Низкая цена или уникальная ценность: как выбрать стратегию продвижения товара

Сегодняшняя ситуация на рынке полна жесткой конкуренции и постоянного снижения цен. Каждому предприятию B2B приходится решать важный вопрос: продвигать продукцию за счет самой привлекательной цены или предлагать клиентам нечто уникальное и особенное?

Неправильный выбор грозит потерей денег и внимания покупателей. Поэтому важно грамотно проанализировать ситуацию и определить подходящую стратегию.

Известный экономист Майкл Портер говорил, что попытка стать лидером по двум направлениям одновременно приведет компанию к краху. Она окажется посредственным игроком и не сможет привлечь потребителей своей ценой или качеством. Необходимо решить, какая сторона сильнее всего выделяет вашу организацию среди конкурентов.

Цель этой стратегии проста: продавать товары по самой выгодной цене. Это подходит компаниям, которые имеют доступ к уникальным технологиям производства или обладают масштабируемостью процесса, позволяющей снижать себестоимость продукции.

Когда применять:

Если производство товаров имеет стандартные характеристики и покупатели сильно зависят от цены. Например, обычные болты или гайки часто покупаются именно потому, что они дешевле аналогов.

Преимущества: Привлечение большого числа покупателей, быстрый оборот капитала.

Недостатки: Постоянное давление со стороны конкурентов, снижение прибыльности, риск потерять рынок новым игрокам с еще меньшей стоимостью.

Вы можете выделяться своим продуктом благодаря каким-то особенностям: новейшие технологии, патентованные разработки, высокий уровень сервиса или узнаваемость бренда. Покупатели готовы доплачивать за такую эксклюзивность.

Когда применять:

Если ваш продукт существенно отличается от остальных.
В сферах, где качество важнее цены (медицина, аэрокосмос).

Преимущества: Возможность устанавливать высокую цену, сохранение лояльности клиентов даже при росте цен.

Недостатки: Необходимость постоянных вложений в исследования и разработку новых продуктов, узкий сегмент покупателей.

Чтобы принять взвешенное решение, выполните следующие шаги:

1. Проверьте внутренние возможности. Честно проанализируйте свою организацию: способны ли вы эффективно снизить расходы или же ваши силы лежат в области инновационных разработок?
2. Изучите конкурентов. Обратите внимание на тех игроков, которые занимают лидирующую позицию в сегменте низкой цены или уникального продукта. Определите свободные зоны рынка.
3. Узнайте потребности клиентов. Часто ли клиенты выбирают вас из-за низкой цены или привлекают особые свойства товара?
4. Оцените ресурсы организации. Подумайте, сможете ли вы поддерживать развитие продукта, привлекающего низким ценообразованием, или нужен новый бренд и новые знания.
5. Примите решение и адаптируйте всю деятельность под выбранную стратегию. Теперь понятно, какую аудиторию привлекать и какие методы коммуникаций использовать.

Выбор стратегии между низкой ценой и уникальностью — это ключевой элемент успешного развития компании. Без правильного понимания ситуации легко потратить деньги впустую и остаться незамеченным на рынке. Перед принятием важного решения рекомендуется пройти аудит маркетинга, который позволит оценить сильные и слабые стороны вашего бизнеса.