Как выбрать, что развивать: B2C или В2В

Меня зовут Алексей Юсов. На менторских сессиях Лаборатории прикладных продаж и маркетинга мы помогаем руководителям находить системные решения для роста бизнеса.

Один из участников пришёл с задачей, которая знакома многим предпринимателям: бизнес пошёл, но куда масштабироваться — неочевидно.

Компания занимается подготовкой китайских внедорожников: от установки подвески до комплексного тюнинга под соревнования.

Старт — лето 2023 года. За первый год — оборот 100 млн рублей и всего 10 человек в штате.

Ключевой продукт — подвеска, дающая 60% прибыли.

Есть три направления, каждое из которых может «выстрелить»:

• Прямые продажи физическим лицам (B2C)
• Партнёрская сеть (B2B)
• Работа с поставщиками (закупки и обеспечение доступности)

Цель — кратный рост, но такой, чтобы маржинальность не умерла.

И вот главный вопрос: куда направить энергию, чтобы действительно вырасти?

Что я предложил сделать первым: Не выбирать сердцем. Не выбирать «куда все бегут». А оцифровать потенциал.

Мы условно разделили будущий целевой оборот «50/50» между B2B и B2C, чтобы проверить, какой путь реалистичен. И только потом — считать.

Мы задали прямой вопрос: Сколько лидов нужно, чтобы сделать нужную выручку?

Для этого мы:

• взяли текущую конверсию сайта
• учли органический трафик и мероприятия
• просчитали реальную пропускную способность команды

Так стало видно: где bottleneck — в маркетинге, логистике или в людях.

Но в B2C есть нюанс: если продукт не относится к категории "импульсовной покупки", то решение редко принимает один человек.

Поэтому мы создали профили социальных ролей вокруг покупателя: друзья-офроудеры, партнёр, семья, коллеги — те, кто влияет на выбор («точно ли нам нужен лифт подвески?»).

Задача: дать аргументы каждому участнику этого кластера влияния.

Здесь главный вопрос: сколько партнёров нужно, чтобы обеспечить план и кого из них выбать?

Мы рассчитали:

• средний чек дилера
• потенциал продаваемых комплектов
• число партнёров с нужным объёмом продаж

Следующий шаг — сегментация:

Критерии:

• тип бизнеса (сервис, перепродажа, внедорожный спорт)
• наличие сертификатов
• зрелость процессов
• дисциплина работы по воронке

Не все партнёры одинаково полезны. С одними — рост, с другими — только шум и поддержка ради галочки.

Этот подход дал простую прозрачность:

• где спрятан реальный денежный потенциал
• какой сценарий даёт кратный рост, а какой — требует чудес
• сколько реально стоит масштабирование каждого канала

Компания получила оцифрованный план действий и лидогенерации, а не надежду на «чуйку».

Что стало главным инсайтом встречи для участника: Рост — это не всё сразу. Рост — это фокус. И ещё важнее: ориентир должен выбирать не голос интуиции, а цифры.

На стыке B2B и B2C легко попасть в ловушку: «мы не хотим терять ни один из рынков». Но потерять можно рост.

Когда бизнес начинает считать: входящий поток; конверсию; экономику; потенциал сегмента; появляется уверенность в выборе. И тогда бизнесом управляет не адреналин — а данные.