Как выбрать франшизу, если даже успешные франчайзи скрывают свои доходы

Что проверить при покупке франшизы — пять неочевидных факторов от практика

Один из самых простых способов начать бизнес — это покупка франшизы уже существующей компании. Развитие собственного дела с нуля сопряжено с множеством рисков, особенно для начинающих предпринимателей. Франшиза — это проверенный бизнес, вы не действуете в одиночку, а следуете маршруту, который прокладываете вместе с управляющей компанией.

Меня зовут Роман Цветков. Я разбираюсь во франшизах потому что среди наших клиентов достаточно франчайзеров.

Франчайзинг или франшиза — это форма деловых взаимоотношений, при которой компания предоставляет партнеру право вести бизнес с использованием ее бренда, технологий, бизнес-модели. Продавца франшизы называют «франчайзер». Покупателя франшизы называют «франчайзи».

Франчайзи и франчайзер подписывают договор. В нем прописаны все условия: от выплат до стандартов работы. По сути, это обычный договор коммерческой концессии. Мелкие детали могут различаться от компании к компании. Но чаще всего смысл франчайзинга укладывается в два предложения.

Обязанности франчайзи: Регулярные выплаты (паушальный взнос + роялти) и строгое соблюдение бизнес-стандартов бренда — от дизайна помещения до клиентского сервиса.

Обязанности франчайзера: Права на использование бренда + полный пакет поддержки: обучение сотрудников, маркетинговые шаблоны и регулярное обновление контента.

В зависимости от типа бизнеса выделяют три основных вида франшиз:

1. Производственные — право выпускать продукцию под брендом франчайзера (например, печь круассаны по рецепту известной кофейни).
2. Товарные — продажа продукции франчайзера через свою торговую точку (например, эксклюзивный магазин косметики).
3. Сервисные — оказание услуг по стандартам франчайзера (например, игровые пространства Pixel Quest и др.).

Стоимость франшизы складывается из различных выплат. Они делятся на два вида: единоразовые и регулярные. К первым относятся:

• Паушальный взнос. Это определенная сумма, которую франчайзи выплачивает управляющей компании при заключении договора. Грубо говоря, это плата за право открыть предприятие по франшизе.
• Стартовые инвестиции. Это деньги, необходимые франчайзи для открытия бизнеса. К этой категории относятся средства на аренду и ремонт помещения, закупку оборудования, наем и обучение персонала и прочие расходы.

К регулярным выплатам относятся:

• Роялти. Это ежемесячные отчисления, которые франчайзи выплачивает франчайзеру. Их размер прописывают в договоре, он может быть выражен в виде фиксированной суммы или процента от продаж.
• Маркетинговый взнос. Это платежи, выплачиваемые франчайзеру за проведение рекламных кампаний, направленных на продвижении точки франчайзи.

Из этих 4 категорий выплат и складывается общая стоимость франшизы. Список условный и может меняться в зависимости от того, какую финансовую модель сотрудничества предпочитает франчайзер. Некоторые франчайзеры включают маркетинговые отчисления в роялти. Другие компании отказываются от практики паушального взноса. Финансовая модель франшизы может быть практически любой. Все детали следует уточнять при общении с менеджером отдела продаж франчайзера до заключения договора.

Всегда ли применима такая модель? Франшизы Avatar Arena & Warstation работают по подписке. Один фиксированный платеж в месяц — и не болит голова о роялти и маркетинговых взносах. И еще о нескольких вещах — их количество зависит от выбранного тарифа.

На мой взгляд, покупка франшизы предпочтительнее покупки готового бизнеса.

Франчайзинг хорош тем, что он предлагает широкий выбор вариантов бизнеса. Условно, вы хотите открыть парк детских развлечений. В таком случае открываете сайт Российской ассоциации франчайзинга, находите соответствующий каталог франшиз и начинаете выбирать. Рынок франчайзинга растет, предложений на нем много. В каталоге можно подобрать любую франшизу, отвечающую вашим запросам и желаниям.

Приобрести прибыльный готовый бизнес будет куда сложнее. Связано это в первую очередь с тем, что ни один предприниматель не станет выставлять свое дело на продажу, если оно хорошо идет. Чаще всего на рынок попадают убыточные предприятия. И здесь надо понимать одну простую истину: никто не знает процессы компании лучше ее владельца. Если он не может вытянуть свой бизнес, то человек со стороны и подавно с этим не справится. Так что готовый бизнес можно найти, но вы потратите больше ресурсов, чем кажется. И далеко не факт, что после повторного запуска он будет работать лучше, чем у прежнего владельца.

