Как мы участвовали в новогодней ярмарке

У нас с сестрой своя кондитерская. Мы печем десерты и продаем их через интернет.

В декабре 2018 года мы участвовали в новогоднем маркете в Санкт-Петербурге: продавали десерты. Потратили на подготовку 22 тысячи рублей, а продали на 27 тысяч. Заработали всего по 2,5 тысячи на человека за два дня.

Расскажу, какие ошибки мы совершили и почему подобная ярмарка для малого бизнеса не всегда дает ожидаемую прибыль.

Нашей кондитерской четыре года. На последнем курсе петербургского университета ЛЭТИ я попала на мастер-класс французского кондитера Мишеля Вийома и начала печь сама. Фотографии изделий я выкладывала в инстаграм и так получила первые заказы. Сейчас я работаю профессиональным кондитером в крупном отеле и иногда пеку на заказ. Я делаю муссовые торты и пирожные «макарон» по французским рецептам, чизкейки, ягодные тарты и готовлю сладости для свадеб. Мне помогает сестра Оля.

В мае 2014 года мы впервые решили выйти в офлайн и увеличить клиентскую базу. В Санкт-Петербурге тогда проходил «Ресторанный день», где любой желающий мог открыть свое кафе, ресторан или бар на один день. Условия участия просты: найти место и решить, что продавать. Заработали тогда немного, но зато нашли новых постоянных клиентов. С тех пор мы работали еще на двух ярмарках и остались довольны. Такой формат помогает получить дополнительный доход, понять спрос и наработать опыт на случай, если мы когда-нибудь откроем свое кафе.

В 2018 году мы решили участвовать в маркете в четвертый раз. Помимо основных задач хотели проверить гипотезу о том, что снизился спрос на десерты с традиционным составом. Сейчас пик популярности здорового образа жизни, и многие предпочитают продукты без муки, сахара, молока. Поэтому часть десертов мы сделали для людей, которые не едят мучные и молочные продукты, другая часть состояла из традиционных десертов. Если бы гипотеза подтвердилась, мы пересмотрели бы ассортимент и разработали на будущее новые позиции «без всего».

Но все оказалось не так просто. По прибыли этот маркет стал худшим из всех, где мы участвовали. Почти на каждом этапе можно было избежать ошибок, которые повлияли на продажи. Расскажу об этих ошибках подробнее.

Участвовать в предновогодней ярмарке мы решили в начале ноября. Поскольку мы живем в Санкт-Петербурге, выбор мест был большой: здесь маркеты проходят практически каждые выходные. Но для нас были важны два момента.

Продолжительность — максимум два выходных дня. У нас обеих есть постоянная работа, поэтому заготовить продукцию даже на три дня мы не смогли бы.

Еще нам хотелось, чтобы ярмарка проходила не в торговом центре, а в красивом городском пространстве. В таких пространствах лучше вентиляция, а в торговых центрах всегда душно. Мы продаем на ярмарках десерты без витрины-холодильника, поэтому, если слишком жарко, они могут испортиться.

Мы выбрали «Маркет у моря» в «Порту Севкабель». Сейчас эта площадка — одно из самых популярных пространств в Петербурге. Она находится в гавани Васильевского острова на территории кабельного завода. В разных корпусах «Севкабеля» регулярно проходят музыкальные фестивали, вечеринки и выставки. Примерно за неделю до маркета стало известно, что на набережной с видом на Финский залив зальют каток. Мы были уверены, что будет много посетителей.

Ошибки и выводы. Изначально организаторы планировали проводить ярмарку только в одном корпусе. Но из-за большого количества участников решили задействовать еще одно помещение. Нам предложили встать не в главном пространстве, а во втором здании. Объяснили, что там будет вся еда и так будет удобнее. Мы согласились.

В первый день ярмарки оказалось, что люди до второго здания не доходят, потому что просто не знают, что в нем тоже проходит маркет. Только на следующий день организаторы повесили на входе в наш корпус флажки и плакат с надписью «Маркет у моря». Нам следовало заранее уточнить все детали организации — еще на этапе выбора ярмарки. Если бы мы сразу все выяснили, то попросили бы поставить нас в другой корпус или выбрали бы другой маркет.

