Зачем на собеседовании просят продать ручку и как на это отвечать?
Я уже почти 10 лет в продажах, работала и в B2B, и в рознице. Недавно проходила собеседование. Все шло спокойно, пока меня не попросили продать ручку. Я почти засмеялась: казалось, этот вопрос давно ушел в мемы.
В общем, решила, что вместо рассказов про цвет, корпус и тип чернил надо сделать акцент на чем-то другом. Сказала, что в мире, где все пишут в телефонах, ручка — это скорее про внимание и фокус. Мол, для клиента, руководителя или переговорщика это символ, ручка в руке — знак, что он здесь, в моменте, и все под контролем. Работодатель, конечно, улыбнулся, но оффер я в итоге не получила.
Но все же интересно: а как правильно отвечать на вопрос в современных реалиях?
В 2025 году просьба продать ручку звучит как отголосок эпохи «Волка с Уолл-стрит», когда агрессивные продажи считались вершиной мастерства. Современные компании перешли на структурированные методы оценки, а собеседования стали похожи на бизнес-переговоры — с кейс-интервью, разбором портфолио и тестовыми заданиями.
Тем не менее некоторые работодатели по-прежнему задают такой вопрос. Расскажу, как ответить, чтобы показать профессионализм.
Зачем на собеседовании просят продать ручку
Просьба продать ручку — это мини-формат стресс-теста. Работодатель смотрит, как кандидат действует в неожиданной ситуации, без отрепетированных ответов. Такое задание может встречаться там, где важны скорость реакции и навыки коммуникации, — например, в B2C-продажах , где много холодных звонков.
Если вы уже прошли кейс или тестовое задание, продажа ручки вряд ли решит исход собеседования. Это скорее дополнительная проверка. С ее помощью могут оценивать:
- умение задавать уточняющие вопросы. Это показатель системного подхода. Рекрутер смотрит, выясняет соискатель контекст или сразу бросается в описание продукта;
- работа с потребностями. Важно не просто спросить, но и использовать ответ собеседника в своей аргументации. Так работодатель может оценивать не владение приемами продаж, а софт-скиллы — умение слушать, адаптироваться и выстраивать диалог;
- уверенность. Работодатель смотрит не на идеальный скрипт, а на то, как человек держится в ситуации без заготовленного сценария;
- способность вести диалог. Презентация должна быть встроена в общение с клиентом. Интервьюер оценивает, как соискатель ведет собеседника за собой, реагирует на его слова и выстраивает логику разговора;
- гибкость при возражениях. Типичные фразы вроде «дорого» или «у меня уже есть» — это возможность проявить навык работы с сомнениями. Отказ — не конец, а способ раскрыть ценность предложения и сформулировать решение, которое изменит позицию клиента.
Как отвечать, если на собеседовании просят продать ручку
Как карьерный консультант, я рекомендую принять вызов и выполнить задание. Это даст вам больше информации о компании, и потом вы сможете понять, подходит ли вам ее корпоративная культура. Расскажу, как выстраивать ответ.
Определите цель. Не спешите отвечать — сначала уточните зачем. Так вы покажете свой подход к критическому анализу задания и выиграете время на обдумывание ответа.
«Интересное задание. Что вы хотите оценить: мои коммуникативные навыки или работу с возражениями? Это поможет мне сфокусироваться на нужных компетенциях».
Задайте контекст. Предложите ролевую ситуацию, близкую к вашей сфере. Вы покажете себя с лидерской позиции и сможете управлять диалогом.
«Давайте смоделируем ситуацию, чтобы сделать общение более реалистичным. Я аккаунт-менеджер поставщика корпоративной канцелярии. Вы руководитель компании на 500 человек. Мы встретились на отраслевой конференции. Подходит?»
Если вам отказывают и просят вернуться к изначальному вопросу, прокомментируйте свои дальнейшие шаги.
«Хорошо. Тогда буду работать с минимальными вводными, но все равно начну с вопросов — это мой стандартный подход к любой задаче».
Работайте по формуле «потребность → решение». Покажите, что действуете не по шаблону, а создаете решение под конкретную ситуацию. Задайте несколько уточняющих вопросов, обобщите услышанное, а потом презентуйте товар. Чтобы связать решение с потребностью, используйте фразы «вы говорили», «как вы упомянули» и похожие. Можно придерживаться такого плана:
- Задать открытые вопросы. «Как часто вы пишете от руки?», «В каких ситуациях обычно нужна ручка?», «А что вас не устраивает в нынешних поставках?»
