5 нестандартных приемов, чтобы продать квартиру быстрее

Иногда собственники вроде бы делают все по инструкции, а квартира все равно не продается.

Часто люди продают квартиру самостоятельно, чтобы не платить комиссию посреднику. Это не так сложно: есть много доступной информации и гайдов, как разместить объявление и выйти на сделку. Но собственники все равно сталкиваются с проблемами. Так, весной 2024 года из-за высоких ипотечных ставок рынок вторички буксует, у многих продавцов квартиры зависли, и они не понимают, как найти покупателей.

Я работаю в сфере недвижимости с 2014 года и знаю, как быстрее продать квартиру. Разберу несколько нестандартных приемов, которые помогут ускорить продажу.

Уникальное торговое предложение, или УТП, — это маркетинговый термин, который обозначает отличительные признаки товара среди подобных. УТП разрабатывают исходя из исключительности — ее специально находят в товаре или услуге и делают на ней акцент в рекламной кампании.

Если УТП нет, объявление может не запомниться потенциальному покупателю и даже подсознательно вызвать негатив. Это связано с тем, что в основном объявлениями занимаются риелторы — каждый придумывает, чем его предложение выделится.

УТП можно построить на том, что вас особенно радует в продаваемой квартире. Или попробуйте оценить ее глазами покупателя и сформулировать требования к ней, не опираясь на цену, метраж и близость к метро. Представьте, что он ищет квартиру мечты.

Если речь о старом фонде, можно проверить адрес дома через поисковик — иногда так всплывают интересные факты. Например, в доме жил известный писатель, актер или музыкант. Подобное можно использовать в УТП, хотя это реже привлекает покупателей.

Люди ценят практичность: из двух одинаковых квартир в разных домах, скорее всего, выберут ту, что ближе к детскому саду, а не ту, где жил композитор.

Допустим, вы добавили в текст несколько уникальных деталей, красивые фотографии, а звонков нет или их совсем мало. Часто это симптом того, что покупатель видит в выдаче слишком много похожих объявлений и ваше теряется среди них.

Но это не значит, что в описании нужно делать все не так, как у других. Это не гарантирует быструю продажу, хотя просмотров может быть много и объявление запомнится.

Я рекомендую проанализировать конкурентов, главную фотографию и текст в вашем предложении.

Посмотрите похожие квартиры. Чтобы потенциальные покупатели заметили объявление, нужно выделиться из массы конкурентов. Для этого полезно изучить их: как они описывают похожие квартиры, какие фотографии размещают.

С помощью фильтров нужно отсортировать квартиры, похожие на вашу — по количеству комнат, году постройки с погрешностью в 5—10 лет, типу дома, микрорайону. Например, это двухкомнатные квартиры в Петербурге у станции метро «Озерки», в кирпичных домах 1995—2010 годов постройки.

Оцените главное фото. Если бегло просмотреть объявления и проанализировать их, скорее всего, вы обнаружите, что запоминаются те, у которых цепляющая главная фотография. Такие фото привлекают внимание, по ним чаще переходят в объявление, чтобы узнать побольше.

Например, если в квартире «бабушкин ремонт», можно сделать небольшую перестановку и сфотографировать ее в солнечный день. Задача — вызвать у потенциальных покупателей теплое чувство ностальгии, чтобы на фото было приятно смотреть — так проще представить себя в квартире.

Чтобы передать атмосферу продаваемой квартиры, постарайтесь передать эмоции через фотографии. О том, как красиво сфотографировать квартиру на телефон, у нас есть целый гайд.

Поправьте текст объявления. Часто текст начинают с фраз «эксклюзивное предложение», «уникальная квартира», «дизайнерский ремонт». Но для продавца его квартира всегда уникальная, не такая, как остальные. Покупатель же просматривает уже десятое похожее объявление, и для него «уникальность» и «эксклюзивность» — затертые клише, которые встречаются в каждом объявлении.

