«Стали местным мемом»: как мы открыли корты для пляжного волейбола на месте кинотеатра

Мы с партнером придумали открыть центр пляжных видов спорта в Красноярске, когда серфили во Вьетнаме.

Задумали установить две искусственные волны под крышей. Для этого нужно было 60 млн рублей. Таких денег у нас не было, и мы стали искать инвесторов — активно вели соцсети, рассказывали всем, что ищем капитал на развитие летнего спорта в Сибири.

Волну открыть пока так и не удалось, но зато мы запустили центр пляжного волейбола «Песок» на третьем этаже торгового центра в Красноярске. На третий месяц работы мы зарабатывали почти 1 млн рублей чистыми.

Расскажем, как привлекли инвестиции, переоборудовали кинотеатр в корты и настроили продажи абонементов.

Мы вместе с партнером Антоном Янкевичем вместе занимаемся бизнесом с 2016 года. Я работал тренером по батутной акробатике в Красноярске, а Антон занимался стройкой. Мы познакомились в горах, когда катались на сноубордах. Я рассказал Антону, что хочу открыть батутный зал, но не знаю, как это технически сделать. Антон поддержал мою идею и рассказал, как подготовить помещение.

В 2016 году мы вместе открыли первый зал в 300 м² в Красноярске. Деньги на открытие дала моя мама. Два года мы оба работали в центре тренерами. Зал быстро стал востребован. Он работает до сих пор и приносит нам прибыль.

Два года, пока тренировали, мы искали помещение с высокими потолками и без колонн, чтобы открыть еще один зал на 1000 м². В августе 2018 года нам это удалось: мы сняли помещение и взяли у инвестора 8 млн рублей на три года.

А уже через два месяца во время серфинга во Вьетнаме стали думать, как сделать в Красноярске искусственную волну  . Для этого нужно было найти подходящее помещение около 2000 м². Мы видели, что в городе есть спрос на серф-центр, потому что знакомые ездили в Москву на волны.

Рядом с волной захотели открыть что-то смежное, чтобы получился центр пляжного спорта. Поспрашивали знакомых и решили, что волна и пляжный волейбол — идеальное сочетание.

Мы написали проект волны, нашли помещение и инвесторов, но в этот момент начался коронавирус. Инвестор отказал нам. Мы держали помещение, но не могли быстро найти нового инвестора — в 2020 году нам нужно было около 60 млн рублей. Сейчас другие цены, и проект обойдется уже в 200 млн рублей.

Через год мы переупаковали проект центра пляжных видов спорта, нашли инвесторов, это было где-то в феврале 2022. Стало непонятно, оправданно ли вкладывать миллионы в проект. Мы отложили его в долгий ящик. Параллельно открыли три бизнеса поменьше — шоу-игру для взрослых, центр детских праздников и ивент-агентство для корпораций.

В январе 2023 года Антон с невестой поехали в Москву в отпуск. Они серфили там на искусственных волнах. Антон решил, что все-таки надо дать нашей идее еще один шанс, и написал сообщения всем потенциальным инвесторам и арендодателям о том, что мы по-прежнему ищем место и деньги. Из 120 человек никто не откликнулся.

Через неделю Антону позвонил знакомый и сказал, что сдается помещение кинотеатра на третьем этаже торгового центра. Мы поехали смотреть. Это были 4000 м² с высокими потолками в центре города. Мы искали площадь поменьше, но арендодатель сдавал кинотеатр целиком. Тогда мы нашли ему якорных арендаторов и классных соседей: школу танцев, барбершоп и кофейню. Себе оставили 1600 м² под волейбол с раздевалками и зоной ресепшена, 1000 м² под волну и 250 м² под офис для всех наших проектов.

Сразу решили, что будем привлекать инвестиции. Стали активно вести соцсети, рассказывали о планах построить центр пляжного отдыха, вели репортажи из помещения кинотеатра, озвучивали суммы, которые ищем. Два наших знакомых решили вложить по 9,5 млн рублей в проект. Оба — фанаты пляжного волейбола.

Но в процессе обсуждения один вышел из проекта. Тогда второй решил, что найдет всю сумму — 19 млн рублей. Позже мы передоговорились на 23 миллиона, потому что решили строить на один корт больше. Инвестор нашел и эти деньги. Договорились, что будем отдавать ему 80% чистой прибыли, пока не вернем деньги. А после — 40% ему, остальное — нам.

