Никакой романтики: что я думаю про продажи на маркетплейсах

Я перепробовала разные варианты деятельности и проектов, в том числе моя деятельность пришла к продажам на маркетплейсах, я их активно осваивала и изучала, по большей части в нише одежды и аксессуаров.

Работа с маркетплейсами — это аналитика и цифры, и четко выстроенная система, которая корректируется в зависимости от внутренних изменений на площадке и в целом ситуации на рынке. И никакой "романтики".

Многие блоггеры сейчас активно пропагандируют, что работа с маркетплейсами — это "золотое дно", где ты вложишь копейку и получишь миллион, не напрягаясь, и используют те же ходы и методы, как ставки и игорные заведения.

И у людей срабатывает, по моему мнению, тот же механизм, что и в казино — "а вдруг выиграю". Так же и здесь — а вдруг закуплю товара и "попрёт".
Но тут важно понимать, что как маркетплейс зарабатывает на селлерах, так и эти блогеры зарабатывают на желающих легкой наживы. И тем, и другим всё равно, будут ли у селлера по итогу продажи или долговая яма — они свои деньги получат.

Когда-то я попросилась на консультацию к "матёрому" на тот момент селлеру, у него был стабильный оборот на буквально двух товарах, и я хотела у него спросить совета.

И первое, что он у меня спросил, когда я ему рассказала свою идею, о том какой товар я хотела продавать на маркетплейсах, — " а зачем?".

Я говорю "в смысле — ну классно же, качественный товар". А он — "ну и что? Качественный товар — не значит что его будут покупать. Как и дешевый."

И он же тогда помог правильно в целом "развернуть" отношение к бизнесу на маркетплейсах: что это чисто цифры. Много-много разных показателей, которые нужно свести воедино и выстроить в систему, которая будет приносить доход, постоянно держать руку на пульсе и "доводить" показатели до нужных отметок. И никакой "лирики" или "лотереи".

И что это совсем не тот бизнес, который если нужно чтобы он работал и регулярно приносил доход, можно один раз запустить — и иметь с него прибыль. Нужно быть постоянно в "теме" и процессе, регулярно его обновлять и менять.

Уже позже, когда я полноценно погрузилась в эту тему, то поняла, что все эти "зазывные" "вложи 100 т.р. — заработай 500 т.р. через месяц" (условно), — полная чушь.

Есть совсем небольшой процент блоггеров которые действительно рассказывают как и что работает, многие же используют это как приманку для продажи собственных курсов.

Тот знакомый рассказал ещё одну вещь: чтобы стабильно получать 1 млн. руб. выручки в месяц, по-хорошему, нужно иметь 12 млн. руб. на старте (это условно, соотношение). И то не факт, что получится. И что 50% бюджета закладывать на рекламу, а себестоимость товара умножать минимум на 3.

Логика такая (грубо):

Чтобы получить 1 млн.руб. выручки в месяц (и тут важно понимать, что это ещё не прибыль, и учитывать расходы на хранение и логистику),
нужно иметь заказов на 3 млн.руб. (это довольно оптимистичный расчёт исходя из 33% выкупа, в разных нишах по-разному, в одежде для маркетплейсов это прям неплохо)

Допустим, мой товар стоит 3 тыс.руб. (опять таки, куча нюансов в виде акций, упаковки и т.д.)

Следовательно, нужно чтобы было 1000 заказов.

Допустим, себестоимость моего товара 1тыс. руб.

Значит мне нужна 1000 шт., которую у меня закажут + ещё минимум 1500 шт. запаса, потому как должен быть оборот и непрерывное наличие (т.к. больше половины товаров будут постоянно в пути к/от покупателей), а в идеале ещё и больше для роста продаж.

Т.е. 2,5. млн. — на первую закупку товара.

+ ещё столько же — на рекламу.

+ на остальные закупки товаров, операционные и хозяйственные расходы. По его подсчётам выходила сумма 12 млн.

Тогда мне это казалось всё каким-то преувеличенным, но на деле, после нескольких лет работы оказалось, что так и есть.