Для текста нет универсальной пилюли, но есть секрет — его можно менять столько, сколько посчитаете нужным. Если нет звонков по фразе «продается уникальная квартира», попробуйте более эмоциональные варианты. Поиграйте с УТП, например, «Продается место, куда захочется возвращаться по вечерам» или «Квартира с хорошей шумоизоляцией — вы точно не услышите соседей».

В Т⁠—⁠Ж есть подробная статья, как составить текст объявления о продаже квартиры.

Целевая аудитория — это потенциальные покупатели, которые ищут вариант, похожий на ваш. Чтобы определить ЦА, надо представить, кому подойдет ваша недвижимость. Можно ориентироваться на такое деление:

1. Студии и однокомнатные — это стартовые квартиры. Их потенциальная ЦА — студенты, молодые пары, одинокие люди или родители, чьи дети выросли. Пожилым людям в поиске квартиры чаще всего помогают родственники или агент, поэтому тут придется попасть в их ожидания от квартиры.
2. Двухкомнатные — их покупают семьи с детьми, удаленщики и родители, чьи дети выросли.
3. Трехкомнатные и более — их чаще всего покупают семьи с детьми.

Особенности ЦА можно учитывать, когда составляете текст объявления. Например, если квартира подходит для семей с детьми — напишите, что рядом детские сады, школы и поликлиника.

Расскажу еще про два способа, как выйти на целевую аудиторию.

Устроить необычную фотосессию. Чтобы было понятнее, приведу три ярких примера, которые мне запомнились.

Главное фото в каждом втором объявлении — кухня. И на одном таком фото за кухонным столом сидел кот. Могу предположить, что людей с аллергией на животных это фото не вдохновило. Но оно точно выделялось среди остальных из-за неожиданного элемента.

Другой пример — девушка, которая продавала пустую квартиру без отделки. Она «разметила» технику и мебель изолентой на стенах. Так она наглядно показала, что и куда можно поставить в этой квартире.

Этот простой ход сделал объявление заметным на фоне других пустых квартир, получило больше просмотров, и это ускорило продажу.

Еще был мем с объявлением о продаже квартиры, где к снимкам комнат прифотошопили Квентина Тарантино. Возможно, этот трюк отпугнул часть аудитории на сайтах по продаже недвижимости. Но благодаря неожиданной подаче объявление завирусилось, квартиру увидело огромное количество людей, и ее купили.

Чтобы не пугать модераторов сайтов недвижимости своим креативом, можно предложить объявление в паблики во «Вконтакте» и тематические телеграм-чаты. Они с радостью опубликуют его, потому что для них контент, вызывающий эмоции, — это охваты и комментарии. А для вас — потенциальные покупатели. Квартиру увидят, и не исключено, что благодаря уникальной подаче о ней узнает ваша ЦА.

Поискать покупателей среди соседей. Возможно, прямо сейчас молодая семья из вашего ЖК хочет продать свою однушку, чтобы переехать в квартиру побольше. Им нравится ЖК, и они готовы купить квартиру в нем же.

Оповестить соседей о продаже можно через общедомовые чаты вашего и соседних ЖК. Но учтите, что во многих чатах за саморекламу — бан, поэтому лучше формулировать ненавязчиво:

Чтобы найти покупателя, нужно увеличить количество пришедших на просмотр. Для этого нужно повысить количество звонков, а значит — и просмотров объявления. Это классическая воронка продаж.

Работа с воронкой продаж — активная позиция, которая ускорит продажу квартиры и выделит ее на фоне остальных предложений. Расскажу подробнее, как это сделать.

Если покупателей нет, можно попробовать другой способ продажи, например аукцион. Это один из действенных и недооцененных методов. Он помогает привлечь внимание к квартире и продать ее выше рынка. На рынке России с помощью аукционного метода продают только 1% квартир.

