В России ручной труд не востребован: мы делаем деревянные игрушки и продаем их в США

Иван Тюфяков и Михаил Николаенко запустили в Рязани производство деревянных игрушек для детей.

На аренду цеха, покупку оборудования и получение сертификатов ребята потратили 420 000 ₽. Деньги вкладывали постепенно и окупали инвестиции в течение 3—4 месяцев. Спустя два года они вышли на годовой оборот 7 700 000 ₽. Иван рассказал, как они это сделали.

До запуска проекта «Полтора столяра» — с 2012 до 2014 года, — я работал барменом, а до 2016 — управляющим в ночном клубе. В конце 2014 года я увлекся изготовлением мебели из дерева. Я занимался этим в любую свободную минуту — и из дома, и из бара, где было свободное для этого помещение. Поначалу я делал полки на заказ, потом научился делать столы и шкафы. Все предметы интерьера были простыми по дизайну и не особо габаритными. Заказы я получал от знакомых и с «Авито», где разместил объявление.

Когда бар закрылся, директор предложил мне строить новое заведение. Я помогал ему с ремонтом и оборудовал там свою мини-мастерскую. Перевез туда инструменты: шлифмашину за 7000 ₽, лобзик за 2000 ₽, шуруповерт, который мне подарили родители, распиловочный циркулярный станок, доставшийся от отца, пилу-болгарку за 1500 ₽ и домашний молоток.

В 2016 году владелец решил закрыть бар и сдать помещение в аренду. Мне пришлось искать другое место работы и мастерскую. Я решил не возвращаться в наем и попробовать развивать столярку. Временно переехал на дачу к подруге, где занимал одну комнату. Вскоре знакомые посоветовали арендовать помещение на заводе. Я перевез туда оборудование и быстро сделал столы из ДСП, на которых и работал. Аренда 40 м² обходилась мне в 6000 ₽ в месяц.

Мой партнер по бизнесу Миша заинтересовался столярным делом примерно в то же время — в 2015 году. Ему надоело спать на диване, но не было свободных денег на кровать. Он решил сделать ее сам. Опыта в деревообработке у него не было. Миша работал продавцом-консультантом в автосервисе, потом около трех лет управлял магазином автозапчастей.

Профессиональных инструментов у него тоже не было — только шуруповерт, болгарка, пила и мелкие инструменты. С этим скромным набором у себя в гараже он сделал кровать. Потом — шкаф из мебельных щитов. Друзья увидели эту мебель и попросили его изготовить для них полки из дерева.

Миша купил деревообрабатывающий станок за 12 000 ₽, рубанок с циркулярной пилой, орбитальную шлифмашину за 2500 ₽, ленточную шлифмашину за 2000 ₽, струбцины и молотки в пределах 1000 ₽. Со всем этим он смастерил полки для друзей и гримерное зеркало для своей супруги.

Столяркой он занимался по вечерам и выходным. А когда летом 2016 года его уволили с работы, он тоже не стал искать новую. Вместо этого он зарегистрировался в «Инстаграме», опубликовал примеры своих работ на «Авито» и стал ждать клиентов.

После нескольких заказов Мише пришлось искать новое помещение. Наступила осень, а гараж был неотапливаемым. Если сам он мог согреться с помощью обогревателя, то в работе с деревом это не помогло бы: оно рассыхается от сырости. Миша нашел такое же помещение 40 м² на заводе и переехал на тот же этаж, что и я.

Помимо нас с Мишей на этаже было еще три столярных мастерских, которые работали независимо друг от друга. Мы делили один рынок и, можно сказать, конкурировали.

Со временем мы познакомились и иногда обращались друг к другу за помощью. Например, когда одному мастеру требовался инструмент, который есть у другого. У нас с Мишей и еще одним столяром сложились дружеские отношения, и в середине 2017 года мы решили объединиться.

К тому моменту чистая прибыль Миши колебалась в районе 20 000—30 000 ₽ в месяц. Это примерно 20% от общего оборота. Поначалу он делал ошибки во время просчета заказа — неверно рассчитывал необходимое количество материалов и их стоимость. Со временем опыт рос и ошибок стало меньше.

