Продвижение на Shopee: Ads, партнерки и внешние кампании

В первой статье мы разобрали скидки, Flash Sale и ваучеры — инструменты, которые стимулируют спрос. Но без трафика они не работают: если покупатель не увидит карточку, никакая скидка не поможет.

Продвижение на Shopee строится на трёх основных каналах: внутренняя реклама (Shopee Ads), партнёрская сеть (Affiliate Marketing Solution) и внешняя реклама (OffPlatform Ads). Именно они определяют, сколько клиентов зайдут в карточку и какие из них доведут покупку до конца.

Все цифры ниже — это результаты за 30 дней работы двух наших магазинов: один в категории дорогостоящей бытовой техники, второй — в сегменте DIY (оба в высоком ценовом диапазоне, по ряду карточек).

Что это: Shopee Ads — встроенная рекламная система платформы. Она позволяет продвигать товары в поиске, подборках и на витринах.

Как мы работаем:

• Отдельные кампании запускаем по каждой конкретной карточке товара, а не «в целом по магазину». Наш опыт показал: реклама на уровне магазина практически вообще не даёт результата.
• Для каждой карточки подбираем свои ключевые запросы и ежедневно их анализируем. Включаем только карточки с рейтингом 4,7+ и стабильным стоком.
• Управляем ставками вручную: каждый день проверяем отчёты по запросам и оставляем только те ключи, которые реально приводят заказы.
• Авто-режим используем только на разгон новых SKU.

Что показал результат:

1. В категории техники реклама по карточкам дала +60% к показам и +25% K заказам.
2. B DIY-сегменте при точных ключевых запросах ROAS доходил до 12-15 (d1 вложений —› d12-15 оборота).

Вывод: Shopee Ads эффективна только при работе по отдельным карточкам с ежедневной ручной настройкой и подбором ключевых запросов.

Что это: Affiliate — встроенная сеть аффилиатов Shopee (блогеры, стримеры, реселлеры), которые получают процент с заказов по вашим товарам.

Фактические результаты за 30 дней:

• Продажи через партнёрку: d46 398 594
• Доля в обороте: 24,5%

Как выстроена работа — у нас есть два основных подхода:

1. Открытый доступ — любой аффилиат может взять наши товары для продвижения. Здесь мы устанавливаем более низкую ставку комиссии, чтобы канал оставался управляемым по затратам.
2. Адресное приглашение — мы сами выбираем аффилиатов: эффективных, тематических, работающих в нашей нише (кухонная техника, DIY и т.п.). Для таких партнёров мы готовы назначать повышенную комиссионную ставку, чтобы мотивировать их вкладываться в контент и давать больший объём продаж.

Важно учитывать специфику: аффилиаты, как правило, работают сразу с разными брендами и карточками, предлагая своим фолловерам целый пул товаров. Чтобы выделиться среди других предложений, мы даём конкурентную комиссию и подготавливаем партнёрам готовые пакеты: ваучеры, визуалы и подборки SKU.

Вывод: партнёрка стала реальным драйвером оборота. В нашем случае она дала почти четверть всех продаж, а адресная работа с лидирующими аффилиатами усиливает результат за счёт большего охвата целевой аудитории.

Что это: внешняя реклама — это продвижение товаров Shopee на сторонних платформах (Facebook* и Google). Все переходы ведут напрямую в карточки магазина.

Наш результат:

• =90% внешнего трафика пришло с Facebook*
• Google мы пробовали тестировать для DIY, но эффективность оказалась низкой: трафик есть, конверсий почти нет.

Как используем:

• Для техники делаем кампании на Facebook* — именно здесь идёт основной поток заказов.
• Google тестировали B О\\-сегменте, HO результат показал, что канал слабый и не даёт нужного уровня продаж.
• Креативы всегда идентичны карточке Shopee: фото, цена, описание.

Важная деталь:
Shopee сейчас предлагает официальную настройку рекламы в связке Facebook* + Shopee. Этот инструмент платформа активно продвигает. Но его запуск требует времени на верификацию и подтверждение, а также дополнительного маркетингового бюджета. Эти расходы нужно учитывать в расчёте юнитэкономики и при оценке эффективности кампаний.

Про TikTok:
Во Вьетнаме много целевого трафика сосредоточено B TikTok по разным категориям товаров. Однако TikTok имеет закрытую систему: он не позволяет размещать ссылки на Shopee или другие внешние каналы продаж. B TikTok можно указывать ссылки только на TikTok Shop. Это «замкнутый» подход, и использовать TikTok как внешний канал для Shopee невозможно.

Вывод: Facebook* — главный канал внешнего трафика во Вьетнаме (около 90%). Google — тестировали B DIY, но эффективность оказалась низкой. TikTok имеет высокий целевой трафик, HO его можно использовать только для TikTok Shop, а не для Shopee.

• Перед акцией — Ads оставляем только на промо-товары, а партнёрам рассылаем подборки.
• Во время акции — Ads + ваучеры + партнёрка + бесплатная доставка работают связкой.
• После акции — Ads держим на бестселлерах, партнёров просим делать постнапоминания.

Финансовая сторона

• Shopee Ads: прибыльные только при работе по отдельным карточкам с ежедневным контролем ключей.
• Affiliate: комиссия снижает маржу, но стабильный объём компенсирует.
• Off-Platform Ads: Facebook* дороже Google по клику, но даёт 9 из 10 заказов извне; TikTok нe конвертирует в Shopee.

Shopee Ads — основной драйвер показов, эффективен только при работе по карточкам, а не по магазину.

Affiliate Marketing — даёт =25% оборота, а работа с правильными партнёрами позволяет усилить продажи.

Off-Platform Ads — почти весь внешний трафик приходит с Facebook* (=90%), Google — нишевой канал, TikTok полностью замкнут на свой шоп.

Рабочая стратегия:

• Shopee Ads — управляем вручную, на уровне отдельных карточек.
• Партнёрка — расширяем охват через блогеров и усиливаем комиссией тематических лидеров.
• Facebook* — усиливаем внешним трафиком и акциями, с учётом допбюджета.

B следующей статье цикла мы разберём Live Streaming и Review Prize — инструменты доверия и вовлечения покупателей.