Инструменты продаж на Shopee: скидки, акции и ваучеры

За три года работы на вьетнамских маркетплейсах наша команда протестировала разные категории — от косметики и товаров для дома до одежды и аксессуаров, запускала проекты с локальными брендами и выводила на рынок российскую продукцию.

В этой статье мы приводим примеры из двух наших магазинов: один в категории дорогостоящей бытовой техники, второй — в сегменте DIY, также в высоком ценовом диапазоне. Все цифры основаны на результатах за 30 дней по некоторым карточкам товаров.

Shopee — это не просто витрина, а полноценная экосистема, где продажи зависят от того, насколько правильно использовать встроенные механики. Один и тот же товар может показать разные результаты в зависимости от того, участвует ли он в скидках, акциях или ваучерных программах.

Что это: скидка, установленная продавцом вручную (процент или сумма). Товар получает метку «Sale» и подсветку старой/новой цены.

Наш результат (30 дней, 2 магазина, отдельные карточки):

• Продажи: d47,6 млн
• Заказы: 9
• Средний чек: d5,29 млн (+73,8% к прошлому периоду)
• Количество заказов: —60,9%

Практика показала:

• Discount увеличивает средний чек, но не количество покупателей.
• B премиальном сегменте скидка воспринимается как возможность купить дорогую технику или инструмент выгодно.
• Для массовых товаров инструмент почти неэффективен.

Советы:

• Используйте точечно — под запуск новых товаров или сезонные пики.
• Не оставляйте скидку навсегда: падает маржа и доверие.
• Пересчитывайте экономику с учётом комиссий и инфраструктурного сбора 3 000 d.

Что это: акция с ограничением по времени. Товар попадает в раздел Flash Sale, где у покупателя работает таймер.

Наш результат (30 дней, 2 магазина, отдельные карточки):

• Продажи: d126,6 млн
• Заказы: 90
• Покупатели: 82
• CTR: 2,66%
• Показы: 2 143

Практика показала:

• Flash Sale дало в 10 раз больше заказов, чем обычные скидки.
• Это главный инструмент роста оборота: конверсия растёт кратно.
• Даже небольшая скидка с таймером вызывает высокий интерес покупателей, особенно у молодой аудитории.

Советы:

• Планируйте Flash Sale в «пустые» дни недели, чтобы выровнять график продаж.
• Достаточно 5-15% скидки для эффекта срочности.
• Контролируйте сток, чтобы не уйти в минус.

Что это: купоны на скидку, которые магазин выдаёт покупателям. Их можно применить в корзине.

Наш результат (30 дней, 2 магазина, отдельные карточки):

• Продажи: d11,5 млн
• Заказы: 8
• Покупатели: 8
• Активировано ваучеров: 35
• Использование: 22,9% (+16,6%)

Практика показала:

• Ваучеры активно собирали, но использовали не всегда. OTO инструмент для апсейла и увеличения чека, а не для привлечения новых клиентов.
• Часть покупателей берёт купон «на всякий случай», но не доводит покупку до конца.

Советы:

• Ставьте минимальную сумму активации чуть выше среднего чека.
• Ограничивайте количество купонов, чтобы стимулировать быстрее оформить заказ.
• Комбинируйте с Flash Sale для закрепления эффекта.

Наш опыт показывает:

1. Скидки. Постоянные акции вызывают недоверие. Но в премиум-сегменте техника и DIY-товары со скидкой воспринимаются как шанс «поймать дорогой товар выгодно».
2. Flash Sale. Молодёжь (18-30 лет) реагирует лучше всего. Здесь работает FОМО — страх упустить предложение.
3. Ваучеры. Их активно «коллекционируют» опытные покупатели (особенно женщины 25-40 лет). Но если условия кажутся сложными — до покупки многие не доходят.

Наибольший эффект достигается, когда промо-инструменты работают не сами по себе, а в связке:

1. Бесплатная доставка усиливает Flash Sale, добавляя до +30% к конверсии.
2. Shopee Ads повышают эффективность скидок и ваучеров — реклама приводит трафик, а промо закрывает на покупку.
3. Shopee Coins дают эффект «двойной выгоды» и стимулируют повторные заказы.
4. Review Price закрепляют клиента после покупки, превращая разовый заказ в долгосрочное взаимодействие.

Анализ оборота без учёта маржи даёт ложную картину. По нашим данным:

Discount. При среднем чеке d5,29 млн скидка уменьшила маржу на 8 — 12%. В обороте рост есть, но прибыль почти не изменилась.

Flash Sale. Дало оборот d126,6 млн, но маржа снизилась на 15-20%. Прибыль с единицы товара меньше, но общий объём заказов компенсировал просадку.

Vouchers. Съели около 5% маржи, но увеличили чек на 20-25%, что частично выровняло экономику.

Вывод: Flash Sale лучше всего работает на рост оборота и трафика, а Discount и Vouchers — на поддержание маржинальности и среднего чека.

Discount — усиливает премиальные товары, но не увеличивает поток заказов.

Flash Sale — главный двигатель оборота (90 заказов за 30 дней), формирует всплеск покупательской активности.

Vouchers — поддерживают средний чек и лояльность, но почти не привлекают новых покупателей.

Скидка — для выделения дорогих товаров.

Flash Sale — для роста оборота и создания срочности.

Ваучер — для увеличения чека и удержания клиента.

Так строится рабочая «воронка промо» — от интереса — к покупке — к апсейл