«Люблю клиентов со сло­вами „нефть“ и „газ“ в названии»: как мы делаем детали кораблей и медали

Мы с супругом учредители производственной компании «Параллакс» — делаем разные изделия из пластика, оргстекла и металла.

Например, значки для спортивных школ, запчасти для медицинского оборудования, детали для судостроения. Часто люди не знают, откуда берутся таблички в гостиницах или номерки в театрах. Но кто-то же их делает, и мы — одна из таких компаний.

У нас небольшой дизайнерский отдел и производство со станками. Мы с супругом, как и многие в команде, инженеры, а я еще и дизайнер. И одинаково любим решать технические задачи и придумывать дизайнерские решения.

Расскажу, как мы ищем заказы, почему иногда приходится собирать станки своими руками и как на бизнес повлияли ковид и санкции.

Параллакс — оптический термин, это разница между изображением на входе и выходе из системы линз. Например, изображение, которое попадает в объектив фотоаппарата, и изображение в видоискателе. Для любителей оптики это знакомый термин, а для остальных — красивое загадочное слово.

Компанию «Параллакс» основали два человека: фотограф и инженер — мой муж, Григорий. Они зарегистрировали компанию в 1992 году как рекламное агентство. В начале пути они занимались рекламным дизайном, делали вывески и световые короба, а еще начали осваивать лазерную резку и производство навигационных табличек. Кроме этого, им принадлежало 100 рекламных билбордов в Ярославле.

В 2001 году, при постройке «Арены-2000», спорткомплекса хоккейного «Локомотива» в Ярославле, потребовалась лазерная резка для табличек и навигации. Ее, как оказалось, просто некому было делать. Так компания купила первый лазер — пришлось даже вызвать специалиста из Москвы для настройки, в Ярославле не было.

Второй такой же лазер купили в 2003 году. Это лазеры для резки и гравировки неметаллических материалов: оргстекло, двухслойный пластик, фанера, изолон, кожа, пенокартон, поролон, шпон, фетр.

В 2004 году партнеры решили разделить бизнес. Фотограф продолжил заниматься творчеством, а мой муж — производством. Разошлись мирно, билборды продали, деньги поделили.

Григорий продолжил изготавливать различные конструкции и сувенирную продукцию. Еще у него осталось ООО, которое в 2021 году из рекламного агентства было переименовано в производственную компанию.

Я пришла в компанию в 2004 году — в ту часть бизнеса, которая осталась у Григория, тогда мы еще не были женаты. Начала свой путь как дизайнер, а теперь — совладелец компании. Когда я пришла, весь дизайнерский отдел ушел вместе с другим соучредителем. В штате кроме меня был только один верстальщик.

Производство продолжало работать, но прежде чем создавать рекламу или сувениры, нужно разработать их концепцию и сделать дизайн. Именно для этих задач меня и привлек Григорий.

По образованию я радиоинженер, но никогда не работала по специальности. С четвертого курса я решила попробовать себя в дизайне и к 2004 году уже успела поработать в трех крупных компаниях. Григорий доверился моему опыту и сказал: «Если тебе нужен дизайнерский отдел, создай его сама». Так в итоге и получилось.

За пару лет количество заказов увеличилось настолько, что вместе со мной в компании было уже пять дизайнеров, по сути — полноценное дизайн-бюро. Этот период был очень хорошим для рекламы, мы активно разрабатывали логотипы, фирменный стиль, упаковки и полиграфию.

Рынок рекламных услуг в Ярославле был довольно крупным — более 300 компаний, но мы получали заказы благодаря хорошей репутации, деловым связям еще с 90-х и тому, что были первыми в сфере лазерной резки и гравировки. Большинство заказчиков приходило по рекомендациям. Мы сотрудничали с крупными предприятиями, например с «Ярпивом» и «Балканской звездой». К 2008 году оборот дизайн-бюро достиг 450 000 ₽ в месяц.

Мой декрет совпал с кризисом в сфере рекламы в нашей нише. К тому времени большинство крупных предприятий в Ярославле, с которыми мы сотрудничали, стали принадлежать иностранным компаниям.

Например, «Ярпиво» вошло в состав «Балтики», а та в свою очередь стала частью Carlsberg Group, датской пивоваренной корпорации. Табачную фабрику «Балканская звезда» выкупила Imperial Tobacco Group — международная компания со штаб-квартирой в Англии.

Оператор мобильной связи «Ярославль-GSM» проиграл конкуренцию с МТС и «Билайном». Мелкие местные банки были поглощены крупными. Теперь логотипы, брендбуки, полиграфия, иногда даже вывески — приходили в провинцию уже готовыми. Для нас, небольших игроков, почти не осталось работы.