Но этих денег не хватило. По ходу стройки стало понятно, что материалы и рабочая сила дорожают. После мобилизации строители подняли ценник. В итоге нам надо было найти еще пять миллионов. В этом нам помогли друзья из Красноярского сообщества предпринимателей. В нем больше 50 человек. Мы продали ребятам из клуба 10% бизнеса. Выручили за них недостающие 5 млн рублей и вложили в ремонт.

В кинотеатре было восемь залов, разделенных стенами и кинорубкой — помещением для проекторов. Мы договорились с владельцем, что он за свой счет сделает получерновой ремонт по нашему проекту. Надо было переносить стены, делать новую вентиляцию и систему пожарной безопасности.

Собственник согласился и дал нам бригаду строителей. Мы были на стройке все время. Каждое утро проводили планерку с руководителями бригад. Контролировали каждый этап, чтобы получилось все, как мы задумали. Через четыре месяца собственник забрал бригаду на другой объект. Нам пришлось быстро искать других рабочих и заканчивать ремонт самостоятельно. Черновой ремонт шел семь месяцев.

Мы проделали адски сложную работу. Вместе с рабочими вынесли несколько 12-метровых стен, демонтировали восемь бетонных трибун. Разбирали по ночам, а вывозили мусор днем. Сделали трап с третьего этажа на землю и сгружали обломки прямо в кузов «Камаза». За день наполняли по десять машин.

Круглосуточно в помещении стояло плотное облако пыли, сквозь которое ничего не видно на расстоянии вытянутой руки.

Еще три месяца ушли на чистовую отделку. Проще всего было с игровой зоной. Это пять кортов 10 × 20 м² в ряд. Рабочие покрасили стены и колонны в серый и синий.

Для зоны ресепшена и раздевалок заказали дизайн-проект. Получилось не хуже, чем в топовых фитнес-клубах. Поставили в раздевалки беспрофильные трехметровые двери, шкафчики на магнитных ключах с парящей подсветкой, душевые с тропическими лейками, повесили фены «Дайсон». Шкафчики, например, обошлись в 1,3 млн рублей.

На ресепшен поместили диваны в виде гальки, которые делали на заказ в компании «IQ-мебель». На рендере они выглядели обтекаемыми, как камни. В жизни оказались удобной мебелью, но не похожей на гальку.

Все стены, кроме раздевалок, сделали из толстого стекла. Оно не пропускает звуки.

Особенно это зрелищно зимой, когда на этаже — люди в пуховиках, а за стеклом — в пляжной одежде.

Главной проблемой стала закупка оборудования. Например, мы не могли найти датчики дымоудаления. Они пропали с российского рынка. Пришлось искать и заказывать на «Авито» по десять штук у разных продавцов. Тратили на это уйму времени и в итоге наняли ответственного по закупкам.

Еще столкнулись с ошибками рабочих. Выбирать не приходилось. В начале стройки мы платили строителям по 1700 ₽ за смену, через полгода — 3000 ₽. В пиковый момент на нашей стройке одновременно работали 120 человек.

До последнего мы планировали сделать две волны в соседнем с «Песком» помещении. Антон съездил в Китай к производителю волн. Там выяснилось, что в торговом предложении они неверно указали нагрузку на пол, 900 кг/м² вместо реальных 3000 кг/м². Третий этаж торгового центра не выдержал бы вес двух волн.

Тогда осенью 2023 года мы отказались от идеи волны в торговом центре и стали строить на свободной тысяче метров трассы для картинга.

В марте 2023 года мы заказали тестовые образцы кварцевого песка у всех российских поставщиков, которых нашли. Он не пылит, не режет кожу, как обычный песок, потому что каждая крупинка округлой формы.

Компании прислали нам килограммовые мешки с песком. Мы собрались в офисе и протестировали двадцать образцов. Вот что мы делали:

1. Натирали сухую кожу ладоней, чтобы посмотреть, царапается ли песок.
2. Сравнивали прилипание песка к мокрой руке.
3. Подбрасывали песок вверх, чтобы оценить, пылит ли он.
4. Добавляли песок в воду, резким движением перемешивали его и смотрели скорость оседания и прозрачность воды — тоже чтобы проверить на пыль.
5. Рассматривали форму песчинок — для волейбольной площадки лучше подходят округлые, они меньше царапаются.

