Как мы зара­батываем 46 млн рублей на фотоателье без фотографов

Мы с мужем долго работали по найму, а потом решили сделать свое фотоателье автопортрета.

В студии нет фотографов — там установлены зеркала со скрытой профессиональной камерой. Гость смотрит на свое отражение и нажимает кнопку на кликере — дистанционном пульте, чтобы сделать снимок. Получившиеся фото мы отправляем на почту.

Фотоателье UU существует три года, мы работаем в Екатеринбурге, Москве, Санкт-Петербурге и Тель-Авиве. Вложения в первую точку мы окупили за полгода, прибыль ателье в Екатеринбурге в 2023 году — 4,2 млн рублей, а всех студий вместе — больше 46 млн рублей.

Но даже если кажется, что все просто, в нашем бизнесе много нюансов: от техники, которая быстро ломается, до огромного количества конкурентов, которые пришли на этот рынок по нашим стопам.

Со школы я много фотографировала, а в старших классах работала кондитером. Потом изучала предпринимательство на курсах в Израиле, коммерцию в искусстве в Екатеринбурге, разрисовывала костюмы в оперном театре и училась на куратора и современного художника в БВШД в Москве.

Мой муж Паша учился на физтехе, потом владел с бизнес-партнером несколькими кофейнями в Екатеринбурге, продал бизнес и был продуктовым менеджером в дочерней компании uDrive, а затем в фонде «Помощь».

Вместе с Пашей мы когда-то делали балансборды на продажу, а во время пандемии вернулись из Москвы в Екатеринбург, где стали развивать территорию загородного отдыха. Упор был на глэмпинг — отдых в комфортабельных палатках со всеми удобствами, а также вейксерфинг и другое активное времяпрепровождение. Мы были наемными сотрудниками: Паша управлял проектом, а я помогала с клиентским сервисом.

Учитывая весь опыт, мы не боялись запускать фотоателье. Оно также было логичным продолжением моего образования и интересов. В БВШД я работала с зеркалами для более глубокого изучения и узнавания себя.

Суть была в том, что, смотрясь в зеркало, я знаю себя только с определенного ракурса. В детстве у родителей был трельяж, в котором можно было посмотреться с новых углов — так, как видят нас наши друзья. Я сделала конструкцию из пяти зеркал, где можно было закрыться, увидеть себя со всех сторон и познакомиться с собой ближе.

С 13 лет я бегала с камерой наперевес, постоянно знакомилась с новыми людьми, фотографировала и сразу бежала проявлять пленку. Но после 20 лет я превратилась в интроверта.

При этом я знаю, как сложно иногда людям прийти к незнакомому фотографу и раскрыться перед камерой. Это трудно, хотя фотография кажется мне хорошим способом лучше себя узнать и принять. В итоге получается, что студия автопортрета — один из инструментов для первого шага в этом направлении, если с другими людьми взаимодействовать некомфортно.

В 2021 году в Екатеринбурге был подобный проект, но он не пользовался большой популярностью. Там ребята, фотографы с психологическим образованием, придумали, как с помощью автопортрета помогать людям принимать себя. В том месте даже проводили психологические сессии. Мы приходили к ним пофотографироваться, а после съемки я поделилась с мужем мыслями, как можно было бы проект переосмыслить.

Уже через неделю мы арендовали первое помещение. Я интуитивно понимала, что студия автопортрета может привлечь людей и заработать.

В России тогда подобных проектов толком не было, но последние лет 15 всегда присутствовал спрос на то, чтобы красиво сфотографироваться. Даже вопрос, как сделать фото для аватарки, по-прежнему актуален.

Классические студии бронируют фотографы, а наша целевая аудитория — гости, которые не занимаются фотографией профессионально. С нами не нужна своя техника и особые знания, мы позиционируем себя именно как развлечение, досуг.