Разумеется, даже у успешных франшиз есть провальные кейсы, так же как и вероятность купить прибыльный действующий бизнес.

На мой взгляд, очень играет большую роль в выборе франшизы, играет личное отношение к ней. Лучшая формула — это: «Сходил в заведение, мне понравилось — я захотел открыть такое же в своем городе».

В то же время одной лишь приятной картинки недостаточно. Провести время в заведении и открыть франшизу компании — две абсолютно разные истории, как туризм и эмиграция. Если вы задумываетесь об открытии бизнеса по франшизе, то вам надо уметь разбираться во внутренней кухне потенциального франчайзера. Иначе есть риск купить франшизу, которая не принесет ничего, кроме убытков. Далее я расскажу, на что, по моему мнению, стоит обратить внимание при выборе франшизы.

Бизнес следует открывать там, где живешь. Удаленный менеджмент возможен, но он подходит только для опытных игроков. Управлять компанией, расположенной в Москве, живя при этом в Новосибирске, просто невозможно. Ни о какой оперативности в принятии решений и контроле за работой тут не может идти и речи. Многие франчайзеры даже не станут рассматривать продажу франшизы партнеру, планирующему открыть точку в городе, где он не живет и жить не собирается.

Так что перед покупкой франшизы в первую очередь нужно проанализировать, как подобный бизнес работать в вашем городе. И будет ли он работать вообще. Обязательно изучите следующие вопросы:

• Работает ли интересующая вас франшиза в других городах, схожих с вашим по размеру и количеству населения?
• В скольких городах работает этот бизнес?
• Какие финансовые показатели у существующих франчайзи?
• Сколько лет уже работают эти франчайзи?

Лучший способ получить ответ на все эти вопросы — это изучить финансовую отчетность управляющей компании и ее франчайзи. Отказ в предоставлении такой информации — красный флаг.

Некоторые компании не предоставляют финансовую отчетность. Тогда вам нужно выйти на контакт с ее франчайзи. Вы можете вживую обсудить с ними все детали сотрудничества. Плюс они могут рассказать вам о том, как выстраивается рабочий контакт между ними и франчайзером.

Делюсь секретным способом оценки локации о котором знают единицы, хотя создан он был для предпринимателей Москвы — сервис «Оценка потенциала локации» на портале «Малый бизнес Москвы».

Пользователь может выбрать сферу деятельности и получить аналитику по привлекательности районов, оценить конкуренцию, доступность целевой аудитории и узнать ключевые данные о рынке в выбранной зоне — все это помогает принять обоснованное решение и снизить риски при запуске нового бизнеса. Многие знакомые мне франчайзи используют этот сервис при подборе новых локаций.

До заключения договора и покупки франшизы важно узнать, как ваш потенциальный франчайзер взаимодействует со своими партнерами.

Франшиза — это не самостоятельный бренд. Франчайзи платит роялти франчайзеру не просто так. Франчайзер обязан помогать, а не только брать деньги за бренд. Платить за товарный знак и потом решать все вопросы самостоятельно — это странно. В этом случае франчайзи развивает бизнес самостоятельно и просто платит франчайзеру за право пользоваться его именем. Хорошо, если имя имеет вес, а если нет, то ситуация становится совсем печальной.

На что обратить внимание при анализе взаимодействия франчайзера с его партнерами:

• Много ли у компании франчайзи/локаций?
• Готова ли она поделиться с вами контактами своих франчайзи?
• Довольны они своим сотрудничеством с франчайзером или нет? Если вам дали контакты — обязательно созвонитесь и пообщайтесь. Занимается ли франчайзер поддержкой партнеров можно оценить не только в ходе живой встречи, но и по отзывам в интернете.
• Сформировано у франчайзи собственное комьюнити?

Последнее особенно важно. Если франчайзер способствует формированию сообщества среди своих партнеров по бизнесу, то это большой плюс. Зачастую оно может дать даже больше, чем сама управляющая компания.

В «Пиксель квест» сформировано крепкое сообщество франчайзи, и я считаю это нашим преимуществом. Мы гордимся нашими партнерами. Мы делимся их контактами с потенциальными франчайзи. У нас есть общий чат, где мы коллективно решаем возникающие проблемы, делимся найденными лайфхаками. Кроме онлайн общения проводим очные встречи, в ближайшее время планируем мероприятие в Москве.