Доходы снизились, и мы попробовали освоить новые ниши. Например, у нас была компания, которая занималась промышленным альпинизмом и мойкой заправок. Но в 2012 году мы решили, что будем развивать «Параллакс», просто в другом направлении. Мы почти полностью отказались от дизайна и рекламы, закрыли клининговую компанию и начали активно развивать производство. Стали искать новые ниши и покупать новое оборудование.

Мы проанализировали рынок и поняли, что на производстве можно зарабатывать — и даже больше, чем на рекламе и дизайне. У нас было преимущество: специалистов, у которых есть станки, инженерные знания и опыт — мало. А клиентов, которым нужна резка и гравировка — много. Нужно было, только чтобы они о нас узнали. Это я взяла на себя.

В декрете я изучила создание сайтов, интернет-маркетинг и SEO  . После возвращения на работу начала активно продвигать наши услуги по обработке материалов в интернете, чтобы о нас узнали не только в Ярославле, но и по всей России.

Григорий углубился в изучение нового оборудования и технологических возможностей. С того момента мы начали позиционировать себя как производственную компанию.

Сейчас мы работаем с лазерной резкой любых материалов и сувенирной УФ-печатью, обрабатываем пластик, металл и оргстекло. Нам не важно, что именно мы делаем — будь то детали для медицинского оборудования, медали, таблички для кораблей или магниты на холодильник.

Процесс всегда одинаковый: от чертежа и дизайна до работы на станках. Различие только в том, что разные изделия требуют разного оборудования, а некоторые — более сложных технологических решений. Мы разделяем виды продукции просто для наших клиентов, чтобы они знали, что мы умеем делать. Об этом я расскажу подробнее дальше.

До 2009 года наш офис был в центре города, а склады и цеха — в промышленной зоне. Это было неудобно для всех, поэтому мы приобрели здание на территории завода «Лакокраска» за 9,5 млн рублей — деньги взяли в кредит. Теперь у нас в этом здании офис и производство. Кредит мы уже выплатили.

Наше производство — это двухэтажное здание, построенное до революции, общей площадью 270 м². Мы вложили много средств, чтобы сделать его пригодным для производства.

При этом у нас были и есть свои трудности. Например, небольшие двери здания, приходится ограничивать размеры станков: большие просто не пронесем. Те, что есть, пришлось втаскивать через окно. Мы также установили мощную вытяжку, компрессор обошелся в 500 000 ₽. В целом на ремонт и реконструкцию мы потратили не меньше 3 миллионов за все это время.

То, что цех расположен в промышленной зоне, далеко от центра, не проблема для клиентов. Большинство из них вообще в других регионах, и мы решаем все вопросы удаленно.

Зато в промзоне много полезных соседей. На территории работает более 80 небольших предприятий, некоторые, например, занимаются обработкой металлов и приборостроением. Со многими мы контрагенты, что очень удобно — все необходимое под рукой.

Например, мы делаем порошковую окраску у соседей. Также мы делали маркировку корпусов приборов, произведенных нашими соседями приборостроителями, резали для них тонколистовой металл по их чертежам.

У нас есть соседи, у которых такой же станок для УФ-печати, как у нас. Мы помогаем друг другу в случае поломок или при сжатых сроках.

Нам нравится текущее помещение, но из-за роста в производстве стало тесно. Хотим расшириться и ищем подходящее место. Нужен первый этаж с широкими дверями и воротами, чтобы затащить станки, возможность установки вытяжек. Лучше, чтобы это была промышленная зона с удобным подъездом для погрузки-разгрузки.

Но подходящих производственных помещений мало, а переезд — затратное дело. Возможно, мы просто построим рядом новый производственный блок.

Сейчас у нас 11 станков для разных целей. Их стоимость — от 0,5 до 4 млн рублей. Например, УФ-станки стоят по 2,4 млн рублей. Лазерные маркеры — по 1,5 млн рублей. Раскроечные лазеры по металлу — по 4 млн. Расскажу, что мы купили за эти годы и для чего это нужно:

1. У нас есть три углекислородных лазера для работы с неметаллическими материалами, например изолоном  или пластиком. Их можно использовать, например, для создания различных вещей — от гардеробных номерков до технических прокладок и трафаретов.
2. Два фрезерно-гравировальных станка для глубокой гравировки. Они для создания декоративных изделий из дерева, оргстекла и металла, а также для изготовления клише, пресс-форм, шильд и приборных панелей.
3. Два оптоволоконных маркера, которые используют для лазерной маркировки и гравировки металлических изделий. Например, сувениров, наград, промышленной лазерной маркировки приборов;
4. Два оптоволоконных раскроечных лазера по металлу, с разной мощностью. Оба лазера предназначены для точной резки тонколистовых металлов. Но один из них точнее до 30 микромикрон — для применения в микроэлектронике и медицине.
5. Два станка для УФ-печати, для прямой печати. Их используют для создания наград и медалей, технических изделий, систем навигации и даже точек Брайля  .

