«Я никогда не обманываю клиента»: сколько зарабатывает менеджер по продажам недвижимости

Каждую неделю мы публикуем истории читателей Т⁠—⁠Ж об их профессиях и доходах.

Героиня этого выпуска после окончания колледжа работала учителем начальных классов. Ей очень нравилось преподавать, но не устраивала зарплата учителя и двойная нагрузка, которую приходилось выдерживать, чтобы хоть как-то приблизиться к желаемому уровню дохода. Она ушла из школы и устроилась в компанию крупного местного застройщика менеджером по продажам — без опыта и подходящего образования. А сейчас мечтает дорасти до начальника отдела продаж и переехать в Санкт-Петербург.

В 2017 году я окончила Ханты-Мансийский технолого-педагогический колледж по специальности «учитель начальных классов». Работать в школе начала сразу после выпуска. В первой школе работала на 1,25 ставки и получала 55 000—60 000 ₽ в месяц. В начальных классах один учитель ведет все предметы, за исключением физкультуры, музыки и английского. Но музыку я тоже преподавала, поэтому основных предметов было семь: русский язык, литература, математика, окружающий мир, технология, ИЗО, музыка. Еще вела внеурочную деятельность: ПДД и «Мир вокруг нас». Всего получалось по четыре-пять уроков в день пять дней в неделю. Ставка — это один класс со всеми уроками, в часах это примерно 27—30 часов в неделю. 1,25 ставки выходит, если вести дополнительные занятия по внеурочной деятельности у других классов, когда их педагог в силу обстоятельств не может.

Скажу честно, работа в школе учителем начальных классов — то еще испытание. В моем классе было 25 учащихся, 12 из них — дети с особенностями развития, обучающиеся по программе инклюзивного образования. Относительно недавно дети с ограниченными возможностями здоровья стали массово обучаться в обычных общеобразовательных школах.* На самом деле я полностью одобряю такой подход: дети с ограниченными возможностями здоровья действительно хорошо адаптируются, лучше социализируются в обычном классе и имеют другие перспективы, нежели их ровесники, обучающиеся в коррекционных учебных заведениях. Однако здесь нужна мера — хотя бы до пяти «особенных» учеников в классе, ведь каждому такому ребенку нужен отдельный подход и отдельная учебная программа на 200 с лишним листов. Когда я пришла работать в школу в 2017 году, никто не занимался распределением таких детей по классам, классы набирали случайным образом, как раньше. Получалось, что где-то детей с особенностями развития могло и не быть, где-то их было два-три человека, а где-то, как у меня, примерно половина.

Было и еще одно обстоятельство. Вводить повсеместное инклюзивное образование начали в тот момент, когда я была уже на втором-третьем курсе колледжа, и в программу обучения моего потока добавить его уже не было возможности, приходилось разбираться на практике и на специальных курсах переподготовки специалистов. Сейчас в программу колледжа добавили этот блок, и педагогам нового поколения будет гораздо проще адаптироваться.

Дело в том, что школьную программу — в том виде, в котором она существует сейчас, — таким детям освоить сложно. Какой-то единой программы для детей с особенностями развития нет, и педагоги сами адаптируют ее под каждого ребенка. Это предполагает 3—4 дополнительных часа подготовки к каждому учебному дню: распечатку заданий с увеличенным шрифтом для слабовидящих, например, упрощение каких-то заданий по теме и так далее. Сложность была и в том, что основной поток детей легко идет по программе вперед, а часть класса притормаживает и нуждается в более пристальном изучении каждой темы. Сфокусировать внимание на основном потоке и при этом успевать контролировать остальных — задача не из легких, иногда она была просто невыполнимой.

Но на все мои просьбы хоть немного «разбавить» класс руководство отвечало отказом. Я уволилась переводом в другую школу. Там мне дали класс с четырьмя инклюзивными учениками. Процесс преподавания пошел намного легче. Пройдя через огонь, воду и медные трубы, я построила практически идеальную модель обучения, ребята показывали хорошие результаты. Но моим основным разочарованием стал размер заработной платы. У второй школы были проблемы с финансированием. Чтобы хоть как-то приблизиться к доходу, к которому я привыкла, мне пришлось взять второй класс и работать в две смены на 1,75 ставки — это максимум для школы. За это я получала всего 45 000 ₽ в месяц.

Приходила на работу я к 07:30, чтобы успеть встретить детей в фойе и подготовиться к урокам. Уходила поздно, в 19—20 часов, а то и позже, если надо было писать отчеты. Уроков в неделю получалось около 50. Работу домой не ношу, поэтому проверяла тетради и готовилась к следующему учебному дню тоже в школе. Педагоги, проверяющие тетради дома, уходили раньше, но это их выбор.

