Как нанимать «продающих» менеджеров: 5 признаков сильного кандидата

Я много раз слышал одну и ту же жалобу от руководителей:

«На собеседовании — уверенный, говорит красиво, а на деле — не звонит, не тянет, не продаёт».

И правда — нанимать менеджеров по продажам непросто. Можно прогнать кандидата по стандартным вопросам, получить гладкие ответы — и через неделю понять, что перед вами не “продажник”, а хороший собеседник. Так часто бывает.
А потом — снова искать, снова терять время, снова выдыхать “ну, на рынке нет менеджеров”.

Я через всё это прошёл.
И в какой-то момент сформулировал для себя 5 признаков, по которым сразу видно — перед вами не актёр, не болтун и не демоверсия, а человек, который будет продавать и работать на результат.

Для меня на собеседовании — это один из самых точных маркеров.
Сильный продажник не спешит говорить, он не боится тишины и не старается понравиться с первой минуты.

Если вы задаёте вопрос, а человек сразу сыплет словами — это не уверенность, а скорее заученный шаблон поведения.

С другой стороны, если он делает паузы, смотрит в глаза, формулирует мысль спокойно и рассудительно — перед вами человек, который умеет находить общий язык с людьми. А это уже половина успеха в продажах.

Продажи — это не монолог, хотя многие об этом забывают. Это диалог с вниманием к собеседнику и его интересам/потребностям.

Я всегда задаю кандидату вопрос:
“Как бы вы начали разговор с клиентом, который вас не ждал?”
Если в ответ слышу поток фраз типа “я бы рассказал о выгодах продукта, отметил преимущества…” — скорее всего, это будет человек, который и близко не понимает психологию человека и продаж. В первую очередь нужно заполучить внимание и доверие человека, а уже после убеждать его купить у вас.

Мне всегда был нужен менеджер, который умеет не просто говорить, а слушать, слышать и действовать по ситуации. Который задаёт вопросы не ради галочки, а чтобы реально понять человека — и уже отталкиваться от живого ответа, а не от строчки в скрипте.

Я почти всегда в какой-то момент задаю провокацию:

“Расскажите про свой неудачный опыт продажи — и почему?”
Сильный кандидат не начинает оправдываться. Он не говорит, что “виноват был клиент” или “не было лидов”. Он говорит честно:

— “Я перегнул с аргументами”,

— “Я не почувствовал момент”,

— “Я действовал слишком по шаблону”.

Это говорит о том, что он умеет видеть себя со стороны, анализировать свое поведение и совершенствоваться раз за разом. Такой человек скорее всего будет открыт к обратной связи от вас и не будет воспринимать все близко к сердцу.

4. Он держит состояние
Я не любитель долгих собеседований. Стоящего кандидата видно сразу. Достаточно 15 минут, чтобы почувствовать — есть ли у человека стержень, какие у него ценности, мотивация и зачем он вообще пришёл.

Когда я работал руководителем отдела продаж, ко мне нередко приходили кандидаты без опыта. И знаете, кого я рассматривал в первую очередь? Не тех, кто красиво говорит, а тех, у кого была живая мотивация, адекватная жизненная позиция, внутренний драйв и готовность реально пахать. Именно пахать — по-другому в продажах не вырасти.

Поэтому важно обращать внимание на:

• Как менеджер реагирует на неожиданный вопрос,
• Как он себя ведёт, если не знает ответа,
• Как он реагирует на провокации,
• Как он возвращается в разговор после паузы или неловкости.

Сильный менеджер держит внутренний ритм. Он может не знать всего — но он не теряется. Он всегда находить что и как сказать.

Если человек приходит «ради опыта», «ради команды» или «ради развития» — звучит красиво, и, возможно, искренне.

Но если он не может спокойно и уверенно говорить про деньги, про личную мотивацию, про желание зарабатывать и видеть результат — значит, внутри либо нет драйва, либо есть зажимы.

А и то, и другое мешает продавать, и точно будет мешать расти себе и компании.

Поэтому на этом этапе я всегда задаю прямой вопрос:

«Сколько вы хотите зарабатывать в первый квартал? Почему именно столько? И какими способами вы добивались таких цифр на прошлом месте?»

И здесь важно не только, что он ответит, а как: насколько человек честен, конкретен и спокоен в разговоре про деньги.

Потому что сильный продажник не боится говорить про цели. Он не юлит, не уходит в общие формулировки — он знает, чего хочет, и понимает, как к этому прийти.

Резюме не подскажет хорошего менеджера. Его нужно разглядеть, прочувствовать и проверить, сначала на собеседовании. Далее на практике.

Нужно смотреть на:

• Умение устанавливать первый контакт,
• Его реакции на раздражители и стрессовую обстановку,
• Глубину мышления и как он анализирует, размышляет, связывает причины и следствия.
• Честность и искренность в ответах. Не заученную “социально правильную” позицию, а то, как он говорит, когда перестаёт играть роль.
• Ну и, конечно же, состояние и настрой по отношению к жизни.

И вот тогда вы нанимаете не потенциального кандидата, а уже готового продавца. Пусть не с идеальным опытом — зато с живым присутствием и готовностью учиться.

А всё остальное можно постепенно нарастить.