Как рассчитать стоимость ручной работы, чтобы не уйти в минус?

Иногда любимое хобби перерастает в источник заработка. Первый вопрос, который тогда возникает: за сколько продать изделие? Если продешевить, уйдешь в убыток, но легко назвать и слишком высокую цену.

Разберу, из чего складывается себестоимость изделия и как по ней установить подходящую цену. Также коротко объясню, как определять конкурентов — это тоже важный фактор ценообразования.

Все расчеты буду вести для самозанятых, которые работают с физлицами.

Себестоимость — это все затраты на создание изделия: материалы, инструменты и оборудование, заработок на единицу товара. В случае с самозанятостью себестоимость часто равна цене.

В начале удобно подумать над общим списком расходов, выписать их, а затем детализировать. Я шью одежду, поэтому разберу затраты на примере платья ручной работы. Это универсальный план действий — его можно приложить к любому увлечению.

Составляем общий список расходов. Первым делом готовим полный перечень расходов, можно занести их в таблицу. Поначалу туда можно включить все, что посчитаете важным и нужным. Опишите сценарий работы — от получения заказа до сдачи клиенту.

Делим расходы на категории. После разделите перечень на два списка:

1. Материальные расходы — на материалы и упаковку.
2. Косвенные расходы — для начала возьмите амортизацию оборудования и инструментов, доставку. Если выходите на крупный объем, заложите комиссии площадок, расходы на рекламу и продвижение, фотосессии.

Чтобы понять, какие расходы куда отнести, нужно немного опыта, с первого раза может быть сложно.

Дальше идут косвенные расходы — амортизация швейной машинки и иглы. Амортизация — бухгалтерский термин. Ее суть в том, что мы как бы заранее откладываем деньги на замену оборудования в будущем.

Амортизацию считают как стоимость изделия, поделенную на время его эксплуатации. Для компаний есть специальные классификаторы, где прописано, какой срок амортизации у того или иного оборудования. У швейной машины, например, — от трех до пяти лет.

Иглы — расходник, но их тоже надо купить. При желании можно вписать в косвенные расходы мыло для кроя, измерительную ленту и прочие мелочи. Но я их не учитываю: обычно они стоят недорого и изнашиваются медленно.

То же, например, со счетами за коммуналку: я работаю дома и так или иначе оплачиваю свет. Если бы арендовала мастерскую, внесла бы эти траты в расчеты, как и расходы на маркетинг, если бы покупала рекламу.

Детализируем расходы в деньгах. Когда расписали процесс, зафиксируйте траты в деньгах. Для каждого хобби они разные — приложите шаблон к своему увлечению. Пойдем по порядку от материальных затрат к косвенным.

Для расчетов важно понимать, сколько материала нужно на одно изделие. Параметр лучше брать с запасом около 10%. В моей сфере больше учитывать бессмысленно: себестоимость растет, а остатки некуда пристроить.

Допустим, на льняное платье нужно 2,5 метра ткани и 4 мотка ниток. Метр льна в розничном магазине стоит около 1 000 ₽, итого — 2 500 ₽. Моток ниток обойдется в 50 ₽, итого — 200 ₽. На доставку заложу 300 ₽. Значит, материальные расходы на льняное платье составят 3 000 ₽.

После переходим к инструментам и оборудованию — косвенным затратам. Пачка из пяти игл стоит 200 ₽, соответственно, цена одной — 40 ₽. По моему опыту, игла в среднем шьет два платья, следовательно стоимость иглы на предмет — 20 ₽.

Далее самое сложное — швейная машина. Когда вы только начинаете работать с клиентами, по опыту, безболезненный вариант взять 1% от стоимости нового оборудования. Поэтому для машинки за 30 000 ₽ из примера выше можно отложить 300 ₽ с изделия. Но цены растут, поэтому заложим в 1,5 раза больше — 450 ₽.

Наконец, заложу 300 ₽ на доставку почтой — обычно этого хватает. Сведем расходы в таблице.

Кроме себестоимости нужно заложить в цену заработную плату, то есть рассчитать, сколько стоит наш рабочий час или день. Средняя стоимость рабочего часа варьируется в зависимости от региона, я предлагаю взять 500 ₽ в час. Или рассчитайте стоимость в специальном калькуляторе.

Далее определите, сколько тратите непосредственно на работу, — в идеале засеките время на каждом этапе. После умножьте количество часов на стоимость рабочего часа. Получится зарплата за изделие.

Вместе с материалами цена изделия — 7 481 ₽, можно округлить до 7 500 ₽.

Наконец, учтем налоги. После продажи мы заплатим налог 4% — это ставка для самозанятых, которые работают с физлицами. Следовательно: 7 500 − 4% = 7 200 ₽. Это выручка с учетом налогов. И уже из выручки вычитаем себестоимость: 7 200 − 3 481 = 3 719 ₽. Это чистая прибыль с одного изделия.

С получившейся суммой можно сделать выводы о своей конкурентоспособности — вписывается ваша ценовая политика в реалии рынка или нужно что-то поменять. Она также покажет, готовы ли вы трудиться за эти деньги и к чему хотите стремиться — например, остаться на уровне приятной подработки или сделать ее основным доходом и даже открыть мастерскую.

Для этого проведем краткий анализ конкурентов. Вот где их искать и на что обратить внимание кроме цены изделий.

Соцсети. На старте нас интересуют две вещи: конкуренты того же уровня, что и наш, а также активность в их сообществах.