Такая работа сильно ударила по моему здоровью. Я стала часто болеть и в какой-то момент поняла, что не могу игнорировать такие явные сигналы со стороны организма, все это может плохо кончиться и так рисковать я не готова. Я закрыла учебный год и попрощалась со школой — да полетят в меня помидоры за то, что оставила классы и что такая безответственная. Но давайте посмотрим правде в глаза. Что было бы эффективнее: вечно болеющий и эмоционально выгоревший учитель или довольный педагог, которого устраивает работа в школе и уровень его заработной платы? Думаю, ответ очевиден, поэтому и ушла. Хотя было очень грустно оставлять ребят, к которым так привязалась. Я люблю эту профессию и уважаю моих коллег. Если бы оплата труда соответствовала моим ожиданиям, а нагрузка не вредила моему здоровью, возможно, задержалась бы на этой должности подольше. Несомненно, школа дала мне многое, и это был отличный старт.

Когда увольнялась, не было конкретного места, где бы меня ждали, — рискованно, конечно, но рисковать иногда приходится. У меня был месяц на то, чтобы найти работу, прежде чем прервется общий стаж. Искала на «Хедхантере». В нашем городе не так просто найти хорошую работу. Он небольшой, и поэтому вакансий в принципе не так много, в основном нужны продавцы в салоны связи и магазины или сотрудники на вахтовые работы в нефтяных компаниях. Особой тяги к рынку недвижимости у меня не было, но объявление о поиске менеджера отдела продаж в компанию известного застройщика меня заинтересовало. Поняла, что в целом готова себя в этом попробовать, язык подвешен. Во время учебы в колледже я работала продавцом в спортивном магазине, неплохо получалось.

Я прошла три собеседования: с начальником отдела кадров, с директором по продажам и с руководителем отдела продаж в Ханты-Мансийске. У последнего была позиция, что нужно брать сотрудника без опыта работы, чтобы обучить самостоятельно, под стандарты, установленные в компании, а опытного специалиста будет сложнее переучивать. Пожалуй, одни из самых сильных моих качеств — упорство и трудолюбие. Звонила несколько раз после собеседования, и начальство подкупила моя настойчивость. Ставка на испытательный срок была 25 000 ₽, без премий, и длился он три месяца.

Поначалу было очень непросто: нужно было изучить и запомнить сразу несколько объектов в мельчайших деталях — сколько этажей, из чего построен, какой фирмы лифты и прочее. Я выезжала на объекты с более опытным специалистом, который мне все подробно показывал и рассказывал. Еще была куча методичек и учебных пособий по технике продаж, которые надо было выучить и сдать общим экзаменом заместителю директора по продажам. Подготовиться было несложно, так как книжные знания всегда подкреплялись практикой. Если бы я сразу не сдала экзамен, думаю, у меня была бы возможность пересдать. Не могу сказать, лишили бы меня чего-то, но испытательный срок мог затянуться, это точно.

Знания дали мне основу, которая дополнилась личным опытом и наблюдениями. Сейчас у меня есть свои фишки, в этом и заключается индивидуальность, «живость» менеджера по продажам: живого человека всегда приятнее слушать, чем повторяющего готовые скрипты «робота».

Такая работа подойдет активным трудоголикам, любящим общаться с клиентами. Моя задача — рассказать об объекте так, чтобы его захотелось купить. Поиском клиентов я не занимаюсь, они сами обращаются в нашу компанию — спасибо отделу по продвижению. Еще работает сарафанное радио: покупатели советуют нас своим знакомым, планирующим купить квартиру. Также сотрудничаем с риелторами — есть несколько агентств недвижимости, которые подкидывают нам клиентов.

Влилась я довольно быстро. Через неделю работы получила доступ к телефонии, это база с поступающими заявками клиентов — входящими звонками, заявками с сайтов и прочим, проще говоря, лидами (термином «лид», от английского lead, в продажах называют обращение потенциального покупателя в компанию — прим. ред.). Менеджеры просматривают лиды и распределяют их между собой, потом прозванивают и консультируют потенциальных покупателей. В среднем сделка длится 2—3 недели. Я провела первую сделку уже через месяц после начала работы. Это была однокомнатная квартира за 3,5 млн рублей. Объект был несложным — очень красивый дом комфорт-класса.

Конечно, поначалу были и ошибки: не до конца узнавала потребности клиента и предлагала все подряд. Сейчас уже так не делаю. Важно понять, что это за человек и чего он ждет от покупки квартиры. Иногда достаточно просто спросить, и тебе все расскажут в подробностях.

