«Инвестиции — как масло, а на хлеб зарабатываем сами»: героиня сериала строит бизнес

Вы читаете последний эпизод Елены Захаровой из сериала о предпринимателях, в котором владельцы рассказывали об успехах и подводных камнях своего бизнеса.

В прошлом эпизоде Елена, соосновательница бренда «Пурпур», рассказала, как наняла трех сотрудниц для продвижения на американском рынке, сделала приложение платным и пыталась оплатить первую партию прокладок на китайском заводе.

В последнем эпизоде она сетует на проблемы с банком, на бракованную партию упаковок для лубрикантов и планирует встретиться с командой в Стамбуле, чтобы наладить коммуникацию.

В июне мы решили запустить производство прокладок. Нашли завод в Китае, заказали тестовую партию, выбрали наиболее качественные образцы и запустили сертификацию. В августе мы заказали у производства первую партию — 100 000 прокладок, планировали получить ее в сентябре и запустить продажи, но возникли проблемы с оплатой счета.

Росбанк не пропускал оплату. Сначала пришлось установить на Макбук два плагина и расширение для браузера, чтобы залогиниться в банке и открыть валютный счет. У меня на это ушла неделя: настройки рассчитаны на Виндоус, а техподдержка, хоть и была на связи, долго не могла помочь.

Когда доступ наконец-то настроили, выяснилось, что недавно Росбанк обновил интернет-банк и часть информации потерялась. Когда проводишь валютный перевод, нужно выбрать код операции в выпадающем поле. Нам нужен был код 11100 «Аванс за производство товара за рубежом». Из-за апдейта несколько кодов пропали, в том числе наш. Мы написали в техподдержку и ждали, когда код добавят в меню.

После этого я, наконец, провела платеж, и со второго раза он прошел. В сумме на попытки оплатить счет производства ушло три недели. Это было таким радостным событием, что я даже открыла бутылку шампанского. Но теперь срок на изготовление прокладок сдвинулся, и мы получим партию только в середине октября.

Часть прокладок подарим нашим коммерческим партнерам. На прошлое 14 Февраля мы заказывали торты в цветах и стиле «Пурпура» и дарили их журналистам и торговым сетям, в которых продаются наши продукты. А сейчас соберем торты из прокладок в трешовом стиле, в котором делают торты из подгузников.

Наше основное отличие от конкурентов — позиционирование. Сам продукт не станет инновацией: мы изучили рынок, протестировали более 40 образцов, нашли лучшие решения и соединили их в наших прокладках.

Нам важно, чтобы при минимальной толщине прокладка выдерживала максимальное количество жидкости и не протекала. Прокладка должна быть достаточно длинной, чтобы чувствовать себя комфортно во сне. Липучки не должны отклеиваться.

Эти характеристики мы проверяли сами, внутри команды, а потом отдали их на сертификацию, и изделия тестировали в лаборатории. Было очень приятно, когда сотрудницы лаборатории написали нам, что ждут, когда наши прокладки появятся в продаже, так как они им понравились.

Но несмотря на это продукт не инновационный. Мы не изобретаем ничего нового, наша сила в позиционировании. Мы хотим дестигматизировать месячные, донести до аудитории, что в них нет ничего стыдного. Наша миссия — выйти в другие поведенческие шаблоны и показать, что можно жить по-другому: не стесняться своего тела и естественных процессов, которые с ним происходят.

Реклама будет строиться исходя из этой идеи. Когда получим партию прокладок в упаковках, закажем фотосъемку. Концепцию пока не обдумывали. Кроме того, мы возобновим сотрудничество с пиарщицей, с которой работали раньше. Попросим ее помочь нам попасть в несколько медиа — в подборки российских брендов средств гигиены.

Многих просто бомбит от этой темы. Надеюсь, через несколько лет в России о месячных будут говорить спокойно.

Мы хотим прорабатывать не только эту проблему. Например, в следующем году планируем начать производство презервативов. Сейчас эта тема тоже преподносится максимально стыдно.