- Уточнить ключевую проблему. «То есть основная боль в том, что ручки часто теряются?», «Вам важна надежность и при этом солидный вид?»
- Сделать вывод. «Правильно ли я понял, что вам нужна ручка, которая подчеркнет статус компании при подписании документов?»
- Предложить решение. «Тогда рекомендую вам ручку с прочным металлическим корпусом и строгим дизайном. Она прослужит дольше и будет подчеркивать ваш деловой имидж на встречах».
Совместите эмпатию и логику. В продажах одно без другого работает редко. Если вы начнете с расчетов, собеседник может не увидеть личной пользы — даже идеальные цифры не убедят, если они не зацепили ценности человека. А если ограничиться только эмоциями, предложение покажется красивым, но пустым.
Эмпатия: «Какие вещи в работе вас радуют? Что принесет больше удовольствия — идеально ложащаяся в руку вещь или та, что подчеркивает ваш уровень в глазах партнеров?»
Связка: «Спасибо, теперь понимаю ваши приоритеты. Давайте посмотрим, как простая ручка может поддержать ваши ценности».
Логика: «Вы сказали, что цените эффективность. Давайте посчитаем. Эта ручка стоит 1 200 ₽ и гарантированно служит два года. Это 1,6 ₽ в день — такая же цена, как и ручки за 50 ₽, которую придется менять каждый месяц. Только вместо 24 походов в магазин у вас всегда под рукой надежный и эффективный инструмент, который работает на ваш имидж».
Используйте подсказки из окружения. Оглянитесь вокруг и поищите детали, которые подскажут, что важно собеседнику: дипломы, техника, рабочие привычки. Это позволит персонализировать презентацию.
Кабинет руководителя: «Я вижу, вы цените качество и статус — это заметно по выбору техники и оформлению кабинета. Для человека вашего уровня ручка — это не просто инструмент, а часть профессионального имиджа. Подписание контракта премиальной ручкой подсознательно влияет на восприятие образа партнерами. Посмотрим, как эта ручка дополнит ваш деловой образ?»
Переговорка: «Судя по обстановке, вы работаете в agile-среде и много брейнштормите. Для вас ручка — инструмент быстрой фиксации идей. У этой ручки быстро сохнут чернила, и она подойдет для стикеров — не размажется, даже если сразу записать и приклеить. Кстати, как вы обычно записываете идеи?»
Онлайн: «Интересное задание для онлайн-формата. Давайте сначала разберемся с вашей обстановкой. Вижу, вы работаете из дома. Как организовано ваше рабочее место? Вы привыкли делать рукописные заметки во время видеозвонков?»
Завершите рефлексией. После «продажи» не молчите в ожидании реакции — покажите, что вы действовали осознанно, а не импровизировали. Рефлексия закроет разговор на сильной ноте, и рекрутер запомнит не продажу ручки, а ваш системный подход и желание развиваться.
«По сути, эта ручка стала метафорой бизнес-задачи. Я попробовал продемонстрировать свой подход к работе: проанализировал контекст, выявил потребности, предложил структурированное решение и отработал обратную связь. Эти же принципы применяю при разработке стратегий».
Если уместно, можно завершить с юмором, например: «Ну что, купили бы ручку? Если честно, я — нет: слишком много анализа для импульсивной покупки. Но в B2B такой подход бы сработал! Кстати, это показывает важность контекста в любой задаче».
Почему продажа ручки не говорит о профессионализме кандидата
Разберу, почему такой стресс-тест может исказить результаты собеседования.
Стресс искажает картину. Реакция человека на непонятное задание не отражает его эффективность в будущей работе. В реальных условиях есть больше времени, чтобы уточнить контекст и продумать решение.
Харизматичный кандидат может уверенно продать ручку, используя юмор и уверенный тон, но в реальных продажах — упускать важные детали, не доводить сделки до конца и действовать импульсивно.
Соискатель с сильным аналитическим мышлением покажется медлительным и скучным, но на практике будет планомерно выстраивать отношения с клиентами, проверять данные и выполнять задачи без срывов.
Нет универсального ответа. Одну и ту же задачу можно решить десятками способов, и каждый из них будет рабочим. Оценить такие ответы объективно сложно, ведь для многих задач эффективны разные стили мышления.
