«Будем активно вводить алкоголь в ассортимент»: главное из интервью главы Fix Price

Управляющий директор сети магазинов Fix Price Дмитрий Кирсанов дал интервью «Коммерсанту».

Он рассказал, почему компания ввела новые категории цен на товары, какую долю в ассортименте занимает отечественная продукция и с какой группой покупателей сеть работает активнее всего.

Мы выбрали главное.

Фиксированную цену в 35 ₽ на весь ассортимент, как было в сети в 2007 году, «сохранить невозможно». Fix Price начал менять стратегию ценообразования с 2016 года: уже тогда инфляция заметно росла, увеличивалась себестоимость товаров, а курс доллара «пробил все возможные на тот момент психологические отметки».

Сеть ввела несколько ценовых категорий, что позволило сдержать рост цен и увеличить ассортимент. Сейчас Fix Price предлагает больше 2 тысяч товарных позиций в десяти ценовых категориях: самая дешевая — 55 ₽, самая дорогая — 499 ₽.

Кирсанов подтвердил, что Fix Price получил лицензию на торговлю алкоголем. Сеть планирует активно вводить его в ассортимент во второй половине 2025 года. Алкоголя не будет в магазинах, которые находятся рядом с образовательными учреждениями, домами культуры и поликлиниками.

Игрушки стали продаваться хуже: спрос сместился с кукол на развивающие игры. Детям стали интересны «приколы, так называемые пранки». Кирсанов предполагает, что с помощью таких вещей родители пытаются отвлечь своих детей от телефонов. Поэтому Fix Price добавил в ассортимент «коллекцию приколов».

Сейчас спрос начинает активно разворачиваться в сторону бакалеи, кондитерских изделий, соков, воды, пива. Появляются «модные продукты», которые «вирусятся» в соцсетях. Fix Price всегда следит за этим. Например, компания расширила категорию азиатских продуктов питания: от сладостей до лапши быстрого приготовления.

Ядро целевой аудитории — женщины, домохозяйки. Появились новые категории покупателей: школьники, мужчины, пенсионеры. Сейчас Fix Price активно работает с молодой аудиторией. Отчасти компания расширяет ассортимент под них: например, добавляет канцтовары, развивает несколько собственных торговых марок под разные возрастные категории школьников. Спрос растет: школьники ходят в Fix Price все чаще.

Компания планирует выделить целое направление в программе лояльности, ориентированное на подростков. Для них Fix Price также пытается запустить геймификацию в приложении. Его установили уже 39,4 млн раз, активных пользователей в неделю около 2 млн.

Fix Price ощущает конкуренцию с маркетплейсами, «как и все игроки рынка». У маркетплейсов есть свои преимущества: доставка, широта ассортимента. Есть и большие недостатки, например проблемы с контрафактом, качеством товара и упаковки.

Анализ Fix Price показал, что цена на онлайн-витрине зачастую в разы выше, чем в офлайне, утверждает Кирсанов. А Fix Price — это магазины рядом с домом, сеть присутствует более чем в 800 городах России и предлагает «минимальную цену на товар». В каждом собственном магазине сети работает сервис «клик-энд-коллект», позволяющий заказать товар, а потом забрать его в магазине. Это похоже на пункт выдачи заказов, «только ценовое предложение не завышено».

По мнению Кирсанова, традиционному ретейлу стоит внедрять те сервисы, которые есть в онлайн-торговле. И среди покупателей Fix Price есть люди, которым эти сервисы интересны и нужны, кто готов чуть-чуть подождать, а иногда и немного переплатить. При этом он добавил, что на онлайн приходится менее 1% от всех продаж Fix Price.

Fix Price не важно, где произведен товар: компания обращает внимание прежде всего на себестоимость, «чтобы дать самую низкую цену на полке». Раньше в сети было только 30% товаров от российских поставщиков, а сейчас их доля выросла до 77%. У отечественных производителей проще покупать: «логистическое плечо меньше, расчеты и управление товарным запасом заметно проще».

Компания продолжает ввозить товары из-за границы, в основном из Китая и Турции. Недавно появился «дубайский шоколад» из Сербии. Это единственный продукт из Европы, который, с точки зрения Fix Price, сейчас стоит ввозить: он популярен и есть возможность закупить его по привлекательной цене.

Глобальных проблем с трансграничными платежами у Fix Price не возникало. Были «точечные трудности», но их удавалось решать в течение нескольких дней. После отключения SWIFT сеть стала пользоваться разными способами расчетов через банки Китая, Ближнего Востока, постсоветских стран, включая Узбекистан, Казахстан и Таджикистан. «Большой багаж наработанных контактов» позволил привозить товар и оплачивать его своевременно, без каких-либо сбоев.

Fix Price ежегодно открывает 700—750 магазинов. Сеть развивается по всей России. На некоторых территориях работают партнеры компании — франчайзи. Их не так много: они открывают от 60 до 100 магазинов в год суммарно. В основном франчайзи развиваются в удаленных регионах, в том числе и на Дальнем Востоке. Эти субъекты далеки от распределительных центров Fix Price, но партнерам компании на местах легче наладить логистические цепочки.

Если Fix Price хочет развиваться в каком-то регионе, где уже есть франчайзи, то компания либо работает с ними параллельно, либо предлагает партнерам выкупить их бизнес. В последнем случае для потребителя не меняется ничего: магазин продолжает работать без изменений.

Дискаунтер не значит неудобный магазин, по крайней мере в случае Fix Price. Компания научилась создавать «необходимый минимум комфорта для покупателей». Свет должен быть не менее 800 люкс, светить ярко, чтобы товар был виден. А пол должен быть всегда чистым.

Компания следит за культурой общения сотрудников с покупателями. Во всех магазинах работает система контроля очередей, наличия товара на полках, возникновения преград в проходах. В магазинах есть кассы самообслуживания и LED-экраны с информацией об акциях. Люди постоянно снимают видео для соцсетей в Fix Price, и, наверное, «не потому, что им неприятно в них находиться».