Бизнес: модульные картины из Санкт-Петербурга

Ярослав и Роман учились в институте и придумали себе подработку — продавать модульные картины на холстах.

За пять лет она превратилась в полноценный бизнес. В лучшие месяцы прибыль доходила до 300 тысяч рублей в месяц.

В 2018 молодые люди привлекли 3,6 млн рублей инвестиций и запустили производство. Через три месяца бизнес ушел в минус, но предприниматели уверены, что сложности — временные.

Вот их история.

В 2012 году студенты-инженеры Ярослав и Роман из Санкт-Петербурга мечтали о собственном бизнесе.

Роман прочитал статью об интерьерных картинах и предложил другу заняться их продажей. Рекламы таких картин почти нигде не было, и друзья решили, что ниша свободна.

Интерьерные картины — это напечатанные на холсте изображения. Их разновидность — модульные картины. Они разделены на несколько частей обычно разных размеров. Оба варианта используют для украшения дома и офиса. Ребята решили продавать и те, и другие, но сосредоточиться на модульных — для покупателей они были в новинку.

Первый шаг в таком бизнесе — найти подрядчика на изготовление. Для этого студенты прозвонили компании, которые печатали на холстах и делали подрамники.

Роман и Ярослав планировали продавать картины по тогдашней рыночной цене: за 1500—3000 рублей в зависимости от размера. Поэтому искали подрядчика, который напечатает картину и сделает подрамник в два раза дешевле — за 700 и 1500 рублей. Такого найти удалось, он тоже был из Петербурга.

Для проверки качества за 5000 рублей заказали напечатать на холстах несколько картин известных художников. Использовать работы авторов, которые умерли более 70 лет назад, не запрещено. Результатом остались довольны.

Чтобы привлечь клиентов, Роман сделал сайт в конструкторе и запустил контекстную рекламу на 10 тысяч рублей. Еще разместил объявления на бесплатных сайтах — в основном на «Авито». Сайт и «Авито» работали как точки приема заказов.

Молодые люди разделили обязанности — Роман взялся за сайт и рекламу, а Ярослав отвечал за заказы. Клиент заказывал картину и выбирал изображение для печати из своего архива или готового каталога. Каталог сделали сами — выбрали несколько десятков знаменитых картин и популярных пейзажей: закат, лес, море. Ярослав получал заказ, обрабатывал изображение в графическом редакторе, пересылал подрядчику, а тот делал картину. Через 3—4 часа, когда все было готово, предприниматель забирал картину и отвозил клиенту.

Первый заказ пришел через два месяца после запуска рекламы, в декабре: клиент заказал картину 50×70 см за 2400 рублей. Ребята заработали на ней 1200 рублей. После Нового года количество заказов начало расти — до 20 в месяц.

Полтора года продажа картин была интересной подработкой. Месячный заработок не превышал 30 тысяч рублей на двоих. Студенты не понимали, будет ли он расти, поэтому не спешили регистрировать бизнес. Параллельно Роману разонравилось учиться — он ушел из университета.

В середине 2013 офис «Газпрома» в Санкт-Петербурге заказал картин на 100 тысяч рублей. После этого заказа пришли еще — началась мода на модульные картины. Среди первых клиентов оказались крупные компании — «2ГИС», РЖД, Пулково, Внуково, БелАЗ, МЧС. Прибыль выросла до 70 тысяч рублей в месяц.

У предпринимателей по-прежнему не было своего ИП и корпоративного счета, поэтому для заказов от компаний использовали счет подрядчика: тот давал реквизиты, клиент переводил оплату, а потом подрядчик возвращал деньги Ярославу и Роману. После десяти заказов компаний стало понятно, что пора открывать ИП и счет.

Ярослав тоже ушел из университета, потому что хотелось работать на себя и не отвлекаться на учебу.

В начале 2014 предприниматели зарегистрировали ИП. Компанию назвали «КартинуМне!». Арендовали квартиру: в ней жили, хранили готовые картины и принимали клиентов. Покупателей смущало, что надо прийти за заказом в обычную квартиру, но Роман и Ярослав радовались, что есть хотя бы такой вариант.

Для более быстрой работы купили ноутбук с IPS матрицей за 17 тысяч — она максимально правильно передает цвета. Если работать с обычной матрицей, можно неверно обработать изображение в фотошопе — будет разница в цветах на эскизе и в готовом варианте картины.

17 000 ₽

потратили предприниматели на ноутбук с IPS матрицей

Чтобы немного разгрузиться, наняли курьера и менеджера. Правда, сотрудники уволились через две недели — им не понравилась работа. Предприниматели снова стали работать вдвоем.

Через девять месяцев прибыль дошла до 100 тысяч в месяц, и Роман с Ярославом решились на офис. Подходящее помещение нашли в бизнес-центре напротив площади Восстания. Аренда двух комнат с общей площадью 30 м² стоила 23 тысячи в месяц.

