Как устроены продажи на маркет­плейсах?

Поскольку вы раньше не продавали на маркетплейсах, стоит прежде всего разобраться, как они работают и с чего начать, чтобы торговать на них.

Остановиться предлагаю на Wildberries: этот маркетплейс исторически специализируется именно на одежде, плюс у него есть несколько важных преимуществ, о которых я детально расскажу в статье.

Важные особенности Wildberries — востребованность у покупателей и большой список товаров, которые там можно продавать.

Почему Wildberries. Главная причина — огромная аудитория маркетплейса. Например, за 2023 год на сайт Wildberries пользователи суммарно зашли 343 млн раз — это крупнейший показатель среди всех российских маркетплейсов и девятый в мире. А за первое полугодие 2023 года общее число заказов на Wildberries превысило 1,3 миллиарда. На сайте маркетплейса заявлено, что каждый день покупатели делают на Wildberries больше 10 млн заказов.

Кроме того, исследовательское агентство Data Insight поставило Wildberries на первое место в топ-100 крупнейших российских интернет-магазинов в 2023 году.

Что можно продавать на Wildberries. Все, что не запрещают его правила, — об этом расскажу дальше.

Если говорить о самых востребованных товарах, это традиционно одежда — Wildberries когда-то начинал именно как интернет-магазин одежды, — а также категории «Товары для дома», например посуда и кухонные полотенца, и «Красота и здоровье». К последней относят, например, косметику.

Что нельзя продавать на Wildberries. Например, алкоголь, наркотические вещества, жидкости для вейпов, БАДы. Полный список запрещенных товаров с примечаниями есть на официальном сайте.

Некоторые товары можно продавать только по определенным схемам. Например, замороженные или охлажденные продукты питания — только по схеме delivery by seller, DBS, — это когда продавец сам доставляет товар клиенту или в пункт выдачи, а маркетплейс использует только как витрину.

Плюсы и минусы Wildberries. О главных достоинствах этой торговой площадки я уже упомянул, но стоит привести полный список:

1. Востребованность у клиентов.
2. Простой интерфейс для селлеров.
3. Много пунктов выдачи как в России, так и в ближнем зарубежье — в Армении, Казахстане, Беларуси, Узбекистане, Кыргызстане.

Минусы у Wildberries тоже есть. Я бы назвал такие:

• высокая конкуренция;
• высокие комиссии — впрочем, не критично выше, чем у других площадок. Например, за продажу товаров из категории «дом» Wildberries возьмет 19%.

Остальные минусы — например, необходимость для селлера участвовать в распродажах и технические сбои в работе сайта или приложения — типичны и для других торговых площадок.

Торговать на маркетплейсе могут люди со статусом ИП, компании и самозанятые.

ООО. По моему опыту, селлеры редко учреждают компанию, чтобы торговать на маркетплейсах: нужно слишком много документов для регистрации, ограничена свобода в пользовании деньгами с расчетного счета, процесс ликвидации общества долгий и сложный.

На Wildberries чаще приходят давно зарегистрированные компании с налаженным бизнесом. Кроме того, я бы рекомендовал регистрировать ООО для Wildberries, если планируете работать с партнером.

ИП — самый распространенный вид селлеров на Wildberries. Это объяснимо: статус индивидуального предпринимателя легко получить и прекратить.

Чтобы торговать на маркетплейсе, нужно выбрать код ОКВЭД  47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-телекоммуникационной сети Интернет». Также можно выбрать дополнительные коды.

Самозанятые могут торговать на Wildberries только товарами собственного производства или товарами, которые они как-то усовершенствовали.

Доход с продаж не должен превышать 2 400 000 ₽ в год. Учитывать комиссию маркетплейса как расходы самозанятым нельзя.

На Wildberries существует три схемы доставки товаров:

1. Fulfillment by Wildberries — FBW. На других маркетплейсах ее называют fulfillment by operator — FBO.
2. Fulfillment by seller — FBS.
3. Delivery by seller — DBS. У Wildberries эта схема называется «Витрина».

