Как начать торговать на Ozon или Wildberries: 7 советов от селлеров

Торговля на маркетплейсе — это не просто регистрация магазина и отправка товара. Это бизнес, который требует внимания и сопутствующих расходов.

В работе с маркетплейсами много нюансов. Как минимум в бизнес-план стоит заложить расходы на упаковку и платное продвижение, а в ценообразовании сразу учитывать наценку для участия в распродажах и акциях. Без этого можно быстро уйти в минус.

Мы с мужем зарабатываем на маркетплейсах уже три года, пробовали Wildberries, «Яндекс Маркет», «Aliexpress Россия». Сейчас торгуем пищевыми эфирными маслами и сопутствующими товарами на Ozon.

Сформулировала несколько советов, которые хотела бы сама услышать на старте, — надеюсь, они помогут начинающим предпринимателям не потерять деньги.

Для запуска продаж выберите маркетплейс с удобной для вас логистикой и условиями, с большой посещаемостью. Правила площадок постоянно меняются, поэтому важно учитывать только актуальную информацию. Самые крупные маркетплейсы в России — Wildberries и Ozon.

На Wildberries регистрация продавцов сейчас платная — 10 000 ₽. Если у вас не пойдут продажи, маркетплейс эти деньги не вернет. Кроме того, у Wildberries в крупных городах обычно всего несколько ПВЗ, которые принимают товары от селлеров. Поэтому товар нужно сначала отвезти на склад маркетплейса, и если в вашем городе его нет, придется отправить его в другой город. Это дополнительные расходы.

С Ozon проще: можно отвезти товар в ближайший пункт выдачи заказов, оттуда он отправится сразу к покупателю. Платить за новый магазин не нужно. Поэтому, если инвестиций на запуск продаж немного, рекомендую начать с него, а дальше уже идти на Wildberries и другие маркетплейсы.

Я не могу сказать обо всех платных проектах, но те, что я видела, строятся в основном на банальности вроде «купи товар в Китае и перепродай здесь». Всю теоретическую информацию из таких проектов можно получить бесплатно на самих торговых площадках.

Например, в бесплатном курсе Ozon University описано, как создать магазин, загрузить карточки товаров, какие виды продвижения бывают и как их подключать, как анализировать продажи, сколько заложить на маркетинг. Эту информацию можно применять для работы на любых маркетплейсах, принципы везде одинаковые. Еще посоветую вебинары «Как начать продавать на платформе» от «Яндекс-маркета». Аналогичные вебинары есть у «Сбермегамаркета».

На маркетплейсах могут работать и самозанятые, но с нюансами: продавать можно только продукцию собственного производства. Найти поставщика, закупить товар и просто перепродать нельзя. Кроме того, у самозанятых есть ограничение дохода по закону — не больше 2,4 млн рублей оборота в год.

Регистрировать ООО стоит, если вы планируете работать с партнером — в этой организационной форме может быть несколько учредителей. В остальных случаях я считаю самым подходящим форматом для торговли ИП: зарегистрироваться можно онлайн или через МФЦ, получение статуса обычно занимает три дня.

У ИП есть выбор из нескольких налоговых режимов, от этого зависит, как и сколько платить налогов. Для торговли на маркетплейсах подходят:

1. ОСНО — нужно платить 13% НДФЛ плюс НДС, еще понадобится бухгалтер. Вряд ли этот режим стоит выбирать начинающему предпринимателю.
2. УСН «Доходы» — обычно 6% от всех доходов.
3. УСН «Доходы минус расходы» — 15% налога, но с разницы между доходами и расходами.

У нас был печальный опыт на старте, тогда мы решили продавать пижамы и постельное белье. Начали круто, реализовали 300 комплектов, но выбрали УСН «Доходы», поэтому заплатили 6% от всего оборота и в итоге получили убыток. Потом сели и посчитали, что нужно было выбирать налог 15% на разницу между доходами и расходами — ведь в торговле много сопутствующих трат: комиссия маркетплейса, маркетинг, логистика, упаковка.

Менять систему налогообложения можно не чаще раза в год, в случае с УСН заявление нужно подать до конца текущего года, а применять новую систему ИП можно с 1 января следующего года. Проблема в том, что в личном кабинете маркетплейсов поменять систему просто так не получится: обычно предпринимателям предлагают регистрироваться заново, то есть терять набранный рейтинг магазина и отзывы.

У нас так было после неудачи с постельным бельем — в техподдержке нам сказали, что поменять систему налогообложения нельзя, магазин придется регистрировать заново. Так мы и сделали, уже со второй попытки выбрав «Доходы минус расходы». Поэтому я рекомендую все просчитывать заранее, перед регистрацией как магазина, так и статуса в налоговой.

Есть поставщики, которые постоянно меняют линейку товаров — так они подстраиваются под тренды, сегодня возят один тип одежды, а завтра уже другой. Если вы планируете работать долго и стабильно, лучше искать поставщика с постоянным производством — иначе у него будет часто меняться ассортимент, придется постоянно создавать новые карточки в магазине на маркетплейсе и раскручивать их.

Я обычно спрашиваю, насколько у компании постоянная матрица артикулов — то есть список товаров, которые они поставляют продавцам, и часто ли бывают ситуации, когда товара просто нет.

