Новый тренд рынка остекления: разворот от пластика к алюминию

В прошлом году произошло сильное падение сегмента пластиковых окон, а в сегменте алюминиевых конструкций наметился рост. И для нашей компании он был по-настоящему стремительным, мы перевыполнили собственные планы. Мы работаем в премиальном сегменте и используем алюминий, реже дерево, нас это уже уходящий тренд. Некоторое время назад журналист профильного СМИ спросил меня в чем причина такого разворота рынка и могу ли я дать профессиональный совет компании, которая задумывается о том, чтобы начать работать с алюминиевыми профилями. Мне показалось, что это интересный кейс, поэтому расширенной версией делюсь тут.

Сначала о том, почему рынок, а значит клиенты, выбирают алюминий.
У СПК из алюминия есть ряд преимуществ с точки зрения эстетики, дизайна и функциональности. Алюминиевый профиль позволяет увеличивать площадь остекления, имеет разнообразную окраску и фактуру, например шагрень, муар. Он выглядит дороже, статуснее. он может вместить в себя более толстый стеклопакет, что коренным образом отражается на теплофизике. Он может позволить себе гораздо большие габариты открывающихся створок и соответственно их больший вес.

Хочу подчеркнуть момент про площадь остекления. Панорамные конструкции — сильный тренд, который активно развивается и продержится еще долго. Архитекторы и дизайнеры уже давно ориентированы на «панорамку» и рады новым технологиям, расширяющим возможности для проектирования. Это дает возможность, например, ориентировать жилые пространства, исходя из видового раскрытия, а не только нужд теплосбережения. Строители тоже приняли этот тренд, перестали бояться панорамного остекления и научились с ним работать. А конечному заказчику нравится эстетика стекла и безбарьерного интерьера. Это не просто «большие окна». Современные системы способны создать у вас ощущение полного погружения в пейзаж.

Теперь о практике.

Если вы максимально развились в своей нише, чувствуете себя комфортно и хотите охватывать новые горизонты, все карты вам в руки, пробуйте. Но будьте готовы к тому, что сначала будет тяжело и не прибыльно. Начать нужно с исследований, важно понять расстановку сил, обзавестись ресурсом в виде специалистов, которые разбираются в продукте и готовы его продвигать.
Мой опыт, то, что я вижу в отрасли говорит, что коллеги иногда наивно относятся к совмещению продуктов. Есть мнение, что если ты делаешь пластик, то спокойно перейдешь на алюминий. Это же тоже окна. Но это не так. Предположим, вы нашли классных специалистов и решили вопросы с качеством продукта и его монтажных работ, возникнут проблемы с позиционированием компании и продукта, с продажами как на уровне коммуникаций, так и компетенций.

Алюминий дороже, а значит и конечный продукт будет дороже. Это может означать для компании переход в другой ценовой сегмент рынка, в котором работают другие законы продаж. Мы всегда идем от желаний клиента. Но при этом нам важно понять, с чем это желание связано. Например, запрос — «мне нужна открывающаяся створка» может быть продиктован разными задачами, которые хочет решить клиент с помощью этой самой створки. Возможно, он хочет проветривать, а может быть она ему нужна, чтобы комфортно выглядывать из окна. В зависимости от его ответа мы предложим ему разные решения.

Серьезный вызов для компаний, работающих с панорамным остеклением — монтажные работы. У вас может быть супер крутой продукт, но если при монтаже будут допущены ошибки, жить в помещении будет крайне не комфортно. Честно скажу, что дефицит на рынке высококвалифицированных монтажных бригад ощущается очень остро.

Менять компании свою специализацию или нет — вопрос, который всегда требует максимально взвешенного решения.
Желаю всем удачи!