Оборот моей мастерской был максимум 150 000 ₽ в месяц. Из этой суммы мне оставалось не больше 30 000 ₽ прибыли. Это усредненные цифры: выручка постоянно колебалась. Например, в один месяц приходило три-четыре заказа с предоплатой, а в другой их не было вообще.

Объединение в один проект помогло нам грамотнее распределить процессы и экономить время. Когда работаешь в одиночку, приходится брать на себя все задачи — общение с клиентами, заказ материалов, разгрузка, производство. К тому же у третьего партнера был лазерный станок. Благодаря ему мы смогли взять крупные заказы на отделку больших кафе.

Но закончить их вместе не успели. Неожиданно третий столяр решил выйти из дела. Он забрал свое оборудование и съехал. Поскольку у нас не было никаких юридических договоренностей, мы не могли повлиять на него. Пришлось судорожно закрывать заказы, не думая о том, что будем делать дальше.

Эта неприятность сплотила нас с Мишей, и мы решили открыть ООО. Несмотря на то что эта форма собственности сложнее ИП в бюрократическом смысле, для нас было важно стать соучредителями в равных долях. Так в июне 2018 года мы зарегистрировали ООО «Джаст Вуд».

Мы продолжили брать крупные проекты, но склеивать и распиливать древесину бытовыми инструментами было сложно. Во-первых, они не предназначены для долгой работы. Бытовая шлифмашина быстро сломалась, когда мы начали пользоваться ей по 6—8 часов каждый день. Во-вторых, бытовые станки, например фуганок, не очень качественно обрабатывают дерево.

Мы купили профессиональные станки, объединили два наших помещения и наняли первого мастера — знакомого с опытом столярной работы. Мы платили ему 30% от каждого заказа. В месяц выходило 25 000—30 000 ₽.

После оформления юрлица к нам стало приходить больше крупных заказчиков. К примеру, в июне или июле 2018 мы полностью оборудовали мебелью фотостудию. Поскольку мебель была скорее бутафорской, от нас не требовали сильных конструктивных решений. Например, важно было сделать красивую кровать, при этом не страшно, если она вдруг заскрипит.

Это был очень большой заказ — вся работа стоила 700 000 ₽. Но чтобы реализовать проект, нам потребовалось докупать оборудование на 301 000 ₽. Что мы и сделали на деньги от предоплаты.

Несколько месяцев мы работали с крупными заказчиками и размышляли, как масштабировать бизнес. Начали понимать: товары на заказ тормозят этот процесс. На согласования часто уходит много времени, а цена ошибки очень высока. Брак приходится оплачивать за свой счет.

Во время наших раздумий произошло событие, которое помогло нам найти продукт, с которым мы и начали расти.

В 2018 году, когда моему сыну было два года, мне пришла идея сделать для него подарок. Это был игрушечный набор инструментов из дерева: пила, отвертка, молоток и еще несколько предметов. Они выглядели и двигались, как настоящие. Например, гаечным ключом можно закрутить обычную гайку.

Я сделал чертежи, вырезал изделия на лазерном станке и подарил сыну. Фотографию набора выложил в своем «Инстаграме».

Спустя год под постом оставила комментарий блогерка, которая делает красивые раскладки с деревянными игрушками. Я написал ей и предложил подарить набор игрушек.

Она согласилась, я сделал такой же набор и отправил ей в Германию. Видимо, изделия ей понравились, потому что она сфотографировала раскладку и отметила наш аккаунт.

Сразу после этого к нам стали поступать заказы. Пришли запросы от нескольких мам и западных оптовиков, которые перепродают товары в розничных магазинах. Первый оптовый заказ поступил 16 февраля 2019 года. Мы продали 20 наборов в Великобританию.

Увидев, насколько востребованы деревянные игрушки, мы решили изготовить их с запасом — несколько десятков экземпляров.