Иногда мы покупаем новые станки, а иногда приходится идти окольными путями. Например, один из углекислородных лазеров собрали мастера из Ярославля по нашему заказу.

Сейчас готовим еще один станок к работе, налаживаем его уже почти год. Это устройство для высокоточной резки ультратонких металлов — металлической фольги. Процесс отладки занял много времени из-за того, что станок собирали из деталей разных производителей в Китае. Мы выбрали такой сложный путь, чтобы сэкономить. Готовый стоит 12 млн рублей, а наш обошелся в 4 млн. Пока мы только отрабатываем на нем технологические режимы, хотя купили год назад.

Оборудование высокоточное и требует тщательной настройки. В некоторых деталях, которые мы делаем, толщина металла 0,1 миллиметра, поэтому при резке он деформируется. Поэтому для точности, чтобы не было вибраций, мы установили станок на мраморный стол. Буквально на днях у нас случился прорыв и мы получили точность такую, какая нужна.

Не буквально, конечно, про Деда Мороза — это шутка. Но мы всегда стараемся в конце года купить новое оборудование. Во-первых, это приятный подарок себе, а во-вторых, так как наступает отчетный период в налоговой, затраты на станки мы включаем в расходы. Наш налог рассчитывается на разницу между доходами и расходами, поэтому чем больше расходы, тем меньше налог.

Чтобы работать на дорогом и сложном оборудовании, нужны опытные сотрудники. Не хочется из⁠-⁠за разгильдяйства оператора лишиться станка за несколько миллионов. В прошлом году пришлось уволить оператора УФ-станка, потому что он испортил две дорогие детали, каждая — по 100 000 ₽.

У нас работает 15 человек, включая дизайнеров, инженеров и технический персонал. Инженеры занимаются сложными задачами, а технический персонал работает с простым оборудованием, например плоттерами. Они также выполняют ручную работу: сборку, склейку, шлифовку, галтовку.

У нас есть сотрудники, которые с нами с самого начала, с 2000 года, и есть новенькие. Очень важно, чтобы наши люди обладали техническим образованием — и не просто имели диплом на руках, а понимали, как работает оборудование. Собеседования с кандидатами проводит Григорий.

Искать новых людей сложно, особенно инженеров. Не только потому, что их в принципе мало, но и потому, что общий уровень инженерного образования падает.

Например, приходят ребята из техникумов. У них хорошие дипломы, они говорят, что владеют программами для 3D-моделирования. Но когда, например, Григорий предложил одному кандидату начертить сечение трубы на скатной крыше в 3D-формате, его это поставило в тупик.

У нас в команде нет отдельных сотрудников по продажам и рекламе, эти обязанности лежат на мне. С 2012 года я управляю социальными сетями, создаю и переделываю сайты, настраиваю таргет и отслеживаю настроения аудитории.

Когда я была в декрете, решила изучить различные интернет-инструменты. Это было логичным шагом, я инженер по образованию. Инженерам, в общем, проще осваивать прикладные науки, так как все действия можно представить в виде алгоритмов. Уже в университете я получила базовые знания по программированию. В декрете освоила движок Joomla и создала на нем свой первый сайт.

Позднее ознакомилась с основами SEO и освоила сервис Promopult по видеоурокам в интернете. С его помощью можно управлять всем: контекстной рекламой, SEO, продвижением в социальных сетях.

Для продвижения различных направлений в бизнесе я разделила его на сегменты по аудитории и начала проводить отдельные маркетинговые кампании для каждого сегмента. Эта стратегия часто используется в маркетинге, и у нас она хорошо сработала.

У меня сейчас есть четыре сайта: основной, для продукции с наградами, для услуг и изделий в промышленности, а также посвященный системам навигации. Мои ежемесячные расходы на рекламу и продвижение по всем четырем — около 120 000 ₽. Эти затраты включают в себя SEO-продвижение, покупку ссылок на ссылочных биржах, таргет, контекстную рекламу и расходы на хостинг.

