«На открытие одного магазина нужно 20⁠—⁠25 млн рублей»: топ⁠-⁠менеджер «Пяте­рочки» о развитии сети

Директор департамента франчайзинга «Пятерочки» Михаил Кольцов дал интервью «Коммерсанту».

Он рассказал, почему сетевые магазины сейчас развиваются по франчайзингу, кто в основном открывает «Пятерочки» и за сколько можно окупить вложения. А еще о том, почему продуктовый ретейлер стал вторым в России продавцом готового кофе.

Мы выбрали главное.

Первые магазины сети по франшизе открылись еще в 2002 году, это был классический франчайзинг, но его особо не продвигали. По аналогичной модели развивался в основном малый бизнес: небольшие компании, кафе, кофейни, сервисные форматы. Делать франшизу продуктового ретейла, где ежедневно реализуют десятки тысяч наименований, намного сложнее, говорит Кольцов.

Все изменилось в 2011 году, когда «Пятерочка» попробовала перепридумать формат и стала использовать обратный франчайзинг. В классической модели управлением бизнесом занимается франчайзи, а в обратной владелец франшизы берет на себя ответственность за ассортимент, закупки, логистику, ценообразование и маркетинг.

Проще говоря, поясняет Кольцов, партнер инвестирует в ремонт помещения и торговое оборудование, а затем получает агентское вознаграждение от товарооборота — в «Пятерочке» это в среднем от 21%. Еще на плечи франчайзи ложится качество работы магазина и обслуживания покупателей.

Всего в России работает более 25 тысяч собственных магазинов «Пятерочки» и свыше 600 — по франшизе. Доля франшизных точек растет: они уже формируют более 10% всего объема ежегодных открытий сети.

По словам Михаила Кольцова, в 67% случаев партнеры сети так или иначе раньше были связаны с ретейлом. Это могут быть владельцы помещений, которые уже сдавали их в аренду «Пятерочке», а затем решили стать партнером бренда. Нередко франшизу открывают люди с опытом предпринимательства или бывшие руководители среднего и высшего звена, которые решили развивать собственное дело.

Для бизнеса по франшизе опыт именно в торговле не обязателен. Важнее предпринимательская жилка, считает Кольцов. Как правило, новый магазин — это 15—20 рабочих мест. Франчайзи нужно сосредоточиться на работе с этими с людьми, обслуживании клиентов, операционном управлении. Сеть возьмет на себя обучение, включая директоров, но совсем отстраниться от работы не получится.

Если человек не готов постоянно участвовать в работе магазина, говорит Кольцов, то ему лучше искать вариант сотрудничества по модели инвестирования — когда франчайзи с опытом берет на себя управление, а инвестор участвует в проекте как финансовый партнер.

Сейчас магазины сети начали экспансию в небольшие населенные пункты — туда, где нет федеральных конкурентов и люди покупают в небольших частных лавках. «Пятерочка» выигрывает у местных предпринимателей за счет ассортимента: людям удобнее купить рядом с домом все нужное, а не ехать в областной центр за несколько километров. В крупных городах рынок насыщен, конкуренция высокая, а в малых городах и селах потенциал колоссален, уверен Кольцов.

В перспективе пяти лет ретейлер планирует удвоить сеть франчайзинговых магазинов — в том числе за счет расширения присутствия на востоке России, в том числе на Дальнем Востоке. Для этого в Хабаровске запустили собственный распределительный центр.

Также в ближайших планах — развитие так называемых мастер-франшиз, когда предприниматель берет на себя управление магазинами бренда в целом регионе. Сейчас такие работают в Якутии и Воркуте.

Для открытия магазина «Пятерочка» по франшизе понадобится вложить в среднем 20—25 млн рублей. В основном траты будут на торговое оборудование, порядка 60% суммы, остальное — на ремонт и подготовку помещения. На юге страны оборудование и доставка обойдутся дешевле, чем на Дальнем Востоке. Еще нужно выплатить паушальный взнос — 500 000 ₽.

Срок возврата инвестиций, по словам Кольцова, порядка 3—3,5 года. Исключительный случай — 18 месяцев. Многое зависит от локации и уровня конкуренции. Топ-менеджер заверяет, что ретейлер оценивает срок окупаемости перед запуском нового магазина и не будет открывать точку, если прогнозируемый товарооборот слишком низкий.

Точки сети сейчас открываются не как продуктовые магазины, а скорее как ретейл в универсальном формате. Сейчас наличие пекарни и кофемашины в точке стало стандартом: свежая выпечка и кофе увеличивают средний чек и создают дополнительный поток покупателей. Причем, говорит Кольцов, по итогам первого квартала 2025 года «Пятерочка» заняла второе место в России по объему продаж готового кофе. В этой сфере ретейлер уступил только известному ресторанному гиганту.