Мы с самого начала придумали свою подачу. Создатели проекта в Екатеринбурге фокусировались на психологии, а мы — на фотографии, шли в сторону качества. Через несколько месяцев те ребята закрылись.

Изначально для меня фотоателье было способом творчески реализоваться, создать свой круг общения, чтобы делать что-то вместе. Деньги на старт взяли из накоплений. Паша сильнее погружался в числа. Мы высчитали, например, что раз хотим 200 тысяч рублей в месяц чистыми, то в день у нас должно проходить 5—6 фотосессий. Цена одной сессии на старте была 1800 ₽.

Ремонт в первом помещении делали своими силами. Паша привлекал на помощь друзей. Помню, под линолеумом мы нашли «шикарный» паркет. Паше пришлось взять в аренду циклевочную машинку — аппарат, который позволяет снять верхний слой со старого паркета. В итоге сами циклевали пол, полировали и затем покрывали маслом. На следующих точках мы уже привлекали специалистов.

Компьютер и объектив у нас уже были, кое-что из мебели, например рабочий стол, тоже принесли из дома. Остальное — камеру Canon, зеркало, вспышку, элементы декора и прочее — докупали. В целом, чтобы запуститься, нужен был комплект из специального зеркала, камеры, которая ставится позади, и объектива на нее, а еще компьютер для администратора. Первое фотоателье автопортрета UU мы открыли 1 мая 2021 года, потратив около 400 тысяч.

Самым сложным в первое время было отладить технику, чтобы она работала стабильно. Поначалу у нас не было денег, к примеру, на крутейшую камеру за 100 тысяч рублей. Могла самопроизвольно отформатироваться карта памяти или не работать кабели USB, потому что расшаталось гнездо. 31 декабря нам и вовсе пришлось арендовать вспышку у друзей: наша сломалась.

Первое фотоателье окупилось, как и все последующие точки, менее чем за полгода.

Есть такая ловушка: если человек не оплатил услугу заранее, у него будто бы есть пространство для легкого шага назад. Поэтому мы берем стопроцентную предоплату, хотя у нас есть правила отмены и свои деньги можно вернуть. Здесь суть не в том, чтобы буквально загнать человека в ловушку, а в том, чтобы помочь все-таки прийти к нам.

На входе в фотоателье человека встречает администратор. Он все рассказывает гостю и оставляет того в отдельном помещении, где есть зеркало и колонка, можно включить свою музыку.

Фотокамера находится за зеркалом, гость ее не видит. В студии уже выставлен свет. Гость фотографируется, держа в руке маленький пульт с кнопкой. Нажимаешь — срабатывает вспышка, а камера щелкает затвором, делая кадр. Одна сессия длится 45 минут.

После съемки мы обязуемся в течение 24 часов отправить по почте ссылку на папку с фотографиями в облачном хранилище. Мы всегда называем срок с запасом: хоть процесс отправки и автоматизирован, люди могут сделать за сессию две тысячи фотографий — и тогда выгрузка займет время. Доступ по ссылке действует неделю.

Сейчас по России уже больше 100 студий с автопортретом, поэтому мы вкладываемся в то, чтобы от всех отстроиться. Например, мы сразу решили, что у нас будет только черно-белая фотография. Даже фон у нас поначалу был только черный, что было отличительным знаком и маркетинговым ходом, потому что в других студиях ставили белый или цветной.

К тому же я училась на современного художника и всегда снимала на пленку. Понятно, что внедрить пленочную фотографию в нашем проекте не получится, но оставить пленочный штрих хотелось. Черно-белая фотография — отсылка к нему и классике, она вне времени.

Хочется, чтобы люди делали фотографии не просто на фронтальную камеру телефона, на бегу. Чтобы они пришли и в спокойной обстановке сделали кадр для будущих поколений, как это было в фотоателье раньше: люди посещали их раз в год или вообще раз в жизни — и результат оставался на десятилетия.