На одном сайте рассказываем про судостроение, и не мешаем пользователю медалями. А на другом — про награды, там простые слова и яркие картинки. И этим людям явно не нужны сложные производственные термины и фотографии непонятных деталей. Все это их отпугнет.

К тому же на разных сайтах я использую разные ключевые слова. Клиент вводит нужное ключевое слово в поисковик и находит нужный сайт в интернете. Это и есть результат SEO — поисковой оптимизации.

Недавно начала изучать новое для нас направление — таргет в соцсетях. Создала сообщество во «Вконтакте» для наградной продукции и включила функцию парсинга. Парсинг — это автоматизированный показ рекламы целевой аудитории, которую система выбирает из подписчиков аналогичных сообществ по наградной продукции — таких много.

Раньше думала о том, чтобы передать управление интернет-маркетингом на аутсорс, но пока это не реализуемо, так как каждый день я сама меняю настройки, слежу за поведением посетителей, и, в общем, весь рынок как на ладони. Некоторые вещи просто нельзя передавать кому-то еще. Тот, кто управляет продажами, управляет миром.

Мы также участвуем в основных промышленных выставках по нашей тематике. Не только смотрим новые технологии, но и представляем свою продукцию. Наша основная профильная выставка — «Фотоника», там все, что связано с работой лазеров. В этом году мы также представили стенд на выставке «Металлообработка».

У нас много сфер деятельности, так как лазерные и фрезерные технологии востребованы практически в любой отрасли. Но есть несколько основных, которые приносят наибольший доход: это награды и сувениры, системы навигации и продукция для промышленности по чертежам.

В каждой сфере разные клиенты. В области наград и сувенирной продукции нам нравится работать с федеральными спортивными организациями. Сейчас мы выполняем заказы для Российского футбольного союза, Федерации тенниса России и Российской федерации баскетбола. Это регулярные и объемные заказы, и почти каждую неделю мы создаем что-то новое.

Сотрудничаем с «Газпромом», «Транснефтью», РЖД, «Мосэнерго», ФОСАГРО, заводом «Алмаз-Антей», Positive Technologies. Но это не означает, что мы не принимаем заказы, например, на 50 медалек для спортивной школы.

Таблички и системы навигации заказывают спортивные арены, музеи, гостиницы, платные клиники. Нас интересуют не только отдельные заказы, например номерки или таблички со шрифтом Брайля, но и полный цикл — от разработки до установки всей системы навигации. В компании есть дизайнеры, но мы фокусируемся только на промышленном дизайне: для наград и систем навигации. Мы уже давно не занимаемся дизайном без производства, дизайном для полиграфии или рекламным дизайном.

Самый интересный заказ на награды пришел от компании Positive Technologies, ведущей в области кибербезопасности в России. Мы использовали техпроцесс из 10 этапов — и делали все в сжатые сроки. В производстве участвовало 10 человек. Вес каждой награды — примерно 4 кг. За единичный экземпляр цена — 30 000 ₽, а в тираже — от 17 000 ₽.

Еще одно важное направление в нашей деятельности — судостроение. Мой муж еще до собственного бизнеса работал инженером на судостроительном заводе и знал, как много специфической и сложной продукции нужно для оснащения судов: табличек на панелях приборов, измерительных приспособлений. Например, производим футштоки — линейки для измерения уровня жидкости в емкостях. Мы сотрудничаем с несколькими крупными судостроительными заводами и выполняли заказы для оснащения кораблей и небольших буксиров.

Работа с судостроителями — это почти всегда крупные контракты на суммы в несколько сотен тысяч. Заказы на медали, награды и сувениры поступают равномерно в течение всего года, но всплеск — перед новогодними праздниками.

Трудно сказать, какое из направлений самое прибыльное. Стоимость комплекта отличительных планок для одного судна варьируется от 200 000 до 500 000 ₽. Цены на награды разнообразны. Средний заказ от крупных клиентов — примерно 200 000—300 000 ₽.

В системах навигации другие цифры. Стоимость разработки навигации для гостиницы начинается от 100 000 ₽. Изготовление и монтаж зависят от объемов. Например, разработка, производство и установка световых навигационных стел для горнолыжного комплекса «Целеево» стоила 2 млн рублей.

У каждого направления свои особенности: работа с металлом дороже, чем обработка пластика. Самый выгодный вариант — производить однотипные детали по чертежу в больших объемах. Например, 600 пружин из бериллиевой бронзы или 10 000 металлических прокладок. Это удобно — запустил в работу и уехал на Шри-Ланку.

