Как в 2,5 раза увеличить привлечение премиальных клиентов
Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Общаясь с предпринимателями или коллегами по цеху, слышу, что все знают, что нужно обязательно запускать реферальную программу (сарафанка в народе).
Почему нужно — через рефералку ты получаешь практически бесплатного и целевого клиента.
О Сообщнике Про
Бизнес-консультант и ментор для предпринимателей. 15 лет строил карьеру, пройдя путь от менеджера по продажам до руководителя коммерческого направления в банке. С 2018 года помогаю предпринимателям масштабировать бизнес в различных акселераторах и частной практике.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог.
Но не многие относятся к рефералке, как к отдельному продукту, со своей ценностью и стратегией продвижения.
Простая истина, к которой я пришел:
Если не рассказывать о реферальной программе — тогда её просто не существует. А если делать это формально — она и будет работать формально, и давать не большой результат.
Мой кейс
В Ситибанке я тестировал, запускал и перезапускал разные каналы продаж, вне зависимости от сегментов клиентов. И одно дело качать рефералку в массовом сегмента, а другое в сегменте премиум.
Сегодня расскажу про наш командный кейс — как мы увеличили долю привлечения через рефералку с 20% до 50%, в премиум сегменте.
Что конкретно сделали
1. Обновили денежное вознаграждение (состоятельные клиенты тоже любят и хотят зарабатывать). Вознаграждение стало чуть больше, но основное — появилась понятная градация — больше привел друзей, больше заработал.
2. Обновили визуал, все маркетинговые материалы и коммуникации привели к единому стандарту + в принципе стало больше инфо про программу.
3. Настроили автоматизированную систему выплаты вознаграждения. Сити тогда был не самым технологическим банком, и это был большой шаг в продвижении.
4. Ключевое — в силу специфики основного продукта, на который мы привлекали клиентов, рефералка начала качать только тогда, когда каждый менеджер:
- начал ее активно продвигать по своей базе
- стал запрашивать рекомендации на новых клиентов после каждой встречи (это контролировали руководители)
- видел себя в регулярных рейтингах продаж (я опубличивал всю статистику на всех менеджеров и руководителей)
Только совокупность факторов и инициатив позволила нам существенно увеличить продажи.
И важное напоминание — не забывайте контролировать качество продаж.