Следующие полтора года мы производили и наборы, и мебель на заказ. К тому моменту наш средний чек с заказа мебели вырос до 1 млн рублей. Мы могли взять два таких крупных заказа и спокойно выполнять их два месяца.

1 млн ₽

средний чек с заказа мебели в 2019 году

Но несмотря на высокий чек, у производства на заказ был существенный минус. Мы не могли масштабировать компанию, так как бизнес был завязан на индивидуальных заказах.

Такое производство отнимало очень много времени, а за ошибки приходилось дорого платить. Например, мы изготовили стол за 100 000 ₽ и отправили его клиенту. Во время перевозки его повредили, и нам пришлось делать новый стол. Получается, мы потеряли 100 000 ₽. А себестоимость детского набора — 1500 ₽. Если служба доставки потеряет посылку, мы просто отправим новый набор и будем ждать, когда Почта России вернет нам деньги.

Производство одинаковых наборов проще: можно точно рассчитать трудозатраты, зарплату сотрудникам, запас материалов. А с товарами на заказ всегда есть элемент непредсказуемости: клиент может поменять размер, материал, дизайн.

Окончательно отказались от производства на заказ в августе 2020 года. Можно сказать, с этого дня началась история бренда «Полтора столяра».

Поскольку на момент запуска производства игрушек у нас уже было оборудование, затраты оказались ниже, чем были бы при старте с нуля. Мы потратили деньги на расширение арендной площади и небольшой ремонт. А еще на технику — игрушки потребовали дополнительных инструментов. Ну и на организацию склада готовой продукции. Также были расходы, связанные с оформлением документов и товарного знака. Суммарно мы потратили на запуск производства игрушек 420 000 ₽.

Все инвестиции в бизнес мы делали постепенно, по мере поступления денег и появления новых задач. Кредиты и займы у родственников и банков мы не брали. Вкладывали только прибыль из бизнеса. Для старта выбрали упрощенную систему налогообложения.

Когда мы сделали выбор в пользу игрушек, то не сразу начали нанимать сотрудников. Первое время сами отвечали в соцсетях клиентам, договаривались о сотрудничестве с маркетплейсами, упаковывали заказы. Со временем поняли, что нам нужен менеджер. Но мы четко не понимали, что конкретно можем делегировать и сколько времени новый человек будет тратить на работу.

В это же время Миша узнал, что его знакомая ищет работу. Мы предложили ей попробовать, предупредив, что для нас это в новинку и мы пока не понимаем, что из этого выйдет.

С оптовыми покупателями общался я, а упаковка и обработка заказов занимала не так много времени, как мы думали. Менеджер вскоре нашла другую постоянную работу. А мы уже с большим пониманием задач на эту позицию выложили вакансию в «Инстаграме».

Быстро откликнулась девушка без опыта работы в нашей сфере. Нам понравилось, что ей хотелось пробовать новые сферы и учиться, поэтому взяли ее в команду.

Она взяла на себя общение с оптовыми и розничными клиентами, упаковку посылок, общение с транспортными компаниями при возникновении спорных вопросов, работу с маркетплейсами.

Примерно в то же время мы решили делегировать управление производством другому человеку. Лучшей кандидатурой был столяр, который с нами долго проработал.

Параллельно искали мастеров. С ними оказалось сложнее. У нас довольно авантюрный проект: мы не делали наборы по учебнику, часто экспериментировали с технологией и могли поменять решение прямо в момент изготовления элементов. Мастерам с большим опытом было бы некомфортно работать в таких условиях. Поэтому мы искали молодых специалистов.

Многим столярам с большим опытом около 40 лет. Они делают привычные вещи и работают в известных им технологиях, поэтому неохотно идут на эксперименты. Это мы видели еще во время производства мебели на заказ.

Как-то один заказчик хотел дверь в стиле шебби-шик. Это стиль интерьера, появившийся в 80-х — с потертостями, как будто мебель старая и изношенная. У опытных мастеров не получалось добиться нужного эффекта. Они не понимали, с какой силой нужно бить по двери, чтобы остались эстетичные вмятины.