Коротко расскажу о каждой из них.

FBW — это торговля со склада Wildberries. Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а Wildberries хранит их, отвозит на пункты выдачи, рассчитывает срок и стоимость доставки.

Продавцу придется заплатить за использование площадки, обработку товара на складе, хранение, доставку и выдачу покупателю  .

FBS — это торговля со склада продавца. Селлер хранит товары у себя, а потом передает из маркетплейса на доставку.

Продавцу нужно заплатить комиссию за размещение на сайте, приемку и сортировку в сортировочном центре, доставку до покупателя  .

DBS — это когда маркетплейс служит просто витриной, с которой покупатель заказывает товар. Хранение, упаковка и доставка — полностью на селлере.

Для разных селлеров подойдут разные схемы. Если продавец работает с одним маркетплейсом и у него высокие продажи, скорее ему подойдет схема FBW, когда площадка берет основную работу на себя.

Если у него есть собственный склад, но нет службы доставки — FBS.

Если же селлер торгует, например, сувенирами, которые продаются нерегулярно, стоит использовать схему DBS, чтобы комиссии Wildberries не съели весь доход от продаж.

Тарифы на Wildberries регулярно меняются, отслеживать их селлер может в личном кабинете в одноименном разделе. Также их можно найти в открытых источниках.

Комиссия за продажу на Wildberries зависит от категории товара. Например, за автотовары — 17%, а за стройматериалы — 19%. Актуальные комиссии можно смотреть в калькуляторе маркетплейса.

Кроме того, размер комиссии зависит от тарифной опции:

1. Стартовая. Стандартный размер комиссии исходя из категории товара, вывод денег один раз в неделю.
2. Базовая. Стоимость опции — 3,2% комиссии за каждую продажу, снимают при каждой продаже. Выводить деньги можно каждый день. Также продавцу доступны 20 самых популярных поисковых запросов по каждому его товару.
3. Премиум. Стоимость — 4,5% комиссии за каждую продажу. Селлер получает статус премиум-продавца, то есть карточки его товаров будут показываться выше, чем у других. Еще он может закрепить отзыв к карточке и ему доступен аналитический отчет «Поисковые запросы» со всеми инструментами для анализа.

В апреле 2024 года Wildberries ввел тарифную опцию «Оптимум», но я бы пока не назвал это полноценным тарифом. По сути, это «Премиум» с ограничениями:

• 4,4% комиссии за продажу;
• фиксированный взнос — 5000 ₽ в начале каждой недели. Комиссию будут вычитать именно из него;
• выводить деньги можно раз в неделю;
• селлеру доступен статус премиум-продавца и закрепление отзыва в карточке.

Кроме того, Wildberries на тарифе FBW берет дополнительное вознаграждение за приемку товара  .

Стартовать в качестве селлера на Wildberries несложно, инструкция универсальна.

Создать и заполнить профиль продавца. Для начала нужно перейти на сайт для партнеров Wildberries и ввести номер телефона. На него придет код, который нужно вписать в соответствующее окно.

После нужно указать:

• страну, в которой вы планируете работать;
• форму регистрации — ООО, ИП или самозанятость;
• ИНН.

Уплатить гарантийный взнос — 10 000 ₽. Окно для оплаты появится на следующем шаге.

Перевести сумму можно со счета, который привязан к указанному ИНН, — то есть со счета компании или расчетного счета ИП. Самозанятые могут уплатить взнос с обычного счета, если они получают на него вознаграждение. Wildberries не работает со счетами нерезидентов РФ.

Деньги зачисляют до пяти рабочих дней.

Подписать оферту — публичный договор, подписанием которого продавец соглашается с условиями предстоящей работы на маркетплейсе. В ней прописаны комиссии, штрафы и другая важная информация. Ознакомиться с офертой можно заранее.

Важно помнить, что этот документ часто обновляют: сейчас действует уже 60-я версия оферты. Оповещения об обновлениях приходят продавцу в личный кабинет.