Белый кварцевый песок мы заказали в компании «Тавр неруд» в Подмосковье. Они выиграли по всем показателям. Мы заказали 680 тонн — это десять вагонов. Доставку задержали на полгода. Это было неожиданно и для нас, и для продавца — сейчас ж/д перевозки работают с перебоями. Вагоны с песком стояли несколько месяцев в тупике.

Песок мы получили в декабре, когда заканчивали чистовой ремонт. Приняли вагоны в тупике ж/д развязки Красноярска. Разгружали мешки с песком на тягачи, везли к торговому центру. На крыше ТЦ мы сделали козырек для приема песка. Туда с тягача на кране поднимали мешки. На подъеме работали пять человек.

Рабочие в помещении принимали песок и сразу же рассыпали его, начиная с дальнего угла. Надо было за день покрыть песком больше тысячи квадратов. Рассыпали слоем 40 см.

Когда пол помещения был полностью покрыт, оказалось, что слой песка не 40, а 38 сантиметров. Из-за этого на улице остались 50 мешков кварцевого песка. Мы решили оставить все как есть, так как нога утопает в песок не больше чем на 25 сантиметров.

Удалось сэкономить на подогреве пола. В 95% случаев крытые площадки для пляжного волейбола делают с подогревом, чтобы спортсменам было комфортно играть босиком. Но такие площадки находятся на первом этаже или в дутиках — ангарно-тентовых надувных конструкциях близко к земле.

В нашем случае корты располагаются на третьем этаже и ни с одной стороны не граничат с улицей. Мы решили не подогревать пол, и расчет оказался верным.

Кроме песка в нашем деле важен правильный свет. Инвестор посоветовал светового инженера Николая. Прежде чем начать работу по освещению зала, Николай взял у нас образец песка, чтобы оценить его светоотражающие свойства. Он рассчитал, сколько и каких светильников нужно, чтобы мяч в любой момент игры освещался со всех сторон и выглядел объемным. При этом чтобы игрокам не светило в глаза, когда они поднимают голову.

В итоге у нас был проект освещения с точными расчетами вплоть до миллиметра. Мы наняли бригаду электриков из двенадцати человек и установили много небольших светильников, направленных по диагонали. Использовали строительные электролеса, чтобы монтировать светильники на высоте. Пришлось нанять кран, чтобы поднять электролеса в помещение.

Мы потратили 2,4 млн рублей на освещение, включая проект, работы и материалы. От кинотеатра у нас осталось немецкое вентиляционное оборудование. В кинотеатре нужна мощная вентиляция из-за высокой плотности людей при полной посадке. На нашей тысяче квадратов занимается в разы меньше — одновременно до 60 человек, поэтому система может давать свежий воздух с излишком. Мы регулируем подачу и температуру воздуха, поэтому в зале всегда комфортно.

От систем кинотеатра мы использовали только двигатели. За счет собственника собрали новые вентиляционные шахты под наши помещения. Ему это обошлось в восемь миллионов.

Также у нас осталась система водяного охлаждения, которую рабочие установили у нас и в танцевальном зале. За свой счет мы поставили кондиционеры. Они стоили примерно миллион рублей.

Весной до открытия мы купили 20 мячей фирмы Mikasa. Их нельзя спускать, потому что после повторной накачки они теряют форму. Мячи лежали на складе больше полугода и немного спустили. Перед открытием мы их подкачали: мячи приняли дынеобразную форму и криво летали, но постепенно выправились. Ими до сих пор играют на кортах. Но поверхность мячей за полгода использования стала шершавой от того, что они попадают в шероховатые колонны и стены. К сентябрю закажем новые.

На практике поняли, что 20 мячей недостаточно на пять игровых кортов. Тренер может использовать за раз десять мячей для отработки упражнений в группе. Когда одновременно идут три тренировки, нужны сразу 30 мячей. Мы не рассчитали это при открытии — купим к новому сезону 40 штук.