Искать поставщика стоит по всей стране — договориться о производстве можно и дистанционно. Вопрос с упаковкой тоже решается: можно нанять людей в городе поставщика или он будет поставлять оптовую партию, а вы — делать розничную фасовку. Лучше выбирать российских поставщиков, чем возить из-за рубежа: логистика будет быстрее и нет рисков закрытия границ.

Продажи на маркетплейсах часто означают участие в распродажах — это не обязательно, но иначе получить большой оборот невозможно. Правил, какую именно скидку давать и на какой товар, нет. Размер скидки продавец определяет сам.

Я советую заранее посмотреть в интернете размер скидок и акций, которые предлагают конкуренты. По опыту могу сказать: чтобы посчитать общую стоимость продвижения внутри маркетплейса — в том числе участие в распродажах — нужно взять 24—30% стоимости каждого товара и сложить эти суммы.

Прежде чем выходить на конкретный маркетплейс, изучите их акции. Самые распространенные — это новогодние распродажи, летние скидки и Черная пятница. У каждого проекта есть индивидуальные акции. Например, можно посмотреть список у Ozon или «Сбермегамаркета».

Еще можно привлекать покупателей персональными скидками. Например, на Ozon можно подарить клиентам баллы за отзыв о купленном товаре, их можно потратить на будущие покупки у вас же.

Важно заранее выяснить, сколько будет стоить упаковать товар у вашего поставщика, на всякий случай сразу найти альтернативные способы ее покупки.

У меня был опыт, когда упаковка стоила дороже товара. Мы продавали гипсовые ароматические диффузоры в виде цветка, уголки его лепестков легко могли отломиться. Поэтому мы упаковывали их в три слоя: в воздушно-пузырчатую пленку, коробку с мелко нарезанной бумагой, и снова в пузырчатую пленку, и только потом заклеивали в почтовый пакет. Себестоимость цветка была 30 ₽, а упаковки — 100 ₽. Пришлось отказаться от этого товара, потому что цена диффузоров в итоге получалась слишком высокой для покупателей.

У каждого магазина на маркетплейсе есть рейтинг: чем он меньше, тем ниже в выдаче результатов поиска будут показывать ваши товары, а это напрямую влияет на продажи. Методы подсчета рейтинга у каждого маркетплейса свои, но есть показатели, которые учитывают все площадки: отзывы и оценки покупателей, количество возвращенных покупок. Чем больше негативных отзывов и возвратов, тем хуже.

Понизить рейтинг маркетплейсы могут, если с опозданием отгрузить товар в ПВЗ или, в случае с Wildberries, на склад. Сроки считает система — нужно указать верные часы работы в личном кабинете, и сервис будет показывать, когда нужно передавать посылки. Знаю, что продавцы нередко забывают указывать, что не работают в новогодние и майские праздники, а сервис автоматически не ставит в эти дни выходные — и если покупатель заказывает, а продавец не передает товар в доставку, рейтинг магазину снижают.

В личном кабинете важно постоянно обновлять данные о количестве товаров на складе — иначе получится, что человек закажет товар, которого нет в продаже, и за это рейтинг тоже снизят. Если процент отмененных заказов станет большим, маркетплейс может закрыть магазин на несколько дней, для разблокировки придется связываться со службой техподдержки.

Еще одна распространенная ошибка — продавцы регистрируют отдельную электронную почту для общения с маркетплейсом, а потом забывают ее ежедневно проверять. Хотя у маркетплейсов часто меняются правила, и сообщают они об этом как раз через рассылку.

Например, Ozon недавно поменял минимальную необходимую ставку продвижения в поиске: чтобы карточка товара показывалась в выдаче выше остальных, можно платить маркетплейсу комиссию от объема продаж. Эта ставка была минимум 1%, а стала 7%. Ставку выставляют вручную, поэтому у всех, кто не прочитал письмо, упали продажи.

Перед регистрацией бизнеса я советую заранее сделать расчеты — определиться, чем будет торговать магазин, спрогнозировать примерный оборот, маржинальность, возможные затраты, исходя из этого выбрать выгодную систему налогообложения.

Продавать лучше товар, в котором вы уже разбираетесь, или хотя бы тот, который интересен, — будет проще понять потребности целевой аудитории, сделать на них акцент в карточке товара на маркетплейсе. Например, я увлекаюсь ароматерапией, поэтому мы с мужем начали продавать эфирные масла: ими можно заменять кулинарные специи и сопутствующие продукты, например тростниковый сахар.

Еще нужно, чтобы на маркетплейсе был спрос на ваши позиции, а конкурентов, наоборот, было не очень много. Потребуется анализ: сколько продавцов торгует этим товаром, какие позиции наиболее продаваемые, какой месячный оборот.

Данные можно получить в сервисах аналитики маркетплейсов: я пользовалась Moneyplace и Shopstat, но есть и другие. Сервисы аналитики платные, в среднем они стоят 20 000—30 000 ₽ в месяц. Но если планируете проверить спрос на пару категорий товаров и работать в узкой нише, можно воспользоваться бесплатным демодоступом, обычно его дают на несколько дней.

Когда мы думали о запуске бренда, проверили объем продаж товаров по запросу «ароматерапия»: только на одном Ozon было 30—40 млн рублей в месяц. Нам показалось, что такого спроса достаточно, ведь у нас редкий товар, продавцов, которые торгуют именно пищевыми эфирными маслами, немного.