Плюс очень большая зависимость от ниши и самих маркетплейсов: в большинстве товаров не удается держать высокую маржу, чтобы сохранять конкурентоспособную цену, и любое повышение тарифов или общая "просадка" товаров в цене сильно бьет по общей эффективности.

Ещё также сильно зависит от самой модели бизнеса: продавать неуникальный товар, например из Китая, или продвигать уникальный товар под своим брендом и/или своего производства.

В общем и целом, я для себя сделала вывод, что рассчитывать только на маркетплейсы сейчас не стоит. Лучше распределять по разным направлениям и каналам продаж. По некоторым товарам сейчас выгоднее даже стало продавать в оффлайне, чем на маркетплейсах. И всё меняется очень быстро.

И опять таки, единоразовые продажи партии с прибылью — возможны, при условии эффективной внешней рекламы, например купить/произвести товар, загрузить на склады, дать рекламу у эффективного блоггера — продать с прибылью. Но тут есть риски, что реклама провалится и по желаемой цене продать не получится — и с этим товаром нужно будет потом что-то делать, потому как возможен вариант, что неликвидный товар "застрянет" на складах и не будет продаваться даже по минимальной цене.

Также ещё есть такое заблуждение, что нужно продавать товар тот, которого нет на маркетплейсе, и что тогда будет легче из-за отсутствия конкурентов. На деле же, такой вариант если и сработает, то только при условии сильной и эффективной внешней рекламы (не на маркетплейсе), а в большинстве случаев такой товар потому и не продается на маркетплейсе, потому что на него нет спроса, и происходит просто слив бюджета.

Для "классической" же схемы продаж на маркетплейсах нужно обладать значительными ресурсами и запасом прочности, на случай изменений (а они происходят регулярно) и быть готовым тратить много на первых порах, не получая обратно ничего.

В очень упрощенном варианте схема выглядит так:

Выбрал товар (это отдельная тема, выбор ниши, тесты и т.д.) — закупил первую партию — оформил карточки товара (тут ещё есть момент тестов контента, проработки инфографики и т.д.) — проверил SEO (что в описании карточки присутствуют все необходимые запросы) — загрузил всё на склады (в идеале на все основные сразу) — запустил внутреннюю рекламу (тут тоже есть много нюансов по настройкам) — пошли продажи (непрерывно ведешь аналитику и по воронке, и по рекламе, и главное по финансам) — закупил ещё — раскручиваешь дальше рекламу — догружаешь по всем складам и т.д.

Т.е. на этапе раскрутки нужно тратить много денег на раскрутку рекламы и своевременную закупку ещё товара, потому как когда карточка "раскрутится" и пойдет объем заказов, а товара на складах не окажется — все усилия пропадут. Плюс операционные и хозяйственные расходы, либо очень много времени и сил — если делаешь всё сам.

И только потом, когда уже будет устойчивый оборот, могут пойти первые дивиденды, но и то, при условии, что к тому времени на рынке не будет кризиса или не придёт конкурент, который всё обрушит.
Конечно, есть те, кто работают и хорошо зарабатывают, и наверное, их довольно много (хотя я слышала статистику, что только 5 % реально зарабатывают, остальные работают в лучшем случае в ноль).

Вот эти два момента являются ключевыми:

• что на первом этапе нужно много вложить — и довольно долго продолжать вкладывать без какой-либо отдачи
• что необходимо выстраивать именно систему с глубокой (а главное — реальной, правдивой и полной, с учетом всех расходов и издержек) аналитикой многих цифр и показателей (и их настройкой для достижения желаемых результатов), а не ждать что само собой будет продаваться.

При всех сложностях, конечно, маркетплейсы дают огромный траффик, который довольно сложно (или даже невозможно) получить самостоятельно. Даже если совсем ничего не делать с карточкой — кто-нибудь, да купит.

Но это точно не источник "легкой наживы", а сложный и объемный механизм, в котором важно учитывать множество факторов. И точно не тот бизнес, который "запустил — забыл".