Нам не страшно отсекать клиентов тем, что делаем только черно-белые фотографии. На все есть свой покупатель. Я помню, как работала в кондитерской и усвоила, что давать человеку выбор — это не всегда хорошая идея, он начинает теряться. По той же причине в фотоателье мы тактично советуем не делать тысячи фотографий — просто потому что потом гостю будет сложно выбирать из них лучшие.

У нас на фотографиях нет ретуши, только базовая обработка. Также в нашем фотоателье нет экрана, на который выводятся фотографии в процессе, это тоже для нас важно и не изменится, потому что мы не хотим отвлекать людей от процесса.

Первые минут пятнадцать сессии зачастую уходят на то, чтобы привыкнуть к своему отражению в зеркале. Фотографии на экране начнут выбивать из процесса, гость будет отвлекаться на результат. Всегда есть разница между тем, как смотришься в зеркале и как получаешься на фотографии. И это обычно очень смущает людей.

Еще одно наше отличие от других студий — мы не предоставляем реквизит для фотосессий. По моему опыту, люди чаще стараются спрятаться за реквизитом, чем раскрыться с его помощью. К тому же сложно найти реквизит, который не будет выглядеть пошло и при этом не задаст гостю ненужное настроение.

В Екатеринбурге мы не вкладывали много денег на старте, а тестировали гипотезу — проверяли, нужен ли такой проект вообще, как его можно реализовать.

Спустя полтора года мы уже понимали, что, если проект пользуется успехом в Екатеринбурге, он будет актуален и в столице. Это большой город, где людям интересно новое. Поэтому второе ателье в России открылось в сентябре 2022 года в Москве. В августе 2023 года мы запустились в Петербурге, потому что нам много писали и спрашивали, нет ли нас там.

В Петербурге мы три-четыре месяца искали помещение, успели отчаяться, а потом увидели вариант в потрясающем месте — в общественном пространстве в Новой Голландии.

Бюджет на интерьер всегда разный, и не во всех помещениях можно диктовать свои условия. Ремонт в Новой Голландии потребовал большого количества переговоров с их администрацией. Там целый остров со своей концепцией, и важно, чтобы все проекты вписывались.

Был сложный процесс согласований: в какие часы можно проводить шумные работы, привозить и увозить оборудование, когда выносить мусор, когда приходят сотрудники, в какой цвет красить пожарные элементы, можно ли открывать окна и какой температуры будут лампы.

Цена 45-минутной сессии в Петербурге в будние дни до 18:00 — 5000 ₽, вечером и в выходные — до 6000 ₽. Нам удалось окупить вложения за полгода.

В октябре 2023 года мы перезапустились на новом месте в Екатеринбурге — переехали в «Ельцин-центр». В таких локациях, как выставочный центр, нельзя просто связаться с владельцем помещения, подписать договор и заехать. Нужно знакомиться, общаться, чтобы у обеих сторон было понимание, что вы друг другу подходите.

Сейчас мы открываем вторую точку в Москве. Решение приняли из-за того, что запись в первую студию на две недели вперед: люди могут уйти к конкурентам, хотя мы способны запустить еще одну локацию и покрыть повышенный спрос.

В целом в России мы решили ограничиться тремя городами. Хочется сохранить камерность проекта, а не раздувать его. Более того, есть шанс, что после открытия второй студии первое ателье в Москве закроем, потому что на новом месте будет больше помещений для сессий.

Есть проблема, что в разных городах у нас разные цены: в Петербурге — до 6000 ₽, а в Москве — до 7500 ₽. Кажется, такая разница получится и между двумя ателье в Москве, потому что там, например, отличается цена аренды. Неясно, как быть, если кто-то решит купить подарочный сертификат, а его получатель придет в студию, где цена сессии выше подаренной суммы.

В итоге у нас в России сейчас три фотоателье и еще одно на подходе. В июне 2022 года мы еще запустили ателье в Тель-Авиве, когда репатриировались в Израиль. Наше видение тогда было не совсем трезвым, но в целом в Израиле люди любят фотографировать и ценят необычные проекты.