Мы решили нанимать людей без опыта работы с деревом и за месяц обучать их с нуля. Искали их через сарафанное радио и наш инстаграм. Сначала мы взяли восемь стажеров, а после обучения оставили трех лучших.

Мы не работаем с ними постоянно — занятость зависит от количества заказов. Те, кто не мог ждать, когда появится работа, уходили. На их место приходили новые. У нас был один постоянный мастер, который с нами с 2018 года, когда мы открыли первый общий проект. Недавно он открыл собственный бизнес.

Зависимость от заказов — еще один аргумент в пользу молодых сотрудников. Мало кто пойдет на «нестабильную» работу с ипотекой, семьей и другими обязательствами. И это понятно.

Все наши сотрудники оформлены как самозанятые. Часть задач мы отдаем на аутсорс. Например, бухгалтерию, пошив чехлов для наборов и резку на ЧПУ-станке. У нас пока нет собственного ЧПУ-станка. Эту часть делает мастер, который работает с нами по соседству.

Мы с Мишей занимаемся стратегическими задачами. Я придумываю новые модели наборов, а он взял на себя маркетинг и поиск новых площадок для сбыта.

Мы не стали переезжать — в этом не было необходимости. Завод находится в центре Рязани, всем удобно туда ездить. К тому же стоимость аренды здесь невысокая для центра города.

Постепенно мы арендовали соседние помещения на этаже и сейчас занимаем площадь 240 м². Мы разбили площадки по зонам: в одном помещении офис, склад, раздевалка и столовая. В другом — механический цех, где стоят деревообрабатывающие станки. В третьем — ручные станки. В четвертом обрабатываем игрушки: их шлифуют, покрывают маслом и собирают небольшие детали.

58 000 ₽

в месяц платим за аренду помещений

За последние полгода нам поступило несколько запросов от иностранных дистрибьюторов. Они предлагают продавать наши наборы в крупном объеме в зарубежных интернет-магазинах на эксклюзивных условиях. Они хотят, чтобы никто, кроме них, не мог продавать наборы на определенной территории.

Первое время дистрибьюторы выходили на нас сами. Сработал пост немецкой блогерки. Остальные дистрибьюторы вышли на нас, потому что пристально следят за новинками в магазинах. Так они и увидели нас — они постоянно мониторят друг друга.

Позже я начал искать партнеров через «Инстаграм» и сам писал им. Находил в отметках и подписках конкурентов.

Пока мы на стадии переговоров. Если подпишем договоры, придется в два раза расширять производство. Сейчас наших мощностей хватает для выпуска 600—800 наборов в месяц. Два дистрибьютора предлагают продавать им от 1000 наборов в месяц.

Мы еще не решили, как поступим: оборудуем офис в отдельном помещении, а освободившуюся площадь отдадим производству, либо полностью переедем в другое место.

Когда мы делали мебель на заказ, материалы покупали в «Леруа Мерлене». Брали пиломатериалы хвойных пород. Погонный метр бруса стоил 40 ₽, сосновые доски — 30 ₽ за метр. Иногда мы даже брали поддонные доски — один из самых дешевых материалов — и пытались сделать из них какую-то красоту.

Перейдя на производство детских наборов, решили работать с буком и ясенем. Ясень — более дорогой и приятный материал. А бук универсальный, он проще в обработке, чем, например, дуб.

В Рязани эти породы не продаются: есть только сосна. Поэтому за материалами мы ездим в Москву. Хороших поставщиков нашли не сразу. Дерево требует качественной заготовки и обработки, чтобы не было сюрпризов во время столярных работ. Не все поставщики обращают на это внимание, поэтому их доски гниют и трескаются. Поставщиков просто гуглили, секретов в этой сфере нет. Дальше мы перепробовали в Москве и Московской области несколько компаний, пока не остановились на одной.

Опилки, оставшиеся после производства, мы бесплатно отдаем друзьям и знакомым. Их используют на отопление, на фермах и в приютах для животных. Они постоянно забирают все отходы — ничего не выкидываем.

