Как в 2,5 раза увеличить привлечение премиальных клиентов

Общаясь с предпринимателями или коллегами по цеху, слышу, что все знают, что нужно обязательно запускать реферальную программу (сарафанка в народе).

Почему нужно — через рефералку ты получаешь практически бесплатного и целевого клиента.

Но не многие относятся к рефералке, как к отдельному продукту, со своей ценностью и стратегией продвижения.

Простая истина, к которой я пришел:

Если не рассказывать о реферальной программе — тогда её просто не существует. А если делать это формально — она и будет работать формально, и давать не большой результат.

В Ситибанке я тестировал, запускал и перезапускал разные каналы продаж, вне зависимости от сегментов клиентов. И одно дело качать рефералку в массовом сегмента, а другое в сегменте премиум.

Сегодня расскажу про наш командный кейс — как мы увеличили долю привлечения через рефералку с 20% до 50%, в премиум сегменте.

1. Обновили денежное вознаграждение (состоятельные клиенты тоже любят и хотят зарабатывать). Вознаграждение стало чуть больше, но основное — появилась понятная градация — больше привел друзей, больше заработал.

2. Обновили визуал, все маркетинговые материалы и коммуникации привели к единому стандарту + в принципе стало больше инфо про программу.

3. Настроили автоматизированную систему выплаты вознаграждения. Сити тогда был не самым технологическим банком, и это был большой шаг в продвижении.

4. Ключевое — в силу специфики основного продукта, на который мы привлекали клиентов, рефералка начала качать только тогда, когда каждый менеджер:

• начал ее активно продвигать по своей базе
• стал запрашивать рекомендации на новых клиентов после каждой встречи (это контролировали руководители)
• видел себя в регулярных рейтингах продаж (я опубличивал всю статистику на всех менеджеров и руководителей)

Только совокупность факторов и инициатив позволила нам существенно увеличить продажи.

И важное напоминание — не забывайте контролировать качество продаж.