А еще нам казалось правильным, переезжая в новую страну, чем-то заниматься на новом месте, чтобы интегрироваться и начать зарабатывать в местной валюте. В последние полгода в Израиле довольно напряженная ситуация, идет война, поэтому результаты бизнеса там не очень показательные.

У нас нет большого чек-листа критериев, по которым ищем новые помещения. Даже в вопросе площади мы гибкие: в Москве у нашего первого фотоателье она в районе 60 м², а в Тель-Авиве — 25 м². Стоимость аренды и расходы на помещение в Петербурге составляют 130 тысяч в месяц.

Тем не менее у нас есть некоторые общие принципы выбора места. Во-первых, важно, чтобы в новой локации гость получил опыт не только от посещения нашего фотоателье. Москва, например, большая, поэтому добраться на фотосессию к нам — потратить полдня, пока едешь туда-обратно. Выбирая новое место, мы смотрим на район вокруг: куда еще человек сможет там сходить. Важно интегрировать фотоателье в пространство.

Для новой точки в Москве мы захотели большое пространство в каком-нибудь классном месте. Изначально собирались уложиться по аренде в 700 тысяч рублей, но в итоге сильно пробьем этот потолок, потому что влюбились в помещение в центре, на Мясницкой улице.

Во-вторых, мы смотрим, чтобы потолки были не менее трех метров. Это нужно, чтобы не искажать кадр и чтобы в него все попадало: и потолок, и пол, и было достаточно пространства на случай, если придет компания из пяти человек. Конечно, очень хочется, чтобы в помещении уже была налажена электрика: проведена проводка и не искрили розетки. Впрочем, это решаемо, с этим можно работать.

В-третьих, мы стремимся к инклюзии. Стараемся подбирать помещение с лифтом или на первом этаже. Важно, чтобы до нас могло дойти без сложностей максимальное количество гостей. Правда, на Мясницкой мы рассматриваем, на мой взгляд, недостаточно инклюзивное помещение. Будем думать, что с этим делать, как его под нас подстроить.

В UU работает 16 человек: восемь администраторов, директор по маркетингу, специалист по инфлюенс-пиару, ответственный за клиентский сервис, менеджер спецпроектов, технический директор, операционный директор, я выступаю в роли арт-директора, а Паша — генерального.

Интерьер студий разрабатывают дизайнеры из Екатеринбурга, но сейчас ищем того, кто возьмется продумать новую точку в Москве. Сроки очень сжатые, а ребята, с которыми мы работали раньше, заняты другими проектами. На дизайн-проекты у нас всегда уходило до 100 тысяч, потому что над ними работают знакомые и цены они ставят дружеские.

Обычно мы учитываем в интерьере локацию и ее историю. К примеру, первое фотоателье в Москве у нас в креативном кластере «Суперметалл». Мы сохранили там зеленые обшарпанные стены, потому что раньше там был завод — показалось уместным подчеркнуть историю, а не перекрывать ее. В «Ельцин-центре» тоже своя история — в виде выставочной нейтральности и лаконичности: светлые стены и минимум деталей.

Некоторые фишки рождаются в общении с дизайнерами. В Петербурге у нас диван с необычной обивкой — кажется, будто сел на мох.

У меня в процессе разработки новых фотоателье бывают хотелки, которые приходится сдерживать Евгении, операционному директору проекта. Например, я могу захотеть лампы или столики, которые стоят 300 тысяч рублей, это слишком дорого.

Единственное, о чем я всегда прошу дизайнеров, — никаких трендовых вещей. К примеру, сейчас есть тренд на зеркала с плавными краями. Но такие вещи работают короткое время, пока на хайпе, а нам хочется придерживаться классики, дополняя концепцию черно-белой фотографии.