Мы продаем около 300—350 наборов в месяц. 250—300 из них уходит оптовым покупателям, 50 — на розницу. Из них 15 продается на Etsy, 10 на «Озоне», 5 на «Вайлдберриз», 10—15 на нашем сайте и 3—4 на «Яндекс-маркете».

Оптовые покупатели — в основном зарубежные. С несколькими мы работаем с самого начала — с февраля 2019 года. Некоторые делают у нас один-два заказа и больше не возвращаются. В среднем мы работаем с 10—15 оптовиками.

Недавно мы вышли на «Ибэй». Но через пару месяцев маркетплейс перестал работать с «Пэйпэлом» и перешел на другую платежную систему. Мы пытаемся зарегистрироваться в ней уже три месяца. Нашу заявку на верификацию до сих пор не рассмотрели. Очень жаль, потому что «Ибэй» был классным каналом. Продажи пошли почти сразу после того, как мы выложили фотографии наборов.

Сотрудничество с остальными маркетплейсами нас вполне устраивает. Для старта потребовались только качественные фотографии, которые мы и так делали в процессе работы. Российские площадки берут комиссию с продажи, Etsy тоже. В среднем она не превышает 10% от стоимости набора.

В офлайн-магазинах мы почти не представлены. Наборы продаются только в трех точках сетевого магазина в Москве и Санкт-Петербурге. Особого эффекта от присутствия на полках пока нет. За месяц в каждом магазине продается примерно 3—5 наборов.

Если смотреть на нашу географию, примерно 40% наборов покупают жители США и Канады, 30% в Азии, 20% в Австралии и Новой Зеландии. Остальные 10% — европейские страны и Россия.

Почему сложилось так, что покупают в основном за границей, я не знаю. Возможно, за рубежом лучше развит рынок игрушек или продолжается мода на деревянные экологичные изделия. А в России ручной труд не очень востребован.

В розницу наш набор стоит 3100 ₽. Думаю, это выше средней цены за игрушку. Мы пока не нашли свою аудиторию в России. Недавно начали запускать рекламу и надеемся привлечь наших потенциальных клиентов.

3100 ₽

стоит наш набор в розницу

Моя давняя мечта — отправить набор в Исландию. Там есть два потенциальных заказчика, но пока не сложилось. Я сам очень хочу там побывать, но пока не получается. Надеюсь хотя бы отправить набор.

Когда мы открывали производство мебели на заказ, то ничего не тратили на привлечение клиентов. К нам шли друзья, друзья друзей и покупатели с «Авито». Максимум затрат — печать 100 визиток за 500 ₽ и наклеек на машину за 2000 ₽. Долгое время мы игнорировали рекламу, заказов было много. Мы даже не все успевали обрабатывать.

Когда начали производить детские наборы, пробовали самостоятельно настраивать таргет в «Инстаграме». Вкладывали не больше 2000 ₽ в месяц. Результата не было, поэтому быстро отказались от этого. Делать более серьезные вложения в рекламу не могли. Это был наш старт, зарабатывали мы совсем мало.

Пробовали сотрудничать с блогерами. Они рекламировали нас в новогодние праздники 2020 года. Блогеры оставляли подписчикам промокоды, по которым можно было купить наборы со скидкой. Промокод использовали всего четыре раза. Мы решили вручную отследить, откуда пришли покупатели. Нашли еще нескольких, узнавших о нас от блогеров. По какой-то причине они не вводили промокоды. Из-за этого мы не смогли оценить эффективность рекламной кампании.

В конце 2021 года решили, наконец, нанять таргетолога и выделить рекламный бюджет. Пока таргет настроен только на российскую аудиторию, но скоро запустим на европейскую.

Анализируя наше продвижение, сейчас я понимаю, что мы были не правы. Нужно было раньше заняться рекламой, даже когда было очень много заказов. В наше оправдание скажу только, что мы не привлекаем сторонние средства и можем вкладывать только то, что заработали. Поэтому долгое время свободных денег на продвижение не было.

