Я открыл магазин велосипедов, но ушел в минус на 2 млн рублей и 2 года закрываю долги

Герой статьи Глеб давно увлекался велосипедами и решился на запуск собственного магазина.

Поначалу все было хорошо, продажи пошли в первую же неделю. Но Глеба подвел выход на маркетплейсы: герой не учел комиссии площадок и не всегда добросовестное поведение покупателей. Кроме того, он взял на развитие бизнеса невыгодный заем, который вогнал его в долги. Но герой не унывает и планирует перезапуск.

Мой бизнес начался с детского увлечения. В пять-шесть лет меня научили держать баланс и ездить на двух колесах. На даче в Ленинградской области бабушка с дедом собирали детей, и мы ехали кататься большой колонной из 10—15 человек.

До 20 лет это было чистое развлечение. Именно тогда старший брат открыл для меня мир туристических велосипедов, подарив мне ретросингл  ​Peugeot. Я влился в тусовку друга моего брата — ребята устраивали туры на велосипедах. Примерно в то же время поучаствовал в гонке «Гревел-кинг»  ​— культовом событии для велокультуры.

Я все глубже погружался в велосипедную тематику и узнал, что в России много локальных производителей, которые делают отличные модели, например Shulz и Wels. И чем больше я узнавал о тонкостях разработки и производства велосипедов, тем сильнее во мне крепло желание открыть собственный интернет-магазин.

Тут надо сказать, что я почти всю жизнь организую какие-то проекты разной степени успешности. Например, уже примерно 12 лет консультирую предпринимателей по поводу мер государственной поддержки: раньше работал в консультационной компании, сейчас — как независимый консультант. Кроме того, работаю в сфере молодежной политики и организую мероприятия для молодежи. Третий вид деятельности — доставка новогодних елок. Этот бизнес я запустил в 2021 году.

Изучив велосипедный рынок, я понял, что продавцов можно разделить на две категории: крупные, погруженные в свое дело игроки и мелкие торговцы, которые знают только слово «демпинг».

Я был в магазинах Shulz и It’s My Bike. Там красивые интерьеры, профессиональные продавцы, которые всегда помогут и подскажут. Но на мегаполис масштаба Петербурга этого мало. Я хотел сделать такое же место.

Посчитал, что средняя наценка на один велосипед — около 30% от начальной цены, получается маржа с одной продажи в 15 000—30 000 ₽. Меня это устроило, и я включил в бизнес-план бесплатную доставку в любую точку России, бесплатную сборку и первое техобслуживание. Пользовался доставкой через ПВЗ «Яндекса», отправка стоила около 2 000 ₽, у СДЭК — 3 000—5 000 ₽. ТО в Петербурге делал клиентам сам, если речь шла о других регионах — покупатель оплачивал через меня обслуживание в местной мастерской, а я давал на это скидку 2 500 ₽.

Начал я просто. Зарегистрировал профиль на «Авито», выложил несколько объявлений, получил два запроса и закупил первую партию из пяти велосипедов марки Wels. Потратил на закупки около 150 000 ₽. Продавал примерно по 75 000 ₽ за штуку, продать их получилось за полторы недели. Я специально выложил объявления, еще когда у меня не было товара, чтобы протестировать спрос.

Инструментами продвижения от «Авито» не пользовался, но старался грамотно оформить карточки. Поднимать объявление не было смысла, потому что, когда люди ищут велосипеды, они часто пролистывают все карточки до конца в поисках самых дешевых вариантов.

Примерно через три месяца я вышел на стабильные 3—5 продаж в месяц. Нашел контакты поставщиков через официальные сайты и согласовал с ними выгодные для себя условия, которые позволили мне не закупать товар большими партиями и не замораживать деньги. Также нашел небольшое дешевое помещение в центре города для офлайн-магазина и сервиса. Это был шоурум, где я по договоренности встречался с клиентами и показывал им велосипеды, продавца в штате не было.

Меня подвел азарт. Все пошло не так, когда я решил выйти на маркетплейсы — Ozon и «Яндекс Маркет».

Я плохо просчитал юнит-экономику и поверил красивым отчетам из промоматериалов маркетплейсов, в которых быстро начинали появляться шестизначные суммы. В голове я уже покупал себе Porsche 911 и виллу на берегу итальянского озера.

Реальность оказалась другой. Постоянно меняющиеся тарифы, не раскрываемая заранее сумма затрат на маркетинг внутри площадок, автоматическое подключение акций и скидок — все это доводило сумму комиссии до 60% с дохода. Из-за большого оборота и бурной операционки я не увидел этого вовремя. Деньги же идут! Общий оборот был около 4 млн рублей — в день продавалось по 3—5 велосипедов. Иногда, например перед Московским велофестивалем, доходило до 20 продаж в сутки.

Кроме того, я не учел фактор потребительского терроризма: покупатели заказывали по три-четыре модели, а забирали только одну. Соответственно, две-три застревали у меня в нетоварном виде: люди вскрывали упаковку ножом, могли повредить колеса, поцарапать раму, пару раз забывали отдать навесное оборудование. Один клиент вообще все лето покупал велосипеды, катался на них по две недели и возвращал. Что-то доказать маркетплейсам трудно — по-хорошему, по каждой порче велосипеда надо идти в суд, но это время и деньги.

Я начал бизнес в мае 2023 года, а к осени пришел к точке, где у меня был товарный запас на 600 000 ₽ и 150 000 ₽ наличными. Впереди зима, мертвый сезон.

Мне нужно было выплачивать несколько займов, которые я брал на операционную деятельность. Также успел взять заем 780 000 ​​₽ у знакомого на невыгодных условиях. Деньги нужны были на масштабирование: количество закупок постоянно росло, а своих финансов на это уже не хватало. Мы перезаключали договор трижды, но я не брал с него никаких бумаг о расторжении предыдущих. В итоге сумма долга выросла в три раза, и мне пришли документы из суда, из которых следовало, что должен я уже 2 млн рублей.

Благодаря хорошему юристу долг удалось снизить до первоначальной суммы займа, которую я отдал в суде в обмен на заключение мирового соглашения и аннулирование остальных договоров.

Сейчас бизнес на паузе. Я расплачиваюсь по долгам за операционку, осталось погасить около 140 000 ₽. В ближайшие месяцы я их закрою и планирую перезапустить магазин — теперь без маркетплейсов, только на «Авито». Рассчитываю улучшить сервис, но как именно — пока не знаю.