Как продавать юридические услуги через ИТ-продукт в B2B

Меня зовут Алексей Юсов. В Менторской гостиной Лаборатории прикладных продаж и маркетинга я часто работаю с создателями IT-продуктов, которые выходят на рынок услуг. Почти всегда они сталкиваются с одной и той же проблемой: продукт есть, технология сильная, а системных продаж — нет.

Этот кейс — про такую ситуацию.

Проект — IT-продукт в юридической сфере: конструктор договоров для малого бизнеса, ИП и фрилансеров. Рынок перегрет: шаблонов много, конкуренция высокая, ниша узкая.

Запрос звучал так: как выстроить продажи, чтобы продукт перестал быть “ещё одним сервисом”, а начал стабильно приносить выручку?

Команда долго смотрела на продукт глазами разработчиков:
функциональность, архитектура, гибкость шаблонов.

Но клиенту всё это вторично.

«Забудьте про взгляд разработчика. Клиенту всё равно, как вы создавали продукт — ему важно, решает ли он его задачу».

Поэтому мы начали не с воронки и не с каналов, а с ответа на вопрос: кому и в каком процессе этот продукт действительно нужен?

1. Сегментация аудитории по задачам, а не по “типу бизнеса”

Мы исключили подход «малый бизнес и фрилансеры» как слишком общий. Вместо этого начали искать компании, где продукт закрывает конкретную боль:

• частые сделки
• меняющееся регулирование
• отсутствие штатного юриста
• необходимость быстро согласовывать документы

Так появился портрет идеального клиента: бизнес с высокооборотными транзакциями, юридическими рисками и ограниченными ресурсами на сопровождение.

2. Встраивание продукта в бизнес-процесс клиента

Дальше мы разобрали, что именно меняется в жизни клиента, если он использует продукт:

• снижаются риски
• ускоряется согласование договоров
• уменьшается зависимость от внешних юристов

Продукт перестал продаваться как «конструктор шаблонов»
и стал восприниматься как инструмент управления процессом.

3. Работа с диффузией инноваций

Я отдельно обозначил важный момент:

«Если продукт инновационный, вы начинаете с 2,5% новаторов —
тех, кто готов тестировать первым. Но деньги появляются, когда приходят “ранне думающие”, которые следуют за новаторами».

Это значит, что на старте важно: найти новаторов, получить первые кейсы и создать социальное доказательство. И только потом масштабироваться.

4. Выбор каналов коммуникации

Каналы подбирались не “по списку”, а под контекст аудитории. Использовались:

• целевые звонки
• демо-встречи
• экспертные выступления

Коммуникации интегрировались в релевантные среды:
профильные форумы, бизнес-клубы, профессиональные сообщества.

В каждом канале продавалась не технология, а решение конкретной задачи.

Вместо хаотичных попыток продаж появилась логика:

• чётко определённые сегменты
• понятный вход в диалог
• аргументация, привязанная к процессам клиента
• последовательное движение от интереса к принятию решения

Продажи перестали зависеть от вдохновения команды.

Этот кейс хорошо показывает типичную ошибку IT-проектов в B2B:
фокус на продукте вместо фокуса на клиенте.

Юридические шаблоны, как и любые услуги, плохо продаются сами по себе. Они начинают продаваться тогда, когда становятся частью экономики и логики процессов клиента.

И именно это — основа для построения устойчивой воронки продаж в B2B-IT.