите требования маркетплейса перед тем, как выбирать локацию. На сайте Wildberries можно выбрать город и посмотреть доступные места для открытия пункта выдачи на карте. Такая же карта есть у Ozon и «Яндекс Маркета».

Приоритетные места для пунктов выдачи — первый этаж и первая линия, то есть помещения с прямым выходом на улицу или дорогу с двумя и более полосами. Желательно, чтобы рядом с пунктом выдачи было много жилых домов и остановок общественного транспорта.

В Ozon считают самыми удачными локациями под ПВЗ места с большим количеством пешеходов. Например, торговые центры, помещения рядом с метро, остановками, сетевыми магазинами, детскими садами, бизнес-центрами и в жилых комплексах.

Маркетплейсы делят территории населенных пунктов на зоны в зависимости от их приоритета для бизнеса. Для конкретной зоны есть тариф, по которому ПВЗ будет получать вознаграждение. Если владелец будущего бизнеса найдет помещение в густонаселенном районе крупного города, его тариф будет выше, но и аренда, скорее всего, дороже.

Большей популярностью пользуются пункты выдачи со входом без ступенек. Хорошо, чтобы на пути к ПВЗ не было тамбуров и коридоров. Помещение должно иметь отдельный вход и место под вывеску, а также пространство под склад.

У каждого маркетплейса свои требования к помещениям, например:

• Wildberries требует, чтобы площадь помещения была минимум 30 м², а в населенных пунктах меньше чем с 5 000 жителей — от 10 м²;
• для ПВЗ Ozon нужна площадь 20—25 м², а потолок в клиентской зоне — не ниже 240 см, но для пунктов выдачи в селах и деревнях таких критериев нет;
• «Яндекс Маркет» рекомендует помещения от 20 м² с потолком от 230 см. У площадки есть чек-лист для выбора помещения. За разные критерии дают баллы: например, за помещение на первом этаже — 10 баллов и еще 5, если вход со стороны улицы, а не двора. Чтобы заявку на открытие пункта выдачи одобрили, нужно набрать от 65 баллов.

После выбора помещения надо оставить заявку на сайте или в приложении маркетплейса и ждать согласования. Обычно ответ приходит в течение суток.

Чтобы открыть пункт выдачи заказов, нужно учесть расходы на первый месяц аренды, ремонт, технику, мебель и зарплату сотрудников.

Определение стартового капитала. Суммы зависят от региона, стоимости аренды, ремонта, новизны техники и количества мебели.

Ежемесячные расходы. Это аренда помещения, зарплаты сотрудников, налоги, коммунальные услуги и оплата интернета.

Прогнозирование дохода. На сайте некоторых маркетплейсов есть калькуляторы для расчета потенциальной прибыли.

Подушка безопасности. Некоторые пункты выдачи сразу начинают окупать свои расходы, другие работают в минус несколько месяцев. Лучше иметь запас денег на оплату ежемесячных расходов хотя бы на два-три месяца после открытия, в среднем — от 400 000 ₽.

Подушка безопасности нужна, даже если пункт выдачи получает поддерживающие выплаты от маркетплейса, поскольку они приходят в течение нескольких недель после окончания расчетного месяца. Это нужно учитывать при планировании платежей.

Прогнозирование срока окупаемости. По опыту предпринимателей, в среднем пункты выдачи окупаются за четыре — девять месяцев. Срок зависит от количества заказов, региона, стоимости аренды, зарплат, тарифа вознаграждения и поддерживающих выплат от маркетплейса.

Чтобы открыть пункт выдачи заказов, нужно зарегистрировать ООО или стать ИП. Самозанятые открыть ПВЗ не могут, поскольку это посредничество.

Работать в статусе ИП проще: меньше документов и отчетности по бизнесу, ниже административные штрафы. ООО подходит, если у пункта выдачи несколько учредителей.

Коды ОКВЭД. При регистрации компании или ИП нужно указать коды ОКВЭД.