Во время двух первых маркетов мы торговали на улице. Стоять на улице удобно: светло и комфортно. Поздней весной и летом в Петербурге обычно нежарко, поэтому десерты долго сохраняют товарный вид и свежесть. Когда мы участвовали в третьем маркете, про улицу речи даже не было — дело было под Новый год, а в Петербурге в это время всегда не выше нуля, идет дождь или мокрый снег. Все ярмарки в такую погоду проходят только в помещениях.

7000 ₽

мы заплатили за место на ярмарке

Пространство, в котором нам предложили встать в этот раз, называлось «Цех» — это самый большой корпус на территории «Севкабеля» с окнами на набережную. Как нам объяснили, там планировали расположить фудкорт. Фудкорт на ярмарке — это место, где находятся все лавки с едой и напитками, а также есть скамейки и столы, чтобы посетители могли отдохнуть и поесть. На маркетах в такой зоне можно найти все: от фалафеля и пиццы до бургеров и шоколада. Обычно фудкорт расположен на отдельной площадке в конце торговых рядов.

Мы сразу согласились встать в предложенном месте — решили, что нас точно разместят рядом с едой. На предыдущих маркетах организаторы автоматически ставили нас на фудкорт. Когда появилась схема расстановки участников, выяснилось, что наши соседи слева будут торговать галстуками-бабочками. Уже на самой ярмарке появились еще соседи — с носками и медом, а напротив — с еловыми венками.

В первый день стало понятно, что нам придется стоять в пуховиках либо постоянно двигаться — в здании было холодно. Организаторы перед ярмаркой предупреждали, что лучше стоять в легких куртках. Но мы в спешке приготовлений не продумали одежду, поэтому в первый день стояли в кофтах и фартуках и замерзли. Надевать уличные пуховики мы не стали, потому что в них неудобно двигаться.

Вечером выяснилось, что в этот день на набережной заливали каток, а из «Цеха» на него есть выход. Поэтому в здании была открыта дверь, через которую заезжала и выезжала машина для заливки. Из-за этого было очень холодно и дул сквозняк.

Ошибки и выводы. Мы не обратили сразу внимания на то, куда нас поставили, и сделали большой промах. Оказалось, что фудкорт расположен по периметру помещения, а внутри — торговые ряды. В результате в нашем ряду мы были единственные со съедобной продукцией. Посетители не сразу понимали, что у нас еда, и поэтому мало покупали.

Мы не стали тратить время и выезжать на площадку накануне маркета, чтобы оценить обстановку. В результате весь маркет простояли в неудачном месте, а в первый день еще и замерзли.

Обычно на всех ярмарках можно завезти часть товаров на площадку накануне вечером и осмотреться. Так есть шанс оценить место, соседей, температуру в помещении и иногда попросить организаторов поменять место.

В этот раз такая возможность тоже была, но мы ею не воспользовались. Мы не успевали с подготовкой продукции, поэтому не были готовы везти товар на площадку накануне.

При планировании ассортимента мы придерживались двух критериев:

1. Хорошая сохранность — чтобы нашу продукцию посетители могли не только есть на месте, но и брать с собой.
2. Достойный внешний вид — чтобы наши десерты покупали в качестве подарков.

Поскольку близился Новый год, мы решили сделать новогодний ассортимент и сразу в двух вариантах: с мукой и сахаром и без этих продуктов.

Все позиции были рассчитаны таким образом, что половину мы продаем в первый день и еще половину — во второй. По опыту предыдущих маркетов мы знали, что больше товара не поместится на столе, так как хотели еще и украсить его.

Всего у нас получилось 7 позиций. В планах было еще несколько, но от них пришлось отказаться.

В качестве традиционных позиций мы приготовили то, в чем были уверены:

1. Большие рождественские кексы. Это обычные кексы с изюмом, курагой и вяленой клюквой. За год до этого их покупали очень хорошо, так как многие знают этот рецепт. Испекли два больших кекса: один планировали продать по кусочкам в субботу, второй — в воскресенье.
2. Макарон — французское пирожное из яиц, сахара и миндальной муки. Их можно сделать любых цветов и с любыми начинками. Несколько лет назад весь Инстаграм пестрил их фотографиями и многие стремились научиться их печь.
3. Пирожные «Павлова». Это эффектные внешне и простые в приготовлении безе со свежими фруктами. Рецепт придумал новозеландский шеф для балерины Анны Павловой во время ее турне по Австралии в 1926 году.
4. Шоколадные пирожные — полусферы в виде разбитых елочных шариков с бисквитом, шоколадным кремом и малиновым вареньем внутри.
5. «Елки» из шоколада с орехами. Эту позицию мы придумали для тех, кто ищет съедобный подарок на Новый год.