В помещении, где гости остаются с камерой, стоит зеркало. Мы называем его зеркалом из Гарри Поттера или даже шпионским зеркалом, потому что в него встроена камера, которую не видно. С внешней стороны зеркало дает отражение, а с внутренней оно прозрачное — камера видит помещение и гостя.

Раньше мы не указывали, где именно в зеркале находится объектив, не хотели, чтобы гости в процессе искали его глазами. Со временем мы от этого отошли: на кадрах взгляд получался выше камеры, потому что человек не понимал, на каком она уровне, и это расстраивало. Теперь на зеркале есть метка, в какой точке расположен объектив.

Сами зеркала для нас делает российский подрядчик. Мы долго его искали и разговаривали с различными производителями, потому что не все владеют техникой производства зеркал, прозрачных с одной стороны. В 2021 году стоимость такого зеркала была около 30 тысяч рублей, а сейчас — от 50 тысяч.

Готовясь к открытию в Петербурге, мы сильно заранее заказывали зеркало. Попросили производителя придержать его у себя, пока мы не сделаем ремонт в новом помещении. Производитель завернул зеркало в пленку, а когда мы его получили, то на нем оказался брак — трещина. Попросили изготовить новое — и подрядчик при погрузке его разбил, поэтому открытие студии пришлось отложить. Каждый раз зеркало переделывал подрядчик за свой счет, но мы несли репутационные риски и покрывали простой помещения.

Фотоаппарат за зеркало устанавливаем сами. Камера у нас всегда профессиональная. Обычно используем Canon из линейки Mark. Сейчас один комплект из камеры и объектива стоит от 200 тысяч рублей.

Камера срабатывает, когда нажимается кнопка на дистанционном пульте — кликере. На рынке нет пультов, которые справлялись бы с такой интенсивной работой, как у нас, — тысячи фотографий в день, тысячи нажатий. Поэтому сейчас мы делаем их сами. Для этого обратились к команде инженеров в Екатеринбурге, они взяли на себя разработку.

Инженеры разрабатывают модель: паяют плату, потом заказывают по своим чертежам платы в Китае, продумывают корпус, изготавливают его на 3D-принтере и собирают из этого всего пультик. На разработку и партию из первых 200 кликеров потратили более 500 тысяч рублей. Они еще в разработке, но все будут использоваться у нас в фотоателье, потому что любые пульты быстро выходят из строя при активном использовании.

Фон менять у нас в студии нельзя, мы не используем рулонные фоны или что-то подобное. Есть два помещения — с белым фоном и с черным. Гость сразу записывается в то, где нужный ему цвет. Причем в зависимости от размера помещения и высоты потолков фоны будут работать по-разному.

Мы стремимся, чтобы на фотографиях были глубокие красивые тени. И из-за того что в помещении не только фон, но и другие стены, например белые, свет может сильно отражаться и глубокой тени не получится. В Екатеринбурге у нас было первое помещение площадью 30 м², где мы ничего не делали со стенами и свет сам идеально рассеивался. Повторить это мы до сих пор нигде не можем.

Зеркало, за которым камера, дает блики. И это тоже важно: нужно нащупать, когда все оказывается на своих местах, чтобы блики не попадали в итоге на кадр, ничего не засвечивали на нем и не искажали.

Из техники для света особенно важна вспышка — импульсный свет. Это моноблок, который срабатывает моментально, когда камера делает кадр. Проблема с импульсным светом и в целом с техникой в том, что она не заточена для такой интенсивной эксплуатации, как у нас. Люди могут делать по 15 тысяч фотографий за день. Это 15 тысяч срабатываний затвора камеры и вспышек-импульсов. Единственный способ подстраховаться от поломки техники — в каждой студии иметь запасную.

Когда мы в Стамбуле покупали вспышку для московской студии, я попросила показать самую мощную из всех. Продавец тогда спросил: «Девочка, зачем тебе очень мощная?» И когда я рассказала о количестве кадров, о том, как вспышка работает у нас, он очень удивился.

