Как купить общепит и не пожалеть об этом: 7 советов ресторатора Дмитрия Левицкого

Новичкам, которые никогда не работали в общепите, я от души не рекомендую рисковать деньгами и покупать готовый бизнес — для них это будет кот в мешке.

У моего приятеля есть сайт, на котором продают и покупают разные предприятия. Как он сам рассказывал, основные клиенты в сфере общепита — это девушки, которые хотят купить кофейню, чтобы печь красивые пироженки и варить вкусный кофе. На деле все оказывается не так просто: в среднем через три года владелица продает кофейню, которую покупает следующая с таким же подходом. В этом круговороте кофеен процветает только бизнес моего знакомого, но никак не общепит.

Я занимаюсь ресторанными проектами с разными концепциями много лет и рекомендую не романтизировать этот бизнес. В общепит стоит идти с опытом, знаниями и умениями. Нужно понимать, как устроены процессы, какие рестораны процветают, а какие закрываются. Чтобы открыть свое заведение и не потерять деньги, я советую сначала попробовать раскрутить хотя бы одно чужое.

В статье поделюсь опытом и советами о том, как приобрести готовое предприятие в сфере общепита и повысить шансы остаться с прибылью. Плюс расскажу о нюансах, с которыми сталкивался на практике. Спойлер — ищите сетевую франшизу, покупайте долю или как минимум уговаривайте основной персонал остаться с вами.

Перед любой сделкой по покупке бизнеса нужно выяснить, почему его продают. Часто рестораны отдают как убыточный бизнес по остаточной стоимости — грубо говоря, это переоформление договора аренды, покупка оборудования и товарных остатков.

Если помещение нравится, скажем, оно расположено в подходящем месте и с хорошей планировкой, в такой сделке есть смысл. Можно договориться о выкупе договора аренды и какого-то оборудования, попробовать поторговаться.

Второй сценарий — это продажа работающего бизнеса, который приносит прибыль. Например, если человек переезжает или хочет открыть другой, более масштабный проект. Как правило, продавцы в таких объявлениях делают акцент на доходе — например, говорят, что ресторан приносит 10 млн рублей в год, поэтому они хотят 30 млн рублей. Срок окупаемости в три года звучит довольно выгодно, но не факт, что такой доход сохранится все это время.

Дело в том, что вряд ли новый владелец сможет вести бизнес на тех же условиях, что и старый: за те же деньги продлит договор с арендодателем, получит аналогичные условия у поставщиков. В бизнесе цены часто зависят от личных отношений — например, меня поставщики давно знают, мы работаем по нескольким заведениям, у них для меня специальные скидки. Я могу им сказать: «Ребят, сегодня не могу, завтра заплачу», а новый собственник — нет.

Останется ли команда при смене собственника — открытый вопрос. Топ-менеджеры и заместители директоров обычно уходят вслед за лидером, который взял их на работу. Дальше новому собственнику предстоит выбор: наладить контакт с оставшимися сотрудниками либо с нуля строить команду, которая будет предана ему.

Если завтра кто-то купит мой ресторан, то без меня и моей команды он быстро превратится в другое заведение. Например, однажды мы с партнерами продали успешный и прибыльный бар в спальном районе. Мы подробно рассказали покупателям, как у нас все устроено, договорились по цене. Но довольно скоро он закрылся — на практике выходит, что собственное заведение это не только место для тусовок со своими друзьями, но еще и сложный бизнес.

Да и вообще владельцы успешного ресторанного бизнеса крайне редко его продают. Обычно это исключительный случай — например, мы с партнерами продали один из наших самых известных и успешных проектов, сеть баров «Дорогая, я перезвоню», во время пандемии: посчитали, что нам выгоднее выйти из бизнеса, чем заниматься им в сложных и непредсказуемых обстоятельствах.

Общепит — это закрытый малый бизнес без прозрачных отчетностей. Его довольно сложно объективно оценить, а значит, продать.

В ресторанной сфере редко удается купить бизнес под ключ. Скорее всего, вам придется все переделывать под себя: заново собирать команду, менять меню, делать ремонт и многое другое. Исключение составляют, например, кофейни на вокзале: в этом случае не так важна атмосфера, сервис и концепция. Главный актив — это удачная локация со стабильным трафиком и договор аренды, если его удастся продлить. Но обычно такие точки выкупают крупные сетевые игроки.

Поэтому предпринимателям без опыта в ресторанном деле стоит попробовать себя в готовых проектах — например, купить франшизу у сетевого общепита с хорошей репутацией и открыть новое заведение. Даже если из заведения уволится персонал — не страшно, ведь в этой модели бизнеса он не играет главную роль.

В крупных проектах франчайзеры помогают выбрать подходящее помещение, найти удачную с точки зрения конкуренции и трафика локацию, нанять и обучить персонал, подобрать оборудование. У крупных сетей уже есть работающая концепция и разработанные профессионалами стандарты производственных процессов. Такой опыт поможет вникнуть в нюансы общественного питания, но совершить меньше ошибок. И больше вероятности купить вложения, если следовать алгоритмам и правилам франшизы.

Мы с партнерами несколько раз покупали рестораны только ради помещения. Продавцы были готовы отдать все, что у них есть, и выйти из бизнеса. В этом случае объект сделки для нас — это не сам общепит, а договор аренды в хорошей локации, потому что интерьер мы, скорее всего, будем менять.

Перед тем как пойти на такую сделку, мы считаем, сколько времени уйдет на поиск помещения в аналогичной локации, сравниваем ставки аренды в этом районе с теми, которые закреплены в договоре у продавца. Если заведение находится в удачном месте, ставка аренды заметно ниже, чем в среднем по этой локации, то переплата 1—2 млн рублей за выкуп такого бизнеса для нас вполне оправданна.