Офис был в хорошем состоянии, поэтому на ремонт и мебель не тратились. Зато купили за 35 тысяч два ноутбука для работы. В одной из комнат сделали шоурум, чтобы клиенты могли прийти и посмотреть образцы. Снова наняли менеджера и курьера — с зарплатой 25 тысяч рублей в месяц.

Первые полгода все шло гладко, но потом начались проблемы. Ребята снимали помещение не напрямую у бизнес-центра, а через другого арендатора — получалась субаренда. Наши герои платили вовремя, а вот арендатор постоянно задерживал выплаты собственнику. В какой-то момент он вовсе пропал.

Администрация бизнес-центра предложила: раз Ярослав и Роман не виноваты, деньги за последний месяц с них не возьмут, а сдадут им другой офис. Сумма аренды осталась той же, зато площадь выросла на 5 м².

В мае 2014 предприниматели чуть не потеряли бизнес. Ребята год работали с одним подрядчиком, но от него пришлось отказаться. Он не печатал картины большого размера, например два на три метра, а таких заказов приходило много. Нового подрядчика нашли за неделю, и сначала все было в порядке.

Ярослав и Роман не вели учет заказов и вскоре за это поплатились. Схема предполагалась такая: ребята заказывают печать картины, подрядчик выставляет счет за услуги, а ребята его тут же оплачивают. Но предприниматели забывали напомнить о счетах, а подрядчик не присылал их вовремя или не делал этого совсем. Через три месяца оказалось, что накопился долг в 700 тысяч рублей.

У предпринимателей таких денег не было — пришлось выкручиваться. Половину долга взяли в кредит, а на другую предложили рассрочку. Чтобы подрядчик согласился, они объяснили: денег на руках нет, поэтому выплатим их либо через рассрочку, либо через суд, либо вообще никак. Подрядчик выбрал первый вариант.

Благодаря заказам на офисные картины, к Новому году удалось выплатить долг и вернуть кредит. Но пока разбирались с долгом, приходилось задерживать зарплату — почти все сотрудники уволились. Предприниматели продолжили работать с подрядчиком, но с тех пор стали следить за документами и оплатой.

Благодаря рекламе стали появляться заказы картин в бары, парикмахерские и различные офисы. Такие заказы стоили дороже, чем для физлиц, поэтому прибыль тоже росла. За год оборот компании увеличился в два раза.

Когда предприниматели начинали, у них почти не было конкурентов. К 2015 году они появились, и некоторые продавали картины дешевле. Часть покупателей перешла к таким компаниям.

Чтобы не прогореть, Ярослав и Роман расширили ассортимент. Для этого посмотрели, что чаще ищут в поисковиках, и добавили картины на стекле, репродукции маслом и портреты на заказ.

140 000 ₽

стоят самые дорогие картины в компании «КартинуМне!»

Для создания портретов и картин маслом нужны художники — ребята привлекают их на сдельную работу. Художник работает над картиной 2—4 недели и получает 30—50% от стоимости заказа. Средняя цена картины — 40—70 тысяч рублей, а самые дорогие стоят 140 тысяч.

Для сегментации аудитории сделали посадочные страницы под брендами: магазин картин «КартинуМне!», заказ портретов «ПортретМне!» и репродукций и магазин для оформления офисов и помещений.

Благодаря разным направлениям удается сглаживать сезонность. Интерьерные картины в квартиры заказывают с весны до осени — это время ремонтов. В офисы — с сентября по апрель. Пик продаж у всех клиентов приходится на Новый год.

Чтобы сэкономить, Роман сам занимался продвижением. С 2016 года свободных денег стало больше, и он поручил продвижение подрядчикам — так проще, а результат лучше. Сайты рекламируются через контекстную и таргетированную рекламу, соцсети и сео-продвижение. На рекламу уходит 200 тысяч рублей в месяц.

Первые версии сайтов Роман делал сам, а последние заказывал у компаний-разработчиков: они стоили от 30 до 100 тысяч рублей.

200 000 ₽

тратят Роман и Ярослав на рекламу в месяц

За четыре года предприниматели сделали картины для двух сотен компаний. Но все равно 80% выручки приносят физические лица. У корпоративных заказов большой чек, но долгий цикл сделки из-за многочисленных согласований. Например, одну картину согласовывали два месяца, а оплатили ее через полгода после сдачи.

До 2014 года Ярослав сам развозил картины по Санкт-Петербургу, а потом наняли курьера. Если он не справляется, вызывают «Достависту». Бывало, что курьеры забирали деньги клиентов и пропадали.

Большинство заказов из других городов в основном из Москвы. Сначала картины отправляли наложенным платежом Почтой России, но это неудобно: картина шла по две недели, клиенты не хотели идти в отделение, почта брала комиссию за денежный перевод. Некоторые клиенты отказывались от покупки, когда узнавали, что надо получать ее через почту.

