Что делать, если карточки товаров исчезают из поисковой выдачи на Wildberries

Каждый продавец на Wildberries хотя бы раз замечал: карточки товаров вдруг исчезают из поисковой выдачи. И это проблема, потому что без видимости продажи сразу падают. Что самое обидное, техподдержка отвечает шаблонами, а в личном кабинете на первый взгляд все в порядке.

Меня зовут Максим Колесов, руководитель Al-сервиса Salist для роста продаж на Wildberries, и в этой статье мы разобрали почему исчезает карточка, что делать, чтобы вернуть ее в выдачу и как сохранить продажи.

Стоит различать 2 случая: когда площадка заблокировала карточку из-за нарушений (бан) и когда позиции в выдаче понизились из-за ухудшения факторов ранжирования (пессимизация).

О блокировке можно узнать очень просто: вам придет оповещение по электронной почте и в разделе «Уведомления» в личном кабинете. Конкретную причину можно узнать, перейдя в «Товары» → «Карточка товара» → «Черновик» и нажав на иконку «!» в графе «Комментарии».

С пессимизацией все немного сложнее. Продавцы не сидят и не обновляют поиск вручную каждый день. На это банально нет времени. Всё начинается с тревожного звоночка: резко падают заказы. К примеру, было по 15-20 в день, а стало 5 или вовсе ноль. Продавец идет в аналитику, и вот тут всплывает неприятная правда.

В личном кабинете Wildberries, в разделе «Аналитика» → «Воронка продаж», видно, что трафик и показы просели.

Следующий пункт проверки — позиции по запросам. В личном кабинете Wildberries во вкладке «Аналитика» → «Поисковые запросы» можно увидеть, сколько ключевых фраз ведут в карточку, среднюю позицию и динамику. Сервис показывает изменения за период и сравнивает с предыдущими данными. Если у продавца подписка «Джем», там уже доступен график средней позиции карточки по ключевым словам. Обратите внимание на количество запросов, по которым карточка вообще показывается. Если их становится меньше, а средняя позиция проседает — это тревожный сигнал.

Альтернативный способ анализа — через сторонние сервисы вроде MPStats, Moneyplace, Маяк и др.

В случае бана карточку не видно ни покупателям, ни в выдаче, и вернуть товар на площадку можно только после устранения нарушений. Вот основные причины блокировки.

1. Недостоверная или вводящая в заблуждение информация

Если в карточке указаны неверные характеристики товара, искажены габариты, состав, производитель, или товар размещён в неподходящей категории — это нарушение. То же касается неправильной ставки НДС, отсутствия информации о маркировке, некорректного описания свойств товара и способов применения.

2. Отсутствие обязательных документов

Wildberries вправе в любой момент запросить у продавца документы: сертификаты, декларации, свидетельства о регистрации продукции, а также разрешения на использование торговых марок и других объектов интеллектуальной собственности. Если документы не предоставлены в течение 3 рабочих дней, карточку блокируют.

3. Нарушение авторских прав

Использование чужих фотографий, логотипов, описаний, товарных знаков без разрешения правообладателя — частая причина жалоб. Если продавец не отвечает на претензию или не может подтвердить свои права на контент, карточку удаляют. Более того, за это может быть начислен штраф.

4. Размещение запрещенных товаров

На Wildberries действует актуальный перечень запрещенных для продажи товаров. Он включает, например, некоторые виды косметики, лекарств, оружие, продукцию для взрослых и многое другое. Если товар нарушает этот список или законодательство РФ, карточка блокируется автоматически.

5. Игнорирование жалоб правообладателей

Даже если вы считаете претензию необоснованной, важно вовремя на нее ответить. Если продавец не реагирует на обращение правообладателя или не может подтвердить законность размещения товара, карточка блокируется до выяснения обстоятельств.

6. Дублирующие карточки одного и того же товара

Создание нескольких одинаковых карточек для одного товара — грубое нарушение. Wildberries считает это попыткой манипулировать выдачей. В этом случае дубли удаляются, а иногда блокируют и основную карточку.