Аналитик опирается на факты и расчеты: «Обычная ручка стоит 50 ₽ и служит месяц — это 600 ₽ и 12 походов в магазин в год. Эта — 500 ₽ и служит год. Вы экономите и деньги, и время». Ответ рациональный и по делу, но может звучать сухо и не зацепить.
Креативщик играет на эмоциях: «Бывало ли у вас, что идея пришла внезапно, а записать нечем? Эта ручка — ваш ловец идей: яркий корпус не потеряется, механизм не подведет». Такая подача запоминается, но кто-то посчитает ее несерьезной.
Кандидат с системным мышлением выстраивает процесс: «Предлагаю подойти к вопросу структурно. Сначала определим, что для вас важно: цена, надежность или внешний вид. Потом сравним варианты, а в конце выберем оптимальное решение». Такие размышления могут показаться перегруженными для простой задачи.
Задание оторвано от реальности. Продать ручку за три минуты и провести сделку по сложному B2B-решению за полгода — это совершенно разные задачи . В реальных продажах важно не только убеждать, но и разбираться в организационной структуре клиента, понимать, кто принимает решения, какие есть требования к поставкам и насколько клиент готов к долгосрочному сотрудничеству.
Василий блестяще продал ручку на собеседовании, и его взяли на позицию менеджера корпоративных продаж. Но через пару месяцев стало понятно, что он путается в требованиях к тендерам и не справляется с длинными циклами сделок. Его уволили.
Егор на том же собеседовании растерялся: начал задавать уточняющие вопросы, сбился и попытался завернуть ответ в разбор кейса из своей практики. В итоге он не попал в ожидания работодателя и не получил оффер. Через месяц его пригласили в другую компанию. Сейчас Егор успешно ведет сделки и закрывает контракты с крупными клиентами.
Типичные ошибки
Покажу, какая реакция кандидата оттолкнет работодателя.
Агрессивная защита. Если кандидат взрывается от простого задания, скорее всего, он потеряет контроль при первом конфликте с клиентом или коллегой. В работе эмоциональный интеллект ценится не меньше hard skills.
❌ «Это унизительно! Я не клоун, чтобы устраивать представления. В моем резюме 15 лет опыта, а вы просите заниматься ерундой».
✅ «Неожиданное задание для моего уровня. Но я понимаю, что вы хотите увидеть мой подход к решению задач. Покажу, как работаю с нестандартными запросами. Начну с контекста».
Высокомерие. Снобизм на собеседовании предсказывает проблемы с командной работой. Если человек считает себя выше простых заданий, стоит задуматься, как он будет относиться к младшим коллегам или рутинным, но важным задачам.
❌ «Я думал, мы будем обсуждать стратегии, KPI и бюджеты, а не играть в магазин, как дети».
✅ «Интересный контраст с тем, что мы обсуждали. Это как попросить архитектора самому выложить кирпичную стену — не его прямая задача, но показывает понимание основ. Подойду к этому как к мини-кейсу — покажу, как разбираю задачу на шаги и применяю системный подход».
Пассивная агрессия. Еще один плохой вариант — когда человек выполняет задание, но всем своим видом показывает недовольство. В команде такие люди становятся источником негатива и подрывают мотивацию окружающих.
❌ «Ну раз вы настаиваете… Хотя это странно для моего уровня. Ладно, попробую что-нибудь изобразить, раз такие правила игры».
✅ «Признаюсь, не ожидал такого задания. Но это интересный вызов! Покажу, как применяю универсальные принципы коммуникации. А после выполнения хотел бы обсудить, какие компетенции вы оцениваете через это упражнение».
Самокритика. Извинения и оправдания до начала задания программируют на провал. Если кандидат не верит в себя, вряд ли в него поверит потенциальный работодатель.
❌ «Ой, простите, я совсем не умею продавать, это не моя сфера. Наверное, у меня ничего не получится, но раз вы просите… Только не смейтесь».
✅ «Прямые продажи — не моя ключевая компетенция, я специализируюсь на финансах. Но в работе мне постоянно приходится продавать свои идеи команде и руководству. Покажу этот подход — он отличается от классических продаж, но эффективен для внутренних коммуникаций. Начну с анализа аудитории».
Излишний энтузиазм. Другая крайность — броситься выполнять задание без обдумывания ответа. Такой подход демонстрирует импульсивность и отсутствие стратегического мышления.