При заказе сеток ошиблись с длиной столбов, которые их держат. Толщина пола в помещении — 40 см, а столбы, которые нам пришли, надо было углублять на метр. Вернуть не было возможности, потому что перед установкой они пролежали на складе полгода. А в день установки у нас было два часа, чтобы сделать работу до засыпки песка.

Мы быстро сориентировались на месте — отпилили лишнюю длину стаканов, в которые устанавливают столбы, наколхозили надежные распорки, которые потом закрыли песком. В стаканы воткнули столбы, но не подумали загерметизировать швы между столбом и стаканом. Со временем в них набился песок, и столб сам себя забетонировал в стакане.

Когда к нам поступил запрос провести корпоратив, мы хотели освободить площадку от сетки и столбов, но вчетвером не смогли достать столб из стакана. Пришлось снять сетку и оставить столбы на поле. Похоже, они там навечно.

Еще купили и разложили разметку — полипропиленовые ленты с люверсами на концах. Мы закапываем в песок тарелки, похожие на фрисби, и прикрепляем крючками к ним разметку. Она показывает границы корта.

Сроки ремонта двигались, и мы переносили открытие несколько раз. Планировали запустить все в начале сентября. Наняли четырех администраторов, но не завершили ремонт и платили им по 10 000 ₽ в месяц за ожидание.

Сначала перенесли на неделю, потом — еще на две, на месяц. Друзья при встрече начинали с фразы: «Ну что, когда открытие?» Еще не открывшись, мы стали местным мемом: нас сравнивали с черепахами.

Ремонт закончили в декабре 2023 года, но решили спокойно провести Новый год с друзьями в Казахстане и открыться сразу после праздников.

За полтора месяца стали готовиться к открытию — запустили рекламу, разослали потенциальным спонсорам предложения по рекламе на открытии и пригласили команды на первый турнир.

Продавали три спонсорских пакета:

1. За 15 000 ₽ размещали спонсора на наградном бренд-волле, в аудиорекламе на открытии, упоминали в соцсетях, выдавали его промо в стартовом пакете.
2. За 50 000 ₽ размещали спонсорский баннер на балконе над кортами, устанавливали стенд с символикой на балконе, упоминали в аудиорекламе каждый час и давали возможность лично наградить победителя в одной из номинаций.
3. За 100 000 ₽ спонсоры получали все, что включают первые два пакета. Плюс фирменные футболки на судьях и помощниках, стенд с символикой при входе, баннеры на четырех колоннах и речь спонсора на награждении.

Самый дорогой пакет за наличные купила компания «Автоэксперт». Еще продали один пакет за 50 000 ₽. Обменяли по бартеру восемь пакетов по 15 000 ₽ и три пакета по 50 000 ₽. Мы получили от спонсоров призы на оговоренную сумму. Сами тоже приготовили участникам подарки: майки, топы, брелоки с нашим логотипом.

Открытие проходило 13 и 14 января — были небольшая торжественная часть и волейбольные турниры. Самую популярную категорию «Микс» — когда в команде парень и девушка — забронировали за два часа. У нас было 40 слотов, первые 30 разобрали за час после открытия записи. На турнир приехали участники из Новосибирска, Иркутска и Владивостока.

На открытие мы пригласили спортивных функционеров — первых лиц города по части спорта. К нам пришли руководитель Красноярского спорткомитета и министр спорта. Помощник, который готовился вместе с нами к открытию, предложил положить для первых лиц фанеру, чтобы они прошли на площадку в обуви. Но мы не хотели портить вайб и предложили гостям разуться. Они без проблем сняли обувь и босиком провели торжественную часть открытия, сделали первую подачу.

Мы с Антоном согласовывали все нюансы, договаривались со спонсорами, печатали рекламу, заказывали призы, организовывали турниры — не спали пару суток до мероприятия. Потом еще два с половиной месяца я не вылезал из зала — настраивал всю операционку.

У нас есть «Школа волейбола». Это четыре группы для взрослых в зависимости от уровня подготовки:

1. «Старт» — для тех, кто никогда не держал в руках волейбольный мяч.
2. «Старт плюс» — для тех, кто играл в волейбол в школе, но не знаком с пляжным волейболом.
3. «Лайт» — это те, кто понимает, что такое пляжный волейбол.
4. «Продвинутые» — ребята, которые умеют играть.