Продавцы редко его используют. Вот чего они опасаются и как обстоит дело на самом деле:

1. «Аукцион занимает много времени». На самом деле продавцу нужно просто выделить выходные, в которые организовать показ сразу всем потенциальным покупателям.
2. «Таким методом продать недвижимость может только государство или акционерные компании». На самом деле аукцион может быть с личными встречами и просмотрами или электронным. По сути — это обычные торги, которые проводит сам собственник или риелтор за вознаграждение  .

Теперь разберу этапы аукционного метода продажи.

Создание объявления. Оно заметно выбивается среди остальных. В нем указывают:

1. Цену, которая ниже рынка на 10—20% — тогда каждый, кто увидит объявление в поиске, откроет его.
2. Конкретные дни просмотра — лучше всего через две недели после публикации. За это время наберется нужное количество потенциальных покупателей. Например, вы разместили объявление 1 июля, в понедельник, тогда просмотры можно поставить на вечер 12 и 13 июля — пятницу и субботу.
3. Что объявление и цена реальные, а так как заинтересованных покупателей много, вы проведете аукцион.

Прием звонков и заявок. Когда начнутся звонки, ставьте просмотры друг за другом с небольшим шагом — обычно в 10—15 минут. Покупатель должен успеть посмотреть квартиру, задать вам все вопросы и в идеале застать «конкурентов»: уходящего и того, что придет за ним. Обычно это заставляет быстрее принимать решение.

Показ квартиры. Так как поток будет большой, лучше заранее подготовиться. Вот что вам пригодится:

1. Бахилы у входа в квартиру — чтобы после первых покупателей не пришлось мыть полы, а рядом — урну под использованные бахилы, чтобы они не валялись по всей парадной и не портили впечатление следующих покупателей и ваши отношения с соседями.
2. Список, куда потенциальный покупатель сможет вписать имя, номер телефона и сумму, которую он предлагает. Каждому последующему гостю нужно обозначить текущую стоимость квартиры — она равна последнему предложению.

Торги после просмотров. Этот этап можно начать после ухода последнего покупателя, но в рамках разумного времени. Если на часах 22:00, лучше отложить на следующий день.

Суть в том, чтобы обзвонить собранные контакты и устроить торги по телефону. Это потребует терпения и внимательности.

Далее, в зависимости от ответа, человека нужно вычеркнуть или записать его предложение, и тогда следующему покупателю озвучить уже новую ставку. И так — до победного.

Если итоговая цена вас не устраивает и предложений о повышении ставки больше не поступает — возьмите паузу, например в час. В рамках торгов легко потерять голову — желание получить больше часто вызвано гонкой предложений. Оцените реальную стоимость квартиры, а не желаемую. Посоветуйтесь с близкими, взвесьте за и против.

Если предложенная сумма явно выше рынка — нужно соглашаться на продажу, так как покупатель после паузы в пару дней, скорее всего, остынет и передумает — найдет другой вариант.

Есть такие покупатели, которые ищут квартиру только через своего агента. Один из способов получить эту аудиторию — обратиться напрямую к посреднику. Можно указать в тексте: «Если вы агент и у вас есть клиент, звоните — договоримся».

Многих продавцов это отталкивает, но так они закрывают для себя интересную аудиторию — клиентов конкретного агента. Высока вероятность, что у того есть несколько клиентов с запросами на квартиру подобную вашей.

Чтобы заинтересовать агента и его покупателей в сотрудничестве, можно предложить специальные условия, например скидку в 50 000 ₽, которую он может предложить покупателю или забрать себе в качестве комиссии.

1. Очертите круг потенциальных покупателей.
2. Подумайте, чем ваше предложение может выделиться среди других. Уделите внимание главной фотографии в объявлении или используйте необычный подход.
3. Поищите покупателей среди соседей — например, разместите объявление на информационной доске у подъезда или в домовом чате.
4. Попробуйте провести аукцион — это позволяет на старте снизить цену и тем самым привлечь больше потенциальных покупателей, а в итоге продать квартиру выше рынка.
5. Не отметайте на старте сотрудничество с агентами: некоторые покупатели ищут квартиру только через посредника.