Я очень люблю разговаривать с разными людьми, искать подход к клиенту, подводить его к покупке. Мое тайное оружие — психологическое образование. В 2018 году, еще работая в школе, я поступила в Югорский государственный университет (ЮГУ) на заочное отделение Высшей психолого-педагогической школы. Учиться осталось полтора года. На кафедре очень сильные преподаватели, которые дают хорошую базу даже на заочном. Еще я регулярно нахожу психологические онлайн-курсы — по арт-терапии, гештальт-психологии и другие, прохожу по две-три программы в год длительностью две-три недели, обычно это три занятия в неделю. Каждый курс в среднем стоит 3000—5000 ₽. Знания очень помогают в профессии: начинаешь лучше понимать позицию покупателя и тонко чувствовать свои и его личные границы.

Пожалуй, самое тяжелое в этой работе — снятие возражений. Клиенты часто чего-то боятся или чем-то недовольны, это нормальная практика у любого застройщика. Самое распространенное возражение — «дорого». В этом случае задача менеджера — показать клиенту, за что он платит такие большие деньги, убедить, что это надежная инвестиция и комфортная жизнь на много лет вперед.

Самое странное возражение — что застройщик обманет, не достроит жилье и унесет все деньги в кармане. После принятия поправок в закон о долевом строительстве застройщик не видит деньги с продаж квартир, пока жилье не будет достроено и сдано. Все средства лежат на эскроу-счетах. Но иногда покупатели все равно боятся из-за того, что такая проблема когда-то была.

Почти всегда удается снимать все возражения, но встречаются уникальные случаи, которые могут пошатнуть твою уверенность в собственных силах. Например, у меня покупала квартиру молодая пара, и основная часть средств принадлежала маме молодого человека — женщине очень властной и упрямой, отчего последнее слово всегда оставалось за ней. На каждый мой аргумент у нее находилось по десять возражений. Но после презентации и посещения объекта она все же дала добро на покупку. С такими клиентами нелегко работать. К счастью, встречается такое нечасто.

Я никогда не обманываю клиента. Мне изначально было понятно, что такая стратегия ни к чему хорошему не приведет. Пусть лучше клиент увидит все и сразу своими глазами, чем потом будут проблемы из-за того, что картинка не совпадает с реальностью. Например, у меня могут спросить: «А вы утепляете балконы? Мне нужен теплый балкон!» Я говорю: «Нет, балконы у нас с прохладным остеклением. Но я могу дать вам контакты подряда, занимающегося утеплением, и после получения ключей вы сможете сделать себе теплый балкон по скидке от застройщика».

Работаю у застройщика уже полтора года. График работы — 5/2 с 08:30 до 17:30. Раз в месяц выходим на дежурство в субботу. Нас в штате восемь человек: пять менеджеров по продажам, продвиженец — отвечает за рекламу и маркетинг, юрист — составляет договоры, занимается регистрацией, готовит отчетные документы, начальник отдела продаж. За каждый объект мы отвечаем все вместе, четкого распределения нет.

У каждого, кроме основных задач, есть какие-то дополнительные: составление графиков дежурств, заполнение отчетов о поступлении средств на эскроу-счета после завершения сделки. Моя задача — мониторинг банков и обновление ставок по ипотеке. Я собираю информацию в гугл-таблице, открываю доступ менеджерам и руководству, чтобы можно было опираться на эти данные во время консультации и не тратить время на поиски. Информацию беру на официальных сайтах банков или у партнеров. Таблицу обновляю раз в неделю, иногда чаще, если банк направляет какие-то изменения напрямую. На это уходит примерно 30—40 минут.

Коллектив у нас дружный, коллеги часто собираются вместе, но я в этом не участвую. Редко общаюсь с ними на личные темы, постоянно погружена в работу, возможно, тем самым отдалила себя от коллектива. Просто я такой человек — у меня есть четкие границы между работой и личной жизнью. Но это не мешает нам с коллегами хорошо относиться друг к другу, помогать и давать советы. Мы очень слаженная команда.

Из минусов, пожалуй, отмечу, что взять отпуск иногда проблематично. Все дело в сезонных мероприятиях, таких как ввод объекта или старт продаж. Чтобы уйти в это время в отпуск, нужно пройти сложный квест из согласований — от руководителя отдела до гендиректора. В отпуске за время работы я была три раза по учебе, у меня сессия раз в полгода. Отдельно учебный отпуск не беру, потому что, если я еще буду гулять основной, другим менеджерам будет труднее отдохнуть.