Заполнить анкету продавца. После уплаты взноса нужно перейти в раздел «Настройки» и указать ОГРН и реквизиты для вывода прибыли.

Загрузить документы. Комплект документов зависит от формы, по которой зарегистрирован продавец.

Для ИП:

1. Документ, подтверждающий регистрацию, — свидетельство или лист записи ЕГРИП.
2. Свидетельство о постановке на налоговый учет в качестве ИП.
3. Письмо об учете в статистическом регистре Росстата.
4. Разрешение от правообладателей на использование торговых марок, если ИП перепродает товары.
5. Скан паспорта.
6. Прайс-лист с ценами на товары.

Для компаний:

1. Документ, подтверждающий регистрацию, — свидетельство или лист записи ЕГРЮЛ.
2. Устав ООО.
3. Свидетельство о постановке на налоговый учет.
4. Документы о назначении и вступлении в должность руководителя и главного бухгалтера.
5. Скан паспорта генерального директора.
6. Прайс-лист.

Для самозанятого:

1. Скан паспорта.
2. Справка о постановке на учет в качестве плательщика НПД.

Дополнительно могут понадобиться:

1. Свидетельство о регистрации товарного знака — для товаров собственного производства.
2. Сертификат качества или декларация о соответствии. Если товар не нужно сертифицировать — отказное письмо  .
3. Таможенная декларация на ввоз и документы об уплате таможенной пошлины, если товары ввезены из-за границы.

После загрузки общих документов для работы селлеру нужно разместить карточки товаров в личном кабинете, чтобы пользователи их видели и могли добавлять товары в корзину.

Вот как это сделать.

Выбрать товар и заполнить общую информацию. В личном кабинете нужно выбрать пункт «Карточки товаров», затем нажать «Добавить товар» и выбрать одну из категорий. После этого можно будет заполнить карточку.

Добавить фото и видео товара. Очень важный момент для карточки товара. Без фото или видео загрузить карточку вообще не выйдет. Изображения должны быть качественными и привлекательными для клиентов. К одному товару можно добавить максимум 30 фото.

Указать цену и добавить характеристики. Здесь нужно указать состав, размеры и другие характеристики товара. Например, для одежды это покрой, фактура, особенности модели.

После того как карточки заполнены и товары начали продаваться, можно отслеживать статистику продаж как в личном кабинете, так и на сторонних сервисах. На последних за плату можно получить больше информации — например, узнать, насколько большим спросом пользуется товар у конкурентов.

Площадка регулярно штрафует селлеров за разные нарушения. Назову самые распространенные.

Торговля под чужим брендом. За попытку продавца назвать себя не тем, кто он на самом деле, Wildberries оштрафует на сумму от 100 000 ₽.

Самовыкуп. Речь о практике, когда продавец выкупает товар сам у себя, чтобы карточка поднялась в поисковой выдаче. До сих пор непонятно, как именно Wildberries вычисляет самовыкупы. По моему опыту, не в пользу селлера может сработать, например, тот факт, что в течение нескольких дней один аккаунт заказывает и выкупает товары в ПВЗ, который расположен рядом с адресом селлера.

За самовыкуп площадка удержит 30% от стоимости товара, но не меньше 100 000 ₽.

Нет документов на товар. Например, за отсутствие сертификата соответствия там, где он нужен, штраф может доходить до 300 000 ₽.

Несоответствие товара характеристикам. Если, к примеру, продавец одежды ошибется с цветом, скорее всего, это не приведет к штрафу. А вот если селлер, торгующий утюгами, напишет, что у одного из утюгов 10 режимов, а на деле их два — его ждет штраф: 1000—2000 ₽ за одну неправильную карточку.

Продажа запрещенных товаров. За каждый такой товар Wildberries удержит с продавца 25 000 ₽  .

На этот вопрос невозможно ответить однозначно. Некоторые селлеры месяцами, а то и годами работают в минус. Есть и те, кто выходит на доход в 100 000—200 000 ₽ в месяц буквально за полгода. Это зависит от востребованности товара и качества заполнения карточек.