Франчайзи обязательно должен изучить бизнес-модель франчайзера перед тем, как заключать с ним договор. Речь идет не только про размер паушального взноса и роялти. Здесь есть несколько подводных камней, которые увидеть на бумаге просто невозможно.

Пример из личного опыта. Я изучал работу одного из парков VR-развлечений. Их менеджер по продажам сказал, что сумма стартовых инвестиций на открытие франшизы составит 10 миллионов. При личном общении с франчайзи компании я узнал, что эта цифра сильно занижена. Чаще всего открытие новой франшизы этой компании обходится примерно в 17 миллионов.

При изучении финансовой модели франчайзера обратите внимание на его отчетность. Если он ее скрывает или публикует частично, то это повод насторожиться.

Слишком быстрая окупаемость должна вас насторожить. Оцените срок окупаемости вложений. Средний срок возврата инвестиций нашей франшизы полтора года.

Модель Pixel Quest

Здесь не могу не упомянуть то, как создает финансовую модель Хозяюшка. Менеджеры, используя данные геоаналитики, подбирают подходящий район и даже помещение под химчистку, планируют потоки с «улицы» и намечают клиентов в b2b, обслуживание которых начинается еще до официального открытия предприятия. Исходя из всей этой информации потенциальный франчайзи получает расчет первоначальных затрат, планируемые доходы и сроки реального выхода на окупаемость и прибыль.

До заключения договора о покупке франшизы обязательно проведите встречу с собственником компании. Это очень важный этап. Вам придется много контактировать с основателем франшизы по разным вопросам. Если на первой встрече вы понимаете, что вам приятно общаться с этим человеком и вы на одной волне, то отлично.

Если собственник франшизы относится к вам снисходительно, грубит или игнорирует вас, то это очень тревожный звонок. Владелец с первой минуты общения должен быть заинтересован в вас как в равноправном партнере. Если у вас не складывается работа еще на начальном этапе, то после заключения договора она и подавно не сложится.

Приведу в пример собственную франшизу Pixel Quest — игровые на световом полу. Не буду чрезмерно нахваливать себя. Просто скажу, что я и мои коллеги максимально открыты нашим действующим и потенциальным партнерам. Мы готовы общаться, отвечать на вопросы и находить время для тех, кому интересно делать бизнес вместе с нами. Подтверждения — в наших статьях.

В 2021 в небольшом сибирском городе ребята открыли франшизу известного VR-клуба. В целях экономии они открылись на окраине. Тогда они были единственным VR-заведением в городе, и это было не так важно. Но к 2024 году, когда в центре открылись франшизы других компаний, их бизнес пришел в крайне плачевное состояние. К ним на окраину никто не едет, конкуренты их давят. Когда они были одни, все было хорошо. Когда на рынок вышли франшизы конкурентов, все стало плохо.

Перед тем как заключить договор, обязательно спрашивайте франчайзера, как будет выглядеть бизнес через 2 года? Что будет с рынком? Какие конкурирующие франшизы могут появиться в вашем городе? Не станет ли компания сама открывать другие филиалы в более перспективных районах города? Другими словами, уточняйте: какие риски есть у бизнеса в долгосрочной перспективе. Если франчайзер не может дать четкого ответа, то это хороший повод задуматься о целесообразности покупки франшизы и ведения бизнеса с ним. И конечно же, читайте условия договора и проконсультируйтесь с юристом.

Даже успешная франшиза требует готовности к:

• Постоянным выплатам — роялти платят даже при убытках.
• Контролю со стороны франчайзера — внесение изменений в процессы или рецептуры, запуск рекламных акций может потребовать согласования.
• Риску расторжения — за нарушение стандартов договор могут расторгнуть в одностороннем порядке.

Мы понимаем, что конкуренция на нашем рынке высока. Поэтому мы уделяем большое внимание долгосрочному развитию нашей франшизы.

У нас хороший показатель возвращаемости клиентов, и мы стремимся к его увеличению. Мы разрабатываем новый контент, улучшаем оборудование, внедряем новые форматы проведения мероприятий. Эти инструменты позволяют удерживать клиентов. Так мы гарантируем конкурентоспособность продукта и жизнеспособность бизнеса.

Подытожу.

Франшиза или старт с нуля? — Франшиза.

Франшиза или готовый бизнес? — Франшиза.

На что обратить внимание при покупке франшизы?

• Экономическая модель.
• Размеры взносов и первоначальные вложения.
• Открытость финансовых отчетов франчайзи.
• Стиль общения с франчайзером.
• Наличие сообщества.
• Простроенные стратегии на долгосрок для вашего города от франчайзера.