Как искать новые каналы привлечения клиентов в B2B, когда бюджет ограничен
Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Кейс из Менторской гостиной Лаборатории прикладных продаж и маркетинга
Меня зовут Алексей Юсов. В Менторской гостиной Лаборатории прикладных продаж и маркетинга я регулярно разбираю запросы компаний из B2B, которые упираются в один и тот же потолок: текущие каналы перестали давать нужный объём заявок, а масштабирование требует аккуратных решений.
Этот кейс — из IT-сегмента и очень показателен.
О Сообщнике Про
Специалист по В2В-продажам. Член Российской ассоциации фасилитаторов. Преподаватель в бизнес-школах МИРБИС, ЦБО, ИМИСП, РЭУ им. Плеханова, корпоративного университета РЖД. Спикер ассоциации спикеров СНГ.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог.
С каким запросом пришёл участник
Компания продаёт IT-решения для бизнеса. Работа с базой клиентов и рассылки уже не дают нужного потока. Конкуренция высокая, бюджеты на эксперименты ограничены, план по выручке растёт.
Формулировка запроса звучала просто: «Как найти новые каналы, не сливая деньги и не стреляя вслепую?»
Где обычно совершается ошибка
В таких ситуациях компании часто начинают:
- расширять рассылки
- увеличивать объём холодных звонков
- «пробовать всё подряд»
Проблема в том, что активностей становится больше,
а управляемости — меньше.
Поэтому мы начали не с каналов, а с логики
Ключевая мысль, с которой мы стартовали: «У холодного телефонного звонка нет задачи продать. Его задача — спросить: “Вам это интересно или нет?”
Как только мы ставим целью холодного контакта продажу, эффективность процесса падает».
То же самое справедливо и для других каналов: каждый контакт должен решать свою задачу в воронке.
Как мы выстроили систему поиска каналов
1. Сегментация клиентской базы
Первый шаг — понять, кому вообще имеет смысл продавать.
Мы выделили индустрии с максимальным потенциалом и описали роли в закупочном центре: инициатор, влиятель, ЛПР, пользователь.
Дополнительно использовали критерии:
- оборот компании
- отрасль
- доступный бюджет
- готовность к внедрению новых решений
Это позволило уйти от абстрактного «наш клиент — любой бизнес».
2. Осознанный выбор каналов коммуникации
Дальше мы оценили возможные каналы по четырём параметрам:
- стоимость
- ёмкость
- ожидаемая эффективность
- сложность реализации
В список попали: тематические вебинары, отраслевые форумы, прямые продажи, целевые рассылки.
Важно: мы не запускали всё сразу. Выбрали 3–4 канала и пошли по итерационной модели: тест → замер → корректировка.
3. Оптимизация процессов, а не людей
Отдельно разобрали холодные контакты.
Для звонков был подготовлен скрипт с чёткой логикой AIDA:
вовлечение → интерес → желание → действие.
Также разделили функции: одна команда отвечает за поиск новых клиентов, другая — за работу с текущими и повторные касания.
Ввели базовые, но часто игнорируемые метрики:
- количество лидов
- конверсия
- средний чек
- длительность цикла сделки
Что это дало на практике
Компания получила управляемый процесс привлечения клиентов вместо набора разрозненных активностей.
- конверсия холодных контактов выросла
- входящий поток стал более прогнозируемым
- стоимость привлечения снизилась
- команда перестала «стрелять по площадям»
Мой вывод
В B2B новые каналы продаж — это не вопрос креатива или бюджета.
Это вопрос глубины анализа.
Когда компания понимает: кто её клиент, какую роль он играет в принятии решения, и на каком этапе воронки находится, — каналы начинают работать.
Этот кейс хорошо показывает: эффективность продаж определяется не количеством касаний, а точностью попадания в контекст клиента.