Для пункта выдачи подойдут коды:

1. Деятельность по складированию и хранению — 52.10.
2. Деятельность по предоставлению прочих вспомогательных услуг для бизнеса, не включенная в другие группировки — 82.99.

Система налогообложения. Для ПВЗ нельзя применять патентную систему налогообложения, поскольку такого вида деятельности нет в пункте 2 статьи 346 НК РФ.

Работа на ОСН предполагает уплату НДС, налога на имущество, на доходы физлиц или прибыль организаций, но это единственный режим налогообложения, по которому ИП может получить имущественные и социальные вычеты. Этот режим чаще выбирают крупные бизнесы со штатом больше 100 человек.

Также владелец ПВЗ может выбрать УСН «Доходы» со ставкой 6% или «Доходы минус расходы» со ставкой 15%. В первом случае меньше ставка, во втором можно уменьшить налогооблагаемые доходы за счет арендной платы за помещение или рекламы. Также на УСН с доходом за предыдущий год или с начала текущего свыше 60 млн платят НДС. Например, платить НДС в 2025 году придется, если доход в 2024 году превысил 60 млн рублей.

Еще владельцы ПВЗ могут работать на автоматизированной упрощенке — АУСН. На этом режиме налог считается автоматически: 8% с дохода или 20% с разницы между доходами и расходами. Декларации сдавать не нужно, а платежи перечисляются в налоговую ежемесячно.

Чтобы открыть пункт выдачи, нужно распланировать пространство — выделить место для склада, стойки выдачи и примерочных, — сделать ремонт и закупить оборудование.

Планирование пространства и ремонт. Если открываете брендированный пункт выдачи маркетплейса, придется следовать его брендбуку. В нем содержатся требования к планировке помещения и интерьеру, рекомендации по ремонту.

Мебель. Обычно у маркетплейсов есть готовая мебель для пунктов выдачи и они предлагают партнерам купить ее.

Также можно заказать изготовление мебели в других местах. Например, Ozon дает техническую документацию для мебельных производств. Такая же есть у Wildberries.

Закупка оборудования. Минимальный набор оборудования обычно есть в брендбуках маркетплейсов. Как правило, нужен компьютер и сканер штрихкодов.

Также стоит установить камеры видеонаблюдения. Они нужны для решения конфликтных ситуаций с заказами, когда предмет пришел испорченным, — так ПВЗ покажет, что он ни при чем. Или, например, если клиент пожалуется на хамство сотрудника. По камерам можно посмотреть, что произошло на самом деле. Возможно, клиент пришел пьяный, плохо себя вел, и сотрудник пункта выдачи не виноват. Или наоборот — сотрудник пункта выдачи может регулярно хамить клиентам, и вы можете узнать об этом, посмотрев видеозаписи с камер.

Если ПВЗ сотрудничает с логистическими компаниями и доставляет их заказы, например с Boxberry или DPD, ему понадобятся касса и оборудование для приема безналичных платежей.

Согласование ремонта. После окончания ремонта нужно снять минутный видеообзор или сделать фото, в которых должны быть видны фасад, вывеска, табличка с режимом работы, клиентская и складская зоны. Видео нужно загрузить в личном кабинете на сайте или в приложении маркетплейса. После того как ремонт одобрят, можно начинать работу.

Пункты выдачи заказов должны работать без выходных по 12 часов в день. Обычно на ПВЗ работает два сотрудника по графику два через два. Иногда в начале работы владелец пункта сам обслуживает клиентов и нанимает только одного сотрудника себе на смену.

Вот что обычно делают сотрудники пунктов выдачи:

• принимают заказы и размещают их на складе;
• выдают заказы клиентам;
• оформляют возвраты от клиентов;
• проводят инвентаризацию;
• поддерживают чистоту в пункте выдачи.

Из-за плохой работы сотрудника владельца пункта выдачи могут оштрафовать. Например, если работник будет принимать товар дольше полутора часов или уйдет во время рабочего дня и закроет пункт выдачи. Суммы штрафов — от 10 000 до 100 000 ₽. Некоторые штрафы выражены в процентах от стоимости товара или удерживаются ежедневно. Например, за недостаток брендированных пакетов на точке — 100 ₽ в день.

