Работа с Китаем: как селлерам конкурировать в категории «одежда»

С китайскими производителями я не одну собаку съела. За много лет работы сложилось понимание того, что китайские фабрики могут быть одни и те же, а результат взаимодействия с ними — разный.

Сегодня большинство предпринимателей, селлеров и торговых компаний убеждены, что Китай — это не про качество, а потому конкурировать пытаются ценами. Я же предлагаю оставить демпинг во вчерашнем дне и поговорить о том, какие возможности есть у импортеров побеждать в конкурентной борьбе через грамотную работу с китайскими производителями.

Хочу поделиться опытом на примере товарной категории — одежда.

Однако, все принципы можно переложить на любые другие категории товаров, которыми вы занимаетесь.

Во⁠-⁠первых, конкурировать можно по⁠-⁠разному. Например, в 2013 году, чтобы обойти конкурентов в светодиодном освещении, я организовывала сборку светильников из китайских комплектующих в колонии строгого режима в Кузбассе. Тогда удалось добиться практически нулевой стоимости сборки. Поэтому методы и приемы есть разные. Самое главное — понять суть: что нужно решить, какие проблемы необходимо устранить, чтобы выигрывать в конкурентной борьбе.

У меня искреннее восхищение вызывают селлеры в категории «одежда». Ведь им приходится работать, конкурировать и развивать свой бизнес в условиях выкупа в среднем 30–35%.

Если посмотреть на статистику, то порядка 44% покупателей возвращают изделия, потому что им не подошел размер, и 33% — из⁠-⁠за плохого качества. В этом корень проблемы.

И их точно не решить, если вы покупаете товары на 1688, рынках, у посредников, байеров, фабрик, о которых вы думаете, что они фабрики, но таковыми не являются.

Сразу обозначу: для того чтобы конкурировать в этом сегменте, необходимо выйти на настоящую фабрику — на прямого и непосредственного производителя.

Есть некая специфика организации швейного производства в Китае. В основном швейные цеха занимаются только пошивом. Очень немногие из них работают с внешними клиентами, создают сайты, ищут клиентов — они этим не занимаются. К ним приходят китайские компании, китайские оптовики и размещают крупнооптовые заказы на отшив разных изделий.

Поэтому непосредственно с цехом получится взаимодействие только если это компания, у которой есть свой швейный цех. Как правило, компании по производству одежды в Китае помимо собственного цеха также сотрудничают с другими в зависимости от специфики, изделий и заказов.

Фабрикой я называю компанию по производству одежды в Китае, у которой есть свой швейный цех, помимо тех, с которыми она сотрудничает.

Есть два основных формата работы с такими компаниями. Они, как правило, зависят от того, есть ли у компании счет юрлица:

Если счет юрлица есть — как правило, это либо китайский, либо гонконгский — мы сразу на «сухом берегу» договариваемся, куда переводим оплату, чтобы не возникло вопросов о дополнительных налогах, возврате НДС и так далее. Определяемся, на какой счет будем платить, и делаем прямой контракт с поставщиком. Оплата идет через банк либо через платежного агента, которого предоставляет банк. Сейчас с оплатами в Китае проблем нет.

Второй вариант — у фабрики нет счета юрлица. Как правило, это ИП. Очень много индивидуальных предпринимателей работают в текстильной отрасли. Проблема в том, что у них нет юрлица и соответствующих счетов, поэтому они принимают оплату как физлица — на Alipay или WeChat-кошелек.

При таких условиях у нас нет возможности работать по прямому контракту, поэтому здесь мы переходим к формату работы через технического импортера: весь процесс импорта передается техническому импортеру, он берет на себя оплату поставщику, оформляет ЧЗ (Честный Знак) на себя, а потом передает его вам. Передача товара происходит по договору поставки, с подписанием УПД (универсального передаточного документа) по факту отгрузки.

Мелких цехов большое множество, однако, цены у них такие вкусные, что, считая экономику понимаешь сразу: нам выгоднее остаться с этим мелким производителем, работать через технического импортера — даже с учётом его комиссии.

И эти низкие цены — не из⁠-⁠за плохого качества. Они обусловлены тем, что налоги не платятся, расходы оптимизированы.

Что интересно: признак того, что вы нашли ту самую фабрику — хорошего, адекватного производителя, с которым можно работать, — это обратная связь на отправленные вами образцы.

Например, вот цитаты наших фабрик, когда они получают образцы с 1688 или от наших клиентов:

• «Образец пришёл с дефектами»
• «Мы не шьем изделия низкого качества»
• «Вы сказали "джинса", а там — тряпочка из смешанных нитей»
• «Мы не шьем из таких материалов. Мы можем отшить, но материалы у нас будут другие — лучше»

Когда мы слышим такую обратную связь — это уже показатель: фабрика разбирается, есть шанс улучшить изделия.

А теперь давайте обратимся к покупателю. Вот он пришел в пункт выдачи и зашел в примерочную. Первое, с чем он сталкивается, — это размерная сетка.