На моей практике перед любой сделкой нужно оценивать, что ты покупаешь: договор аренды в удачной локации, оборудование, квалифицированный персонал, известный бренд. Каждый актив стоит оценить со специалистом — например, сами мы не исследуем рынок помещений, это делают агенты по недвижимости. Они следят за всеми предложениями, регулярно присылают выборку, где помимо просто коммерческой недвижимости есть предложения о покупке готового бизнеса, в том числе убыточного.

Если изучить рынок, то можно аргументированно торговаться с продавцом — задать ему вопросы о ценообразовании, поспорить. Например, привести аргумент, что за те же деньги я найду холодильники и печи дешевле. Зачастую продавец прислушивается к таким обоснованиям и понимает, что ему выгоднее сбавить цену, чем дальше платить аренду.

При обсуждении сделки я советую сразу четко обозначить, за что вы готовы платить. Можно прямо сказать: «Покупаю договор аренды при условии, что владелец его продлит, и кухню со всем оборудованием. Персонал не важен — у меня есть своя команда, меню буду переделывать, обновлю ремонт, и мебель мне не нужна — вывезите ее, пожалуйста».

Если у вас нет своей команды и плана менять концепцию заведения, то очень важно договориться с директором заведения и шеф-поваром, чтобы они остались.

Смена шеф-повара повлияет на вкус блюд, к которому привыкли постоянные клиенты этого места. Часто именно повара напрямую общаются с поставщиками еды и получают у них особые условия, которые гарантируют собственной репутацией. Если вы теряете этих сотрудников, то вместе с ними и все контакты со скидками. Кроме того, вслед за топ-менеджерами, вероятнее всего, уйдет и вся команда. Важно напрямую спросить управляющего и шеф-повара об их планах по смене работы.

Если сотрудники остаются, нужно понять, как устроена система работы в заведении, какие есть неписаные правила. Например, есть бизнес, где шеф-повар главный и подчиняется только владельцу, в других ресторанах все решает директор и может сам поменять шеф-повара. В коллективе за годы работы уже сформировались какие-то устоявшиеся порядки: график работы, количество часов в смене, как делятся чаевые и распределяются отпуска, кто у кого в подчинении, неформальные лидеры, которые представляют интересы коллег.

Будет опрометчиво сразу диктовать людям свои условия. Советую после сделки познакомиться с коллективом, рассказать, каким вы видите ресторан, в каком направлении собираетесь его развивать и продвигать. Расскажите сотрудникам, собираетесь ли вы вкладываться в их обучение, будете ли контролировать их и штрафовать, повысите ли им зарплату.

Конечно, никто не даст гарантий, что вы сработаетесь с командой, набранной прежним владельцем. Но хорошие отношения нужны как минимум для выигрыша времени — чтобы набрать новых людей.

При переоформлении юрлица вместе со всем имуществом и активами новому владельцу переходят и долги организации. Поэтому перед покупкой важно проверить фирму на предмет задолженностей, например, с помощью приглашенного брокера. Но даже это не застрахует вас от появления бывшего поставщика, которому ресторан задолжал несколько десятков тысяч рублей.

Если я с партнерами покупаю ресторан через юрлицо, то мы сразу платим только аванс, а остаток отдаем через год при условии, что не возникло никаких претензий. Хотя поставщики обычно появляются через два-три месяца после появления задолженностей, мы берем отсрочку побольше, чтобы перестраховаться.

Еще более безопасный вариант — купить не юрлицо, а открыть новое и перезаключить на него все документы. И затем получить новую лицензию на продажу алкоголя и прочие разрешения. Я стараюсь работать по этой схеме.

Срок окупаемости в ресторанном бизнесе в среднем составляет два-три года. После возврата первоначальных инвестиций заведение начинает зарабатывать только на третий-четвертый год своей жизни. Поэтому при покупке заведения нужно проверить срок договора аренды: он должен быть заключен минимум на пять лет.

Лучше, когда договор перезаключают при покупке бизнеса — в своих проектах я стараюсь подписывать с арендодателем новый договор на свое юрлицо, тоже на пять лет, и фиксировать в нем арендную плату на весь срок.

Если на момент продажи заведения осталось полтора-два года до завершения договора, нужно сразу договориться о его продлении, обговорить условия, оформить все на бумаге. Ведь если арендодатель откажется его продлевать, вы не успеете окупить свои вложения и смысла в сделке вообще не будет.

Даже если ресторан уже давно работает, не стоит верить продавцу на слово, что у него все законно и отлично работает. Нужно выяснить, соответствует ли помещение техническим требованиям. Как выполнена вентиляция и работает ли она, хватает ли электрической мощности, все ли в порядке с проводкой и ее изоляцией, как дела с сантехникой и канализацией, нет ли вредителей и когда проводилась последняя обработка от них.

Еще нужно проверить, работает ли оборудование, в каком оно состоянии, что требует замены или ремонта. При наличии дефектов можно попробовать поторговаться, поскольку вам придется все это ремонтировать за свой счет.

Нюансов масса, невозможно во всем разобраться самостоятельно — обычно перед сделкой обращаются за ресторанным аудитом к специалистам, в комплексной проверке участвуют технические специалисты, технологи, финансисты.

Однако я не советую самостоятельно искать таких специалистов, если у вас еще не было опыта владения или управления рестораном. Лучше поискать партнера с опытом в общепите хотя бы от пяти лет и больше, которому вы доверяете. Ему будет проще найти болевые точки заведения и задать продавцу неудобные вопросы. Начинать в общепите стоит с найма или с инвестирования в проект, а управление доверять тем, кто уже имеет опыт.