Вспомним хотя бы рекламный ролик Durex, в котором ребенок играл в доме и устраивал беспорядок, а в конце зрителям предложили «защитить себя» от таких последствий незащищенного секса. Мы хотим продавать презервативы интеллигентнее, качественнее и задевать другие темы.

Пока на контрактном производстве изготавливают прокладки, мы дорисовываем финальную иллюстрацию для упаковки.

Сперва хотели сделать внутри коробки три изображения вагин, но не натуралистичных, а с цветочным, тигровым и космическим принтами. Но оказалось, что это удорожает производство упаковки в два раза: коробка с одним дизайном будет стоить 17 ₽, а с тремя — 34 ₽. Поэтому остановились на одной иллюстрации: дизайнер нарисует ее через две недели, затем отдадим макет на производство.

Визуал для нас очень важен: у нас два постоянных иллюстратора на контракте, которые работают над приложением. Последние полгода они придумывали интересные анимации, которые мы сейчас добавляем в приложение, — после того как закончили с основными функциями и платными подписками.

Например, иллюстраторы создали аватары для пользователей. Мы решили деперсонализировать пользователей, поэтому придумали серию из аватаров: прикольного крокодила, петуха и других персонажей. Затем придумали, как вписать этих персонажей в разные процессы. Например, когда пользователь отправляет ссылку, а она не работает, на экране появляется грустный петух.

Идея с петухом — наша внутренняя пасхалочка: в доме нашего разработчика на Бали живет петух. Иногда разработчик появляется на рабочих звонках с петухом на плече.

В прошлых эпизодах я рассказывала, что один из наших первых и основных продуктов — лубриканты. В июне-июле мы планировали заказывать производство новой партии, но возникла проблема с упаковкой. У поставщика закончился материал, из которого делают пластмассовую тубу. Мы сменили поставщика и ждали, когда он изготовит тубы и передаст их заводу, который делает косметику и заливает ее в упаковку.

Три недели назад завод получил тубу и написал нам, что 50% упаковок — бракованные. На тубах остались следы подтеков от лака и загадочные белые точки. Теперь завод возвращает эту партию производителю туб и требует произвести упаковку заново.

Я не знаю, что там пошло не так и какие могут причины, кроме плохого отношения к процессам и некачественной работы. Зато сделала приятный вывод: это наш первый совместный проект с этим производством и я волновалась, как пойдет работа.

После того как они не стали заливать косметику в бракованные тубы, а взяли на себя коммуникацию с поставщиком, я поняла, что для них важно качество. Я рада, что они не залили всю эту партию, поэтому не очень расстроена из-за брака. Ущерба бизнесу это не принесет: у нас еще достаточно товара для продажи на два месяца. Надеюсь, что за это время решим вопрос.

В предыдущих эпизодах рассказывала о продвижении на американском рынке. Мы запустили мобильное приложение на английском языке, которое работает на основе наших карточных игр. Продвигаем его в соцсетях, через американских блогеров и пиар в местных медиа.

Мы попытались настроить таргет через рекламный кабинет в «Фейсбуке». Подключили счет для оплаты, попытались загрузить первую рекламу, и «Фейсбук» нас заблокировал. Весь август мы пытались понять, в чем причина, а потом сдались. Наняли рекламное агентство, которое поможет нам запустить таргет в сентябре.

Агентство искали по знакомым, которые привлекали трафик на мобильные приложения. Созвонились с парой кандидатов, одна студия показалась более симпатичной, и мы решили работать с ними. Креатив на нашей стороне, так как мы лучше понимаем свою аудиторию, а агентство возьмет на себя техническую часть.

У нас есть гипотеза, что наши потенциальные пользователи — это люди, которые только начинают отношения и знакомятся с различиями друг друга. Например, один любит кошек, другой собак, один хочет жить в доме, другой в квартире. На этом строятся наши креативы: приложение «Пурпур» — это зона решения конфликтов, тут можно разрулить все.

Вторая гипотеза: наши пользователи — это люди, которые уже давно в отношениях, у них есть быт и проблемы из разряда «почему ты не помыл посуду». Поэтому в креативах мы транслируем мысль, что обо всем можно научиться говорить или понять, что на самом деле вас тревожат совсем не бытовые проблемы.