Непосредственные конкуренты находятся примерно в одних условиях. Скажем, мои вещи начали узнавать после 1 000—2 000 подписчиков, так что в начале смотрите на сообщества примерно такого размера. Исключите раскрученные марки. Скажем, льняное платье они могут продавать за 16 000—20 000 ₽. Нам такой вариант не подходит, изделие вряд ли купят.

Присмотритесь к активности сообщества в соцсетях: частые ли публикации и пишут ли что-то подписчики. Активность аккаунта говорит о количестве заказов. Если мастер долго ведет аккаунт, значит, можно предположить, что направление перспективное в плане прибыли.

Комментарии, лайки, репосты тоже о многом говорят. Если посты остаются без внимания, вероятнее всего, контент не интересует публику или плохо продает. Следовательно, можно предположить, что бренд не зарабатывает.

«Ярмарка мастеров», «Авито» и похожие площадки. Если в соцсетях нашлись только большие бренды, поищите примеры на «Ярмарке мастеров» — это маркетплейс рукоделия. Там выставляют работы со всей страны в разных ценовых категориях и в разных техниках — будет с чем сравнить.

То же — с «Авито», иногда продавцы базируются и в «Телеграме».

Розничные магазины. Когда вы только начинаете свой путь в мире ручной работы, потенциальный клиент делает выбор между вами и массмаркетом. Следовательно, хотя бы качество вашего изделия должно конкурировать или быть лучше того, что привозят с фабрик Турции и Китая. Если занимаетесь одеждой, можете предложить корректировки по фигуре.

Также поищите в своем городе магазины ручной работы. Обычно там дают полки в аренду: можно найти похожие вещи, прицениться, определить качество. Время от времени проходят разные фестивали, маркеты и ярмарки ручной работы — там тоже выставляются мастера.

Ошибаться — нормально, особенно в начале пути. Тем не менее есть несколько частых промахов, которые допускают мастера.

Не рассчитывают себестоимость. Многие новички ставят цену из головы или мастерят за оплату материала, а потом понимают, что ушли в минус. Если хотите зарабатывать, возьмите за материалы 1—2 заказа. Когда отработаете задумку, проведите расчеты и выведите цену для продажи.

Сюда же отнесу еще одну ошибку: мастера не учитывают свою зарплату или не понимают, сколько хотят заработать с изделия, какая сумма им нужна для жизни.

Покупают слишком дорогие материалы. Так же часто возникает проблема с ценой материалов: на старте нет возможности найти бюджетные варианты и себестоимость урезает чистую прибыль или вовсе не дает заработать.

В таком случае рекомендую изучить «Авито», онлайн-магазины в соцсетях и маркетплейсы. Они порой удивляют ценами, снижая себестоимость работы и расширяя ассортимент.

Если ничего не нашлось, на свои изделия можно поставить цену чуть выше, чем у конкурентов, и улучшать качество, чтобы обосновать цену. Такой аргумент, как правило, убеждает клиентов в покупке.

Учитывают много косвенных расходов. Часто в расчетах страдают косвенные траты: велик соблазн внести в них все или, наоборот, забыть о чем-то. Например, не учесть доставку или упаковку.

Если сомневаетесь, стоит чуть позже, с трезвой головой, еще раз пройтись по процессу производства от начала до конца. Иначе в первом случае цена может получиться слишком высокой, во втором — уйдете в минус.

Повторюсь, не вписывайте в косвенные расходы амортизацию ножниц, гладильной доски, бытового утюга и других недорогих предметов. Это вещи, которые при необходимости довольно просто заменить, они не требуют больших единовременных вложений.

Но если вы постоянно используете промышленный парогенератор, тогда на него нужно заложить амортизационные расходы. Или, например, создаете керамические изделия в мастерской. Печь для обжига заменить недешево, значит, заранее откладывайте на это.

Анализируют не тех конкурентов. Еще одна расхожая ошибка — неверный анализ конкурентов и ориентация при установке цены на большие, известные бренды.

Старайтесь здраво оценить свои возможности и установите цель своего проекта, хотя бы промежуточную. Определившись, ищите конкурентов в похожем положении.

Когда мы видим историю успеха, хочется так же — это нормально. Поэтому большие бренды могут выступать хорошим примером, как пройти этот путь, к чему стремиться. Это относится и к масштабу проекта, его внешней и внутренней структуре, модели выстраивания бизнеса.

Себестоимость складывается из материальных и косвенных расходов. Первые — материалы и упаковка. Вторые — амортизация оборудования и инструментов, доставка, а также различные комиссии.

Чтобы прикинуть себестоимость, распишите процесс производства, что именно нужно на каждом шаге, а затем рассчитайте стоимость исходя из затрат на одно изделие.

Чтобы рассчитать свою зарплату, оцените стоимость часа работы — для этого есть специальные калькуляторы. Не поленитесь измерить время, потраченное именно на работу. Потом перемножьте часы на цену одного часа.

Чтобы не продешевить, но и не завысить цену, проанализируйте соцсети конкурентов, площадки вроде «Авито» и розничные магазины. Так сумеете встроиться в рынок и найти своего покупателя.

Что еще почитать:

1. Где покупать и продавать хендмейд: 14 площадок.
2. Сколько стоит научиться шить.
3. «Подход Wildberries — это кабала для нашего бизнеса»: бренд вязаной одежды от бабушек.