7. Маркетинговые нарушения

На фото и в описании нельзя размещать надписи вроде «Топ продаж», «Хит», «Осталось 3 штуки», «Продано 10 000 раз» и тем более ссылки, контакты или рекламу. Это считается попыткой обойти алгоритмы или ввести покупателя в заблуждение.

8. Продажа товаров с дефектами или БУ

Если вы разместили товар с браком, восстановленный iPhone или бывший в употреблении товар без соответствующего обозначения, такие карточки удаляются при первой жалобе или проверке.

Нарушения отслеживаются автоматически и вручную, поэтому важно проверять карточки заранее и соблюдать все правила. Это убережет от штрафов, блокировок и потери продаж.

Теперь давайте переходить ко второй ситуации, когда карточка начинает терять позиции и, как следствие, продажи.

Причина 1. Спам на карточках

Если карточка товара наполнена нерелевантными ключевыми словами или их слишком много, Wildberries может наложить на нее санкции за попытку манипулировать выдачей. Уникальность текста должна быть как можно выше, а каждое из ключевых слов достаточно употребить не более 2-3 раз. Считаются и описания, и характеристики, и название.

Как избежать проблем?

1. Название — единственное поле, попадающее в заголовок и поиск одновременно. Порядок слов в нём важен. Первые 2-3 слова самые сильные по весу.
2. Не используйте запрещённые слова: любые домены, артикулы, ссылки, теги, спецсимволы.
3. Повторы ключей обнуляют их эффект. Напишете «вечернее платье» 5 раз, система урежет до одного. Работает только естественный текст без дублирования.
4. Ошибки в полях = потерянные фильтры. Например, если указан состав «хлопок лен полиамид», фильтр не поймет ни одного слова из этого поля, так как формат неверный.
5. Проверяйте на спам. Сделать это можно в сервисе text.ru. Показатель «спам» не должен превышать 30%, а «вода» — 15%.

Причина 2. Падение продаж

Объем продаж в рублях — очень важный фактор ранжирования на WB. Он влияет на позиции примерно на 10-25 %. При этом учитываются только свежие продажи за последний месяц, а старые гораздо менее значимы. Если платформа заподозрит самовыкуп, такие продажи вообще не включаются в ранжирование. Если в карточке есть размерный ряд, продаются только доступные сейчас размеры. Например, селлер распродал размер M, он оказался недоступен, и его прошлые продажи временно не учитываются. Но как только товар появляется снова, прошлая статистика возвращается.

У снижения продаж, в свою очередь, может быть множество причин:

• непривлекательная карточка, не вызывающая доверия;
• неоправданно высокая цена товара;
• снижение естественного спроса: сезонность, потеря тренда, конкуренты захватили нишу;
• медленная доставка;
• много негативных отзывов и др.

Как избежать проблем?

Нужен не один волшебный прием, а системный подход.

1. АВС-анализ. Регулярно отслеживайте, какие товары приносят максимум выручки (группа A), какие — средние (B), и какие тянут магазин вниз ©. От слабых позиций лучше отказаться.
2. Оптимизируйте цену. Постоянно сравнивайте с конкурентами. Даже наценка в 50-100 ₽ может убить конверсию.
3. Рекламируйтесь. Не бойтесь включать WB.Продвижение, особенно для карточек с потенциалом.
4. Обновляйте карточку: свежие фото, конкретное описание, польза для клиента. Простое изменение обложки способно поднять CTR на пару процентов.
5. Отгружайте больше актуального. Анализируйте спрос и отправляйте востребованные артикулы, размеры и цвета туда, где они пользуются спросом.

Причина 3. Проблемы с логистикой и доставкой

Wildberries придаёт огромное значение скорости доставки, это один из ключевых факторов ранжирования. Влияние времени сборки и доставки на позицию карточки составляет 30-40%.