Сейчас вспышку, которую мы использовали, сняли с производства. Ее очень сложно найти во всем мире, а стоила она от 100 тысяч. У нас пока есть хороший запас техники, поэтому мы в спокойном темпе подбираем альтернативу.

Открывая новое ателье, мы привлекаем для грамотной постановки света специалистов-световиков. Они помогают «поймать» лучшее место для техники: высоту камеры, расположение и направление импульсного света.

Раньше, когда гость заканчивал фотосессию, мы вручную загружали фотографии в отдельную папку в облаке и отправляли клиенту по шаблону письмо со ссылкой. Сейчас у нас своя программа, которая делает все это автоматически, она сделана специально под нас. Администратор только вводит имя, электронную почту гостя и нажимает кнопку «Начать сессию», а по завершении сессии — «Завершить».

Внутри все работает так: администратор заполняет окно сессии и на диске создается папка гостя. Каждый сделанный кадр сразу загружается в нужную папку. А когда администратор заканчивает сессию, ссылка на папку отправляется гостю на почту.

Свою программу мы решили делать, чтобы облегчить себе работу, а заодно убрать человеческий фактор: например, администратор может случайно отправить ссылку с фотографиями не тому человеку.

Так как Паша работал продуктовым менеджером, он посовещался с друзьями, составил объявление, что мы ищем человека, который напишет такую-то программу. Объявление мы разместили на сервисе «Юду». Было несколько откликов, мы провели пару собеседований и выбрали специалиста.

Синхронизировать получение фотографий, загрузку в один сервис, затем отправку письма через другой и так далее — сложно, поэтому программа писалась три месяца и обошлась нам в 500 тысяч рублей. В процессе создания были технические проблемы, с которыми разбирался разработчик. Например, сервер выдавал ошибку или не работала отправка почты.

Важно, что никто не смотрит фотографии гостей, мы имеем к ним доступ только в экстренных ситуациях, когда что-то сломалось. Записываясь к нам на сессию, человек подтверждает оферту, по которой мы несем ответственность за конфиденциальность. Даже в соцсетях мы публикуем фото, лишь когда гости сами их присылают и дают согласие на публикацию.

Когда мы открывались в Екатеринбурге, стремились засветиться для местных, но не для Москвы и Петербурга. Мы не хотели, чтобы другие предприниматели увидели проект и открыли подобное в крупных городах.

Первый год мы очень аккуратно относились к блогерам и просто набирались опыта, не привлекая к себе лишнего внимания. Ходили на местные тусовки, привлекали знакомых. Даже интервью не давали. Все держалось на сарафанном радио. В какой-то момент мы начали пробовать таргетированную рекламу в «Инстаграме»*, но толком не успели с ней поработать, потому что для России сервис закрыл таргет.

Мы до сих пор ни разу не платили блогерам: нам важен честный отзыв, искреннее желание прийти к нам и попробовать автопортретную фотосессию на себе. При этом уже после первого запуска в Москве люди начали снимать у нас рилсы*, которые залетали в ленту рекомендаций. Это был формат POV, когда в видео показываешь, что ты пробуешь и как это выглядит. Так о нас стало узнавать все больше людей. Мы сами не просили гостей ничего выкладывать — это их решение. Главное, чтобы им самим захотелось поделиться опытом с другими.

Единственный маркетинг, в который мы вкладываемся, — это художественные проекты, коллаборации, помощь НКО. Каждый месяц делаем благотворительный день, когда половина от полученных денег уходит некоммерческим организациям.

В коллаборациях мы берем на себя поиск героев, оформление историй, разработку концепции и прочее. Например, разрабатывали карточки для спикеров конференции ТОК и документального кинофестиваля Beat Festival. Также вкладываемся в рилсы*, где рассказываем о значимых фотографах, моделях и других деятелях культуры.

В планах — доработка мобильного фотоателье. Это станция, которая приезжает на мероприятие и позволяет гостям самим сфотографироваться.