В процессе приготовления решили дополнить ассортимент чизкейком: оказалось, что у нас много сливочного сыра.

Гипотезу про спрос на десерты без муки и сахара мы решили проверить еще на двух позициях: апельсиновых кексах без муки и рулетах. Рулеты мы сделали трех видов: с японским чаем матча, кокосовый без лактозы и шоколадный без муки. Сливки в кокосовом рулете мы заменили кокосовым молоком, а муку в шоколадном — марципаном.

Оформление стола. Сбоку мы поставили вазу с ветками и цветами, посередине приклеили шоколадные буквы, перед буквами разложили продукцию, которую не надо резать. За буквами — все, что планировали продавать кусками, чтобы не нужно было тянуться с ножом через весь стол. В результате у нас получился самый красивый стол за все годы участия в маркетах.

В первый день мы распродали часть продукции, поэтому нужно было заполнить стол снова. Утром во второй день мы собрали партию «Павловых» и шоколадных пирожных. Рулеты решили больше не печь, поскольку вечером после торговли не было сил да и покупали их плохо. Стол был не так заполнен, как в первый день, и смотрелся не очень эффектно. Зато мы могли с уверенностью говорить, что все свежее.

Ошибки и выводы. Лучше всего покупали чизкейк и апельсиновый кекс без муки, хотя мы возлагали на него меньше всего надежд. В процессе приготовления мы почему-то решили, что он получится невкусным. Хуже всего продавались «елки» и кокосовый рулет.

«Елки» были отличными. Почему они не пошли — мы так и не поняли. Рулет мы сами не рекомендовали покупать — он был жирный и плохо держал форму. Так произошло потому, что крем для него мы сделали на основе кокосовых сливок, а не натуральных. Если бы мы заранее опробовали новый рецепт, то не стали бы делать рулет на продажу. Но мы не успевали, поэтому несколько новых позиций делали вслепую и дегустировали уже на ярмарке. Промахнулись только с рулетом — все остальное было очень вкусное.

По нашим наблюдениям, в Санкт-Петербурге люди действительно стали есть меньше сахара, продуктов животного происхождения и муки. На наше: «Попробуйте пирожные» многие отвечали: «Я сладкое не ем» или «О, у вас все с сахаром и молоком, нет-нет». Возможно, стоит переосмысливать классические рецепты и искать замену традиционным ингредиентам — муке, сахару и молоку. Но для этого нужно много экспериментировать.

С оформлением тоже нужно продумывать все до мелочей. Мы поставили вазу с водой на стол и в какой-то момент уронили ее. Вода залила полстола и испортила общий вид. Пришлось часть десертов продавать со скидкой. Мы сделали вывод, что не следует ставить емкости с водой на стол, даже для украшения.

Мы покупали продукты в разных местах. Шоколад я купила в профессиональном магазине для кондитеров. Если купить дешевый шоколад в обычном супермаркете, можно испортить вкус десертов. Еще в кондитерском магазине мы купили малиновое пюре, миндально-фундучное пралине, миндальную муку и другие редкие ингредиенты.

3300 ₽

мы потратили на шоколад

Обычные продукты — яйца, сливки, сливочное масло и сухофрукты — закупили на оптовой базе. Нам казалось, что там цены ниже. Но потом выяснилось, что сливки, например, дешевле в «Ашане». Впрочем, туда мы тоже ездили не раз, когда внезапно что-то заканчивалось.

Для украшения десертов мы покупали лайм, кокосовые чипсы, полкило клубники и четыре упаковки малины и ориентировались не на цены, а на вид. Тут обычно работает правило «скупой платит дважды». Если купить слишком дешевые ягоды, половина из них в упаковке может быть испорчена и придется покупать еще. Поэтому на них мы не экономим.