Что это значит:

• если товар хранится далеко от клиента (например, в другом регионе), его будут показывать ниже, потому что доставка дольше;если у вас за
• держка в сборке или отправке, позиция падает. Даже 10-часовая сборка может ударить по видимости.

Как избежать проблем?

1. Размещайте товары на складах ближе к ЦА. Чем ближе склад, тем быстрее доставка и выше позиции.
2. Автоматизируйте сборку и отгрузку, чтобы не тратить драгоценные часы.
3. Поддерживайте стабильные остатки. 1-2 штуки на складе не спасут: система не любит товары, которые вот-вот закончатся. Оптимально держать запас минимум на 5-7 дней продаж.

Причина 4. Низкий CTR и конверсия

Алгоритм Wildberries смотрит на то, сколько из показов реально превращаются в клики и покупки. Конверсия и кликабельность влияют на позицию товара на 5-20 %. По нашим наблюдениям, если товар показывает CTR ниже 2%, его скорее всего отодвинут в конец выдачи. В категориях одежды и обуви условно нормальный CTR — 8-12%, в электронике — 3-6%. Понизился CTR или CR? Значит покупателей карточка не «цепляет», и алгоритм это сразу видит.

Как избежать проблем?

1. Главное фото — самый важный инструмент. Слишком темная, неинформативная или перегруженная картинка плохо влияют на CTR. Обновите фото, проведите A/B тест.
2. Отслеживайте ключевые слова. Показы идут по ключам. Если в описании или названии слишком общие или нерелевантные фразы, на вас будет кликать не та аудитория.
3. Обновите описание и заголовок. Четкий, конкретный заголовок с УТП повышает конверсию.
4. Меняйте карточку по сезону. Одна и та же карточка может «не продавать» зимой, потому что фото летние. Или наоборот.
5. Тестируйте цену. Слишком высокая отталкивает, слишком низкая вызывает сомнение. Найдите «точку доверия» для вашей ниши.

Причина 5. Остановка рекламы и акций

Участие товаром в акциях Wildberries — сильный фактор ранжирования: для небольших акций эффект 7-15 %, для масштабных, вроде новогодних распродаж или Черной пятницы, — до 35 % улучшения позиций в выдаче. Если товар участвует одновременно в акции и рекламной кампании через WB. Продвижение, он получает дополнительный коэффициент к ранжированию. Как только вы выключаете рекламу или отключаетесь от акций, буст пропадает и ваш товар резко просаживается по позиции.

Как избежать проблем?

1. Комбинируйте и сочетайте инструменты, отслеживая трафик, конверсию и продажи с каждого и распределяя бюджет в соответствии с этим.
2. Не выключайте продвижение резко. Лучше плавно снижать бюджет и держать минимальную активность, чтобы поддерживать стабильность позиции.
3. Используйте автоакции. Они запускаются без участия менеджера, но дают весомый буст. В каталоге такие товары помечаются значком скидки, что помогает повышать CTR и CR.

Причина 6. Завышенная цена

Цена на Wildberries — это сигнал для алгоритма, стоит ли вообще показывать товар покупателям. Если вы выставили цену выше, чем у конкурентов с аналогичным товаром, карточка может резко просесть в поиске. Алгоритмы сравнивают вашу цену с рынком. Если покупатель видит, что можно купить тот же товар на 100 рублей дешевле, он не кликнет. А если кликов нет, конверсии падают, и карточка опускается в выдаче, даже если у неё отличный рейтинг. Особенно чувствительно это в категориях, где выбор огромен, — косметика, одежда, техника.

Как избежать проблем?

1. Отслеживайте ценовой коридор по вашей нише. Используйте сервисы аналитики, они показывают не только цены, но и продажи по ним.
2. Выделяйтесь, если не можете снизить цену. Усиливайте УТП: подчеркните материалы, локальное производство, комплектацию, гарантию, приложите подарок.
3. Избегайте фейковых скидок. Wildberries научился определять «накрученные» скидки (например, если вы подняли цену перед акцией и дали «-50%»). Система просто не засчитывает такие скидки в ранжировании.