С 2014 года картины в регионы стали отправлять курьерскими службами и транспортными компаниями. При запуске ребята не знали, что получение денег можно поручить курьерам, поэтому работали по постоплате: курьер привез картину, клиент ее принял и перевел деньги на карту. Большинство клиентов оказались честными — деньги не перевели всего четыре раза.

Найти подходящую доставку оказалось сложно. Чаще всего пользовались услугами «СДЭК», но компания срывала сроки. Если клиент отказывался от картины из-за задержки, «СДЭК» не выплачивала компенсацию, максимум извинялась. Еще она брала деньги за страхование груза, но ни разу не компенсировала порчу картин при доставке. Каждый месяц на этом теряли около 10 тысяч рублей.

Остальные компании работали еще медленнее и хуже, поэтому для доставки в регионы остались со «СДЭК». Со временем доставка улучшилась: то ли перестроили внутренние процессы, то ли сказалась конкуренция с другими логистическими компаниями. В Москву картины везет «ЭМСК», и товар приходит к покупателю на следующий день после заказа.

Проблемы возникали и с упаковкой. Например, курьеры ломали картины и не компенсировали потери, ссылаясь на ненадежность упаковки. Для сохранности Ярослав и Роман заматывали картины в пупырчатую пленку. Они понимали, что надо бы класть их в коробку, но не знали, как решить проблему с размерами. Каждый клиент заказывал разные, поэтому пришлось бы закупать сотни коробок на все случаи жизни. Со временем предприниматели стандартизировали размеры и заказывали коробки по ним.

Четыре года Ярослав и Роман работали через подрядчиков. Они не хотели открывать производство, пока не наберут стабильный поток заказов и не накопят на запуск. Свое производство подкидывало новые вопросы: как наладить закупку сырья или сделать работу безопасной. Опыта у друзей не было, они сомневались.

Со стороны вариант с подрядчиками казался выгодным — не надо вкладываться и выстраивать процесс. Но это было верно только на первый взгляд: подрядчики срывали сроки и подводили с качеством — за ошибки приходилось переплачивать. Например, делали раму из непросушенной доски, и, когда она высыхала, картину перекашивало. Так на одном заказе предприниматели потеряли 50 тысяч рублей.

Плохой подрядчик — гарантия проблем. В 2016 году компания получила заказ на картины на стекле в офис на 300 тысяч рублей. Стекло заказывали у поставщиков со стороны. Заказ выполнили за две недели, картины повесили у клиента. Но спустя несколько дней изделия начали портиться: на некоторых проявился клей, который используется для приклеивания креплений с внутренней стороны модулей, некоторые просто упали.

Предприниматели забрали бракованные картины, переделали и повесили новые. Но все повторилось снова. Поняли, что проблема в технологиях, которые использует подрядчик, но тот отказался признать свою вину и компенсировать потери. Ярослав не стал спорить — договорился с клиентом на отсрочку, взял на компанию все издержки и нашел нового подрядчика, работающего по другой технологии. Картины сделали через три недели, но зато с ними все было хорошо. Компания потеряла на этот заказе 100 тысяч рублей, но зато сохранила клиента — позже он заказывал картины еще.

100 000 ₽

потеряли предприниматели из-за проблем в технологиях подрядчика

Летом 2017 года Ярослав с Романом решили расширяться и стали выбирать формат производства. Первый вариант — печатать у подрядчика, а самим организовать багетную мастерскую, чтобы делать подрамники и собирать картины. Это обошлось бы в полмиллиона рублей. Другой вариант — купить принтер, печатать самим и отдавать холсты в багетную мастерскую. Это стоило бы миллион.

Оба варианта не экономили деньги и сохраняли зависимость от других, что сказывалось бы на прибыли. Тогда решили делать все сами. Производство полного цикла обошлось бы в 1,5 миллиона рублей. Своих денег не было, поэтому предприниматели начали искать инвестиции.

Сначала наши герои опросили друзей и знакомых, но желающих вложиться в бизнес не нашли. Тогда решили взять кредит, но в лучшем случае им предлагали 1 млн рублей на год под 15%. Предпринимателей смущала высокая переплата, да и миллиона на старт все равно не хватало.

Параллельно Ярослав и Роман рассказывали о задумке знакомым поставщикам и клиентам. Летом 2018 один из клиентов предложил им нужное оборудование в обмен на долю в 20%. Схема выглядела так: клиент открывает цех, а Ярослав с Романом работают в нем, отдавая пятую часть прибыли. Предприниматели провели три встречи, но сделка не состоялась — не сошлись во взглядах.

