5 способов найти заказчиков, если нет денег на ре­кламу

Когда я начинал фрилансить, денег на рекламу не было. Приходилось искать нестандартные методы.

Мне были нужны максимально бюджетные способы найти заказчиков. Например, я искал вакансии компаний, с которыми хотел сотрудничать, и предлагал отдать часть задач штатного сотрудника мне как подрядчику. Потом, уже как агентство, мы аналогичным образом связались с «Вконтакте» — и он стал нашим клиентом.

Поделюсь проверенными лайфхаками по поиску заказчиков, которые пригодятся фрилансерам и предпринимателям, оказывающим услуги.

В больших компаниях считается нормальной практикой брать крупный заказ, а затем часть работы делать силами штатных сотрудников, а часть отдавать на субподряд. Например, строительные компании часто нанимают мелкие фирмы для вывоза мусора. Студии по созданию сайтов привлекают подрядчиков на смежные работы — сами занимаются разработкой, дизайном и SEO, а производство контента отдают на субподряд.

По опыту знаю, что предприниматели и компании готовы делиться заказами — у любого бизнеса бывают ситуации, когда не хватает сотрудников на крупный проект, горят сроки, нужные узкие специалисты. Многие будут только рады иметь проверенного и надежного подрядчика. Для начинающего фрилансера или небольшого агентства субподряд — хороший способ наладить поток клиентов, получить опыт, посмотреть, как работает более крупный бизнес.

Я знаю два подхода к поиску таких заказчиков. Можно сотрудничать со всеми подряд, чтобы набрать много задач и обеспечить стабильный доход. Это неплохой вариант на старте карьеры, если есть время и силы: так вы присмотритесь к разным компаниям, к их процессам — и постепенно решите, с кем выгоднее и приятнее работать.

Второй вариант — сразу смотреть на репутацию и продукт, искать тех, кто будет полезен вашему бизнесу для эффектной строчки в портфолио. Например, вы фрилансер, делаете сайты и хотите в будущем сосредоточиться на решениях для финансовой сферы. Значит, стоит искать крупные агентства, которые берут подряды от банков.

Договаривайтесь на субподряд с теми, кто разделяет ваши ценности и подход к работе. Например, вы предпочитаете делать пусть долго, но с высоким качеством и отличным сервисом. Тогда не стоит идти к заказчикам, которые берут скоростью. Иначе будьте готовы к бесконечным конфликтам.

Смотрите на позиционирование заказчика: вряд ли есть смысл договариваться о субподрядах с компанией, которая рекламирует себя как самая доступная на рынке, особенно если вы оказываете услуги по цене выше рынка или у них высокая себестоимость.

Составьте список компаний, с которыми хотите работать, и сами предлагайте им услуги. Ищите контакты руководителя подходящего подразделения в соцсетях, пишите ему напрямую. Отправьте письмо в отдел рекрутинга: «Понимаю, что вы занимаетесь наймом, но у нас есть предложение — хотим поработать на субподряде, переведите нас к людям, которые принимают решения». Если ответят, что заказов сейчас нет, предложите все равно обсудить сотрудничество, попросите внести ваши контакты в базу, чтобы вас имели в виду, когда появится подходящий проект.

Когда будете общаться с представителем компании, расскажите, как у вас устроены процессы и как вы выполняете заказы, покажите примеры работ и рекомендации других клиентов. Если ваша экономика сойдется, можно предложить первый заказ выполнить бесплатно, чтобы убедить компанию в своем профессионализме.

Лучше не говорить абстрактно, а заранее изучить бизнес потенциального заказчика, почитать посты собеседника в соцсетях: многие рассказывают о трудностях в работе, делятся проблемами. Так вы сможете зацепиться за что-то важное и начать разговор с конкретики. Озвучьте стоимость ваших услуг — заказчик сам прикинет, какую маржу он может сверху докинуть на эту цифру, и решит, подходит ли ему такой вариант.

Знаю агентства в сфере маркетинга с огромными оборотами, которые работают только на субподрядах, поэтому у них нет отделов продаж, они не занимаются рекламой, им не нужно искать клиентов.