Подручные материалы. Кроме продуктов нам понадобились подручные материалы. Например, одноразовые вилки и тарелки, чтобы гости могли прямо на месте попробовать наши десерты. Еще понадобились контейнеры, чтобы хранить заготовки, и одноразовые перчатки, которые необходимы для работы на ярмарке по санпину.

Еще потребовались материалы для упаковки: мы предполагали, что часть продукции покупатели смогут приобрести в качестве сувениров, поэтому купили ленты и прозрачную пленку для упаковки. Обычно нужны еще коробки, но они остались у нас с прошлого маркета.

398 ₽

мы заплатили за 100 одноразовых тарелок

Еще мы купили пленку с малярной лентой, чтобы закрыть стены в квартире на время подготовки и не испортить обои.

Ошибки и выводы. Здесь еще не учтены транспортные расходы. Их сложно рассчитать, поскольку мы не вызывали такси, а ездили везде на своей машине. У нас не получилось составить один список и проехать по магазинам, чтобы купить всё сразу. Пришлось ездить несколько раз. Часть продуктов все равно пришлось докупать в магазинах у дома: муку покупали в «Перекрестке», манку — в «Ашане», а апельсины и лимон — в «Пятерочке». На это ушло много времени и сил.

Всего на продукты и материалы мы потратили 15 499 ₽ и еще 7000 ₽ — на оплату места на маркете. Поэтому общая стоимость участия составила 22 499 ₽. Мы планировали не только окупить эти расходы, но и заработать денег на дальнейшее развитие.

22 499 ₽

мы потратили на продукты и подручные материалы

Хотя мы еще в начале ноября определились с ярмаркой, заявку отправили только 19 ноября, а участие оплатили 24 ноября. В результате у нас осталось только 3 недели на подготовку. Это очень маленький срок, поскольку у каждой из нас есть основная работа.

Процесс подготовки мы разделили на две части: сначала выпекали все, что можно хранить, затем — все остальное. Так мы надеялись избежать паники в последние дни перед маркетом.

Первым делом мы испекли кексы, безе для «Павловых», шоколадные декорации и заготовки для шоколадных «елей». Кексы отправились в морозилку, все остальное — в контейнеры. Когда были готовы все шоколадные пластинки для «елей», Оля несколько вечеров подряд приклеивала к ним орехи, курагу и вяленую клюкву, а я делала буквы из шоколада.

Затем мы напекли макаронов, заготовили фруктовые начинки для рулетов, дособирали «елки» и приклеили цветы на ветки.

Чизкейк появился, когда оказалось, что у нас остался сливочный сыр. По опыту прошлых маркетов мы знали, что чизкейк покупают хорошо, а готовить его несложно. Кроме того, мы сделали только половину запланированных пирожных-полусфер и «елок», так что еще одна позиция на нашем столе была нелишней.

В процессе подготовки у нас возникли сложности с выпечкой рулетов, сборкой «Павловых» и шоколадных пирожных — все это нужно было делать накануне маркета. Такие позиции нельзя хранить в морозилке — можно испортить вкус и вид. Поэтому мы делали их вечером, а рано утром в день ярмарки доделывали все, что не успели. Решили, что если в первый день продажи пойдут хорошо, вечером и ночью приготовим еще.

Ошибки и выводы. Когда мы участвовали в предыдущих маркетах, то закладывали две недели на подготовку. На одну из этих недель кто-то из нас специально брал отпуск, поэтому мы успевали все приготовить. В этот раз у нас было три недели на подготовку, но отпуска ни у кого не было. Готовили только по вечерам и в выходные — времени не хватило. Мы не уложились в план и сделали только часть задуманного: уменьшили в два раза количество «елок», шоколадных пирожных, кексов и рулетов.

Еще мы поняли, что ошиблись с ассортиментом. У нас было слишком много позиций, которые нужно делать накануне маркета и нельзя приготовить заранее. В итоге, вместо того чтобы съездить и оценить место и соседей, мы доделывали десерты. И все равно успели не всё.

На прошлых маркетах мы распродавали всю привезенную продукцию. Такая же цель была и здесь: как можно меньше везти домой.

Цены. Цены на продукцию мы сформировали исходя из затрат и ориентируясь на стоимость пирожных в городе. Изначально мы указали цены мелом на подставках.