📌 Что с размерной сеткой? Табу:

• не берем размерные сетки с 1688 и у конкурентов на Wildberries, потому что, как правило, они копируют их друг у друга. В итоге изделия отшиваются на разных фабриках, у каждой — своя размерная сетка, и, как результат, полностью теряется соответствие.
• не просим фабрику отшить изделие по "российской" сетке. Надеюсь, вы уже знаете: не существует такого понятия, как "российская размерная сетка". Сетка — это индивидуальные замеры по изделию, а не по телу.

Какие есть решения: разработать сетку со своим технологом (либо найти его на аутсорсе), который поможет разобраться с изделием и построить размерный ряд.

Взять за эталон сетку бренда с аналогичным изделием. Но важно, чтобы покрой, посадка и визуальный вид были аналогичными. Ткань и мелкие нюансы могут отличаться, но в целом изделие должно быть схожим.

Закупить образец изделия на маркетплейсе в Китае, передать его фабрике с комментарием: «Это — наш размер S или M». Либо ваш представитель в Китае получает образец, примеряет его, дает обратную связь, соответствует ли он указанному размеру. Затем этот размер считается эталоном и по нему фабрика достраивает сетку и размерный ряд.

Есть еще одна проблема: многие покупатели в России неправильно интерпретируют сетку. Они думают, что указанные параметры — это их обхваты груди, талии и бёдер, а не параметры изделия.

📌 Размерная сетка — это замеры по изделию, а не по телу!

Важно! Всегда под размерной сеткой в карточке товара добавляйте комментарий: «Указаны замеры изделия, а не тела».

Итак, костюмчик сидит хорошо, примерили. Что с материалом?
После примерки покупатель обязательно оценивает качество материала. Он трогает изделие, контактирует с ним тактильно — и именно в этот момент складывается ключевое впечатление.

Есть мнение, что качественный материал = другой ценовой сегмент, и это минимум +50–100% к стоимости.

На самом деле — это не так.

Если вы работаете с адекватной фабрикой, то замена ткани на более качественную обойдётся всего в 2–4 юаня на изделие. Все зависит от конкретного товара. Можно заменить синтетику на более приятную и качественную ткань, увеличить долю хлопка — и это будет чувствоваться, особенно при носке.

Это касается и материала карманов, подклада — иногда, работая с хорошей фабрикой, не нужно даже доплачивать за улучшенные материалы. Просто потому что у фабрики уже высокие стандарты, и они используют достойные ткани по умолчанию.

На фото можно увидеть примеры того, как реально улучшается качество и внешний вид изделий при работе с фабрикой.

Фурнитура — мелочь, которая решает все. Металлические кнопки, молнии — именно то, о чем очень часто забывают, не придавая особого значения. А зря!

Особенно это критично при примерке: в примерочных покупатели неаккуратны, молнии и застежки дергают резко, кнопки растягивают «наотмашь». Больно смотреть.

Если фурнитура дешевая — она просто не выдерживает даже первой примерки.

И вот представьте:

Вы всё сделали правильно —

✅ доработали материал,

✅ настроили размерную сетку,

❌ но забыли про фурнитуру.
Результат — изделие не выдержало примерки. Продажа сорвана, возврат обеспечен.
А ведь цена вопроса замены фурнитуры на качественную — 1⁠-⁠2 юаней максимум.
Покупатель не увидит ценника на фурнитуру, но он точно почувствует разницу — и не вернет изделие.

Идем дальше! Следующий шаг — проработка упаковки, маркировки, вшивников. Заказывать это надо на отдельной фабрике!

Тогда вы точно отобьете один юань, а то и больше, который потратили на фурнитуру. Фабрики, которые шьют одежду — будут заказывать это на других фабриках. Только там они заложат еще доп. расходы, риски и т.д. Именно поэтому у них всегда будет дороже, а ассортимент гораздо хуже и меньше.

Вам предложат ограниченный ассортимент бирок и вшивников, которые они уже отработали со своими предыдущими заказами, с другими клиентами. А когда вы идете на специализированное производство, вам предлагают тысячу вариантов с возможностью глубокой кастомизации.

Примеры на фото — это наши реальные цены, по которым мы у фабрик закупаем все доп. предметы. И если суммировать: изделие упаковать можно бюджетно и хорошо — за 1 юань. За 2 юаня вообще можно сделать «конфетку». Так что дерзайте и находите отдельного поставщика.

Следующий вопрос, который хочу рассмотреть, — это маркировка «Честный знак». Сразу оговорюсь: вообще никакой проблемы нет, чтобы распечатать наклейки в Китае и передать их на фабрику, чтобы она их расклеила на изделие. Если у вас, например, заказ — 1000 изделий, 3 размера и 3 цвета — вообще нет проблем.

Но если у вас, предположим, 20 тысяч изделий, 10 цветов и 15 размеров — и на все это нужно наклеить «Честный знак»?

Первая проблема — это неправильная расклейка. Когда очень большой ассортимент, фабрике легко запутаться. А так как есть индивидуальный код у каждого изделия, соответственно, когда вы товар импортируете (мы сейчас говорим только про официальный ввоз), все коды проходят через таможню, подкрепляются к таможенной декларации. И если вы привезли товар на склад фулфилмента, проверили и оказалось, что цвета, размеры или что⁠-⁠то ещё перепутали, наклеили неправильно — то вам надо переделывать маркировку на эти изделия.