Зарплаты сотрудников пунктов выдачи зависят от города. По данным «Хедхантера», в Москве сотрудникам ПВЗ обещают платить 40 000—80 000 ₽ в месяц, в Рязанской области — 30 000—40 000 ₽. Посмотрите, какие зарплаты предлагают пункты выдачи в вашем регионе, чтобы определить размер выплат будущим сотрудникам.

Открыть ПВЗ и официально не нанять ни одного работника — плохая идея. Где-то с весны 2025 года налоговые инспекции массово рассылают владельцам пунктов требования объяснить, как они работают по 12 часов в день без персонала. Поэтому предлагают нанять сотрудников, доплатить НДФЛ и страховые взносы, сдать зарплатную отчетность. Иначе грозят заблокировать расчетный счет.

Как правило, главная реклама пункта выдачи — удачная локация в проходном месте, информация о нем на сайте маркетплейса и яркая вывеска. Лучше оформить входную группу и разместить вывеску еще в начале ремонта. Так прохожие увидят, что скоро здесь откроется пункт выдачи.

Новые ПВЗ рекламируют и сами маркетплейсы. Они сообщают клиентам об открытии пунктов выдачи в приложениях и через пуш-уведомления и добавляют их в карты «Яндекса», «Гугла» и «2ГИС».

При желании владелец пункта выдачи может дополнительно рекламировать его. Например, использовать печатные рекламные материалы, которые дает маркетплейс, — повесить их на ближайшей остановке или раздавать через промоутеров, настроить таргетированную рекламу, завести страницы пункта выдачи в соцсетях.

В работе пунктов выдачи не все зависит от владельца. Предприниматель может повлиять на выбор удобной для покупателя локации, уровень сервиса, дружелюбие персонала и чистоту внутри пункта. Но объем заказов будет зависеть от популярности маркетплейса, его репутации и покупательной способности людей. Доход владельца ПВЗ также может измениться, если по соседству откроют другой пункт выдачи или рядом закроют на ремонт объект, который обеспечивал ему трафик, например станцию метро.

Маркетплейсы могут менять тарифы для пунктов выдачи и не предупреждать об этом владельцев ПВЗ заранее — например, так было с вознаграждениями в партнерских пунктах Wildberries. Но скоро в России должен заработать закон о платформенной экономике, и маркетплейс будет обязан предупреждать партнера об изменении условий договора.

Есть и другие факторы риска. Например, если покупатель возвращает товар на пункт выдачи, его стоимость вычитают из товарооборота самого пункта. Пункт может получить штраф, даже если ничего не нарушит: бывает, что клиенты, недовольные товаром, по ошибке оценивают в приложении не его, а пункт выдачи.

1. Владельцы пунктов выдачи маркетплейсов зарабатывают на процентах с заказов, которые выдают покупателям.
2. Можно открыть пункт выдачи, который работает с одним маркетплейсом или с несколькими.
3. Расходы на открытие маркетплейса и его доходность зависят от локации. Выбрать локацию помогут карты на сайтах маркетплейсов.
4. Иногда маркетплейсы могут предоставить владельцу нового ПВЗ субсидию на открытие.
5. Некоторые пункты выдачи сразу начинают окупать расходы, другие работают в минус несколько месяцев. Лучше иметь запас денег на оплату расходов хотя бы на два-три месяца после открытия, в среднем — от 400 000 ₽.
6. Чтобы открыть пункт выдачи заказов, нужно зарегистрировать ООО или ИП. Самозанятые открывать ПВЗ не могут.
7. Если открываете пункт выдачи одного маркетплейса, придется следовать его брендбуку. В нем содержатся требования к планировке помещения и интерьеру, а также рекомендации по ремонту.
8. Список оборудования тоже есть в брендбуках. Как минимум нужен компьютер и сканер штрихкодов.
9. Пункты выдачи нужны сотрудники. Обычно два человека, которые будут работать по графику два через два.