Идея в том, чтобы найти компании, которые ищут в штат людей с вашими компетенциями, и затем убедить их, что нанять фрилансера или агентство удобнее и выгоднее.

Предупреждаю сразу: у такой схемы низкая конверсия в результат. Поэтому используйте ее, когда есть свободное время на эксперименты. Зато она может привести к вам крупного клиента и работает как для одиночки-фрилансера, так и для полноценной компании. Например, нам так удалось начать работать с «Вконтакте». Компания искала редактора, мы связались с ней и предложили рассмотреть нас, сделали тестовое задание и потом начали сотрудничать.

Получить заказ через отклик на вакансию сложно: нужно найти веские аргументы. Например, можно сделать акцент на том, что за подрядчика не нужно платить НДФЛ и страховые взносы. Еще бывает, что у небольшой компании не набирается задач на полноценную загрузку штатного специалиста, а зарплату нужно платить, даже когда он в отпуске или на больничном. С самозанятыми или ИП проще: подрядчик сам платит налоги.

Найдите прямые контакты руководителя отдела, в который ищут специалиста, откликайтесь честно — так и пишите, что увидели вакансию, но хотите предложить свои услуги как подрядчик.

Изучите текст вакансии: если в компании ищут очередного специалиста в уже готовый отдел, они вряд ли заинтересованы в аутсорсинге. Если же указано, что фирма с нуля формирует команду, ищет первого работника или сразу руководителя будущего отдела, шанс убедить ее передумать и отдать все или часть процессов стороннему исполнителю выше.

Попробуйте рассказать о своей практике знакомым — друзьям, приятелям, бывшим однокурсникам и коллегам. Не рассчитывайте, что все станут заказчиками, но они могут посоветовать вас знакомым.

Такой подход работает, когда у предпринимателя массовый продукт, например юридические или бухгалтерские услуги. Если речь про нишевые дорогие продукты вроде сложных финансовых решений для больших магазинов, становится сложнее. Но я бы все равно советовал поговорить с друзьями: вдруг у них есть знакомые из нужных вам компаний. И не нужно спамить регулярно: достаточно один раз рассказать, что вам нужно, и подождать результата.

Когда я начал фрилансить, я добавлялся в друзья в соцсетях ко всем, кто как-то был связан с моей профессиональной сферой, болтал с ними, комментировал их посты. Перед запуском агентства я рассказал многим коллегам, чем буду заниматься, предлагал свои услуги так: «Если к вам приходят с задачей, которая не очень интересна или слишком большая, я могу ее выполнить, порекомендуйте меня, пожалуйста». Так в первый месяц жизни агентства я начал работать с «Билайном».

На рынке есть практика — за рекомендации бизнес отдает 5—15% от первого или нескольких чеков. Мы сейчас платим 10% от стоимости первого заказа, чтобы знакомые советовали нас охотнее.

Просить рекомендации можно и у тех, с кем вы уже хорошо поработали. Например, мы успешно сотрудничали с «Яндекс Дзеном» и попросили ребят оттуда познакомить нас с другими подразделениями компании. Пообщались и начали с ними работать.

Конференции, деловые мероприятия, выставки, бизнес-завтраки — хорошие места для профессиональных знакомств и поисков клиентов. По опыту знаю, что рассказывать о своем продукте вживую намного эффективнее, чем описывать его по почте.

Простой путь — посетить мероприятие как участник и знакомиться с людьми на кофе-брейках и нетворкинг-сессиях. Или попробуйте договориться о выступлении на конференции, если у вас есть релевантный и полезный участникам встречи опыт. Есть формат выставок — на них можно оплатить стенд, разложить листовки и рассказывать посетителям про ваш продукт.

Я советую на таких встречах скорее не продавать, а знакомиться и обмениваться контактами. Спрашивайте, чем ваши собеседники занимаются, какие ведут проекты, ненавязчиво уточните, какие есть сложности. Если можете помочь — предлагайте посотрудничать.

Избегайте продаж в лоб, когда вы сразу начинаете разговор с описания своего продукта. Если не любите общаться, советую нанять сотрудника, который возьмет на себя роль публичного лица и будет ходить на мероприятия с удовольствием.