Больше всего в работе мне нравится общаться с людьми, помогать им. После работы в школе особенно спасает умение объяснять сложные вещи простым языком. Благодарность клиента — моя любимая часть после завершения сделки, это мотивирует идти дальше. Самое сложное для меня — заполнять отчеты.

Но плюсов у моей работы гораздо больше, поэтому это скорее небольшое неудобство, чем реальная проблема.

Встаю в 07:30. До работы идти десять минут, поэтому могу позволить себе немного отоспаться. В 08:15 выхожу из дома. Прогулка помогает окончательно проснуться и взбодриться. Летом и в начале осени могу приехать на работу на велосипеде.

Прихожу обычно минут за пять до начала рабочего дня. Включаю ноутбук, захожу в CRM и просматриваю задачи на текущий день, параллельно пролистывая ежедневник.

В 08:40 всем отделом идем пить кофе. Есть у нас такая маленькая традиция. Кто-то говорит о детях, кто-то — о ремонте или предстоящем отпуске. Тем миллион, а я обычно беру на себя роль слушателя.

В 09:00 приступаем к работе. Сначала проверяю статусы сделок своих клиентов: кто зарегистрировался в Росреестре, кто оплатил, кто не оплатил. Делаю отчет и обзваниваю должников: когда квартиры покупают за собственные средства и клиент вовремя не переводит деньги, моя задача — напомнить ему об оплате. В некоторых банках покупатель сам кладет деньги на эскроу-счет, и, к сожалению, не все относятся к этому ответственно.

В 10:30 начинаю работать с основной базой. Это клиенты, которые обращаются или ранее обращались в нашу компанию за консультацией. Звоню, уточняю актуальность вопроса. Если актуален, назначаю дату и время встречи или следующего звонка. Если нет, «бракую», то есть перевожу статус сделки в неактивные. Сделка останется в базе и, если клиент все же решится на покупку, вновь станет активной.

В 13:00 обед. У нас всегда кто-то остается в офисе, поэтому обед «плавающий». Но чаще всего я обедаю именно в это время. Обычно иду домой, изредка могу перекусить в кафе поблизости.

После обеда заканчиваю отрабатывать базу и пишу задачи на следующий день. Обычно во второй половине дня у меня одна-две встречи, каждая длится примерно час. Бывает и больше, все зависит от сезонного спроса. Помимо консультирования, мы водим клиентов на объект и показываем квартиры вживую, рассказывая о преимуществах именно этих строительных материалов и планировок.

Мой рабочий день заканчивается в 17:30, но обычно я немного задерживаюсь, чтобы привести в порядок CRM и свое рабочее место к завтрашнему дню.

В 17:45 иду домой. Вечерами либо гуляю, либо занимаюсь на курсах, либо играю с молодым человеком в компьютерные игры по сетке. Иногда играю с друзьями в «Спортивную мафию». Это та же «Мафия», в которую играют в больших компаниях, но есть свои нюансы: строгое количество игроков — 10 играющих плюс ведущий; правило одной минуты — пока игрок говорит в свою минуту, другие не имеют права его перебивать, иначе получают штраф и могут быть отстранены от игры, всего в игре можно получить четыре штрафа. Есть четыре роли: мирный житель — шесть человек, дон — глава мафии, мафия — два человека, шериф. Игра сейчас набирает огромную популярность, проходит множество чемпионатов по всему миру.

Работала я на тот момент около полугода. Время — 14:00, возвращаюсь с обеда и вижу моего клиента, готового разнести в щепки весь наш офис продаж. С ним пытается поговорить мой руководитель и другие коллеги, но он никого не слушает и продолжает громко возмущаться по поводу приостановки договора. Как оказалось, наш юрист допустил ошибку, и работник Росреестра приостановил регистрацию. Видя меня на пороге, руководитель с облегчением направляет ко мне клиента, мол, вот ваш менеджер, она вам все объяснит.

Я веду клиента в переговорную и прошу еще раз и в подробностях объяснить суть проблемы. Оказывается, накануне он поругался с нашим юристом, тот с ним грубо говорил по телефону, а позже он еще и о приостановке узнал, вот и взорвался. Я его выслушиваю, объясняю, что в приостановке нет ничего страшного: мы сегодня подготовим допсоглашение и договор продолжит регистрироваться. Он успокаивается, благодарит меня за разъяснение, извиняется перед всем офисом и просит пожурить юриста.

Руководитель напрямую спросила: «Что же ты ему сказала?» А я ответила, что ничего особенного, просто выслушала и все объяснила спокойным голосом. В общем, удивила весь отдел.

