Окно Джохари в маркетинге: честный способ увидеть бренд таким, какой он есть на самом деле

Обсудить

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография

Ксения Яровая

Страница автора

Маркетинг часто страдает от одной простой проблемы: бренды уверены, что знают, как их видят клиенты.
А клиенты уверены в обратном.

На этом разрыве теряются бюджеты, позиции, лояльность — и перспективы.

Метод «Окно Джохари», придуманный психологами, неожиданно точно ложится на анализ брендов. Он показывает зоны ясности, слепоты, скрытого потенциала и будущих возможностей.

О Сообщнике Про

Директор по маркетингу в компании, занимающейся комплексными пищевыми добавками «КРИСТ». Веду телеграм-канал «Яровая печатает…» и подкаст «Внутри Продукта».

Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог.

И, если применить его правильно, бренд начинает говорить с рынком на одном языке — а не на четырёх разных.
Что такое Окно Джохари и почему оно нужно маркетингу

Окно Джохари — это не про «самопознание» бренда, а про честность.
Про то, где бренд себя переоценивает, где недоговаривает, а где вовсе ничего не видит.

Метод делит восприятие на четыре зоны:

Открытая зона — знают все.
Слепая зона — знают клиенты, но не знает бренд.
Скрытая зона — знает бренд, но не знают клиенты.
Неизвестная зона — не знает никто (но там лежат возможности).

И теперь о том — как это работает в маркетинге.

1. Открытая зона. То, что знают и бренд, и клиенты

Это чекпоинт истины. Точка, где ожидание совпадает с реальностью. Здесь находятся преимущества, которые уже работают и продают.

Пример B2C

Производитель йогуртов точно знает: его покупают за натуральный состав, доступный вкус и стабильное качество. Клиенты говорят то же самое в отзывах и в соцсетях.

Значит, именно это надо усиливать в коммуникации — а не пытаться «играть в премиальность», которой там нет.

Пример B2B

Поставщик IT-решений понимает: клиенты больше всего ценят круглосуточную поддержку.
Это подтверждено и исследованиями, и опросами.

Следовательно — это центр позиционирования, основа УТП и главный драйвер продаж.

2. Слепая зона. То, что знают клиенты, но не знает бренд

Это самая болезненная зона. Потому что здесь — потерянные деньги и разорванные коммуникации.

Пример B2C (food)

Бренд продвигает колбасу как «премиальную, с аутентичной рецептурой». Но в реальности покупатели берут её потому, что:

из нее получается вкусный оливье,
у неё нормальная плотность — "кусаешь, а она из мяса",
детям нравится вкус.

Маркетинг продаёт эмоции, клиент покупает функциональность.
Результат — минус продажи, хотя продукт нормальный.

Пример B2B

Компания уверена, что её выбирают за технологический уровень.
Но клиенты говорят: «Вы просто самые шустрые по коммуникации, решаете наши задачи быстрее остальных».

То, что бренд считал мелочью, оказалось его главным преимуществом.

3. Скрытая зона. То, что бренд знает, но клиенты — нет

Это недомонетизация. Вы делаете что-то прекрасно, но нигде об этом не говорите. И клиенты платят меньше, чем могли бы.

Пример B2C (food)

Производитель печенья использует дорогую технологию холодной раскатки теста, которая делает структуру хрустящей. Но не сообщает об этом — ни на упаковке, ни в рекламе.

Клиенты думают, что это обычное печенье. Бренд теряет премиальную наценку.

Пример B2B

Компания имеет:

собственный R&D,
сертификацию ISO,
лабораторный контроль,
систему прослеживаемости качества.

Но маркетинг об этом молчит.

Клиент не понимает, за что платит, и выбирает того, кто говорит громче.

4. Неизвестная зона. То, чего не знают ни бренд, ни клиенты

Это территория инсайтов и будущих решений.

Пример B2C (food)

Мировой тренд говорит: рынок снеков растёт за счёт белковых продуктов. Бренд, который делал классические снеки, может открыть новую нишу — мясные чипсы, протеиновые батончики или healthy-перекусы.