Когда у нашего стола останавливались покупатели и видели цены, то сразу же уходили. Мы решили снизить стоимость, хотя наши конкуренты продавали все дороже. Поэтому мы стерли цены, чтобы покупатели спрашивали стоимость и таким образом вовлекались в коммуникацию.

Акции. Изначально мы думали, что у нас всё купят быстро. Первый покупатель пришел еще до того, как мы закончили выкладывать товар на стол, и купил кусок кекса и макарон на 260 рублей. Мы обрадовались и решили, что все уйдет влет. Поэтому сфотографировали стол и запостили его в инстаграм с призывом приходить к нам. Однако через час после первой продажи в нашей кассе так и оставалось 260 рублей. Потом покупать стали больше. В оба дня пик нашей торговли приходился на время после обеда — у нас толпились посетители.

5101 ₽

мы заработали на маркете. Всего мы продали продукции на 27 600 ₽

Во второй день мы решили привлечь клиентов дегустацией. Нарезали кусочки кексов и достали совсем мелкие макароны. Люди стали подходить больше. Мы каждому рассказывали, кто мы и что продаем. Дегустационную тарелку приходилось наполнять постоянно, макароны улетали вмиг. Примерно через два часа после запуска мы решили свернуть дегустацию, потому что у нас почти закончился кекс.

Под конец мы устроили акцию «Свободная цена»: берешь любой десерт и кладешь в коробку сколько хочешь денег. Ею воспользовались в основном наши соседи-участники, а остальные посетители не поняли смысл. На этой акции мы заработали около 500 рублей. Это меньше, чем мы выручили бы по нормальным ценам, зато не пришлось везти остатки домой.

Всего мы продали продукции примерно на 27 600 рублей. Получилось, что с учетом затрат на стоимость места и продукты мы с сестрой заработали по 2,5 тысячи. Но сюда надо включить не только два дня ярмарки, но и все вечера и выходные в течение трех недель, которые мы потратили на подготовку.

Ошибки и выводы. Мы не сформировали четкие цены сразу, а ориентировались на спрос. Цены у нас были средние по городу. В кафе, например, макарон, стоит дороже. Нужно было сформировать цены один раз и не снижать их. Но мы очень хотели продать все, потому что на прошлых маркетах нам это удавалось. Как только мы видели, что спрос падает, мы понижали цены.

Кроме того, у нас были полностью натуральные ингредиенты, стоило делать на это упор. Мы рассказывали о своей продукции всем, кто интересовался. Но, видимо, нужно было это делать активнее или придумать небольшой баннер с рекламой.

Акции тоже не дали большого эффекта. Мы поняли, что люди просто хотят получить что-то бесплатно. Некоторые стояли у тарелки слишком долго, внимательно слушали наши рассказы, дегустировали — и в итоге ничего не покупали.

Когда мы устроили акцию «Свободная цена», большую часть продукции у нас купили соседи. Во время ярмарки мы подружились с ребятами и старались помогать друг другу. Соседи справа одолжили нам меловой маркер. Другие ребята давали пакеты, когда кто-то покупал у нас сразу много позиций. За помощь мы угощали соседей десертами.

1. Участие в маркете очень затратно, прибыль есть не всегда, а спрогнозировать ее трудно. Нам удалось продать все и покрыть расходы. Мы потратили на подготовку и оплату участия 22 499 рубля, а заработали — с учетом проданных после маркета оставшихся елок — 27 600 рублей. Конечная выгода — около 5 тысяч рублей.
2. Маркет — хороший способ найти новых клиентов и получить заказы. После маркета у нас заказали 15 «елок».
3. Удивить петербургских покупателей сегодня практически невозможно. Если четыре года назад на «Ресторанном дне» наши торты были всем в новинку, то сейчас люди стали искушеннее.
4. Надо планировать подготовку заранее и составлять календарь. А еще продумывать хранение заготовок, если нет больших промышленных холодильников. Рассчитывать на домашние холодильники не стоит.
5. Даже если очень занят, надо приезжать на место накануне и смотреть. Мы оказались слишком далеко от фудкорта, и посетители ярмарки не понимали, что наша продукция съедобная.