Но как же вы их продадите, если их уже завезли с неправильной маркировкой, и повторно их ввезти не можете? Тут возникает большая проблема.

Аналогичная ситуация происходит и при частичной отгрузке. Это часто бывает с одеждой. Когда вы сделали заказ на одно количество, но по факту отгрузили меньше из⁠-⁠за отбраковки. Здесь очень важно, чтобы фабрика вам вернула все те коды «Честного Знака», которые они не наклеили!

Нюанс в том, что процесс упаковки и маркировки занимает время. И в эти несколько дней крайне легко какие⁠-⁠то наклейки потерять, случайно испортить. Если фабрика не может их в полном объеме вернуть, чтобы вы их вытянули из таблички с кодами — вы не сможете передать таможенным органам корректный список кодов.

Первое, что мы, например, делаем — организовываем систему маркировки на фабрике. Мы едем на производство, учим, как делать выдачу, учет, хранение, как распознавать наклейки на русском языке. Также обучаем фабрику сканировать у них прямо на производстве те наклейки, которые они не наклеили. Это можно делать с помощью смартфона, и тогда они могут выдавать уже готовую таблицу с кодами, которые не были использованы.

Вариант, который часто используется предпринимателями — повторная маркировка. Вы отдаете фабрике «Честный знак» и говорите: наклейте, как сможете. А таможне передаете таблицу с кодами по количеству, которое по факту отгружается. И когда получаете товар, то уже заново маркируете его на своем складе — без ошибок.

Я думаю, здесь у многих возникает вопрос: а в чем проблема? Сначала изделие отшить, пересчитать, а уже потом выпустить и наклеить «Честный Знак».

Теоретически это сделать можно. Но дело в том, что производство на швейных фабриках так организовано, что последний финальный контроль качества идет непосредственно во время упаковки.

То есть, когда изделие уже отшили, прогладили, навешали бирки, отрезали все нитки и так далее, перед тем, как разместится наклейка и изделие будет упаковано в пакетик, его еще раз проверяют на дефекты. И там, как правило, они обнаруживаются.

Даже если мы фабрику попросим сделать финальный контроль и все отбраковать до конца — фабрика насчитает за это дополнительные расходы, потому что это реально работа. Вы потеряете лишних дней десять: с учетом печати, отправки наклеек, расклеивания, упаковки. А такими темпами вы конкурентов⁠-⁠то точно не обгоните. Так что лучше сразу определиться, по какой схеме действовать с «Честным знаком».

В чем вы можете затраты снизить — так это в консолидации производства. Это реальная оптимизация затрат. Если вы отшиваете на одной фабрике, например, футболки, то для юбок, пижам, штанов и чего⁠-⁠то еще не надо искать другие фабрики. Нужно постараться максимально весь ассортимент отшивать у одного производителя.

Фабрика может какие⁠-⁠то изделия отшивать у себя в цехе, а какие⁠-⁠то — отдавать на пошив в партнерские цеха. И это не посредничество какое⁠-⁠то. Почему? Фабрика сама работает с вашими размерами, подбирает материалы, закупает материалы, фурнитуру — и все это отвозит в цех, где уже по заказу происходит пошив.

При этом вам дают скидку на объем. У вас появляются возможности отсрочки, потому что у вас хорошие объёмы. Консолидация производства — это один контракт, по нему одна оплата, одна таможенная декларация. А это тоже существенная экономия на расходах.

Я уже не говорю про экономию транспортных расходов, которая здесь тоже будет.

Поэтому консолидация производства — это очень хорошая возможность оптимизировать затраты.

Подводя итоги, хочется сказать, что то, о чем я говорила, — складывается в основные принципы нашей работы, которые помогают нам эффективно выстроить работу с китайскими фабриками:

Мы всегда имеем доступ к цеху, к производству.

Мы не покупаем у производителя, а вместе производим. Мы не просто размещаем заказ — мы все время в коммуникации, обсуждаем, улучшаем.

Мы не проверяем, а налаживаем качественное производство. Инспекцию качества никто не отменяет, но одно дело — если мы просто отдаём наши заказы, а потом по факту приезжаем и отбраковываем. И совсем другое — когда мы приезжаем на производство, общаемся непосредственно с теми людьми, чьими руками будут отшиваться изделия, учим их, показываем, что считается браком, что не считается — и так далее. И это уже производит совершенно другой результат.

Возьмите за основу эти принципы, и тогда можете брать вашего покупателя «тепленьким» ещё в примерочной — когда он только пришёл и столкнулся с вашим изделием: с его материалами, фактурой, фурнитурой, упаковкой, с размерной сеткой.

Через грамотное взаимодействие с китайским производителем вы можете значительно увеличить выкупы, приобрести лояльную аудиторию покупателей и ускорить оборачиваемость средств.

Вот это и будет ваша победа в конкурентной борьбе. Желаю всем успешного и благополучного бизнеса!