❌ «О, обожаю такие задания! Сейчас я так продам эту ручку, что вы сразу десять купите! Смотрите, какая она классная, синяя, блестящая!»
✅ «Можно пару минут на размышление? Есть несколько способов подойти: через эмоции, аналитику или консультативный подход. Думаю, для B2B ближе последний. Тогда начну с вопроса: вы рассматриваете ручку для себя или как корпоративную закупку?»
Что можно понять о компании по реакции на ответ
Собеседование — это переговоры двух равных сторон. Продажа ручки становится проверкой не только для кандидата, но и для компании. Реакция интервьюера на ваши уточнения, шутки, стратегический подход — это маленькая модель будущего взаимодействия. Вот несколько фраз, на которые стоит обратить внимание.
«Другие кандидаты не задают лишних вопросов». Это сигнал, что в компании ценят послушание выше инициативы. В такой среде инновации воспринимают как угрозу, а карьерный рост доступен только конформистам.
- — Могу выполнить задание в стандартном виде или адаптировать под B2B-контекст, чтобы учесть специфику ваших клиентов. Какой вариант будет полезнее для оценки?
— За шесть лет собеседований вы первый, кто усложняет простое задание. Все остальные просто делают. Может, без лишней философии?
— Хорошо, покажу классический подход к продаже. После выполнения хотел бы уточнить: у вас в компании есть практика внедрения идей сотрудников? Например, если менеджер находит способ оптимизировать процесс, руководство его поддержит?
«Это проверка стрессоустойчивости в неожиданной ситуации». Готовьтесь к постоянным авралам, жестким дедлайнам и атмосфере, где паника — стандартное состояние, а выгорание — признак вовлеченности.
- — Признаюсь, для позиции системного аналитика задание неожиданное. Можете уточнить, какие навыки вы хотите проверить этим способом? Хочу сделать упор на нужных аспектах.
— А если заказчик в пятницу вечером пришлет новые требования? Вы тоже будете выяснять, зачем они? Это бизнес, тут надо быстро соображать и делать!
— Понимаю. У меня бывали проекты, где задачи менялись в последний момент. Я научился быстро перестраиваться, но всегда фиксировал изменения письменно: это помогало избежать хаоса. Что касается ручки, покажу, как действую в условиях минимальной информации.
«Не можете продать ручку — не продадите и свои идеи». Подобная реакция обесценивает профессиональную специфику. Скорее всего, в такой компании от программиста будут ждать продающих презентаций, а от аналитика — эмоциональных выступлений вместо фактов.
- — Моя сильная сторона — машинное обучение. За восемь лет я представлял сложные модели советам директоров, но этот формат отличается от прямых продаж. Могу показать, как доношу техническое решение до нетехнической аудитории?
— Неважно, кто вы. Умение продать себя и свои идеи — это база. Если не можете продать простую ручку, как убедите руководство выделить ресурсы?
— Мне понятна ваша логика. А как у вас в компании обычно проходят технические презентации? От разработчиков ждут продающей подачи или больше ценят факты и технические детали?
«Это нормальное задание. Вы считаете его ниже вашего уровня?» Прямая атака на самооценку — классический признак токсичного менеджмента. В такой культуре унижение используют как инструмент управления.
- — Для позиции руководителя отдела продаж, возможно, будет полезнее разобрать кейс про вывод нового продукта на рынок. Это ближе к тому, чем я буду заниматься.
— Это классическое задание. Вы считаете его ниже своего уровня?
— Нет, просто предложил пример ближе к будущей работе. Но давайте вернемся к задаче — покажу, как применяю свой подход в этой задаче.
Что в итоге
Задание «продать ручку» придумали как быстрый тест на гибкость мышления, умение задавать уточняющие вопросы и подстраивать аргументы под собеседника. Для работодателя это способ увидеть, как кандидат действует в непривычной ситуации.
Если вам дали ручку, не спешите ее расхваливать. Сначала выясните, кто покупатель, зачем ему ручка, какие у него критерии выбора. Постройте ответ как мини-диалог: выявите потребности, предложите решение, завершите продажу.
Помните: собеседование — это переговоры, где обе стороны выбирают друг друга. Лучше услышать «нет» от неподходящей компании, чем согласиться на работу там, где ваши ценности и подходы не смогут оценить.