С продвижением «Пурпур» на американском рынке нам помогают три новых сотрудницы: две пиарщицы и одна СММ-менеджерка. Пиарщицы работают уже больше месяца, за это время у нас вышло одно интервью, готовится к публикации второе и записан подкаст на английском с клиническим психологом и сексопатологом Калебом Джейкобсоном. Пока не знаю, когда опубликуют выпуск подкаста.

Результаты по СMM пока оценить трудно: менеджерка работает с 15 августа, она въехала в работу и это уже хорошо. В первую неделю она согласовывала с нами посты, а теперь выпускает их самостоятельно.

Если вернуться назад, я бы начала делегировать соцсети гораздо раньше. Долгое время — до октября 2021 года — занималась соцсетями сама, а это отнимает очень много сил.

Пока мы только начинаем продвижение на американском рынке, нам важно нащупать свою особенность, свой способ говорить с аудиторией. В России наши соцсети выглядят как экспертная площадка с постами сексологов и психотерапевтов и личные истории.

В США уже и так много образовательного контента про секс, поэтому там мы будем делать акцент на мемы, больше личных историй и экспертизу в виде коротких цитат, если она вообще будет.

Из необычных способов заявить о себе: мы просчитываем стоимость wild posting — выклейку улиц Нью-Йорка нашими плакатами. По сути это не запрещено и легально, но на практике этим занимаются агентства за большие деньги. Пока что мы нашли среднюю стоимость этой услуги — 15 000 $⁣ (895 875 ₽) за один город, будем искать дешевле.

На прошлой неделе мы провели первый корпоративный трип — в Стамбуле. Мы с командой никогда не виделись все вместе вживую.

В июле я заметила, что вроде бы мы делаем проект про коммуникацию, но с коммуникацией и у нас бывают проблемы. Я решила собраться с командой на личную встречу. Теперь ребята шутят, что за неэффективную коммуникацию мы наказываем бесплатной поездкой в Стамбул.

В Турции мы с Анфисой — соосновательницей «Пурпур», планировали немного поработать, дизайнер с разработчиком — много пить. Главная идея — пообщаться, поймать общую волну. Я верю, что коммуникация очень важна для работы, и то, как люди считывают слова друг друга в чате, влияет на результат.

Кому-то может показаться странным, что небольшая компания в кризис тратит деньги, чтобы вывезти сотрудников в Турцию. Но для бизнеса важно любить людей и не экономить на команде. Уметь праздновать, задумываться о том, как сотрудники себя чувствуют на работе, не беспокоить их в нерабочее время.

Я верю, что в такой атмосфере люди не выгорают. Когда я работала в найме, видела, как в компании сотрудников жестко нагружают, не работают над качественной коммуникацией, а через пару лет удивляются, что они выгорели.

В этом году мы с командой продолжим развивать наши текущие продукты — лубриканты, возбуждающий гель, прокладки, игры и мобильное приложение.

В следующем году, возможно, запустим производство презервативов. Для этого будем искать контрактное производство в Китае: в России нет подобных заводов, местные бренды тоже изготавливают изделия в Китае.

В будущем хотелось бы запустить мобильное приложение в других странах. Мне интересно зайти в незнакомые рынки, например в Японию. Это был бы классный вызов для самой себя: максимально неизвестный рынок и культура. Возможно, в будущем мне станет скучно и захочется изучить другой менталитет, попробовать что-то новое.

Через 5—10 лет хочется остаться самодостаточным бизнесом, использовать инвестиции для развития и роста, а не для обеспечения основных затрат. Инвестиции — как масло для хлеба, а на хлеб хочется зарабатывать самим.

Сейчас мы привлекаем средства для второго раунда инвестиций. Запланировали собрать 1 000 000 $⁣ (59 725 000 ₽). Деньги пойдут на работу над приложением: маркетинг на американском рынке, расширение команды, выстраивание производства продуктов для секса в США. Пока мы знакомимся с инвесторами и фондами через соцсети и знакомых.