Чтобы продавать детские товары на «Озоне», «Вайлдберриз», в «Детском мире» и магазине «Дочки-сыночки», нужно пройти сертификацию.

Мы обратились в центр поддержки предпринимательства Рязанской области за помощью в сертификации и регистрации товарного знака. Я выбрал нескольких подрядчиков, которые мне показались компетентными в этих вопросах.

Центр провел среди них конкурс и связал нас с победителями, и еще в полном размере оплатил услугу. Если бы мы получали сертификат соответствия техническим регламентам евразийского экономического союза самостоятельно, заплатили бы 200 000 ₽.

Для нас сертификат не только открывал двери в маркетплейсы. Мы удостоверились, что наша продукция безопасна для детей: в ней нет острых углов, заусенцев, неподходящих материалов.

Регистрацию товарного знака тоже покрыл центр поддержки предпринимательства. Мы оплатили только госпошлину — 18 000 ₽. Теперь никто, кроме нас, не может использовать наш товарный знак на территории России. На мировую практику это не распространяется, в будущем планируем оформить товарный знак по мадридскому соглашению. Он действует в 126 странах.

Защищать интеллектуальную собственность патентом мы не спешим. Дизайн наших наборов часто копируют, но используют другие материалы или размер. А доказать факт плагиата можно только при полном сходстве. Поэтому мы просто делаем продукт качественно, чтобы выбрали нас.

Регистрация сертификата и товарного знака заняла около месяца. Оказалось, центр поддержки предпринимательства помогает бизнесу во многих вопросах — от регистрации ООО до создания маркетплейса. Жаль, что мы узнали о таких возможностях, когда уже сами все сделали.

В рознице один деревянный набор без доставки стоит 3100 ₽. Оптовая цена — 30 $ — это 2254 ₽ по курсу на февраль 2022 года. В цену заложена себестоимость производства — 1380 ₽ и наценка. На маркетплейсах наши наборы стоят 3400 ₽. Мы закладываем в цену комиссию, которую забирают «Вайлдберриз» и «Озон».

Чтобы посчитать себестоимость, мы измеряли время на каждый этап производства, расход материалов и потраченные силы сотрудников. Так мы поняли, как сильно они устают и какая оплата будет релевантна. Все наши сотрудники получают сдельную оплату.

Поскольку мы начали продавать деревянные наборы в первом квартале 2019 года, расскажу о доходах с того периода. Так, за 2019 год наша выручка составила 1 180 000 ₽, чистая прибыль — 190 000 ₽. За 2020 год — 2 970 000 ₽ и 273 000 ₽ соответственно. За 2021 год — 7 770 000 ₽ с чистой прибылью 20—30%. Большую часть прибыли мы реинвестировали в производство.

Почти все вложения в бизнес мы уже окупили. Кроме токарного станка, он стоил 50 000 ₽, его окупим в течение двух месяцев. Мы всегда стараемся вкладывать в производство только то, что сможет окупиться не позже четырех месяцев.

Наш бизнес подвержен сезонности, поэтому выручка за месяц плавает. Минимальная в 2021 году — 400 000 ₽. Это было в июне или июле. Максимальная — больше 1 000 000 ₽ в ноябре.

Ежемесячные расходы тоже колеблются. Для примера возьмем ноябрь 2021 года. Мы заработали 952 000 ₽, а потратили 692 000 ₽.

Из чистой прибыли мы с Мишей забираем себе по 50 000—70 000 ₽. На остальное покупаем оборудование или другие производственные вещи. Либо тратим на изготовление запаса наборов. Например, летом мы потратили 1 млн рублей на производство наборов, которые лежали на складе на случай нового оптового заказа.

В 2022 году мы планируем обновить и расширить станочный парк, купить собственные ЧПУ-станки, получить сертификат безопасности Евросоюза. Так мы сможем продавать товары в заграничных офлайн-магазинах и выйти на крупные российские офлайн-магазины игрушек.