Мы с Антоном и тренерами составили расписание: поставили по две-три группы вечером, по одной — утром и по два направления в выходные дни.

С сентября запускаем две детские группы. Мы открылись в январе и не смогли набрать полные детские группы — школьники в середине учебного года уже заняты в других секциях. Сейчас работает одна группа на шесть человек.

В школе волейбола загрузка в самый пик, в марте, была 90%, в низкий сезон, в июне, 30—35%. В остальное время мы сдаем корты в аренду. В марте снимали 70% предложенного времени, в июне — 50%.

В первые теплые дни мая мы почувствовали просадку: люди проводили время на улице. В Красноярске всего 12—18 дней в году, когда температура поднимается выше +27 °С.

Люди будут к нам ходить и летом по двум причинам. Во-первых, летняя погода в Красноярске не всегда позволяет играть на улице — часто бывает прохладно и дождливо. Во-вторых, люди быстро привыкают к комфорту — сравнив условия в зале и на улице, возвращаются к нам.

В «Песке» удобные раздевалки и душевые, не пыльный песок. Я недавно был на открытии сезона пляжного волейбола и играл на улице. Расцарапал себе коленки, был весь в грязи, — но кайфанул. В играх на улице есть своя романтика, лето в Сибири короткое. Сыграть несколько раз на улице — круто, но регулярно заниматься комфортнее в зале.

Заниматься в школе волейбола можно по абонементу или покупать разовые посещения. Пробное занятие стоит 400 ₽, разовое — 1000 ₽, а по абонементу 650—950 ₽.

Аренда корта в будни стоит 1200 ₽ в непопулярное время с 11 утра до пяти вечера. Утром с семи до одиннадцати снять корт на час — 1500 ₽. Вечернее время дороже — 2600 ₽ с 17:00 до 19:00 и 3000 ₽ — с 19:00 до 23:00.

В выходные цены зависят от времени — 1500—2000 ₽ в час. За эти деньги человек получает магнитный ключ от шкафчика в раздевалке, может пользоваться кортом, раздевалкой, душем, фонтанчиком с питьевой водой.

Поставили именно такие цены, когда посчитали сроки окупаемости проекта. Отталкивались от сроков по платежам инвестору. Цены получились выше, чем мы задумывали на этапе планирования, потому что значительно выросли расходы на стадии ремонта. Плюс только после открытия мы смогли оценить издержки работы в торговом центре.

Каждый месяц платим не только свои коммунальные платежи, но и коммуналку за места общего пользования — 7% от общего потребления. Например, в марте за свою электроэнергию мы заплатили 10 000 ₽, а за места общего пользования — 60 000 ₽.

Продажи делятся на две группы: B2B — корпоративные абонементы и B2C — частные клиенты. Первыми занимается менеджер по продажам. Она работает не только с «Песком», но и с другим нашим бизнесом — ивент-агентством.

Провели для корпоративных клиентов уже 15 праздников на песке через свое ивент-агентство. Цены зависят от количества услуг, участников и продолжительности праздника. Допустим, небольшая компания из 12 человек арендует одну волейбольную площадку на два часа, берет судью, медика и заказывает через нас кейтеринг. Это обойдется ей в 40 000 ₽.

Один банк проводил у нас кубок по пляжному волейболу — это их флагманский спорт. Они сняли все помещение на пять часов. С ними работали несколько судей и медиков, фотограф. Мы обеспечили им воду, кейтеринг и организовали мероприятие. Это обошлось им в 250 000 ₽.

Продажами B2C занимаются администраторы. Они же отвечают на звонки, следят за бронями, встречают гостей, выдают мячи. Чаще всего клиенты сами записываются онлайн через нашу CRM-систему — виджеты, встроенные на сайте, в «2ГИС» и на «Яндекс Картах».

Сейчас я сам занимаюсь управлением — каждое утро трачу на это два часа. Проверяю брони на неделю, слежу за депозитом больших клиентов, контролирую всю операционку. Антон управляет строительством картинг-центра. В ближайшее время планируем нанять управляющего и переложить на него оперативные задачи центра пляжного спорта, чтобы самим заняться упаковкой и продажей франшизы «Песка», а также новыми проектами.