Раньше я занималась репетиторством, подтягивала по программе начальных классов и по русскому языку до 11 класса. Мне очень нравилось. Ребята хорошо усваивали материал и лучше понимали предметы, что неоднократно отмечали родители. Оплата была 500 ₽ в час, с каждым учеником занималась от одного до трех раз в неделю. Одновременно брала не больше трех человек. Зарабатывала 12 000—15 000 ₽ в месяц.

Учеников найти несложно, в основном приходили с сайтов «Профи-ру» и «Репетитор-ру». Многие опытные специалисты берут от 700 ₽ в час, например, за подготовку к ЕГЭ. Но я занималась этим больше для себя, а не из желания заработать, поэтому ставила цену немного ниже рыночной. Когда свободного времени из-за основной работы стало оставаться совсем мало, я отказалась от репетиторства. Но, возможно, не навсегда, в любой момент могу к этому вернуться.

Помимо фиксированной ставки — 35 000 ₽, у нас есть ежеквартальные премии. Размер премии зависит от выполнения плана: 230 000 ₽ — за выполнение максимального плана, 175 000 ₽ — базового (среднего) и 145 000 ₽ — минимального.

У нас общий план на весь отдел: за три месяца на эскроу-счетах должно появиться 300 млн рублей — это максимальный план. Для выполнения среднего плана нужно 250 млн, минимального — 175 млн. Периодически планы формируются от остатков. Например, если квартир в доме осталось мало, то нам ставят задачу продать все и начисляют премию, исходя из результата.

Пики продаж чаще приходятся на летний период и на конец года — третий и четвертый кварталы. Спад идет в начале первого и второго кварталов. От сезонности размер премии особо не зависит. Однако в периоды спада план выполнить сложнее.

Сейчас город растет и развивается. Увеличивается численность населения, поэтому растет и спрос на жилье. Запущена программа по ликвидации ветхого жилья, рынок новостроек активен как никогда.

Расходы я рассчитала по основной зарплате, потому что премия — величина непостоянная, и одну я уже отложила на вклад.

Особой нужды в экономии у меня нет, но хорошо получается экономить на транспорте: хожу везде пешком, вызываю такси только в случае крайней необходимости. Пока хожу из дома на работу и обратно, получается нашагать больше 10 тысяч шагов — плюсик к здоровью.

Раз в две недели закупаюсь необходимыми продуктами и готовлю дома, обедаю тоже в основном дома. Накопительные и скидочные карты в сетевых магазинах помогают делать это выгодно. У меня есть карты «Ленты», «Перекрестка», «Магнита» и «Пятерочки», на которых либо копятся баллы, либо работает скидка.

Вещи покупаю раз в полгода в межсезонье. Куртки, обувь, брюки или джинсы могут прожить у меня несколько лет, поэтому часто их не меняю. Я не фанат моды, ношу практичную и удобную одежду, подходящую мне по цвету и фасону. За трендами наблюдаю, но следую им в редких случаях, когда особенно зацепит.

Сейчас коплю на квартиру, хочется уже иметь свое жилье. В планах — отложить большую часть суммы, а остаток взять в ипотеку. Сотрудникам у нас идет скидка 5%. И могут рассмотреть индивидуальные условия рассрочки. Буду брать однушку, с учетом ремонта нужно накопить 5 млн рублей. Отложила пока 223 000 ₽, лежат на вкладе Сбера под 2%. Я пока не сильна в вопросах вкладов, взяла этот из рекомендаций мобильного банка.

С зарплаты откладывать пока не получается. Но после погашения кредитов планирую откладывать ежемесячно. Большая часть премий тоже уходила на выплаты по кредитам или на покупку мебели либо техники. Согласна, кредиты — зло, но я была молода и глупа, исправляюсь… Думаю, у меня все получится!

Планирую и дальше развивать скиллы в сфере продажи недвижимости. Вряд ли я останусь в Ханты-Мансийске, думаю переехать в Санкт-Петербург в ближайшие пять лет. Очень нравится этот город, и вижу перспективы для дальнейшего роста. Конечно, я мониторила рынок труда и среднюю зарплату на аналогичной должности. Можно зарабатывать от 175 000 до 300 000 ₽ в месяц. Это был бы весомый скачок в доходах.

Пока мне нравится мое место работы. Возможно, в будущем получится дорасти до начальника отдела продаж, но нужно еще хорошо потрудиться, у меня пока мало опыта. Сейчас я ничего не хочу менять. Пока моя главная цель — получить больше опыта, обрасти необходимыми навыками и потом двигаться дальше.

Хотя психология и педагогика мне тоже до сих пор интересны. Планирую поступить в магистратуру на специальность «клинический психолог». Не исключаю, что в будущем начну работать психологом.