Я открыл сервис перепродажи ненужных вещей в 2022 году за 1,3 млн рублей

В последние несколько лет весеннее расхламление стало трендом. Мировой рынок в этой области растет на 15% в год, что является неплохим показателем. В связи с санкциями и уходом многих брендов из России отечественный рынок вырос более чем в два раза с 2022 года. Так я понял, что эта ниша достаточно свободна и актуальна, и решил создать сервис «Продано», который сделает расхламление способом заработка или простым шагом к благотворительности.

Безусловно, каждый может выложить объявление на «Авито». Но, во-первых, не все хотят тратить время на то, чтобы делать фото товара, составлять текст-описание, вести диалог с потенциальными покупателями (а порой даже мошенниками), встречаться для передачи вещей. Более того, объявление, оформленное профессионалом, работает более эффективно и позволяет продать вещь быстрее и по выгодной цене.

Механика следующая: клиент оформляет заказ на сайте, указывая, какие вещи хотел бы продать. Наши операторы обрабатывают заказ и высылают курьера. После подписания договора он забирает заказ и передает нашим проверенным продавцам. Они делают фото, описание товара, начинается процесс продажи. После этого вырученные средства либо переводятся на счет клиента, либо становятся пожертвованием в один из наших фондов-партнеров.

Почти 9 месяцев назад стартовал мой новый проект — сервис, позволяющий людям превращать ненужные вещи в реальные активы. Сейчас он набирает обороты в Москве и Санкт-Петербурге, но планируется постепенное расширение в другие города, где мы сможем обеспечить постоянными заказами продавцов, с которыми сотрудничаем.

Перед запуском бизнеса у меня было ожидание, что это нужно всем, а продавать товары могут любые люди по инструкции. Но это оказалось не так: эта услуга нужна не всем, точнее не все готовы за нее платить. И не все могут продавать по инструкции. Это и называется продакт маркет фит, когда твоя идея находит реальных покупателей, а ты можешь реализовать ее с нужным качеством.

На данный момент в проект вложено около 1,3 млн рублей. Частично вложил свои деньги, часть взял в кредит. Большая часть денег ушла на рекламные компании, еще значительные суммы уходят на поддержание процессов обработки, потому что там люди на окладе. Третья часть — это эксперименты с разными рекламными каналами продвижения.

По моим прогнозам нужно вложить еще около 700 тысяч рублей, чтобы проект перестал на себя тратить. Согласно PNL-отчетам, через 2-3 месяца мы выйдем «в ноль». Средства были затрачены на исследования сферы, определение целевой аудитории, создание сайта, продвижение и зарплаты сотрудников.

Во-первых, у меня не было опыта в сфере продажи вещей. Основной проблемой оказался подбор продавцов. Я делал это так, как считал верным, а они попросту пропадали. Приходилось самому искать их или выплачивать за них средства. Это сложно и энергозатратно. Кроме того, неприятно и сложно оказалось снимать возражения пользователей, доказывая, что мы не мошенники, все делаем по договору, что нам доверяют люди, фонды, издания, которые пишут о проекте.

Второй ошибкой стало изначальное отсутствие команды. Уже к январю 2023 года я решил, что пора завершить эту историю. На то было множество причин, но главная — невозможно преодолеть все трудности в одиночку. Подбор продавцов, продвижение, проработка ошибок, дальнейшее развитие проекта — все это требовало ресурса.

Прежде чем все свернуть, я взглянул не на отдельные детали, а на картину в целом, и оказалось, что проект растет, как и рынок в целом. Стало ясно, что для продолжения работы сервиса попросту нужна команда. Так появилась команда проекта.

Сегодня в команду сервиса входят операторы, которые помогают клиентам оценить товары, обрабатывают заказы, связываются с продавцами, поддерживают весь процесс. Оценщики, которые также работают на постоянной основе, чтобы можно было быстро оценить стоимость вещей.

На part-time в проекте работают маркетологи, таргетологи, люди, которые помогают с подбором разного персонала под наши конкретные задачи. Вместе мы тяжело нащупывали каналы, где есть целевая аудитория, выясняли, какие вещи продаются, набирались опыта. И сегодня многое знаем о рынке, но все еще находимся на этапе развития, а потому часто тестируем разные гипотезы, привлекая для этого продакт-менеджеров.

В среднем наш ежемесячный убыток 250 000 рублей, за год убыток примерно 1 300 000 рублей. Больше всего приносит доход от продажи товаров от 50 000 рублей. Мы не зависим от сезона, но наши клиенты часто хотят продать несезонные вещи. Например, лыжи или шубу летом, мы очень не рекомендуем это делать, потому что дисконт в таком случае может доходить до 90%.

Наши ежемесячные операционные расходы состоят из: привлечения клиентов, обработки заказов, административных расходов, связанных с оплатой сервисов, сайта, налогов.

Мы выбрали упрощенную систему налогообложения, так как она является самой дешевой с точки зрения суммы уплаты налогов.

Пока что главный канал продвижения проекта — «Яндекс». Но это недешево, потому что нет готовой модели. Никто не набирает в поисковой строке «найти компанию по перепродаже вещей». А для того, чтобы настроить «Директ», и «Яндекс» сам подбирал нам аудиторию, ему нужно получить первичные данные. Собрать их можно при запуске большого количества разной рекламы, через которую получается конверсия. Отсюда и рост расходов.

Второй канал продвижения — фонды. Сервис продает вещи жертвователей фондов. В постах, рассылках, Телеграмме они узнают о такой возможности пожертвования, заходят к нам на сайт, заключают договор, становятся клиентами сервиса и принимают решение о том, куда направить средства. Чаще всего люди радуются новому простому способу благотворительности. Ведь они уже отдали сумму, которую были готовы, но вдруг находят новый ресурс для совершения добрых дел.

Невозможно создать успешный проект в незнакомой сфере без опоры на исследования. Это важное направление работы и вложений. Кроме того, не стоит пытаться сделать все в одиночку. Чтобы создать крупную компанию, несомненно нужна команда.

Полгода назад мы пробовали разные регионы, и у нас перестал выходить на связь продавец в Ставрополе. Так вот, я вызывал «Яндекс-такси» к ее дому, чтобы таксист постучал в ворота, и продавец вышла. Выяснилось, что она просто поменяла номер и забыла нам об этом сказать. Все закончилось хорошо, но было забавно.

Моя цель — создание большой компании, поэтому мы пробуем разные каналы, автоматизируем бизнес-процессы, подключаем воронки, ботов и т.д., чтобы в дальнейшем иметь возможность обрабатывать большое количество заказов.

Также я надеюсь, что будет закрываться моя потребность в благотворительности, и люди будут использовать наш сервис, чтобы преобразовать ненужное в очень нужное.