Не так выгодно делать крупные индивидуальные уличные конструкции и малые архитектурные формы — требует постоянного контроля на каждом этапе, много согласований на стадии проектирования, возникает куча сложностей в процессе изготовления. Но результат часто оправдывает все трудности, и мы получаем интересные изделия. Например, мы сделали необычную скульптуру для грантового проекта в честь 950-летия Рыбинска.

С такими заказами часто возникают непредвиденные проблемы: например, нужно договориться о месте установки с администрацией и получить разрешение на земляные работы. Установка в грунт требует согласования с городскими сетями — газом, электричеством и водой. Обычно клиент этим занимается, но не всегда разбирается, поэтому приходится курировать и эти вопросы.

За последние годы произошли значительные изменения. Для некоторых ковид и санкции стали проблемой, но для технологичных производств, включая наше, все иначе. Уменьшилось количество импортной продукции, увеличился спрос на отечественные микросхемы, детали и конструкции, что подстегнуло развитие рынка.

За последние три года мы начали резать то, что мало кто режет: титан для медицины, бериллиевую бронзу для электроники, тонколистовую фольгу 0,1—0,3 мм с точностью до 40 мкм — для этого купили новый мощный электронный микроскоп и специальный станок.

Во время ковида мы продали защитные экраны на более чем 5 млн рублей. Сейчас началось импортозамещение, и наш бизнес растет. Чем больше санкций, тем лучше для нас.

Легко не было никогда. Производство намного сложнее, чем предоставление услуг. Много форс-мажоров, даже в течение одного дня. Кажется, что в какой-то момент психика становится более гибкой и перестает реагировать на проблемы: металл приходит мятый, краска не ложится, станок перестает работать, файл выдает ошибку, исполнитель заболел. Приходится затыкать все дыры.

Нет менеджера — я на его месте, нет дизайнера — работаю за него, нет печатника — та же история. Бывает, что всех нет одновременно. Раньше невозможно было нам двоим с мужем уйти одновременно в отпуск. Потом уезжали, но оставались все время на связи. Был как-то наемный начальник производства — передали ему контроль, а в итоге получили долги в 1,5 миллиона рублей за год. Сейчас благодаря долгосрочным промышленным заказам мы можем запустить работу и уйти.

Бизнес поделен почти поровну между мной и мужем: у него 51%, у меня 49%. Семейная жизнь не мешает работе. Мы дополняем друг друга, как два пазла. У каждого свой талант.

Я сейчас специалист по захвату рынков: сайты, интернет-маркетинг. Но чтобы создать новый продукт и вывести его на рынок, нужен и дизайн, и технологии. А вот по технологиям специалист мой муж.

Благодаря ему мы получаем то, от чего отказываются другие производители с отговоркой «мы так не можем». Пример — рекламный буй в водоеме горнолыжного комплекса «Целеево».

Иногда у меня появляются новые идеи для продуктов, а иногда — у него. Мои идеи обычно связаны с дизайном. Например, награды мы стали хорошо продавать благодаря моим дизайнерским решениям и интернет-продвижению. Григорий же придумывает темы для судостроения, кабельных заводов и приборостроительных заводов. Его интерес обычно лежит в наукоемких нишах, в то время как я ориентируюсь на направления, где дизайн играет ключевую роль в продажах.

Нас также объединяет наш сын, он тоже технарь и дизайнер. Увлекается 3D, сам освоил программу Blender  . Его привлекает моушен-дизайн. Пока наш бизнес не вызывает у него большого интереса, но летом мы взяли его на несколько недель на работу. Правда, неофициально, будем считать это оплачиваемой помощью родителям. Ему всего 13 лет, и официально мы не могли его трудоустроить. Тем не менее ему понравилось получать зарплату.

Наш бизнес, кстати, очень практичный. Мы не только производим продукцию для компании, но также делаем различные вещи для своего дома: например, деревянные полки, кухонные панно, задвижки, заслонки, беседку, лавочку-качельку и каркас для обеденного стола.

Раньше каждый год мы делали себе календарь наших путешествий. Но я забраковала эту идею, потому что как только мы его публиковали в соцсетях, получали запросы на полиграфию. Мы не хотим, чтобы нас воспринимали как рекламщиков. В Ярославле до сих пор многие считают нас рекламным агентством, в то время как мы давно уже производственная компания.

Что касается финансов — у нас ООО, налоговый режим — упрощенка 15%, доходы минус расходы. Оборот за 2023 год — около 30 млн рублей. Чистая прибыль — 10—15% от оборота. То есть при обороте 2,5—3 млн рублей в месяц чистая прибыль выходит около 250 000—300 000 ₽.