Причина 7. Снижение рейтинга продавца и товара

На Wildberries рейтинг влияет не только на доверие покупателей, но и на то, как часто ваша карточка будет появляться в выдаче. Чем ниже рейтинг, тем реже и хуже вы показываетесь.

WB учитывает:

• Отзывы и оценки товара. Например, если у вас «3,7» и куча негативных комментариев, карточка получает минус к видимости.
• Рейтинг продавца. Он формируется из возвратов, выкупов, сроков сборки и брака. Нарушили сроки? Неоднократно продали брак? Привет, минус к позиции.

Совокупное влияние рейтинга на позиции в выдаче может достигать 10%, а в ряде ниш и больше. Более того, Wildberries умеет распознавать накрутки: подозрительно одинаковые 5-звездочные отзывы легко вычисляются, не учитываются в рейтинге или вообще удаляются.

Как избежать проблем?

1. Следите за возвратами, особенно с причиной «брак». Для этого «Отчет по возвратам и перемещению товаров» в личном кабинете.
2. Контролируйте сроки сборки заказов. Обеспечьте бесперебойную логистику и достаточный запас товара на складе, чтобы не задерживать заказы.
3. Минимизируйте брак и дефекты. Перед отгрузкой проводите дополнительную проверку качества.
4. Следите за отзывами и реагируйте на негатив. Отвечайте на отрицательные отзывы вежливо и по существу. Предлагайте решения, если проблема серьезная.

Причина 8. Технические ошибки и баги на платформе

Иногда карточка товара вовсе не виновата. Ее временно не видно из-за технических сбоев на стороне Wildberries. К примеру, если карточка не проходит модерацию или в загрузке произошел сбой, она может оказаться в статусе «черновик» или «отклонена», и не появиться в поиске. Карточка может не показываться даже с корректными данными и остатками, если сбой произошел в API или выгрузке данных.

Как избежать проблем?

К сожалению, повлиять на этот фактор невозможно. Единственное, что в ваших силах, — отслеживать позиции и статус своих карточек и своевременно обращаться в поддержку, если что-то не так.

Удалять карточку — крайний шаг. Удаление стирает всю историю: отзывы, рейтинг, поведенческие метрики. Новая карточка начнет с нуля и может ранжироваться хуже.

Часто проблема с пессимизацией решается следующими мерами:

• обновите фото, характеристики и описание — без повторов, воды и SEO-спама;
• убедитесь, что на складах достаточно товара и он расходуется равномерно, без риска out-of-stock;
• настройте рекламу, чтобы «расшевелить» карточку;
• добавьте товар в акции, это может поднять видимость.

Удалять карточку на Wildberries стоит только в крайних случаях, когда восстановление уже не имеет смысла или невозможно. Вот ситуации, когда это оправдано:

1. Карточка попала под системную блокировку, и поддержка Wildberries отказала в восстановлении. Например, за нарушение правил оформления, размещение запрещённого товара или обман покупателей.
2. Карточка полностью «сгорела» по поведенческим метрикам, например, очень низкий CTR (меньше 0,5%) или плохой рейтинг;
3. Вы хотите полностью перезапустить товар с новой стратегией: смена бренда, упаковки, позиционирования, новая инфографика, описание, цена и УТП.

Исчезновение карточки из поиска на Wildberries — это сигнал: что-то пошло не так. Чаще всего дело в банальных вещах — упал CTR, мало продаж, закончился нужный размер или подвела логистика. У WB больше 10 факторов ранжирования, и каждый влияет на видимость.

Что делать? Системно разбираться: сверить метрики, включить акции и рекламу, обновить цену, ускорить сборку, заново пройти модерацию. В большинстве случаев всё можно исправить. Если же нет, стоит создать новую карточку, избегая прошлых ошибок.