Команда «Песка» состоит из четырех администраторов и четырех тренеров. Тренировать могут люди со спортивным образованием или званием в спорте. У двух профильное образование, трое — КМС по волейболу.

Искать тренеров не пришлось — о нас знал весь город, и тренеры нашлись сами. Мы пообщались с шестью, четверых взяли на работу. Они получают от 1200 до 1800 ₽ за полуторачасовое занятие. Цена зависит от количества человек в группе. Если 2—3, платим 1200 ₽, до семи — 1500 ₽, больше семи — 1800 ₽. На занятии не может быть больше двенадцати человек. Тренер со средней нагрузкой получает 70 000 ₽ в месяц.

С администраторами нам помогает Влада. Она пришла восемь лет назад в первый батутный парк администратором. С расширением штата стала обучать новых сотрудников. Сейчас она нанимает, обучает, ставит смены администраторам в «Песке» и других наших проектах.

Администраторы работают посменно. «Песок» открыт с 07:00 до 23:00. Первая смена — с 07:00 до 15:00, вторая — с 15:00 до 23:00. В прайм-тайм и по выходным на ресепшене работают двое. Девочкам, которые приезжают к семи, и тем, кто уезжает в 23:00, мы оплачиваем такси. Платим администратору 180 ₽ в час и 500 ₽ за выход.

До открытия про нас писали в местных пабликах и медиа, люди ждали открытие волны и песка под крышей. Такого в Красноярске не было. Антон освещал стройку в своих соцсетях. Люди обсуждали — о нас знал весь город.

Мы с Антоном рассказывали о проекте на радио «Серебряный дождь» в Красноярске: нас пригласили туда гостями. А сразу после открытия мы купили рекламу на радио. Заплатили 112 000 ₽ радиостанции «Красноярск — главный», чтобы они поставили мини-студию на нашем песке и неделю вещали отсюда. В стоимость входил час вещания с восьми до девяти утра, когда они рассказывали про «Песок», проводили конкурсы и разыгрывали абонементы на пляжный волейбол. Еще в течение дня пару раз упоминали нас между эфирами.

Никакие показатели эффективности рекламы мы не отслеживаем. Просто постоянно вкладываем в нее деньги. Мы не рассчитываем, что она привлечет много новых клиентов.

Когда начали работу, для продвижения организовали вечеринку-презентацию «Песка». Позвали туда 150 городских топов — руководителей крупных фирм и корпораций. У нас оставался кварцевый песок, и мы сделали креативные приглашения: написали текст на крафтовой бумаге и засунули записку в бутылку. Сверху послание засыпали песком и доставили адресатам. Вечеринка была в гавайском стиле.

Мы презентовали площадку, рассказали, что у нас есть корпоративный спорт и можно забронировать слоты для командных игр сотрудников. А еще проводить у нас корпоративные праздники на песке. На самом празднике никто не купил абонемент для сотрудников, но вскоре после этого пошли заявки на корпоративный спорт.

Ежемесячный бюджет на рекламу «Песка» — 120 000—180 000 ₽. Отдел маркетинга, который работает на все наши бизнесы, покупает контекстную рекламу в «Яндексе», таргет во «Вконтакте». От нее нет вау-эффекта. До 2022 года реклама работала в разы лучше и была дешевле. Сейчас клиент обходится нам в 2000—3000 ₽.

Лучше всего работает бесплатная реклама: сарафанное радио и прозрачные стены внутри торгового центра.

Лучший месяц по чистой прибыли — март. Тогда мы заработали 940 000 ₽. Планируем окупиться и вернуть инвестиции за два сезона, но, скорее всего, получится за три. Сезоном считаем учебный год — с сентября до конца мая.

В первые полгода работы наш среднемесячный оборот — 2,5 млн рублей. Ставим цель на следующий сезон — от трех миллионов. В этом случае чистая прибыль будет от 1,2 млн рублей, если не случится никакого «прочего».

Графа «Прочее» постоянно вылезает в операционных расходах. Например, сейчас планируем добавить душевые кабинки и шкафчики в каждую раздевалку. Изначально спроектировали по три душа и 46 шкафчиков, потому что думали, что на корте будет шесть игроков, но по факту бывает до двенадцати. Увеличим количество шкафчиков у мужчин до 70 и добавим в каждую раздевалку по душу.