Попробуйте выяснить, кто будет на мероприятии, — изучите программу выступлений, список участников. Когда найдете интересные компании, попробуйте познакомиться с их представителями в соцсетях, договоритесь о встрече на площадке. Советую сделать это постоянной практикой — подписываться и наблюдать за сотрудниками интересных вам компаний. Люди часто выкладывают посты с планами, так можно узнать, что менеджер посетит конкретную конференцию — спишитесь с ним и предложите пообщаться там офлайн.

Лайфхак — сделайте на мероприятии селфи с нужным человеком. На следующий день напишите ему в мессенджере, отправьте фото и напомните о вашем знакомстве, предложите обсудить, чем ваша компания может быть полезна.

Потренируйтесь в короткой и емкой презентации вашего продукта. Советую придумать простые формулировки, чтобы не отпугнуть собеседника непонятными терминами. Вместо перечисления сухих фактов больше говорите о преимуществах и сути своего продукта.

Например, если вы начнете рассказывать про услуги управленческого учета в компаниях, не все поймут, что конкретно вы делаете и какую пользу приносите. Вместо этого скажите, что помогаете бизнесу точно выяснить, на что он без пользы расходуют деньги, повышаете рентабельность проектов, сможете придумать, как зарабатывать больше при тех же объемах выручки.

Когда у предпринимателя появляется опыт и успешные кейсы, искать клиентов можно с помощью развития личного бренда. Идея в следующем: вы много рассказываете о том, что сделали, люди постепенно начинают доверять, а потом делают заказ.

Один из вариантов такого контент-маркетинга — выкладывать видео в разные соцсети. Я советую делать больше именно коротких вертикальные видео, в «Ютубе» они называются шортами, во «Вконтакте» — клипами. Сейчас это практически единственный вариант быстро получить бесплатный трафик: сервисы заинтересованы в продвижении таких коротких роликов, поэтому чаще советуют их пользователям с релевантными интересами. Другие форматы видео тоже получают органический трафик, но не так много.

На «Ютуб» мы зашли с узкой и сложной темой — выкладывали видео для бизнеса про контент-маркетинг. У канала тысяча подписчиков, мы сделали 20 роликов. Теперь канал приносит агентству два-три запроса на услуги в месяц.

Помните, что зрители, скорее всего, не ищут ваши услуги прямо сейчас, поэтому нет смысла агрессивно продавать. Люди заходят в соцсети, чтобы отдохнуть, поэтому снимайте контент про свой продукт в познавательной и увлекательной форме. Необязательно добавлять юмор, но если это уместно, лучше использовать пару шуток в монологе. Зритель рассуждает так: «Я уже год смотрю их видео, нормальные ребята, рассказывают классно, пойду спрошу про их расценки».

Советую смотреть другие каналы, анализировать ролики с большим количеством просмотров, пробовать перенимать что-то у них. Можно изучать опыт не только предпринимателей, но и самых разных блогеров.

Снять востребованный контент получится, если вы хорошо разбираетесь в желаниях и потребностях своих клиентов. Попробуйте сервис «Яндекс Вордстат» — на стартовой странице вбейте название вашей услуги, посмотрите, что люди ищут по этой теме или что конкретно их интересует. Например, по теме бухгалтерии пользователи спрашивали о методах и объектах бухгалтерского учета, стоимости услуг, типовых договорах. Можно сделать несколько коротких роликов с быстрыми ответами на эти темы, получится познавательный контент.

Для запуска канала не нужно какое-то особенное оборудование. Если снимаете на улице, достаточно хорошего современного телефона и микрофона, для дома купите еще лампу. Или можно снять студию, использовать дорогое оборудование с итоговым высоким разрешением видео, а монтаж отдать специалисту — знаю, что за такую услугу в крупных городах платят около 10 000 ₽ за два часа съемки.

На старте не нужно гнаться за высоким техническим качеством, сосредоточьтесь лучше на контенте. Выкладывайте видео во все соцсети, чтобы получить больше охвата: когда будете публиковать ролики регулярно, алгоритмы платформ разберутся, кому они больше нравятся, и начнут приводить релевантную аудиторию, то есть потенциальных покупателей.