К концу лета Ярослав через знакомых вышел на неформальный инвестклуб, участники которого искали бизнес для инвестиций. Чтобы заинтересовать их, ребята описали идею, показали готовые картины и финансовые и бухгалтерские отчеты. Несколько участников заинтересовалось — предпринимателям предложили инвестиции на 3,6 миллиона рублей.

3,6 млн ₽

получили предприниматели от инвесторов

Деньги можно было получить под проценты, как в банке, или в обмен на долю. Ярослав и Роман решили, что возьмут их под 30% годовых на три года. Инвестицию оформили по договору займа: одним инвесторам выдали расписку, а с другими подписали договор. Всего вложилось шесть человек — все с разными суммами.

Для своего производства ребята нашли два помещения в одном здании — новый офис, потому что в старом не хватало площади, и цех. Офис занимал 100 м², цех — 80 м². Аренда стоила 115 тысяч рублей в месяц.

На старте на оборудование потратили 1,3 миллиона рублей. Деньги ушли на принтер, гильотину для подрамников, пилу, скрепляющий станок, холсты, подрамники и хозяйственные мелочи.

В начале 2019 года предприниматели докупили паспартурезку — для создания паспарту, полей между рамой и изображением. Еще приобрели дополнительный скрепляющий станок и запустили печать на бумаге и на пленке ПВХ.

Для работы в цехе наняли двух человек: один печатает, а другой работает с подрамниками и собирает картины.

Сначала клиент выбирает изображение для картины из каталога или собственного архива.

Клиенты могут прислать и собственные фотографии для печати. Чтобы перестраховаться, ребята подписывают с клиентом договор, по которому он несет ответственность за авторские права. Такой договор страхует на случай, если клиент взял фотографию не из своего архива, а чужого.

Заказ принимает менеджер и передает дизайнеру, а тот проектирует картину в фотошопе и других графических программах. Для модульной картины изображение делится на несколько частей: чтобы все хорошо смотрелось, края частей должны перекрывать друг друга. Когда изображение готово, его переносят на материал — холст, бумагу, стекло или пленку с помощью латексного принтера.

С холстами предприниматели намучились. Их делают из хлопка, льна и синтетики, они разной плотности и цвета. В зависимости от принтера и красок картинка выглядит по-разному. Иногда разница критична, например, фиолетовый превращается в синий. Поэтому приходится тестировать и пробовать сочетание холстов и красок.

После печати готовят подрамники и рамы. Для этого используют цельное дерево. Бывает, что поставщик плохо его просушил, и картину перекосило после доставки. Заранее разглядеть непросушенное дерево не получается и приходится закладывать время на переделку. Чтобы такого избежать, закупают дерево оптовыми партиями и досушивают у себя. В завершение холст прикрепляют к подрамникам.

Самый популярный размер картины — 60×90 см. Она стоит 3080 рублей, где 1010 — себестоимость.

Сначала маржинальность доходила до 50% и даже 100%, но поставщики материалов по несколько раз в год повышали цены, и к 2018 году цифра упала до 20%. Предприниматели не хотели увеличивать расценки для покупателей — им хотелось зарабатывать больше за счет оборотов.

Постепенно количество сотрудников росло. Сейчас с предпринимателями работает 21 человек: часть — в штате, а часть — по договору подряда, потому что так дешевле. Бухгалтерию и составление договоров отдали на аутсорс.

Зарплата большинства сотрудников сдельная и зависит от количества заказов и качества выполнения. У одних получается заработать 50 тысяч, а у других — 20. Некоторым такой вариант не подходит, и они уходят, иногда даже без предупреждения.

Зарплатный фонд — 600 тысяч в месяц.

Осенью 2018 прибыль составляла 200—300 тысяч в месяц, но спустя несколько месяцев после запуска производства предприниматели ушли в минус. Они посчитали, что точка безубыточности — оборот в 1,2 миллиона рублей в месяц. Весной 2019 года он составил всего 1,1 миллиона.

Чтобы справиться с ситуацией, Ярослав и Роман вкладывают личные деньги. Один из инвесторов предлагает помочь с выплатой кредита в обмен на долю в проекте.

До запуска производства себестоимость картин была на уровне 35%. После предприниматели думали снизить ее до 15%, но получилось только на 8%. Пока снижение не перекрывает расходы на аренду, зарплату, сырье и проценты по долгу.

−100 000 ₽

прибыль предпринимаетелей весной 2019 года

Предприниматели спокойно относятся к убыткам: это неизбежно при запуске нового процесса. Минуса можно избежать, если поднять цены на картины на 15%, но не хочется лишаться клиентов. Если не получится нарастить прибыль, цены поднимут.

В ближайшем будущем хотят увеличивать число бизнес-клиентов и работать как подрядчики. Ярослав и Роман считают, что емкость рынка позволит их проекту вырасти в несколько раз, и знают подобные примеры среди конкурентов.